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-国际商务谈判B-卷-第 3 页二一年下学期期末考试国际商务谈判 考查 试 卷B教材名称：国际商务谈判 主编：卞桂英 出版社：北京大学出版社命 题 人： 命题时间：2010年10月20日 审题人： 审题时间：时 量：90分 钟 满分：100分 得分：一、选择题（每题2分，共计20分）1、在对方所在地进行的商务谈判叫做（ ）A主场谈判B客场谈判C中立场谈判D非正式场合谈判2、对谈判环境的调查分析中，经济机制属于（ ）因素。A商业习惯B政治状况C财政金融状况D社会习俗3、谈判人员应该具有（ ）A横向型知识结构B纵向型知识结构 C T型知识结构 D H型知识结构4、下列不属于高调气氛营造方法的是（ ）A指责法B幽默法C感情攻击法D称赞法5（ ）是竞争最根本的因素。A质量B价格C数量D支付方式6、用语言或行为来表示强硬的态度，并借以制造心理优势，这是下列那种开局策略（ ）A保留式开局策略B进攻式开局策略C坦诚式开局策略D一致型开局策略7、亦可称为防守型谈判风格的是（ ）A威胁性B顽固型C实效型D利用型8、( )谈判中必须达到的最基本的目标。A最低可接受目标 B最高期望目标 C中间目标 D可接受目标9、支付方式对谈判最大的影响是（）A汇率风险B利息损失C预期利润的变化D市场风险10、通过与谈判对手的个人接触，联络感情，建立友谊的策略是（）A坦诚策略B私人接触策略C回避冲突策略D双赢策略二、填空题（每空2分，共计20分）1、根据谈判地点分，可以分为主场谈判（）和（）。、谈判开局阶段气氛营造的方法有高调气氛营造法（ ）和（ ）。3、常见的让步策略有（ ）（ ）（ ）和声东击西策略。4、一个谈判小组由（ ）专业人员、经济人员（ ）和记录人员（ ）组成。三、判断题（每题2分，共计20分）1、平等互惠是国际商务谈判的必须遵循的一条基本原则。（ ）2、国际商务谈判会结束的方式主要有成交，终止，破裂。（ ）3、应对虚荣型谈判者可以用顾全面子的策略。（ ）4、用投其所好的方法来打破僵局。（ ）5、报价和磋商是谈判的两个最核心的问题。（ ）6、意见一致性的谈判风格可以集思广益。（ ）7、商务合同是在谈判双方协商制定的，之前无法制定的合同条款。（ ）8、谈判议程仅指双方谈判的议题及时间安排。（ ）9、宗教问题很复杂，谈判人员不必要研究。（ ）10、报价时要干脆，肯定。（ ）四简答题（每题5分，共计20分）1、简述谈判磋商阶段应该遵循的原则？2、商务谈判结束的策略?3、简述磋商阶段的策略？4、简述国际商务谈判的基本原则？五、案例分析题（一题5分，二题5分，三题10分,共计20分）日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 1美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ 2日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？3如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ 长沙教育学院二一年下学期期末考试国际商务谈判考试查 试 卷B 答 题 纸专业/班级 姓名 学号 分数一、选择题（每题2分，共计20分）1-5 BCCAB6-10 BBAAB二、填空题（每空2分，共计20分）1、客场谈判，第三方谈判2、低调气氛营造法、自然气氛营造法3、互惠互利的让步策略，丝毫无损的让步策略，予远利谋近惠的让步策略4、首席代表，法律人员，翻译人员三、判断题（每题2分，共计20分）1-5 对对对对对6-10 对错错错对四简答题（每题5分，共计20分）1、简述谈判磋商阶段应该遵循的原则？注意谈判结构方向原则，次序逻辑原则，沟通说服原则，把握气氛原则，掌握节奏原则。2、商务谈判结束的策略?时间策略，最后通牒策略，折中调和策略，总体条件交换策略，临阵反悔策略取舍由之策略，得寸进尺策略，冷冻策略。3、简述磋商阶段的策略？处于主动地位的谈判策略；处于平等地位的谈判策略；处于被动地位的谈判策略4、简述国际商务谈判的基本原则？平等互惠；公平竞争；合法原则；讲究效益原则；灵活机动原则；信息原则；注重心理活动原则。五、案例分析题（一题5分，二题5分，三题10分,共计20分）1美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。 2日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ 答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。 3如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ 答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。