汽车营销师四级理论试卷.doc

考 生 答 题 不 准 超 过 此 线 地 区姓 名单 位 名 称准 考 证 号江苏省职业技能鉴定 汽车营销师四级理论知识试卷注 意 事 项1.考试时间：90分钟。2.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名.准考证号和所在单位的名称。3.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。一二三总 分得 分 得 分评分人一. 单项选择(第1题第60题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分60分。)1. 职业素质是由（ D ）构成的。 A 思想政治素质 职业道德素质 B 思想政治素质 职业道德素质 科学文化素质C 思想政治素质 职业道德素质 科学文化素质 专业技能素质 D 思想政治素质 职业道德素质 科学文化素质 专业技能素质 身心健康素质2. 在市场经济条件下，职业道德具有什么样的社会功能（ C ）。 A鼓励人们自由选择职业 B遏制牟利最大化 C促进人们的行为规范化 D最大限度地克服人们受利益驱动3. 礼仪的基本要素是（ D ）。A礼和礼节 B.礼貌和礼节 C.礼和礼貌 D.礼.礼节和礼貌4. 下列不属于三明治报价法的特征的是（ D ）。 A总结出最能激发出顾客热情的针对顾客的益处B.准确和清楚的报出价格C.强调超过顾客期望值的针对顾客的益处D.与其它产品进行价格比较5. 口头的服务语言运用得好坏将直接影响到企业的形象。在营销实践中，灵活用语.热情用语和下列（ C ）是服务语言艺术最基本的表现。 A. 标准用语 B .委婉用语 C. 礼貌用语 D. 沉默用语6. 关于电话礼仪下列不正确的是（ D ）。A.电话铃声响三声内接听B .接电话时首先自报公司姓名C.作好记录的准备D.挂电话时可先行挂断7. 广州本田生产的轿车品牌是（ B ）。A.君威 B. 雅阁 C.蓝鸟 D.亚绅特8. 关于轿车的分类下列说法错误的是（ D ）。A.按发动机的工作容积，可分为微型.轻型.中型和大型B.按结构来分，可分为普通轿车.华贵轿车和旅行轿车C.气缸排量2.5升以上的称为大型轿车D.气缸排量0.5升以下的称为微型轿车9. 四冲程中产生汽车动力的冲程是（ C ）。A.进气冲程 B.压缩冲程 C.作功冲程 D.排气冲程10. 排气量取决于缸径和（ D ）。A.压缩比 B.空燃比 C.燃烧室 D.活塞行程11. 汽油机的压缩比范围约在（ A ）。A.811 B.1622 C .1215 D .6812. 配气系统不包括（ D ）。A.凸轮轴 B.进气门 C.正时链/皮带 D.火花塞13. 17位码（VIN）第10位代表的是（ D ）。A.产地 B.厂牌 C .发动机型号 D.年份 14. 汽车悬架的组成是（C ）。A 弹性元件、车桥、减振器和导向装置B 弹性元件、车轮、减振器和导向装置C 弹性元件、减振器、导向装置和横向稳定杆D 弹性元件、减振器、导向装置和轮胎15. 关于汽车的公害，下列说法错误的是（ D ）。A 汽车排气对大气有污染B 噪声对环境有危害C 汽车电气设备对无线电通讯及电视广播等有电波干扰D 在所有的危害中，噪声公害对人们的生活环境影响最大16. 有关汽车尾气对人体的危害说法不正确的是（D ）。A CO被人体大量吸入后会使人感觉恶心、头晕及疲劳，严重时会使人窒息死亡B 碳氢化合物对人的眼、鼻和咽喉粘膜有较强的刺激作用，严重时可致癌C NO2是一种刺激性很强的污染物，它能刺激眼.鼻粘膜，麻痹嗅觉D 汽车尾气中直接排出的氮氧化物基本上是 NO217. 发动机的理论空燃比为 （ C ）。 A15：1 B. 14.3：1 C. 14.7：1 D. 1：14.7 18. 下列促销方式中属于营业推广促销方式的是（ D ）。A.报纸 B.公益活动 C.网络 D.打折19. 关于产品售后服务说法正确的是（ D ）。A 通过服务，使用户用好汽车产品，并创造最好的放益，这才能证明售后服务工作的成功。B 售后服务的成功却只能用客户的汽车订单来证明C 售后服务应具备两大功能：对外能安抚用户，为用户解除后顾之忧；对内可以准确、及时地反馈产品的使用信息、质量信息以及各种重要的社会信息D 以上所有20. 