酒店销售沟通技巧.docx

企业内训：酒店销售沟通技巧明阳天下拓展培训主题：酒店销售沟通能力 销售价格谈判技巧 肢体语言开发训练天数：2 天课程目标：了解酒店销售的独特理念掌握提高销售沟通能力的训练方法根据不同人格特质因人而异运用沟通方式了解酒店销售沟通策略技巧掌握价格谈判技巧了解不同类型顾客的销售沟通技巧课程大纲：一、酒店产品特性决定销售理念（一）酒店产品的分类酒店的有形产品酒店的无形产品（二）酒店产品的特性生产特点服务特点销售特点（三）酒店销售独特理念酒店销售中销、售的是什么顾客购买的买、卖的是什么正确引导与把握顾客的购买动机二、酒店销售沟通能力训练（一）必备的专业素质专业形象专业知识专业沟通专业谈判（二）沟通能力的训练如何建立心理优势肢体语言开发训练语音语调开发训练积极反馈的技巧训练同理心训练（三）建立沟通风格善于表达型和蔼可亲型配合型分析型三、酒店销售沟通策略技巧（一）巧妙沟通的策略为什行要沟通你需要沟通什么与谁沟通在哪沟通如何沟通（二）酒店销售沟通的三大步骤1、探询探询的内容探询的方法探询的技巧2、倾听倾听的作用倾听的类型倾听的技巧3、回馈回馈的技巧（言）回馈的技巧（行）回馈的技巧（忌）回馈句型（三）以酒店顾客为中心的沟通技巧沟通前的一般性准备工作与客户沟通的礼仪细节怎样三分钟看准对方如何从观察顾客找到销售机会如何有效聆听顾客的说话怎样取得他人的好感与认同怎样提起对方感兴趣的话题如何向顾客提问如何确认顾客的问题和需求如何向顾客解释如何在沟通中掌握主动权（四）酒店销售价格谈判六法产品优点法价格分解法客人受益法限定折扣法比较优势法适当让步法（五）常见四种顾客类型的推销沟通秘诀分析型（谨慎型）控制型（驱动型）表现型（外向型）友善型（和气型）（六）酒店销售沟通中负面反应应对处理1、排除障碍缺点误解怀疑2、外理异议的方法深挖问题根源，表示了解顾客的异议提供相关证据，放大你的理由询问顾客是否接受，缩小对方问题四、酒店销售售后服务对客户应说到做到消除客户购买后的消极情绪主动提供份内的服务做与产品无关的服务边缘的服务（可做可不做的服务）与销售无关的服务诚恳关心客户及其家人与客户建立持久而友好的联系主动帮助客户拓展他的事业本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。