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购买行为分析现在学习的是第1页，共48页一消费者购买行为一消费者购买行为二产业市场购买行为二产业市场购买行为本章思考题本章思考题现在学习的是第2页，共48页一、消费者购买行为(一)消费品市场4“O”研究法购买对象Objects购买目的Objectives购买组织Organizations购买方式Operations现在学习的是第3页，共48页(一)消费品市场消费者调研方格（Philip Kotler）WH问题“O”项选择该市场由谁组成？（WHO）该市场购买什么（WHAT）该市场为何购买（WHY）谁参与购买行为？(WHO)该市场怎样购买？（HOW）该市场何时购买（WHEN）该市场何地购买？（WHERE）购买者Occupants购买对象Objects购买目的Objectives购买组织Organizations购买行动Operations购买时间Occasions购买地点Outlets现在学习的是第4页，共48页(二)消费者购买行为的影响因素 文化因素文化因素文化文化社会因素社会因素相关群体相关群体个人因素个人因素亚文化群亚文化群家庭家庭年龄，职业，经济状况，年龄，职业，经济状况，心理因素心理因素身份与地位身份与地位生活方式，性格，生活方式，性格，动机，感觉，动机，感觉，自我印象自我印象 后天经验，后天经验，社会阶层社会阶层信念与态度信念与态度购买者购买者 现在学习的是第5页，共48页1文化因素（1）文化是指一个社会或群体的民族特征、风俗习惯、语言、宗教信仰、道德伦理、价值观念、科学技术、教育、艺术、社会结构等的总和。现在学习的是第6页，共48页（2）文化的主要特征文化的主要特征a.a.文化是后天习得的文化是后天习得的 文化不能遗传，而是后天习得的。一个民族或群文化不能遗传，而是后天习得的。一个民族或群文化不能遗传，而是后天习得的。一个民族或群文化不能遗传，而是后天习得的。一个民族或群体共同享有的东西不一定属于文化的范畴。从另一方面体共同享有的东西不一定属于文化的范畴。从另一方面体共同享有的东西不一定属于文化的范畴。从另一方面体共同享有的东西不一定属于文化的范畴。从另一方面看，人类文化的习得过程和传递过程并不是机械式的，看，人类文化的习得过程和传递过程并不是机械式的，看，人类文化的习得过程和传递过程并不是机械式的，看，人类文化的习得过程和传递过程并不是机械式的，文化的习得和传递形成的积累，是个扬弃的过程，是认文化的习得和传递形成的积累，是个扬弃的过程，是认文化的习得和传递形成的积累，是个扬弃的过程，是认文化的习得和传递形成的积累，是个扬弃的过程，是认识和经验架构上的转变，是文化的抽象形式的转变。所识和经验架构上的转变，是文化的抽象形式的转变。所识和经验架构上的转变，是文化的抽象形式的转变。所识和经验架构上的转变，是文化的抽象形式的转变。所以，文化在通过传播媒介，实现沟通与交流的时候，既以，文化在通过传播媒介，实现沟通与交流的时候，既以，文化在通过传播媒介，实现沟通与交流的时候，既以，文化在通过传播媒介，实现沟通与交流的时候，既表现在认知和经验领域的扩大，又表现在认知素质的提表现在认知和经验领域的扩大，又表现在认知素质的提表现在认知和经验领域的扩大，又表现在认知素质的提表现在认知和经验领域的扩大，又表现在认知素质的提高。高。高。高。现在学习的是第7页，共48页（2）文化的主要特征文化的主要特征b.b.b.b.文化具有强制性文化具有强制性 文文化化是是我我们们身身外外的的东东西西，或或者者说说它它存存在在于于个个体体之之外外，但但它它对对个个人人施施加加着着强强大大的的力力量量。我我们们并并不不总总是是感感觉觉到到文文化化的的强强制制力力量量，这这是是因因为为我我们们通通常常总总是是与与文文化化所所要要求求的的行行为为和和思思想想模模式式保保持持着着一一致致。然然而而，当当我我们们真真正正试试图图反反抗抗文文化化强强制制时时，它它的的力力量量就就会会明明显显地地体体现现出出来来。人人类类学学和和社社会会学学家家们们认认为为，文文化化强强制有两种类型：直接文化强制和间接文化强制。