汽车企业在制定战略规划时，必须考虑的因素有（D ）。A 企业能力与约束条件 B.汽车工业产业政策 C.企业发展机会 D.以上所有21. 企业市场营销管理过程大体上是按（ C ）步骤进行的。A 选择目标市场、分析市场机会、确定市场营销组合和管理营销活动B 选择目标市场、分析市场机会、管理营销活动和确定市场营销组合C 分析市场机会、选择目标市场、确定市场营销组合和管理营销活动D 分析市场机会、选择目标市场、管理营销活动和确定市场营销组合22. MOT是一个很重要的概念，我们要在（ D ） 阶段做好它。A.接待 B.产品介绍 C.交车 D.以上的任何一个23. 以下说法错误的是（ D ）。A 对于销售人员而言，其销售工作可大致分为售前.售中和售后3个阶段B 销售人员为达到销售目标，应该充满热情并寻求足够的潜在顾客C 一般潜在顾客具有三个前提，即购买能力.购买欲望和购买的必要性D 潜在顾客无需要管理24. 推销洽谈的技巧有（ D ）。A 会谈的问候技巧、询问的技巧B 推荐的技巧、示范的技巧C 回答顾客问题的技巧D 以的所有25. 关于广告媒体，下列说法正确的是（ D ）。A 广告媒体的主要形式有四类，即电视、广播、报纸和杂志B 不同的广告媒体，有不同程度(时间和范围)的传达性.吸引性和适应性C 电视在城市、广播在农村、报纸杂志对知识分子的传达效果，一般要好些D 以上所有26. 汽车的销售环节包括（ D ）。A 整车销售、销售服务B 整车销售、销售服务、备件供应C 整车销售、销售服务、备件供应、维修服务D 整车销售、销售服务、备件供应、维修服务、信息反馈27. 关于进货说法错误的是（ B ）。A 进货是指解决货源以获得营销所需的商品车B 可以从汽车销售公司进货，这是第二手货源，进货价比第一手货源稍稍低些C 商品车进货可从生产厂或生产厂主管的汽车销售公司解决，这是第手货源D 在市场经济条件下，只要有资金便可以进货，但国内的实际情况常常是紧俏货源并不能随便得到，要事先建立关系，成为汽车的销售网点之一28. 关于验收说法错误的是（ B ）。A 验收是指销售方从汽车供货方提货的过程中，实行严格检查，确认合乎要求后收下商品车的整个过程B 新车的验收一般包括“三看一开”四个步骤C 验收核心问题是查看车辆是真货还是假货.是新车还是旧车，防止上当受骗D 要选派熟悉汽车.有经验的工作人员参加验收工作29. 以下哪种决策过程中，客户在“有购买意识”转变到“想要购买”的过程中，主要考虑的是（ A ）。A.是否满意 B.选择方案 C.设定购买标准 D.需求30. 关于汽车定价说法错误的是（ B ）。A 汽车工业企业根据市场需求自行确定其生产的民用汽车产品价格，但对小轿车暂时实行国家指导性价格B 营销单位汽车销售常用公式：汽车销售价进货价十销售利润C 销售汽车增值税是车价外另加的税，由用户负担D 批发价应比零售价低，应留给批发对象部分利润31. 促销的作用是（D ）。A 突出汽车产品特点，提高竞争能力B 强化汽车企业的形象，巩固市场地位C 刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场D 以上所有32. 关于说服客户的策略，错误的是（ C ）。A 在说服过程中应注意认真听取并分析客户的意见，找出问题的关键点和客户的真实目的，做出针对性的反应B 常用的说服方法有提示说服法和演示说服法两种C 提示说服法就是通过产品的文字.图片.影视.音响.证明等资料去引导客户做出购买决策D 要做到事实充分.证据有力.态度诚恳.不卑不亢，切忌同客户发生冲突33. 市场营销学作为一门独立的学科，它的形成与发展经历了三个阶段，下列（ C ）不是。 A 形成阶段 B. 应用阶段 C.衰退阶段 D.变革阶段34. 市场预测的内容有（ D ）。A 市场需求预测B 市场占有率预测C 生产情况的预测D 以上所有35. 关于市场预测下列说法错误的是（ A）。A 现在汽车市场的预测般都采用以定性分析为主，定量与定性分析相结合的综合预测分析方法B 专家座谈法属于定性预测C 专家调查法也称德尔菲法D 时间序列法属于定量预测36. 关于合同的签订，下列说法错误的是（D ）。A 合同应是成交双方签署的，合同格式中载明成交双方所达成的协议，包括所有的附件、附录和构成合同的其他文件。