浅论广东中小企业创业发展的市场营销策略.doc

目 录一、广东与江浙地区中小企业创业发展特点的比较························1 （一）创业起点比较·················································1（二）产业组织特点比较·············································1（三）产业集群特点比较·············································2（四）成长性特点比较················································2二、广东地区中小企业在创业发展中存在的问题剖析······················2（一）企业国际化水平低························· ·················2（二）企业规模化、集团化落后········································2（三）成长性低·····················································3（四）重视传统产业群不够···········································3三、广东地区中小企业创业发展的战略选择······························3（一）集群战略·····················································3（二）国际化战略···················································4（三）科技创新战略·················································5（四）品牌战略·····················································6四、结束语·························································7参考文献···························································8内容摘要中小企业的创业和发展问题一直是理论界和企业实际工作者关注的焦点和热点，在中国不同地区的中小企业有着不 同的发展模式选择，也有着不同的绩效表现。本文分析比较了广东与江浙地区中小企业创业发展的特点和各自优势，探讨了广东地区中小企业绩效放缓的深层次原因，提出了相应的战略选择框架。关键词：战略选择；创业发展；中小企业；绩效分析浅论广东中小企业创业发展的市场营销策略一、广东与江浙地区中小企业创业发展特点的比较涉及中国区域经济的亮点不得不提广东经济和江浙经济，我们对广东地区和江浙地区中小企业创业发展的特点进行比较分析，以期发现广东地区中小企业创业发展绩效的一些显著性特征，从比较中发现各自的优势和不足，做到知己知彼，取长补短。（一）创业起点比较起点早、基础好的是江苏的中小企业，从乡镇集体企业(社队企业)起步，江苏经济依靠的是乡镇集体工业的发展和繁荣。浙江中小企业的兴起，有两个起点：宁波为代表的浙北乡镇集体企业和以温州为代表的浙南个体私营企业。从中小企业创业发展的起点看，乡镇集体企业都是广东、浙江和江苏三省中小企业兴起的一个主要起点，但是广东、浙江与江苏不同，它们有两个起点，如广东有珠江西岸的顺德、南海、中山、江门等地的乡镇集体企业，珠江东岸的深圳、东莞和惠州等的“三来一补”和“三资”企业。这使得广东、浙江和江苏三省中小企业在未来发展中，出现了明显差异，当乡镇集体企业在进一步发展中面临困境时，浙江有个私企业，广东则有“三来一补”和“三资企业”，他们可以继续为本省发展作出贡献。（二）产业组织特点比较截至目前，浙江温州市民企中有5个中国驰名商标，广东私营企业的户数和注册资本额虽然在全国领先，但却只有2个中国驰名商标。