制有两种类型：直接文化强制和间接文化强制。现在学习的是第8页，共48页（2）文化的主要特征文化的主要特征c.c.c.c.文化具有适应性文化具有适应性文化具有适应性文化具有适应性 一般来说，任何民族的文化必须适应该民族生存一般来说，任何民族的文化必须适应该民族生存的自然和社会环境。一种有损社会生存机会的习俗的自然和社会环境。一种有损社会生存机会的习俗不大可能持续存在，若人们固守这种习俗，最终可不大可能持续存在，若人们固守这种习俗，最终可能要与这种习俗同归于尽。一个民族要想世世代代能要与这种习俗同归于尽。一个民族要想世世代代生存下来，其非适应性的习俗生存下来，其非适应性的习俗(减少一个民族生存机减少一个民族生存机减少一个民族生存机减少一个民族生存机会的习俗会的习俗会的习俗会的习俗)可能会被逐渐放弃，而适应性习俗可能会被逐渐放弃，而适应性习俗(能增加能增加一个社会生存机会的习俗一个社会生存机会的习俗)则可能会长期持续下去。则可能会长期持续下去。则可能会长期持续下去。则可能会长期持续下去。现在学习的是第9页，共48页（2）文化的主要特征文化的主要特征d.d.文化是不断变迁的文化是不断变迁的 文文化化变变迁迁的的动动力力可可能能产产生生于于社社会会内内部部，也也可可能能来来自自于于社社会会外外部部，有有时时候候甚甚至至可可能能是是另另一一个个社社会会所所强强加加的的。一一般般来来说说，文文化化变变迁迁的的主主要要原原因因有有发发现现和和发发明明、革革命命与与社社会会制制度度变革、文化借用或传播，以及文化移入。变革、文化借用或传播，以及文化移入。现在学习的是第10页，共48页（3 3）文化差异文化差异A.A.A.A.文化差异产生的原因文化差异产生的原因文化差异产生的原因文化差异产生的原因 文文文文化化化化的的的的进进进进化化化化和和和和发发发发展展展展过过过过程程程程，同同同同时时时时也也也也是是是是文文文文化化化化的的的的民民民民族族族族差差差差异异异异的的的的产产产产生生生生和和和和强强强强化化化化的的的的过过过过程程程程；影影影影响响响响或或或或制制制制约约约约文文文文化化化化进进进进化化化化和和和和发发发发展展展展的的的的因因因因素素素素，往往往往往往往往也也也也是是是是造造造造成成成成文文文文化化化化差差差差异异异异的的的的重要因素。重要因素。重要因素。重要因素。a.a.a.a.在在在在这这这这些些些些因因因因素素素素中中中中，自自自自然然然然地地地地理理理理环环环环境境境境是是是是造造造造成成成成文文文文化化化化差差差差异异异异的的的的最最最最根根根根本本本本和和和和最最最最直直直直接接接接的因素，的因素，的因素，的因素，b.b.b.b.除除除除了了了了自自自自然然然然地地地地理理理理环环环环境境境境，文文文文化化化化自自自自身身身身的的的的因因因因素素素素往往往往往往往往也也也也是是是是造造造造成成成成文文文文化化化化差差差差异异异异的的的的重重重重要要要要因因因因素素素素。在在在在文文文文化化化化自自自自身身身身因因因因素素素素中中中中，首首首首要要要要的的的的一一一一点点点点便便便便是是是是各各各各民民民民族族族族文文文文化的价值观念和文化传统的差异。造成文化差异的化的价值观念和文化传统的差异。造成文化差异的化的价值观念和文化传统的差异。造成文化差异的化的价值观念和文化传统的差异。造成文化差异的 c.c.c.c.第第第第三三三三个个个个因因因因素素素素是是是是各各各各民民民民族族族族普普普普遍遍遍遍存存存存在在在在的的的的“民民民民族族族族优优优优越越越越感感感感”或或或或“民民民民族族族族中中中中心心心心主义主义主义主义 思想。思想。思想。思想。d.d.d.d.另另另另外外外外，对对对对于于于于不不不不同同同同民民民民族族族族的的的的人人人人们们们们来来来来说说说说，语语语语言言言言上上上上的的的的障障障障碍碍碍碍严严严严重重重重影影影影响响响响了了了了不不不不同同同同民民民民族族族族间间间间文文文文化化化化的的的的传传传传播播播播交交交交流流流流和和和和融融融融合合合合，从从从从而而而而也也也也就就就就成成成成为为为为造造造造成成成成民民民民族族族族间间间间文文文文化差异的第四个重要因素。