保险专业化销售流程.pptx

2021/9/111专业化销售流程专业化销售流程2021/9/112 卖保险难不难卖保险难不难?2021/9/113难在哪里难在哪里?2021/9/114接触接触专业化销售流程专业化销售流程引起兴趣引起兴趣激发需求激发需求卖点、话术卖点、话术签单签单说明说明促成促成2021/9/115一、接触一、接触2021/9/116目标客户群目标客户群一、有长期储蓄需求的客户一、有长期储蓄需求的客户1.存三、五年定期存三、五年定期2.存一年定期存一年定期3.存活期但几年都没有动用存活期但几年都没有动用二、二、VIP客户客户1.有理财需求有理财需求2.有子女教育需求有子女教育需求3.有养老金储备需求有养老金储备需求4.有保障需求有保障需求2021/9/117接触的目的接触的目的n收集资料收集资料n引起兴趣引起兴趣n引导并刺激不同层次的需求引导并刺激不同层次的需求客户需求是多层的客户需求是多层的成功的感觉、理财成功的感觉、理财责任心，对家庭的保障责任心，对家庭的保障被关心、受尊重的感觉被关心、受尊重的感觉保底、稳健、低风险保底、稳健、低风险保障、更高收益保障、更高收益2021/9/118接触的原则接触的原则n以客户的想法来引导客户做决定；以客户的想法来引导客户做决定；n用用“问服问服”而不是而不是“说服说服”；n客户不喜欢被推销，所以客户不喜欢被推销，所以尽量以关心、尽量以关心、服务及满足需求方式切入。服务及满足需求方式切入。2021/9/119接触话术接触话术n柜面柜面 请问你四年内用不用这笔钱？请问你四年内用不用这笔钱？如果不用的话，建议你买这种理财型保险。如果不用的话，建议你买这种理财型保险。怕用的话，建议你一部分存定期、一部分买怕用的话，建议你一部分存定期、一部分买这款比存死钱划算的理财型保险。这款比存死钱划算的理财型保险。它是专门针对银行的客户推出来的银行保险，它是专门针对银行的客户推出来的银行保险，在我们银行卖得很好！在我们银行卖得很好！2021/9/1110接触话术接触话术nVIP客户客户银行：银行：张姐，你的儿子6岁，有没有为他准备大学教育金呢？客户：客户：没有。银行：银行：我们现在有一种银行保险，可以为你专项储备大学教育金，等到你的儿子18岁上大学时，你可以一次取出，或者分年取出。万一你中途急需要用钱，四年后，你就可以任意支取，不需要任何手续费了，这款保险在我们银行卖得很好！我跟你介绍一下吧!2021/9/1111二、说明二、说明2021/9/1112说明话术举例（金荔枝说明话术举例（金荔枝B）这是一款专门针对银行的客户专门针对银行的客户推出来的银行保险银行保险，它，它终身终身的，的，没有期限没有期限，最好持有最好持有4年以上年以上：免利息税；保底2.5%，目前实际收益5.7%；月月复利月月复利；2倍公交意外；SOS紧急援助服务（出行90天以内，150公里以外）：代垫住院费用（以保单现金价值为限）；安排并支付紧急医疗转运：国内3000美元；海外15000美元；安排并支付紧急医疗转运回居住地：国内3000美元；海外15000美元；安排并支付亲友探病：国内500美元；海外1000美元等但是，这种保险一定要买够定要买够4年以上，因为它前期会有年以上，因为它前期会有4%的初始费用的初始费用和保单管理费的扣除。和保单管理费的扣除。如果能够持有5年以上，收益更好了！因为5年后它的保底收益都比一年期定期税后利率高0.5%。2021/9/1113说明的要素说明的要素n话术要通俗、易懂、简洁、有力，并事先背下话术要通俗、易懂、简洁、有力，并事先背下来，才能自然表达；来，才能自然表达；n给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明重点重点利益点；利益点；n有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上的不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术，的不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术，就有可能化解其不安，不一定要理性的回答，就有可能化解其不安，不一定要理性的回答，反而会拖长决策时间。反而会拖长决策时间。2021/9/1114客户问题客户问题核心卖点核心卖点/话术话术1）这个产品是储蓄吗？）这个产品是储蓄吗？2）这个产品就是保险嘛！）这个产品就是保险嘛！3）与五年期定期相比，）与五年期定期相比，哪个划算？哪个划算？不是，它有储蓄的优点，但有别于储蓄，不是，它有储蓄的优点，但有别于储蓄，是一种既有收益又有保障的银行保险。是一种既有收益又有保障的银行保险。是保险，但是和一般的保险不一样，它是专是保险，但是和一般的保险不一样，它是专门针对银行的客户推出来的银行保险。它以门针对银行的客户推出来的银行保险。它以投资为主，兼具保障的功能。投资为主，兼具保障的功能。5年期定期，如果没有存够年期定期，如果没有存够5年，哪怕是年，哪怕是4年零年零364天，利息都只能按照活期来算了，天，利息都只能按照活期来算了，而而“金荔枝金荔枝”就不一样了，就不一样了，4年后就可以年后就可以取出来，客户的利益是不会受到影响。而取出来，客户的利益是不会受到影响。而5年后，年后，“金荔枝金荔枝”的收益更好了！因为的收益更好了！因为5年后它的保底收益都比一年期定期税后利年后它的保底收益都比一年期定期税后利率高率高0.5%。2021/9/1115促成促成2021/9/1116促成的方法促成的方法n推定承诺法：（随时把投保书准备在很顺手的推定承诺法：（随时把投保书准备在很顺手的地方）递上投保书，你只要在这里签个字，留地方）递上投保书，你只要在这里签个字，留个电话和通信地址就可以了。个电话和通信地址就可以了。n利诱法：利诱法：“只要在这里签字，你的收益就从今只要在这里签字，你的收益就从今晚零时开始计算了。晚零时开始计算了。”n从众法：这种保险在银行里卖的很好，你是办从众法：这种保险在银行里卖的很好，你是办10万还是万还是20万？万？2021/9/1117接触接触销销 售售 流流 程程引起兴趣引起兴趣激发需求激发需求卖点、话术卖点、话术签单签单70%接触接触+30%说明说明=100%促成促成全力接触全力接触,自然促成自然促成!说明说明促成促成2021/9/11182021/9/1119谢谢 谢谢 大大 家！家！