用培训提高销售人员业绩的四大法宝.doc

企业家观点用培训提高销售人员业绩的四大法宝 作者：尚丰很多公司即使平时不给销售团队进行培训，但每年年底销售年会上也会安排一场或煽情的或实战的销售培训，目的是为了给销售团队打打气，争取明年好成绩！可是，今年2012年年底，不少公司以经费不足为由取消培训环节不说，甚至把培训改成了大家一起滑雪！难道，他们的总经理认为效果上“培训=滑雪”？我想也许原因有2个，一是以前外聘的讲师不专业，听了一场热闹后，销售人员该怎么干还怎么干，二是企业的培训负责人不专业，没有摸准培训需求，请到了不匹配的老师，本来是头疼偏偏请了治脚的大夫。针对第一个问题，解决方法很简单，只要我们企业的培训负责人专业即可，严格把关，避免与不专业老师签约。针对第二个问题，如果我们企业的培训负责人真的不专业，那么怎么办？对了，教给他们如何摸准培训需求，了解到真正的培训需求，就可以用这个培训需求去挑选老师。如何做培训需求分析不同企业的产品不同，目标顾客不同，对销售人员的素质要求也不同。那么对企业来说，应该如何开展培训工作才能帮助销售人员提升业绩？对销售人员来说。究竟需要在哪些方面提升自己？为了弄清以上问题，就需要对销售人员进行培训需求分析。为了使培训更具有实际意义，一些企业在实施培训前都会进行培训需求调查，调查期间除了需要人力资源部门做好组织与协调工作外，还需要借助各种调查工具来收集相关的培训需求信息，例如调查问卷、考核量表等。对销售人员的培训需求进行分析，可从外部环境、工作岗位、个人能力和工作态度四个方面展开，具体如图1-1所示。工作效率能力构成知识构成工作态度客户产品知识方法技巧企业概况竞争对手销售人员培训需求组织环境企业自身外部环境个人能力工作岗位 图1-1 销售人员培训需求分析提高销售业绩的第一法宝外部环境助力产品销售外部环境包括了市场环境、企业环境、竞争环境及客户环境四个部分。1.找到连猪都能吹起来的大风口市场环境分析主要是分析市场知识、合同及商业贸易条例、法律法规对销售人员培训需求的影响。俗话说，站在大风口，连猪都能吹起来。意思是说，如何能借助市场大趋势，赚钱是非常容易的事情。例如，这几天北京及全国大部分地区雾霭橙色警报，PM2.5防护口罩大销。非典时，口罩和84消毒液的热销也是同样的道理。（尚丰老师 ）所以，提高销售业绩，需要分析一下市场环境，看是不是选择的市场就错了。及时改正，及时调整。2.找到真正有需求的客户或是客户的真正需求客户分析主要是分析客户的资料、定位和需求以及客户服务方面的知识等对销售人员销售业绩的影响。有的时候，不是销售人员偷懒或技术不好，而是客户的需求没有把握准确。如果客户追求的是“安全”，那么无论你如何描述这辆车的操控性，除了让客户越来越远离外，没有任何好处。3.企业是否能够满足市场需求企业自身分析主要包括企业概况、企业文化、组织结构、企业对客户所负的责任、产品与服务、销售渠道、业务策略等对销售人员销售业绩的影响。如果客户有需求，销售人员也接触到了真正的顾客，公司的产品是否能真正满足客户的需求。客户要求的是百公里耗油6个，你的车最低能耗才8个。该是怎么巧舌如簧的销售员才能打动客户呢？另外，销售渠道是让公司产品能顺利到达顾客手中的通路。这个销售渠道，公司是否选择正确，是否能让顾客方便地接触到本公司的产品，也是对企业销售产生很大影响的。4.竞争对手分析竞争对手分析主要分析竞争对手的行业地位、产品及市场销售情况等对销售人员销售业绩的影响。竞争对手是对我们的销售产生壁垒的直接原因，渠道商是进你的货还是进竞争对手的货，会影响到公司的市场版图市场占有率。能否在竞争对手阻击中找到一个可以立足的点，是打败竞争对手的关键。这个点，也成为细分市场定位！提高销售业绩的第二法宝销售人员岗位分析助力产品销售销售人员的主要岗位职责是市场开发、完成企业销售目标及回款、维护良好的客户关收集市场信息等。销售人员的这些职责决定了销售人员的培训应该从以下四个方面进行。（1）岗位任职资格分析。销售人员是否满足任职资格，或者满足这个任职资格的人是否都能胜任销售岗位。如果有欠缺，就需要调整。（2）工作关系分析。