化差异的第四个重要因素。化差异的第四个重要因素。化差异的第四个重要因素。现在学习的是第11页，共48页(4)(4)低语境文化与高语境文化低语境文化与高语境文化美美美美国国国国文文文文化化化化人人人人类类类类学学学学教教教教授授授授霍霍霍霍尔尔尔尔把把把把文文文文化化化化划划划划分分分分为为为为所所所所谓谓谓谓的的的的高高高高语语语语境境境境文文文文化化化化(high(highcontext context cultureculture，简简 称称HCC)HCC)和和和和 低低低低 语语语语 境境境境 文文文文 化化化化(low(low(low(lowcontext culturecontext culture，简称，简称，简称，简称LCC)LCC)LCC)LCC)。高高高高语语语语境境境境文文文文化化化化中中中中的的的的交交交交际际际际在在在在很很很很大大大大程程程程度度度度上上上上依依依依赖赖赖赖于于于于所所所所谈谈谈谈论论论论话话话话题题题题的的的的来来来来龙龙龙龙去去去去脉脉脉脉或或或或交交交交际际际际的的的的非非非非语语语语汇汇汇汇方方方方面面面面，也也也也就就就就是是是是说说说说，大大大大多多多多数数数数信信信信息息息息中中中中的的的的大大大大部部部部分意思要靠接受方根据事情的前因后果去理解或意会；分意思要靠接受方根据事情的前因后果去理解或意会；分意思要靠接受方根据事情的前因后果去理解或意会；分意思要靠接受方根据事情的前因后果去理解或意会；而而低低语语境境文文化化则则较较多多依依赖赖于于明明确确的的词词汇汇表表述述来来交交际际，也也就就是是说说，大大多多数数信信息息中中的的大大部部分分意意思思是是包包含含在在明明确确的的文文字字符符号号(口口头头或或文文字字语语言言)中中的的。一一般般人人认认为为，中中国国和和日日本本文文化化属属于于高高语语境境文文化化，而而欧欧美美多多数数文文化化为为低低语语境境文化。文化。现在学习的是第12页，共48页文化差异的故事：关于不同语境的问题，美国纽约大学国际关于不同语境的问题，美国纽约大学国际商业教授阿绍克商业教授阿绍克卡普尔讲了这样一个故事：卡普尔讲了这样一个故事：一位美国的总经理在中东谈判一个合同时，一位美国的总经理在中东谈判一个合同时，发现没有时间把修改后的谈判方案打印出来，发现没有时间把修改后的谈判方案打印出来，就把一份手改稿交给了对方，然后就算完事就把一份手改稿交给了对方，然后就算完事了。可坐在谈判桌对面的阿拉伯人则认为这了。可坐在谈判桌对面的阿拉伯人则认为这一姿态很惊人，于是开始仔细分析起来，想一姿态很惊人，于是开始仔细分析起来，想从中寻出重要的含义。其中一些人得出结论，从中寻出重要的含义。其中一些人得出结论，美国人企图以此暗示他们，美国人认为这个美国人企图以此暗示他们，美国人认为这个合同根本就不重要。合同根本就不重要。现在学习的是第13页，共48页（5）营销者者应当了解高语境文化和低语应当了解高语境文化和低语境文化在下列几个方面的差异：境文化在下列几个方面的差异：低低语语境境文文化化要要求求交交流流者者将将人人与与事事件件分分开开，尽尽管管有有时时这这样样做做会会牺牺牲牲个个人人关关系系，高高语语境境文文化化往往往往不不把把事事件件与与人人分分开；开；低低低低语语语语境境境境文文文文化化化化中中中中的的的的人人人人通通通通常常常常不不不不喜喜喜喜欢欢欢欢他他他他们们们们不不不不理理理理解解解解或或或或不不不不知知知知道道道道的的的的事事事事件件件件或或或或人人人人，即即即即不不不不喜喜喜喜欢欢欢欢不不不不确确确确定定定定性性性性，相相相相反反反反，高高高高语语语语境境境境文文文文化化化化中中中中的的的的人人人人能能能能够够够够较较较较好地处理不确定性；好地处理不确定性；好地处理不确定性；好地处理不确定性；低低低低语语语语境境境境文文文文化化化化中中中中的的的的人人人人使使使使用用用用非非非非常常常常直直直直接接接接的的的的交交交交流流流流方方方方式式式式，他他他他们们们们总总总总想想想想获获获获得得得得大大大大量量量量信信信信息息息息并并并并引引引引导导导导交交交交流流流流程程程程序序序序，高高高高语语语语境境境境文文文文化化化化中中中中的的的的人人人人使使使使用用用用较较较较为间接的交流方式；为间接的交流方式；为间接的交流方式；为间接的交流方式；在在商商业业谈谈判判时时，低低语语境境文文化化中中的的人人趋趋向向于于线线性性逻逻辑辑思思维维，他他们们在在讨讨价价还还价价时时善善于于推推理理分分析析，高高语语境境文文化化中中的的人人在在谈谈判判时时通通常常使使用用较较为为“模模糊糊”的的方方式式，善善用用包包括括感感觉和直觉在内的交流方式。