B 经济合同应采用书面形式，合同签订应遵循法律和行政法规的规定C 订立经济合同应当遵守平等互利、协商一致的原则D 合同一旦签订，则不能够更改，双方必须全面履行合同规定的义务37. 车辆保险种类分为主险和（ C ）两部分。A.第三者责任险 B.全车盗抢险 C.附加险 D.车辆损失险38. 商务谈判的特点有（ D ）。A 商务谈判参加者各自代表所在的汽车企业B 商务谈判一般遵循的方针为谋求合作，双方各有所得C 谈判中的目标是取得本方的利益，但决不是意味着必须损害别人的利益D 以上均有39. 顾问式销售技巧SPIN中的S是指（A ）。A.询问客户现状的问题 B.了解客户遇到的困难和问题C.引申出更多的问题 D.告诉客户关于价值的问题40. 商务谈判的技巧有（ D ）。A 树立谈判信心，择优成交B 把握决策时间和火候、报价艺术和条件C 处理好“异议”D 以上均有41. “这么简单的问题你了解吧”这些话语属于（ A ）。A、攻击性话语 B、质疑性话语 C、主观性话语 D、枯燥性话语42. 汽车制动跑偏时，其主要原因是（D ）。A.系统中有空气 B.车轮抱死C.蹄片有油污 D.两侧车轮制动力大小不等43. 最佳的提出缔结成交的时期是，( C )。A.详细介绍完产品后 B.圆满答复顾客提出的问题C.看到顾客任何的购买信号 D.等顾客问及购买事宜44. 汽车营销活动的出发点和立足点是：( D )。A.一切以服务为宗旨 B.建立汽车销售企业的新形象C.高效率的实现销售目标 D.满足消费者需求，为企业创造利润45. 世界最大的汽车城是（ A ）。A.美国底特律 B.日本丰田市 C.意大利都灵 D.德国柏林46. 与客户交流时，对客户敏感而不好回答的问题可通过（B ）的方式进行转移A.第一方 B.封闭提问 C.第三方 D.开放提问47. “我们已经看好了另一牌子的车。”顾客这种反映属于 ，那该如何应付这种情况。正确的一项( A )。A.“冷淡”；“你们看好了哪一牌子的车呢，能否给我说说呢？”B.“拖延”；“噢，您说说看。C.“异议”；“你对它的优点感觉如何？”D.“怀疑”；“你说说看好它什么优点呢？”48. 客户关系技巧培训中关于目光接触的时间一般为（B ）。A5S B.3S C.4S D.2S49. 应当说，（ B ）属于汽车销售流程的范畴。A.展厅建设 B.异议处理 C.市场调研 D.销售人员培训50. 商务男士着装错误的是（ B ）。A.全身颜色尽量控制在三种以内B.鞋子、腰带、公文包颜色也要统一协调（白色优先）C.应拆除西装上的商标 D.袜子颜色，质地和衣服要统一51. 以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（ C）。A.用户的相关知识 B.维修检测知识C.定期保养知识 D.汽车行业的发展前景52. 当顾客走到展厅门前（A）左右，接待人员要立即与顾客眼神接触，报以亲切的微笑。.米 .米 .米 .米53. 在处理客户异议时，不能用（ D ）。A.“我很高兴你能提出此意见” B.“你的意见非常合理”C.“你的观察很敏锐” D.“我想，你的理解可能有问题”54. 下列介绍他人的顺序，错误的是（ C ）。A.将女士介绍给男士长者B.把晚辈介绍给长辈C.把地位高者介绍给地位低者D.把个人介绍给团体55. 握手时，双方大约保持（C）厘米左右的距离。A.60厘米 B.75厘米 C.80厘米 D.90厘米 56. 抗拒处理的方法中，哪种是最好的（D）。A.否认法 B.递延法 C.转移法 D.预防法57. 销售组织的职责不包括（D ）。A.寻找客户 B.信息沟通 C.客户关系管理 D.客户服务管理58. 建议对最终决策者有一定影响的人是（C ）。A.发起者 B.购买者 C.影响者 D.使用人59. 顾客区域中，人口总量多，购买力低，那市场规模（ A ）。A.小 B.大 C.高 D.更小60. 在客户介入程度与营销策略中，高介入程度购买往往采用的购买策略是（ A ）。A、决策性购买 B、有限决策购买 C、习惯性购买 D、经常性购买得 分评分人二.多选题(第61题第80题。将正确结果填入括号中。每题1分，满分20分。)61. 服务质量评价时的最基本依据是（ ）。A、有形因素 B、反应 C、服务人员的投入 D、服务保证62. 在进行报价解释时必须遵循的原则是（ ）。A、不问不答 B、 有问必答 C、避虚就实 D、能言不书63. 