闫治民精英门店店长管理技能与销售业绩提升训练营.doc

精英门店店长管理技能与销售业绩提升训练主讲人：闫治民培训目标Ø 提升店长职业素养与团队能力Ø 提升店长终端门店日常管理技能Ø 提升店长对门店导购的教练能力Ø 掌握最实战的面对面销售技巧Ø 提升终端门店销售业绩的高速增长培训对象Ø 门店店长培训时间1天， 6小时课程特色1. 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让店长在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和店长能力全面提升。2. 案例式分享，实景式模拟，让店长现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。3. 闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，曾任金星啤酒营销副总裁，有6年的咨询与培训经历，先后为浪莎袜业、老爷车服饰、青岛海尔、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。课程大纲第一章 精英店长管理能力提升与销售团队打造一、店长的几种典型管理行为方式 1. 支持型管理行为2. 指导型管理行为3. 参与型管理行为4. 魅力型管理行为5. 专权型管理行为6. 民主型管理行为7. 放任型管理行为讨论：你认为以上哪种管理方式最好二、做一个教练型店长1、什么是教练？案例：蓝球老师与蓝球教练2、卓越教练领导力的9个素养Ø 付出Ø 激情Ø 欣赏Ø 可能性Ø 共赢Ø 负责任Ø 信任Ø 感召Ø 承诺3、教练型店长的教练流程Ø 先说说看Ø 做给他看Ø 让他试试看Ø 旁边在指导看看三、店长如何加强团队管理提升员工执行力1、什么才是真正的团队案例：蚂蚁军团案例：看图说话2、卓越销售团队6大特征Ø 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰Ø 勇于竞争，主动出击，先入为主Ø 超强自信，永不言败，坚忍不拔Ø 专注目标，重视细节，绩效第一Ø 相互信任，协同作战，团队为王Ø 停止空谈，立即行动，百分执行3、什么才是真正的执行力Ø 中国人性分析与管理特点Ø 我发现的执行力的秘密案例：孙武练兵4、提升员工执行力的方法与策略Ø 如何安排工作Ø 如何激励员工Ø 如何表扬员工Ø 如何批评员工Ø 有效沟通的12大法则Ø 如何有效地开班前班后会情景模拟：Ø 店长给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会Ø 店长对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲Ø 店长用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美第二章 门店业绩倍增策略一、决定门店业绩高低的五个关键点 1. 店面位置2. 导购素质3. 产品陈列4. 品牌生动化5. 消费者讨论：以上哪个是最重要的案例：某卖场导购的超级销售术二、家电门店管理策略1、门店七大作用Ø 促销开展Ø 实现销售Ø 信息收集Ø 渠道凝聚Ø 竞争壁垒Ø 品牌传播Ø 顾客忠诚讨论：以上哪个是最重要的2、门店管理制胜十大策略Ø 新颖的商店形象Ø 个性的商品陈设Ø 满足需求的产品Ø 整洁的购物环境Ø 热情的顾客接待Ø 愉悦的购物气氛Ø 专业的产品介绍Ø 物有所值的感觉Ø 再次光临的意愿Ø 口碑传播的意识三、最具实战的面对面销售工具情景演练1、太极营销模式Ø 建立信任Ø 挖掘需求Ø 产品说明Ø 业务成交2、客户需求冰山模型分析与满足Ø 显性需求Ø 隐含需求案例：从老太太买桔子看客户隐含性需求的重要性3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式Ø 背景询问 SITUATIONØ 难点询问 P ROBLEMØ 暗示询问 I MPLICATIONSØ 需求-满足询问 N EED PAYOFF案例：从卖拐看SPIN问询模式的威力案例：海尔空调导购顾问式营销启示情景模拟：运用SPIN模式问询客户4、ABCD销售术Ø AUTHORITY权威性Ø BETTER产品质量的优良性Ø CONVENIENCE服务的便利性Ø DIFFERENCE差异性情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍5、 FABEEC销售术Ø Features ：特色 因为Ø Advantages ：优点 这会使得Ø Benefits ：利益 那也就是Ø Evidence ：见证 你可以了解到Ø Experience ：体验 你来亲自感受一下Ø Confirm： 确认 你觉得情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品6、如何发现客户购买的语言与非语言讯号Ø 语言讯号Ø 非语言讯号