酒店中层管理人员掌握市场营销的重要性.doc

酒店中层管理人员掌握市场营销的重要性1、 市场营销通俗点讲：市场营销是将酒店的形象通过宣传的形式达到让宾客认同的一个过程、同时、市场营销也是酒店将工作计划或执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。我们通过市场营销、可以使宾客掌知我们酒店的所有产品和销售办法、以便更好地提高酒店的市场份额以及社会地位。2、 市场营销的步骤1) 拟定议题2) 确定定位3) 市场调查4) 分析问题5) 出据计划6) 罗列方案7) 以所罗列的方案，确定营销预算8) 选择最优方案9) 执行方案10) 检查方案的执行效果、及时调整或改变方案例如：月饼销售：销售主题：皓月寄归情，东兴聚红福。销售目的：以中国传统节日为载体，通过短期的月饼销售获得高额利润。同时借此机会，向全孝义市民介绍我企业文化、企业形象、餐饮产品以及其他服务。同时借以回馈社会的人士（酒店大客户回馈）产品策划：以环保健康为主题，以酒店为品牌的包装策划，在消费者心目中占娶更多的地位。销售时间：2012-8-152012-9-30（八月十五：是9月30日）价格定位：通过对来店消费客户整体分析，认为定位中高档符合我们的企业形象。大致定价为288/388/ 588 盒。销售客源：住店散客/就餐散客/酒店协议客户/孝义市各企事业单位布展和销售方式：1、8月初，在酒店总台及二楼大厅布两个展台，展台礼盒由所在部门自行负责，同时保证展台全天有员工向住店及就餐的客户介绍产品。 2、宾客在就餐过程中，由服务员适时向客人推销。3、餐饮营业部/及酒店贵宾部通过客户拜访的过程中适时向客户推销。预计销量：1500-2000盒提成方案：288元礼盒 提成10元/盒 388元礼盒 提成15元/盒 588元礼盒 提成20元/盒其他优惠政策：团购10盒以上享受9折优惠。4、 经销利润空间： 我们确定卖价的65%-70%一般为我们的进货价。利润空间在15%-20%。5、 销售的产品趋向： 销售的月饼以广式月饼为主打货源6、 订货时间限制： 确定此方案时间最好在2012.7.30日前、同时确定供货商、以及包装上的我们企业标志和宣传内容。7、 经营效果对比建议：目的销售办法社会氛围需要资金利润空间提成部分1宣传企业绩效管理良好建立60万元左右15-20万左右3万元左右2感知社会任务挂钩轰动孝义3回馈大客户8、 上述是对中国传统节日8.15的一个策划案、请董事会以及酒店高管会予以审定。 谨此！3、 进行市场营销时所进行的因素分析1) 影响营销的因素A、 内部因素：销售团队、绩效管理等B、 外部因素：市场因素、政治气候等2) 销售策略的确定3) 营销效果的确定4、 决策步骤1) 内部因素A、 经营目标B、 人员素质C、 经营方针、绩效管理D、 部门管理手段E、 企业决策情况F、 人员之间的关系2) 外部因素A、 政府方针改善B、 同行酒店的改善，人员素质C、 宾客要求D、 社会评论E、 物质供应5、 决策程序1) 了解情况2) 分析问题3) 提取多种解决问题的方案4) 选择最佳解决方案5) 执行决定6、 企划之根本企业成功的根本人；企业成功的生产力人乐意而为之；并享受这个过程即“人”通过乐意去工作，达到事半功倍并方可成功 企业策划包括：A、 视觉识别系统的建立；B、 企业行为标准的拟定；C、 企业发展线路的确定；D、 人力资源的开发； 7、 市场销售公关部目的：提高酒店的营业指标以及提高酒店社会氛围所设立的一个部门工作法则：1) 用企划的手法，将酒店形象让市场上众所周知；2) 用各种激励的手法，增进宾客对酒店的认识及好奇；3) 主动联系宾客使之对酒店增加感恩度例如：客户资料汇总 VIP档案登记卡姓 名姓别年龄生 日联系电话血 型工作单位家庭住址爱人生日孩子生日最喜爱的食品Email：备 注：附：投资分析策划书 征 战 市 场 一、传承文化酒店类型：1、文化传承型2、品牌延伸型3、原创自主型4、葫芦画瓢型5、其他类型太原地区文化传承型酒店：全晋会馆、山西会馆、晋韵楼、山西饭庄等缺憾：有文化的装饰、没有文化的饮食、缺少饮食文化 传承、特点：还是以粤菜、川菜、海派菜为主如何传承文化：本人建议如下：1、装饰风格2、饮食文化3、菜品设计4、服装文化5、品牌起源6、经营氛围 二、缔造神奇有势借势造势、无势造势造势贵业主欲筹建有文化蕴含及品牌延伸之酒店、在山西唯一可以挖掘的文化是晋商文化、我们是安步思虑还是维新创举、是我们应该深思之问题、酒店之经营目的：社会品牌的建立+经济效益的体现+社会服务的承让业主投资的目的：社会形象的建立+投资回报的建立经营者的任务：投资回报最大化+社会形象最佳化+资本运营最优化建立的酒店：1、在本地区、装饰风格鲜奇、2、菜品设计复古+新颖+营养3、服务意识超前+真正有礼+有序+有德4、经营氛围要有异于其他酒店并创新有意5、区域性规划有序有则 三、行成于思 酒店规划：1、布局：A、点菜超市区的建立B、厅房厨房的建立C、品牌源头的寻找和合理运用D、装饰风格的确定和面积的规划2、文化蕴含A、有势借势造势、B、无势造势造势3、不成熟的设想A、贵族享受+适当价格B、自助+享受+休闲+创举C、营养师队伍的建立D、宾客创新的菜品规划E、复古文化+原始菜品+营养搭配4、市场定位：高位30%+中位55%+特殊宾客15%的人群、价格：是上述定位的85% 四、谋事在人酒店最大的问题是人的问题、如何管理好人、用人接待好宾客、服务好宾客是业主应该最关心的问题、1、选人：高级管理人员+创新人员+执行人员+基层人员要求：品德+思想+意识+技能2、选题：业主+智能团+市场报告+投资预算+投资回报3、认真：世界的事就怕认真、我们必须认真对待每件事、每件需要处理的问题、认真对待我们的选题和执行规划并达到计划、4、执行：规划油、目德明、执行必须有理有力、时间是荣誉也是金钱、必须坚定执行方可达标、5、结束语、 上述是本人的一点浅薄建议、仅供参考、不足之处敬请谅解！ 谨此 顺祺 赵炳信 2012.10.1