在商务部公布的4批共118个“重点支持和发展的名牌出口商品”名录中，浙江年出口额约为200亿美元，但其上榜品牌数高达23个，位居第一。广东年出口额约为1000亿美元，约占全国的38%，但上榜的品牌数仅为18个。截至2006年底，浙江中小私营企业数达22万户，其中，资产上亿者达110家，私营企业集团更达320家，而产值超亿元的私营企业集团就有160多家。从私营企业的规模化、集团化发展水平来说，广东已远远落后于浙江。自2004年以来，以加工贸易出口为主的广东，出口增速下滑，相反，以一般贸易出口为主的浙江，出口增幅已连续3年居沿海省市首位。（三）产业集群特点比较浙江的产业集群多为传统产业集群(本土中小企业为主)，而广东和江苏的产业集群以新兴产业集群(外资企业为主)为特色。浙江的产业群特点，习惯上被称为“块状经济”，产品多为传统产业生产的农副产品、轻纺产品，全省块状区域特色产业集群有300多个，年产值达到4500多亿元。在江苏，最具竞争力的是其靠招商引资飞速发展的新兴产业集群，主要集中在苏州、无锡、常州。在广东有顺德的家电企业群，东莞的电脑及其配件产业群，深圳的高新技术产业集群。无论是广东、江苏借助外资迅速形成的新兴产业集群，还是浙江靠本地个私企业在市场引导下崛起的一批传统产业群，途径虽不同，但都显示了极强的区域竞争力。（四）成长性特点比较在有关研究机构最近公布的成长型中小企业发展报告中，成长型中小企业数目分别是江苏6343家、广东4659家、浙江4525家，这3个省的成长型中小企业约占全国的1/3。成长型中小企业在本省中小企业中的比重，江苏、浙江分别为35.9%、34.5%，广东仅为25.3%，东部省区市的平均比重(31.5% )，中部省区市的平均比重(28.5% )。据2004年百强民企与有关百强企业比较的结果，广东百强民企入选的最低门槛是2亿元/每户，年户平均收入是13.27亿元/每户；浙江百强民企入选的最低门槛是12亿元/每户，年户平均收入是32.33亿元/每户，因此，二者是存在较大的差距的。二、广东地区中小企业在创业发展中存在的问题剖析（一）企业国际化水平低广东作为外贸出口大省，上榜的驰名商标数却不如浙江；在浙江的出口增速连续上升的情况下，广东却连续下滑，广东的中小企业国际化水平落后于浙江的事实不容忽略，提高国际化水平刻不容缓。在国际分工体系日益深化的今天，经济全球化创造着机遇，推动着企业间的合作，中小企业在为来华投资的外企进行配套生产、加工贸易、直接经营进出口贸易、海外投资以及开展其他形式的经济技术合作等领域，有着广阔的发展空间。（二）企业规模化、集团化落后经济全球化往往与跨国公司联系在一起，无论是跨国直接投资还是在国际贸易领域，规模化公司成为众人瞩目的焦点。这种大环境下，浙江以私营企业规模化、集团化为特色，创造着自身的优势。广东私营企业的户数和注册资本额虽然全国领先，但产值超亿元的私营大型企业集团的比例却低于浙江的比例。广东中小企业规模小，实力弱，严重影响其竞争力。从浙江的成功经验来说，广东的中小企业应向大型化和集团化发展。（三）成长性低成长型中小企业在广东省中小企业中的比重，是三省中最低的。不仅低于东部省区市的平均比重，甚至低于中部省区市的平均比重。在百强民企的对比中，广东中小企业的入选门槛和年户平均收入都远远低于浙江。中小企业如何选择成长性战略，是广东中小企业值得思考的问题。（四）重视传统产业群不够从浙江的块状经济来看，全省中小企业发展的支柱不是新兴产业群、高科技产业群，而是传统产业群，正是一些不起眼的小商品造就了浙江全国级甚至世界级的产业。广东的传统产业群，更类似于“扎堆”，集群效应远没有浙江的“块状经济”明显。广东在发展新兴产业群的同时，也应高度重视传统产业群的作用，这也是广东中小企业发展的软肋。三、广东地区中小企业创业发展的战略选择（一）集群战略产业集群是在特定的区域内由许多相同或相关产业的企业以及与之配套服务的专业化的供应商和服务机构构成的集合体。