工作中销售人员是否得到了生产、产品、物流、客服、渠道等各方面的支持。销售人员得到的第一手市场情报，是否被企业高层所重视？（3）工作任务和职责分析。通过对销售人员工作任务和职责进行分析，可了解销售人员的工作表现或状态，找出两只之间的差距，确定培训需求和目标。具体示例如表1-2所示。表1-2 工作任务和职责培训需求分析一览表目前的状态培训希望达到的效果从不同渠道收集相关信息能较准确地判断出潜在客户清晰流利地向客户介绍产品知识有效地掌握销售技巧并成功将产品销售出去准确地回答客户提出的问题与客户产生共鸣完成本职工作能有效地自我激励提高销售业绩的第三法宝销售人员个人能力助力产品销售我觉得个人能力是要排在第三位的，因为销售能力再高超的销售人员，如果是销售伪劣产品，也是很难产生很大销售业绩的。像那些鼓吹“把梳子卖给和尚”的销售专家，我是不赞成的。（尚丰老师 ）与其把“把梳子卖给和尚”不让“把理发器卖给和尚”！1.知识掌握程度分析（1）产品知识，主要包括本企业产品的性能、价位、特点、使用技巧及注意事项、市场同类产品状况等。（2）专业知识：市场营销知识、消费心理学等。（3）其他相关知识。2.能力分析（1）销售的方法和技巧，包括产品说明、客户异议处理、签约技巧等。（2）市场分析能力，包括对市场信息的敏感度、对市场前景的预测能力等。（3）人际沟通能力，包括与客户沟通的能力、谈判能力、谈话技巧等。（4）灵活应变能力，即销售人员根据环境的变化和状况的改变做出适时调整的能力。（5）团队合作能力，包括与上级、同事、客户等相关人员合作的能力。（6）承压能力，包括每月需完成一定销售定额的承压能力、面对客户拒绝的承压能力、对客户投诉的巧妙处理能力等。3.个人工作绩效分析个人工作绩效分析即主要通过销售人员目前的工作绩效与企业期望他完成的工作绩效进行对比分析，找出销售人员需要改进的地方。提高销售业绩的第四法宝销售人员积极态度助力产品销售销售人员要想取得好的销售业绩，除了具备一定的销售能力外，工作态度也是不可忽视的一个重要因素。积极认真的态度，对于客户来说，也是可以加分的。有一位老总曾经对我说过这样一件事，有一位销售人员每天都去他那里报到，目的就是想说服他经销自己的产品，弄得他烦得想打他的心都有。（尚丰老师 ）可后来，这种“烦”逐渐地在销售人员的持续骚扰下，变成了“感动”。他觉得，这个小伙子太有耐性了，怎么吼他都不急不恼。渐渐地这位老板开始认真考虑他的产品了。现在已经建立了不错的代理关系。表1-3设计的调查表可以用于收集分析销售人员工作态度方面的信息。表1-3 员工工作态度评价表姓名入职时间填表日期评价项目评分遵守企业相关管理制度1 2 3 4出勤状况1 2 3 4工作责任心1 2 3 4信用度1 2 3 4无论顾客的年龄、外貌、态度如何，都能积极主动接近，并保持良好的态度1 2 3 4即使在心情不佳的时候，也能对顾客笑脸相迎1 2 3 4从客户的角度想问题、开展工作1 2 3 4即使顾客故意刁难，也不介意1 2 3 4认为为顾客解决困难（即使不是工作范围内的），是件愉快的事1 2 3 4及时有效地帮助其他部门解决问题1 2 3 4具有良好的团队合作意识（包括与上级、同级、客户等）1 2 3 4填表说明：1差 2一般 3好 4很好 5优秀以上表格引用自员工培训工具丛书企业家简介专家：尚丰Ø n 合谷管理咨询（北京）有限公司 董事长Ø n 国家注册管理咨询顾问Ø n 赢在前沿全国电视节目录播专家Ø n 时代光华全国卫星课程直播专家Ø n 清华、北大、浙大、中山等学府研修班营销管理专项讲师Ø n 国内90余家电视台多次轮播实战培训讲师Ø n 十余年一线市场推广与营销管理操盘经验 Ø n 跨国外资公司大区经理、营销总监经历Ø n 内资企业重点客户事业部总经理经历Ø n 出版超级 sales签单秘笈音像培训光盘Ø n 出版优势销售、销售的艺术等多部个人图书专著尚丰老师具有多年本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的操盘经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。