工业品销售技能.docx

企业内训：工业品销售技能明阳天下拓展培训主题：工业品营销人员 销售谈判策略技巧 销售人员商务礼仪天数：2 天课程目标：了解工业品营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；明确工业品销售需要的综合形象与礼仪表现，需要怎样的思维、技能与知识；掌握拜访客户的程序与要点，并通过商务表现来展示企业形象与产品特点；深刻了解工业品谈判策略及其运作原则，并能灵活性运用各类谈判技巧；掌握突破大客户的商务与组织策略，熟悉各类投标项目运作及九大技巧；能深刻了解业务人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的自学方式；能全面掌握工业品营销人员职业生涯的规划，尽快提升综合职业素养。课程大纲：第一讲：营销职业的基本素养一、销售人员的心理素养销售人员的心态要求（职业特点）常见的不良心态与思维正确的心态、品德与思维方式的建立二、销售顾问的专业知识和技能行业、商务、竞争、产品技术、应用等五类知识的转化模式知识的结构与创新三、销售人员的综合素养确立正确的价值观基因商务技能的练习法；十类商务知识录音法-电影法-杂志法-网络法-总结法-讨论法案例与练习；故事敖新华的挫伤与离职启示练习，讨论我的梦想填写成功计划表四次考试落榜的启示第二讲：营销策略与营销体系一、营销十问骗局、技能、策划与理论价格、渠道与概念生产、技术与服务的协同二、整体营销；从策略到体系策略营销的成就与无奈体系营销的现实与未来三、工业品营销的问题与方案现实问题成因与背景建立有机性营销模式与体系案例1、水三国之战案例2、小松工程机械在中国的崛起案例3、深圳汇川科技有限公司的快速发展第三讲：销售人员的商务形象一、商业形象的价值形象的力量形象的投资形象的技能二、气质的自我把控第一印象永远是冲击性的真善美的力量自信、热情的价值三、服饰的设计与技能服装的价值；自信与自尊的道具服饰设计的常见误区男女商务服装的综合知识案例与练习；衣柜仪表气质三项测评价表钢琴家的服装表现恰当吗？第四讲：销售人员的行为表现一、商务口才的表现与提高声音的价值与地位思维-耳朵-口才的辩证关系商务与会议中的8大发声要领二、销售人员的体态规范与要点握手与走路；五秒钟具有最大的经济效益，要向富翁一样微笑与眼神，有内心发出的，举止与体态；要向伯爵夫人学习三、销售人员的商务礼仪用餐与行进；随时结束您的商业生命守时；诚信的前提坐车迎送；程序与步骤，细节反映了您的品味案例与练习；诗朗诵的基本功与表现力拜访张总的三次经历1000万定单的谈判经历第五讲：销售拜访的技巧与管理一、客户的分类行业分类区域分类客户群结构分类二、业务员的公文包业务包的两大文件夹文件的分类与自我管理三、客户开发的四项管理二表一图的基础管理会议的类型与管理随访的要点与内容述职的要点与步骤四、工业品客户的深度交往技能开场白的技能与要点控制拜访节奏，以取得好感为先取得好感的标志与迹象谈话主题与内容的设计案例1、孙静醉酒的启示与教训案例2、客户<苏州隆兴企业的公关节奏案例3、八大菜系的故事与传说案例4、电影当幸福来敲门的小组评论与分析第六讲：销售谈判的局面控制一、工业品类商务谈判的要点突破客户关系复杂性；代表企业，非个人突破产品技术复杂性；疏通关系，非产品突破公关项目复杂性；保持好感，非交易二、谈判的策略与要点谈判之道；原则与策略谈判之局；性格分析与成交几率的测定谈判之术；-双赢之术，控制偏好技能-进退之术，测试谈判空间-虚实之术，善于敢于“放弃”-数字之术，客户感觉刚性与柔性大合同谈判策略、实践与启示案例；上海奔腾公司的700万采购技术、价格与战略案例；购买这台设备的选择105万-160万较量。第七讲：大客户的突破“九段一段；了解行业历史背景二段；了解区域竞争格局三段；知晓客户采购类型四段；熟悉客户采购方式五段；清晰商务采购流程六段；洞悉权力结构重心七段；把握客户决策节奏八段；关键决断临门一脚九段；及时总结项目启示案例与练习；游戏；姚女士买冰箱分析背后的需求分析；康柏中学购买电脑的决策链多角多项梳理故事；正泰公司的三次采购区别采购性质；总结；美的百年集团2000万采购经过过程与结果上海富煌钢构的大客户突破高开高打第八讲：自学与职业生涯规划一、职业生涯的“周期”诊断2000名业务人员的面试经验200名经理人阶段性生涯的分析21年营销生涯的感悟与体会二、行业与区域背景的封闭性思考三、企业与职位背景的影响与思考四、个人职业生涯的规划与建议案例与练习；故事；营销会议的烦恼；讨论；日本胜间和代的时间结构表案例；陈语文与林武职业生涯的感悟本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。