觉和直觉在内的交流方式。现在学习的是第14页，共48页(6)(6)文化差异的衡量指标文化差异的衡量指标 从从1967196719671967年至年至19781978年，为比较各国文化（尤其是企业文化）年，为比较各国文化（尤其是企业文化）年，为比较各国文化（尤其是企业文化）年，为比较各国文化（尤其是企业文化），霍夫斯蒂特对，霍夫斯蒂特对，霍夫斯蒂特对，霍夫斯蒂特对60606060多个国家和地区中为同一跨国公司多个国家和地区中为同一跨国公司工作的工作的16161616万名雇员进行了问卷调查，提出了衡量不同国家万名雇员进行了问卷调查，提出了衡量不同国家万名雇员进行了问卷调查，提出了衡量不同国家万名雇员进行了问卷调查，提出了衡量不同国家文化差异的四个方面的标准：文化差异的四个方面的标准：文化差异的四个方面的标准：文化差异的四个方面的标准：a a a a个体主义与团体主义个体主义与团体主义个体主义与团体主义个体主义与团体主义（individualismvs.collectivismindividualismvs.collectivismindividualismvs.collectivismindividualismvs.collectivism）b b b b权力差距（权力差距（权力差距（权力差距（power distancepower distancepower distancepower distance）c c c c不确定性的规避（不确定性的规避（uncertainty avoidanceuncertainty avoidance）d d价值观念的刚性与柔性（价值观念的刚性与柔性（masculinity masculinity masculinity masculinity vs.femininityvs.femininityvs.femininityvs.femininity）（美国心理学家霍夫斯蒂特）（美国心理学家霍夫斯蒂特）现在学习的是第15页，共48页（7）跨文化意识）跨文化意识 跨文化意识跨文化意识(cross(crosscultural awareness)cultural awareness)指的是国际经营者对不同文化间存在的指的是国际经营者对不同文化间存在的差异有较深的理解和认识。具有跨文化意识差异有较深的理解和认识。具有跨文化意识的人有着较强的文化敏感性的人有着较强的文化敏感性(cultural(cultural sensitivity)sensitivity)，即能够敏锐地感觉到并客，即能够敏锐地感觉到并客观地观察、评估和理解不同文化的差异，包观地观察、评估和理解不同文化的差异，包括细微的差异。括细微的差异。现在学习的是第16页，共48页（8）缺乏跨文化意识带来的问题）缺乏跨文化意识带来的问题a.a.文化偏见文化偏见(cultural prejudice)(cultural prejudice)缺乏跨文化意识的国际经营人员，一般都带有较大的文缺乏跨文化意识的国际经营人员，一般都带有较大的文缺乏跨文化意识的国际经营人员，一般都带有较大的文缺乏跨文化意识的国际经营人员，一般都带有较大的文化偏见化偏见化偏见化偏见(cultural prejudice)(cultural prejudice)(cultural prejudice)(cultural prejudice)，即这些人不知不觉地接，即这些人不知不觉地接，即这些人不知不觉地接，即这些人不知不觉地接受了本民族的文化规范而对其他文化持有偏见。民族文受了本民族的文化规范而对其他文化持有偏见。