以下属于销售商品内容的是（ ）。A.寻找潜在顾客.准备进行访问 B.介绍和示范产品.处理异议C.价格及交货时间等成交条件 D.签订相关的合同等64. 价格折扣包括（ ）。A、 现金折扣 B、 数量折扣 C、 功能折扣 D、 季节折扣65. 电话预约的要领是；（ ）。A.力求谈话简洁，考虑交谈对方的立场B.完成预定谈话内容，尽可能省事省时C.使对方感到有被尊重的感觉D.没有强迫对方的意思，适可而止66. 与汽车动力性有关的参数有（ ）。A、最大功率 B、 最大扭矩 C、 爬坡性 D、 油耗67. 在销售人员处理客户异议问题时，正确的做法是（ ）。A、尽可能的少使用“但是”一词B、要认识到顾客的反对意见有双重性，并设法利用积极因素转化消极因素C、当顾客的问题切中了本公司的缺陷，销售人员最好予以回避D、态度一定要尽量委婉68. 当客户做出要购买的决定时，会有一些信号，通常有几种表现方式（ ）。A.沉默 B.提问 C.叙述 D.肢体语言69. 市场调查的主要内容包括（ ）。A.市场需求调查 B.竞争结构调查C.价格调查 D.销售渠道调查70. 销售员给予顾客信函的基本要求（ ）。A.书写规范.整洁 B.态度要诚恳.热情C.文字要简练.得体 D.内容要真实.确切71. 汽车销售售后的工作有（ ）。A. 交车72小时内，与顾客联系，确认信息和询问感受B. 帮助顾客解决有关使用方面的问题C. 提醒顾客进行维修保养D. 与顾客保持联系，并请顾客推荐他人来看车买车72. 利用销售能力法来确定推销人员规模时应有的步骤包括（ ）。A、测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力B、计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额C、依据投资报酬率确定最佳销售人员规模D、确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数73. 抗拒处理的原则（ ）。A.明确抗拒所在 B.同意并中立化 C.尽量满足客户 D.寻求客户认同74. 邀请客户进行试乘试驾，主要目的是为了让客户感受（ ）。A、 加速性能 B、 车辆的操控性能 C、 车辆的长宽高 D、制动.转向性能75. 在接待顾客时，作为一名汽车销售顾问应该注意（ ）。A.礼节方面 B.交流方式 C.调整自己的言行举止 D.做出一个良好的概述76. 提问的好处有（ ）。A.获得信息 B.引导谈话方向 C.解除客户疑虑 D.使对方感到尊重77. （ ）是现代汽车新技术。A. 通过雷达系统进行防撞报警和自动控制B. 通过卫星导航系统、道路交通信息系统选择最佳的行驶路线C. 采用高强度.抗变形且质量轻的新材料，以提高整车的抗撞能力；采用自动驾驶技术、车灯光源、角度自动调节新装置D. 智能交通系统(ITS)的应用78. 现代汽车采用（ ）可以减少对环境的危害 。A.无铅汽油 B.曲轴箱强制通风装置和活性炭吸附装置C.二次空气喷射技术 D.柴油机的共轨技术79. 销售员起码应了解（ ）。A.商品的生产厂家和性能 B.商品的使用、商品的维修与保养C.商品的品质保证期。 D.商品的生产工艺80. 销售员客户维系中感情联络常用的方法（ ）。A.赠送纪念品 B.书信电话联系。C.拜访 D.定期集中沟通得 分评分人三.判断题(第81题第120题。将判断结果填入括号中。正确的填“”，错误的填“×”。每题0.5分，满分20分。)81. （ ）不同的地域.民族和不同的文化背景孕育着不同的汽车文化。 82. （ ）汽车促销整合更强调“整体性的营销沟通观念”。 83. （ ）公共关系是一种创造“人和”的艺术，它不以短期促销效果为目标，通过公共关系使公众对汽车企业及其产品产生好感，并树立良好的企业形象，并以此来激发消费者的需求。它是一种长期的活动，它着眼于未来。 84. ( )礼仪是人类文明和社会进步的重要标志，也是现代人必备的基本素质。 85. ( )消费者个人汽车产品的购买过程包括：确认需要收集信息评估选择决定购买购后感受。86. ( )消费心理学认为，消费者的感知过程是一个有选择的心理过程，它有三种方式，即：选择性注意.选择性曲解.选择性记忆。87.( )认真分析谁是真正的购买者这往往会影响到企业的营销战略。 88.