从理论上讲，产业集群内各企业之间既不是横向一体化的正式联盟，也不是纵向一体化的组织形态，而是所谓的集群剩余，也就是一个企业加入集群时的利润减去不加入集群时的利润所得的差额。一个区域内某一产业的企业密度越大，产业各环节的成龙配套程度越高，企业集群的创新能力和竞争能力也就越高，中小企业发展的机遇也越多。广东中小企业在创业初期进行产业分析时就要关注集群战略的几种模式：1.依托大企业和骨干企业集群。在依托大企业集群战略中，应注意选择产业链较长的大企业为龙头企业，这样集群的链条会更长，集群的中小企业会更多，效果会更好。如顺德的家电企业群；东莞的电脑及其配件产业群；深圳的高新技术产业集群都是非常好的例子。2.依托名牌产品集群。著名的新明珠企业集团在三水购地2000亩建设生产基地。像这样的品牌企业还通过贴牌等形式委托镇内企业生产，对其他企业起到了辐射带动作用。同时，很多中小企业依托这些名牌产品集群，既有利于生产名牌产品的企业做大做强，也有利于自身的发展。3.依托特色和优势资源集群。一个地区的特色和优势可以是区位优势、自然资源优势和社会资源优势。做加工好，还是创品牌好?要因企业能力而定。对龙头企业来说，加强品牌意识，提高文化附加值是必须思考的问题；而对更多的中小纺织服装企业，可能选择做批发，或者做内贸、外贸的贴牌生产，专门做“工厂”也许更适合，这种战略模式也可认为是依托特色和优势资源集群模式，符合本地实际情况。4.要高度重视传统产业群。在发展新兴产业群、高科技产业群的同时，不能忽视传统产业群，它或许是特定地区特定时段的最优选择。广东佛山张槎的纺织，石湾、南庄的陶瓷；南海西樵的布匹；顺德乐从、龙江的家具和陈村的花卉；东莞虎门的服装及小商品；中山古镇的灯饰和灯具，小榄镇的五金，沙溪镇的休闲服；阳江的刀具等，都是应该继续重视的传统产业群。(二)国际化战略国际化战略就是企业将其有价值的技术和产品(源于其核心能力)转移到本土竞争者缺乏这些技术和产品的市场上，发挥比较优势。由于多元化经营战略、内部发展战略和撤退战略一般适用于大型跨国企业，中小企业的国际化就应当采取以联合战略为主，集中化经营战略和特色经营战略为补充的战略选择。 1.企业联合。企业联合是为了获得增长或增加规模经济分担风险，与其他企业实行某种形式的联合。我国中小企业采取联合战略，能够最大限度地弥补单个企业的劣势，通过优势互补来增强竞争能力。这就可以运用中小企业集群跨国经营理论，由地区性行业协会组成资源共享的信息平台，组织业务关联的中小企业拓展海外市场。 2.集中化经营。集中化经营是指企业生产的产品和产品销售的市场比较集中，绝大多数销售额来自同一种类的产品或技术上有密切联系的产品。美国经营最好的一批企业，都是属于经营高度集中化的企业，他们或服务于一个单独的市场，或应用一门单独的技术。由新技术革命引起的产业结构变动，将使一部分企业实行集中化战略以利用其技术专长，在某一技术领域内保持领先地位，从而使企业高速成长。广东中小企业采取集中化经营战略，能够更好地集中企业的各种资源，特别是技术密集型的中小企业，发挥自身的技术优势获得超额利润，推动企业不断向前发展。 3.特色经营。特色经营是指企业生产和经营的商品或提供的服务具有与众不同的特色，以特色取胜。这种特色可以表现在产品设计、技术性能、质量、企业文化、销售方式、用户服务等其中某一方面。实行特色经营战略，往往需要增加研究开发和设计费用，产品成本会提高，所以，一般不可能有较大的销售量，必须谨慎地选择目标市场和消费者层次。广东中小企业采取特色经营战略可以充分发挥岭南文化的独特魅力，以南粤地方特色结合港澳时尚占领全国甚至世界市场。(三)科技创新战略广东中小企业正处在产业技术升级的关键阶段，尽管个别行业已接近发达国家水平，但大多数企业技术创新能力还十分不足，一些重要领域急需的高附加值关键产品和核心技术仍依赖进口，这将直接影响企业的持续成长。因此，必须走自主创新之路，这对于加快中小企业的成长有很重要的意义。 1.