民族文受了本民族的文化规范而对其他文化持有偏见。民族文受了本民族的文化规范而对其他文化持有偏见。民族文化优越感、民族歧视和隔阂是产生文化偏见的重要根源。化优越感、民族歧视和隔阂是产生文化偏见的重要根源。化优越感、民族歧视和隔阂是产生文化偏见的重要根源。化优越感、民族歧视和隔阂是产生文化偏见的重要根源。持有文化偏见的人总是以所谓的持有文化偏见的人总是以所谓的持有文化偏见的人总是以所谓的持有文化偏见的人总是以所谓的“自我参照标准自我参照标准”(self(self(self(selfreference criterion)reference criterion)reference criterion)reference criterion)，即以自己的文化，即以自己的文化价值观为标准，来评价或衡量处于不同文化中的人价值观为标准，来评价或衡量处于不同文化中的人的行为或事物。的行为或事物。现在学习的是第17页，共48页(8(8）缺乏跨文化意识带来的问题）缺乏跨文化意识带来的问题 b b.文化冲击文化冲击(cultural shock)(cultural shock)缺缺乏乏跨跨文文化化意意识识会会给给国国际际经经营营者者造造成成所所谓谓的的文文化化冲冲击击(cultural(cultural shockshock，或或或或译译译译为为为为“文文文文化化化化休休休休克克克克”)。文文文文化化化化冲冲冲冲击击击击指指指指的的的的是是是是，当当当当一一一一个个个个人人人人第第第第一一一一次次次次来来来来到到到到一一一一个个个个不不不不熟熟熟熟悉悉悉悉的的的的文文文文化化化化环环环环境境境境中中中中长长长长期期期期工工工工作作作作和和和和生生生生活活活活时时时时所所所所产产产产生生生生的的的的高高高高度度度度的的的的紧紧紧紧张张张张、焦焦焦焦虑虑虑虑和和和和不不不不适适适适应应应应。文文文文化化化化冲冲冲冲击击击击最最最最严严严严重重重重时时时时可可可可能能能能会会会会导导导导致致致致一一一一个个个个人人人人的的的的精精精精神神神神崩崩崩崩溃溃溃溃。由由由由于于于于文文文文化化化化冲冲冲冲击击击击的的的的成成成成因因因因较较较较为为为为复复复复杂杂杂杂，这这这这一一一一弊弊弊弊病病病病往往往往往往往往难难难难以以以以预预预预料料料料和和和和控控控控制制制制。需需需需要要要要指指指指出出出出的的的的是是是是，不不不不是是是是所所所所有有有有的的的的人人人人都都都都会会会会出出出出现现现现上上上上述述述述症症症症状状状状，但但但但几几几几乎乎乎乎每每每每个个个个人人人人都都都都要要要要经经经经历历历历其其其其中中中中的的的的一一一一些些些些。不不不不过过过过症症症症状状状状的的的的轻轻轻轻重会因人而异。重会因人而异。重会因人而异。重会因人而异。现在学习的是第18页，共48页(8(8）缺乏跨文化意识带来的问题）缺乏跨文化意识带来的问题 文化冲击文化冲击文化冲击文化冲击(cultural shock)(cultural shock)经历下列四个阶段经历下列四个阶段经历下列四个阶段经历下列四个阶段 根根根根据据据据美美美美国国国国人人人人类类类类学学学学家家家家欧欧欧欧贝贝贝贝格格格格(Kalervo(Kalervo Oberg)Oberg)的的的的研研研研究究究究，文化冲击通常要经历下列四个阶段：文化冲击通常要经历下列四个阶段：文化冲击通常要经历下列四个阶段：文化冲击通常要经历下列四个阶段：-蜜月阶段蜜月阶段蜜月阶段蜜月阶段 -烦躁和敌视阶段烦躁和敌视阶段烦躁和敌视阶段烦躁和敌视阶段 -逐渐适应阶段逐渐适应阶段逐渐适应阶段逐渐适应阶段 -双重文化阶段双重文化阶段现在学习的是第19页，共48页（9）如何增强跨文化意识）如何增强跨文化意识增增强强跨跨文文化化意意识识、克克服服文文化化差差异异的的方方法法主主要要有两个：有两个：第一是培训第一是培训第二是在实践中学习。第二是在实践中学习。现在学习的是第20页，共48页 （1010）亚亚文文化化群群：每每一一个个文文化化都都包包含含其其能能为为成成员员所所提提供的更为具体的认同感和社会化较小的亚文化群体。供的更为具体的认同感和社会化较小的亚文化群体。