( )汽车销售业现在基本上处于自然竞争向策划竞争的过渡的状态中。 89.( )汽车销售是了解客户的需求并且满足这些需求，并希望达到双赢的结果。 90.( )对于汽车销售人员而言，其销售工作可大致分为售前.售中和售后3个阶段。91.( )在日常接待工作中，对待不同服务对象，采取一视同仁的服务态度。 92.( )汽车诞生的日期1886年1月29日。93.( × )汽车维修企业的索赔员是由保险公司派到企业负责质量索赔的。 94.( )市场=人口+购买力+购买欲望。 95.(× )市场营销历经了生产观念.销售观念.市场营销观念.现代市场营销理念等演变的过程。 96.( )车辆交付顾客以后，就意味着销售工作的完成。 97.( )市场定位战略的选择有竞争性定位.拾遗补缺定位.突出特色定位。 98.( )汽车市场营销信息的来源有咨询员工法.专门收集法.购买信息法。 99.( )马斯洛将人类的需要分为五个主要层次，它们依次是生理需要.安全需要.社会需要.尊重需要和自我实现需要。 100.( )商务的基本原则是：互惠原则.平等原则.信用原则.相容原则.发展原则。 101.（ ）行业性是职业道德最显著的特点。 103.（ × ）顾问式销售模式开始阶段时间精力花费大，到后面成交逐渐水到渠成，难度减小。 104.（ ）因产品质量问题发生纠纷，解决方式主要有退货.赔偿损失.罚款。 105.（ × ）变速器档位增加，能更加有效地发挥发动机的功率 。 106.（ × ）当车轮完全抱死时，制动距离最短。普通汽车液压制动系统对制动液牌号要求不太严格。 107.（ × ）汽车制动性能评价指标一般用制动距离.制动减速度.最大制动力和制动时间。 108.（ × ）汽车后轮驱动避免横向翻倾.侧滑的条件为：汽车横向稳定性系数大于路面附着系数 。 109.（ ）汽车的驱动力必须大于地面与轮胎附着力，汽车才能正常行驶。 110.（ × ）发动机转速越高，最佳点火提前角推迟。 111.（ ）汽油发动机燃烧是化学能转化为热能的过程。 112.（ ）制动时，后轮先于前轮抱死，会使汽车制动时发生侧滑。113.（ ）汽车的燃油经济性通常用百公里燃油消耗率来表示。 114.（ × ）如果我们谈及自己产品的缺点，就会失去客户的信任。 115.（ ）顾客购买商品前，总是要设法了解产品的特征和性能价格比。 116.（ × ）爱美心理的顾客追求商品的性能和功效。 117.（ ）要想让品牌的核心价值在消费者心中留下深刻的印象，唯有差别化定位。 118.（ × ）有关车辆品质和售后维修问题的解决并不是我们销售人员的责任。 119.（ × ）汽车广告调查的目的是为了成功地开展汽车广告活动。 120.（ × ）顾客对我们来说很重要，为此有时我们忍受“侮辱”也是必须的。 汽车营销师四级理论知识试卷参 考 答 案(金肯学院2010.01.16.孙)一.单选1.D 2.C 3.D 4.D 5.C 6.D 7.B 8.D 9.C 10.D 11.A 12.D 13.D 14.C 15.D 16.D 17.C 18.D 19.D 20.D21.C 22.D 23.D 24.D 25.D 26.D 27.B 28.B 29.A 30.B31.D 32.C 33.C 34.D 35.A 36.D 37.C 38.D 39.A 40.D41.B 42.D 43.C 44.D 45.A46.B 47.A 48.B 49.B 50.B51.C 52.A 53.D 54.C 55.C56.D 57.D 58.C 59.A 60.A二.多选61.ABCD 62.ABCD 63.BCD 64 ABCD. 65.ACD66.ABC 67.ABC 68.BCD 69.ABCD 70.ABCD71.ABCD 72.ABC 73.ABD 74.ABD 75.ABCD 76.ABD 77.ABCD 78.ABCD 79.ABC 80.ABCD三.判断81. 82. 83. 84. 85. 86. 87. 88. 89. 90. 91. 92. 93.× 94. 95.× 96. 97. 98. 99. 100. 101. 102.× 103.× 104. 105.× 106.× 107.× 108.× 109. 110.× 111. 112. 113. 114.× 115. 116.× 117. 118.× 119.× 120.×