连锁店的营运体制规范-销售管理-连锁店管理制度.DOC

连锁店的营运体制规范加盟店的组织直销示范店设立发展计划总公司的营运体制经营策略外在因素内在因素综合形象基本战略4服务特征化战略3店铺个性化策略2、商品差别化策略1、市场区隔化战略·管理制度·行销制度·竞争状况·顾客策略图 15.3.7(一)总公司的营运体制经营策略是针对连锁体系的经营策略,通过内外因素相互组合运用。(1)外在因素可包括顾客策略(顾客层的掌握,市场分隔化的展开,固定顾客层的培养,消费需求的探讨)及竞争状况(市场情报的充分把握、同行业的深入分析、市场机会点的掌握、市场问题点的突破等项)。(2)内在因素可包括行销策略(商品战略、价格战略、销售渠道战略)及管理制度(人事、财务、行政、营业)。1.连锁发展计划首先要确立型态的选择及短、中、长期计划的拟定,连锁化经营有示范店的必要性,借以了解市场需求状况,发现其优点与缺点,诸如商店的店面设计、装潢设施、卖场气氛、商品计划及服务结构、顾客交易情形、作业程序、帐务处理方法及存货控制方式、人员的训练内容及现场操作要领,突发状况的处理等。唯有通过示范店的实验,才能正确拟订政策。2.综合形象的运用(1)CI的形象塑造具体的实施CI体制,必须深入到顾客形象的建立,广告媒体的运用,从业人员的士气提升,乃至关系企业的形象强化。(2)CI提高的要领必须针对商品层面、店铺表现层面、卖场构成层面、基本服务层面、销售层面、推广层面、顾客层面等诸多角度,借以塑造商店形象。连锁经营必须具备的要素统一的招牌。·统一的广告。·统一的采购。·统一的教育。统一的装潢。·统一的制造。·统一的价格。统一的品质。2、管理制度的展开有关信息包括以下:·财务管理。·存量管理。·季节库存管理。·采购管理。·销售记录。·营业分析。·帐务管理。·顾客管理。·历史资料管理。·作业系统表。3、其他有关信息。(二)连锁发展条件的确立1.健全的总部执行事项·开店指导、设备购买协助、人员协助。·经营管理技术的训练及指导。·联合推广宣传的策划。·商品运输配送中心。·资金融通的协助。·企业形象、知名度的提供与促进。·专业销售上的辅导及协助。·存货的调度。·商图限制的合理掌握。2.人力的教育与培养体系 教育训练的对象可以包括本部自身及加盟店、顾客三方面，其体系如下：顾 客本部自身加盟店一般 顾 客通过大众传媒体诉求商图内顾客通过大众媒体活动诉求会 员通过会刊诉求营业员干 部主 管内部教育自修启发观摩考察店主营业员 自修有关资料开幕前 基础及应用演练 现场指导执行开幕后 定期、不定期专业训练