地理亚文化 种族亚文化种族亚文化 宗教亚文化宗教亚文化 民族亚文化 （11）社会阶层：社会当中具有相对同质性和持久性的群体，按等级排列每一个等级的成员都具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。现在学习的是第21页，共48页2社会因素社会因素 （1）相相关关群群体体（参参照照群群体体）：直直接接或或间间接接影影响响人人的的行行为为或或看看法法的的群群体体，直直接接或或间间接接影响消费者购买态度和购买行为的群体。影响消费者购买态度和购买行为的群体。现在学习的是第22页，共48页（2）类型：主要群体：自身直接参加进去的群体。次要群体：对成员有影响，但不正式参加，不经常参加的群体。（3）意义：a.相关群体为消费者提供一种行为模式或生活方式；b.消费者可以仿效相关群体，从而影响了消费者对某些事物或产品的看法、态度；c.相关群体可以促使人们的行为趋向一致化，影响人们对某种品牌的选择。现在学习的是第23页，共48页3 3个人因素个人因素个人因素个人因素：4心理因素心理因素心理因素心理因素：需求动机行为（1）需求：需求层次理论）需求：需求层次理论“PSSP“PSSP”自我实现需要尊重需要社会需要安全需要生理需要高层次社会需求高层次社会需求高层次社会需求高层次社会需求低层次社会需求低层次社会需求低层次社会需求低层次社会需求现在学习的是第24页，共48页（2）动机：指人从事各种行为的念头或想法。购买动机：促使消费者实现购买的想法。动机是人内部心理动态动机不易察觉多种动机交织在一起而形成某种行为.现在学习的是第25页，共48页购买动机：理智动机：人们在购买商品经过思维之后所产生的对商品客观认识的购买动机。特点：比较注重商品的客观指标。形成：ASR模式（“刺激反应”模式）消 费 者 有 驱 使 力、有 刺 激 物、提 示物，最后做出反应。现在学习的是第26页，共48页“学习”理论刺激-反应模式（S-R模式）驱使力刺激物强提示物化反应现在学习的是第27页，共48页B“自我印象”selfimage理想自我镜中自我自我印象真实的自我现在学习的是第28页，共48页情感动机A情绪动机：由于好奇、快乐、感激等情绪波动而引起的购买动机。特点：波动性大，不稳定B感情动机：人的道德感、美感、集体感引起的。特点：有周期性，具有一定的稳定性现在学习的是第29页，共48页(三）消费者购买行为过程（四步骤）1.1.认识需求：认识需求：信息的收集(四种信息来源：相关群体、商业来源、大众来源、经验来源）购买类型：购买类型-1-1经常性购买：行为简单、量大、价低。选择性购买：企业将商品适当集中便于选择性购买：企业将商品适当集中便于 选择比较。选择比较。考察性购买：专业性较强的商品。现在学习的是第30页，共48页消费者购买类型消费者购买类型-2 介入程度（商品的贵与贱）介入程度（商品的贵与贱）介入程度（商品的贵与贱）介入程度（商品的贵与贱）大大大大 小小小小 品品品品 牌牌牌牌 大大大大 复杂型购买复杂型购买复杂型购买复杂型购买 寻寻寻寻求多样化求多样化求多样化求多样化 差差差差 异异异异 小小小小 化解不协调化解不协调化解不协调化解不协调 习习习习惯型购买惯型购买惯型购买惯型购买 现在学习的是第31页，共48页消费者购买行为类型-3A按照消费者购买要求与态度划分 习惯型理智型经济型 冲动型想象型随意型 B.按照购买目标的选定程度划分 全确定型半确定型不确定型 C.按照购买现场的情感反应划分 沉实型温顺型健谈型 反感型傲慢型现在学习的是第32页，共48页2.判定选择模式：期望值模式3.决定购买4.购后评价：预期满意理论：消费者对一个产品的满意程度取决于预期希望得到实现的程度。认识差距理论：消费者购买完商品之后都会引起不同程度的不满意感，如果与同类商品比较差距不大，则满意度高，反之则低。现在学习的是第33页，共48页二产业市场购买(一）产业市场特性：1.产业市场：由各种组织机构形成的，对企业产品和劳务的需求的总和。由以下产业组成：农业、林业、水产业；制造业；建筑业；通讯业；服务业；金融业；保险业。现在学习的是第34页，共48页2.特点：与消费者市场相比，产业市场购买者少，购买规模大。