从战略高度重视企业技术创新，加大对研究开发的资金投入。虽然目前中小企业绝大多数规模较小，但规模偏小并不影响其进行技术创新。技术创新的主体是企业，而影响企业技术创新能力的首要因素是企业经营者。广东中小企业经营者在把握行业技术发展趋势、洞察市场与技术关系的能力方面还很不足，要从战略高度树立技术创新的经济发展观，并结合产权制度变革和经营机制转变来推进企业技术创新机制的转换，同时加大技术创新投入力度。2.营造良好的技术创新环境，建立对技术创新关键人员的激励机制。技术创新能力除了来自企业经营者的创新精神外，还源于企业职工队伍特别是科技人员的创新激情。因此，应健全技术创新机制，使每个员工自觉为技术创新出谋献策，特别是对技术创新关键人员的激励机制尤为重要。应允许和鼓励创新性技术的各个生产要素参与分配；允许和鼓励科技成果拥有者在进行科技开发和成果转化时，自主选择科学合理的作价入股和收益分配权。3.建立和健全以技术开发中心为主要方式的技术创新体系。目前，广东中小企业中绝大多数企业尚未建立技术开发中心或者相应的研发机构，或是已建立的也未能正常运作、发挥应有的作用。所以，当前应把这项工作做好，要与企业的组织机构和发展规模相适应，兼顾企业的长、中、近期研究开发，逐步形成多层次、衔接性好的技术开发体系，使企业既能保持发展后劲，又能形成市场快速反应能力。4.积极与科研院所、高等院校建立协作关系，借“脑”搞创新、搞开发。要与科研院所、高等院校建立战略联盟，形成紧密的技术创新体系，弥补企业自身创新能力不足的缺陷。这些年，广东中小企业在发展“三高”农业、电子产品、信息产业等领域已注意走与科研部门结合的路子，但目前大多数产品仍停留在原来水平上，尚待提高产品的技术含量。(四)品牌战略现代企业与其说是经营产品，不如说是经营品牌。未来的市场格局将由强势品牌分割，进而走向品牌集中。一个中小型企业要想不被市场竞争的巨浪吞没，只有走进强势品牌的天地，才能构建起相对安全的生存平台。1.广告催生品牌。品牌之所以成为品牌，一定具有极其鲜明的个性，这种独特的个性，牢牢地把消费者吸引，使人过目不忘，印象深刻，品牌因此大行其道。广告是品牌的催化剂已是一个不容争辩的事实，但品牌不能依靠广告，十年前的央视“标王”广东爱多VCD品牌的没落给了广东企业诸多思考，但粤商过于低调的处世哲学也不利于打造品牌。2.优秀品质制造品牌。一般来说，中小型企业多以市场热销产品为主，经营的风险性相对较大，所以企业赖以生存的命脉是持续保证和提高产品的质量。持续稳定的优秀品质是名牌产品的本质属性。广东的格兰仕微波炉和格力空调在创业初期正是禀承了优秀品质理念，才得以脱颖而出，这值得很多做家用产品的中小型企业学习借鉴。3.认识规律经营品牌。品牌是企业最有价值的资产，品牌需要科学经营才能发挥最大效益。在实施品牌延伸战略过程中，要把经营品牌之实与品牌之名有机结合起来，避免顾此失彼。要从战略角度考虑品牌延伸。深圳万科和深圳华为在创业发展过程中都精心经营品牌，才有今天的影响力。总的来说广东与江浙地区中小企业还有相当差距，从发展的特点看，广东中小企业应从自身优势和不足作出相应策略定位来明确自身的发展渠道和方向。同时还应借鉴知名企业的经营模式，做到取长补短，知己知彼，从而根据自身发展模式和策略作出更进一步的完善。创新是企业不可划缺的发展武器，具有创新的企业，也是具有自身特色的企业，只有创新和特色兼备的企业，才是最有发展潜力的企业。广东中小企业应树立良好的技术创新环境，建立和健全以技术开发的技术创新体系，造就企业自身品牌强势，才能发展得更好，更长远。 参考文献1.徐维祥，浙江“块状经济”地理空间分布特征及成因分析J.中国工业经济，2001，(12)2.编写组，广东省社科院蓝皮书：广东省私营企业发展M.广州：南方日报出版社，20043.曾琢，中小企业战略选择初探J.北方经贸，2005，(9)4.陈守则，刘旭明，中小企业品牌战略实施举要J.集团经济研究，2006，(8)5.王跃德，中小企业制定成长性战略要点J.企业改革与管理，2006，(8)