产业市场的需求是“引伸需求”或“派生需求”“引伸需求”由消费者市场派生出的“派生需求”产业市场的需求是缺乏弹性的需求（受价格影响）现在学习的是第35页，共48页产业市场缺乏弹性：价格变动对产业市场需求影响不大。为什么产业市场缺乏弹性：A原材料是必需的，所以原材料涨价只能高来高走。B可以内部消化涨价因素。现在学习的是第36页，共48页 产业市场的需求是产业市场的需求是“波动需求波动需求”（风险大）（风险大）只只要要消消费费者者市市场场增增减减10%，则则产产业业市市场场将将变变化化200%，资本货物的转移在产业市场中要高于在消费者市场中的转移。所以，企业适合多角化战略、分散投资、分散风险。产业市场专业性购买：直直接接性性购购买买：产产业业市市场场有有一一部部分分是是不不通通过过中中间间商商的的，直接向厂家订购。直接向厂家订购。互惠性购买：指有三角互惠，多角互惠。现在学习的是第37页，共48页租赁的形式：在国际市场中租赁有以下七租赁的形式：在国际市场中租赁有以下七种形式：种形式：第一种：卖而后租第一种：卖而后租 sale and lease backsale and lease backsale and lease backsale and lease back 一一一一个个个个公公公公司司司司为为为为了了了了取取取取得得得得资资资资金金金金，先先先先将将将将自自自自己己己己的的的的厂厂厂厂房房房房、设设设设备卖给租赁公司，然后再租回的形式。备卖给租赁公司，然后再租回的形式。备卖给租赁公司，然后再租回的形式。备卖给租赁公司，然后再租回的形式。第二种：服务性租赁第二种：服务性租赁特特特特点点点点：用用用用户户户户可可可可以以以以根根根根据据据据自自自自己己己己的的的的需需需需要要要要而而而而规规规规定定定定租租租租期期期期；在在在在租租租租赁赁赁赁合合合合同同同同中中中中可可可可撤撤撤撤销销销销条条条条款款款款；用用用用户户户户有有有有权权权权在在在在合合合合同同同同期期期期满满满满前前前前更更更更换换换换新新新新设设设设备备备备；租租租租赁赁赁赁公公公公司司司司要要要要为为为为用用用用户户户户提提提提供供供供培培培培训训训训、保保保保险、设备的维护。险、设备的维护。险、设备的维护。险、设备的维护。现在学习的是第38页，共48页第三种：金融性租赁第三种：金融性租赁 程程程程序序序序：用用用用户户户户先先先先与与与与制制制制造造造造商商商商进进进进行行行行洽洽洽洽谈谈谈谈，选选选选好好好好自自自自己己己己所所所所需需需需要要要要的的的的设设设设备备备备，然然然然后后后后要要要要求求求求租租租租赁赁赁赁公公公公司司司司向向向向制制制制造造造造商商商商购购购购买买买买；同同同同时时时时，租租租租赁赁赁赁公公公公司司司司与与与与用用用用户户户户签签签签定定定定租租租租赁赁赁赁合同。合同。合同。合同。与服务性租赁的区别：用户不得在期满前撤消条款；与服务性租赁的区别：用户不得在期满前撤消条款；与服务性租赁的区别：用户不得在期满前撤消条款；与服务性租赁的区别：用户不得在期满前撤消条款；合合合合同同同同期期期期满满满满时时时时用用用用户户户户支支支支付付付付的的的的租租租租金金金金总总总总额额额额必必必必须须须须要要要要大大大大于于于于设设设设备备备备的的的的投投投投资资资资总额；总额；总额；总额；合合合合同同同同期期期期满满满满时时时时，租租租租赁赁赁赁公公公公司司司司收收收收回回回回对对对对设设设设备备备备的的的的投投投投资资资资并并并并获获获获取取取取利利利利润润润润，用用用用户获得设备的所有权；户获得设备的所有权；户获得设备的所有权；户获得设备的所有权；现在学习的是第39页，共48页在合同期内，租赁公司不提供任何服务与服务性租赁在合同期内，租赁公司不提供任何服务与服务性租赁在合同期内，租赁公司不提供任何服务与服务性租赁在合同期内，租赁公司不提供任何服务与服务性租赁的本质区别：服务性租赁用户不获得所有权，而金融的本质区别：服务性租赁用户不获得所有权，而金融的本质区别：服务性租赁用户不获得所有权，而金融的本质区别：服务性租赁用户不获得所有权，而金融性租赁可以逐步获得产权；性租赁可以逐步获得产权；性租赁可以逐步获得产权；性租赁可以逐步获得产权；服务性租赁一般是民用品，而金融性租赁一般是大型耐用服务性租赁一般是民用品，而金融性租赁一般是大型耐用服务性租赁一般是民用品，而金融性租赁一般是大型耐用服务性租赁一般是民用品，而金融性租赁一般是大型耐用品；合同期满日期不同，所交金额也不同，金融性租赁要品；合同期满日期不同，所交金额也不同，金融性租赁要品；合同期满日期不同，所交金额也不同，金融性租赁要品；合同期满日期不同，所交金额也不同，金融性租赁要考虑银行贷款问题。考虑银行贷款问题。考虑银行贷款问题。考虑银行贷款问题。现在学习的是第40页，共48页 第四种：综合性租赁第四种：综合性租赁 大银行下附设的租赁公司大银行下附设的租赁公司大银行下附设的租赁公司大银行下附设的租赁公司 特点：租赁内容由小到大，品类多；特点：租赁内容由小到大，品类多；往往将这往往将这种租赁与补偿贸易、加工装配结合起来。种租赁与补偿贸易、加工装配结合起来。现在学习的是第41页，共48页第五种：杠杆租赁第五种：杠杆租赁（代偿代款式租赁）（产权是租赁公司的）（代偿代款式租赁）（产权是租赁公司的）租赁公司财力不足，向银行贷款，及租赁公司的租赁公司财力不足，向银行贷款，及租赁公司的用户看好的设备作抵押向银行贷款来购买此设备，用户看好的设备作抵押向银行贷款来购买此设备，然后再租给用户。然后再租给用户。现在学习的是第42页，共48页第六种：供货者租赁第六种：供货者租赁 制制造造商商为为了了取取得得资资金金将将设设备备卖卖给给租租赁赁公公司，然后租回来，再转租给用户。司，然后租回来，再转租给用户。现在学习的是第43页，共48页第七种：卖主租赁第七种：卖主租赁（租金较金融性租赁便宜）（租金较金融性租赁便宜）（租金较金融性租赁便宜）（租金较金融性租赁便宜）制制造造商商或或经经销销商商这这一一类类卖卖主主借借租租赁赁这这种种形形式式推推销销其其价价值较高且不易脱手的大型设备；值较高且不易脱手的大型设备；在买卖双方协议下，买方通过租赁方式先得到使用权；在买卖双方协议下，买方通过租赁方式先得到使用权；在买卖双方协议下，买方通过租赁方式先得到使用权；在买卖双方协议下，买方通过租赁方式先得到使用权；卖方在设备出租期间可以寻找买主，随时出售，合卖方在设备出租期间可以寻找买主，随时出售，合同期满设备收回。同期满设备收回。现在学习的是第44页，共48页(二）产业市场购买者 1.1.使用者：产业用品的具体使用员。2.影响者：企业内部、外部影响购买决策的人。影响者：企业内部、外部影响购买决策的人。3.采购者：采购者：4.4.决定者：有权批准购买权的人。决定者：有权批准购买权的人。5.信息控制者：企业内、外部能控制市场信息的人。现在学习的是第45页，共48页(三）产业市场购买类型1.直接重购：采购部门根据以前与供应商交往的经验，从以往的供应商名单中选择供应商2.修正重购：在以往的供应商中新增供应商。3.新购：成本、风险大现在学习的是第46页，共48页练习：以棉花为例连接产业市场与消费者市场案例：除雪车现在学习的是第47页，共48页本章思考题:（希望学生提出本章的问题）1.1.高语境文化和低语境文化存在的差异体现在哪几方面？高语境文化和低语境文化存在的差异体现在哪几方面？2.2.文化差异的衡量指标都有哪些？文化差异的衡量指标都有哪些？3.3.什什 么么 叫叫 文文 化化 偏偏 见见(cultural(cultural prejudice)prejudice)和和 文文 化化 冲冲 击击(cultural shock)?(cultural shock)?4.4.如何增强跨文化意识如何增强跨文化意识?5.5.什么是社会阶层？什么是社会阶层？6.6.企业为什么重视对相关群体的研究。企业为什么重视对相关群体的研究。7.7.简述理智动机的形成。简述理智动机的形成。8.8.什么是认识差距理论。什么是认识差距理论。9.9.了解产业市场的基本特性。了解产业市场的基本特性。10.10.什么是服务性、金融性租赁以及两者的区别。什么是服务性、金融性租赁以及两者的区别。总目录总目录第七章第七章现在学习的是第48页，共48页