业务人员的个人规划与发展优秀课件.ppt

业务人员的个人规划与发展第1页，本讲稿共76页实验：实验：1、往一个玻璃杯里放进一只跳蚤，发现立即、往一个玻璃杯里放进一只跳蚤，发现立即轻易的跳了出来。再重复几遍，结果一样。轻易的跳了出来。再重复几遍，结果一样。2、把这只跳蚤放进杯子里，不过这次立即同、把这只跳蚤放进杯子里，不过这次立即同时在杯上加一个玻璃盖，时在杯上加一个玻璃盖，“嘣嘣”的一声，跳蚤重的一声，跳蚤重重撞在玻璃盖上。重撞在玻璃盖上。3、一天后，实验者把盖子拿走，跳蚤不知道、一天后，实验者把盖子拿走，跳蚤不知道盖子已经去掉了，还在原来高度继续跳。三天以盖子已经去掉了，还在原来高度继续跳。三天以后、一周以后发现，这只可怜的跳蚤还在这个玻后、一周以后发现，这只可怜的跳蚤还在这个玻璃杯里不停的跳璃杯里不停的跳-其实它已经无法跳出这个玻璃其实它已经无法跳出这个玻璃杯了。杯了。第2页，本讲稿共76页一、业务代表的职业精神一、业务代表的职业精神二、制订有效的目标和计划二、制订有效的目标和计划三、业务代表的发展历程三、业务代表的发展历程第3页，本讲稿共76页一、业务代表的职业精神一、业务代表的职业精神1、信念、信念2、态度、态度第4页，本讲稿共76页1、信念、信念信念的力量信念的力量例例:一次空中遇险一次空中遇险电影中的正面人物电影中的正面人物第5页，本讲稿共76页信念是牢固的观念信念是牢固的观念一般性观念一般性观念牢固的信念牢固的信念不断重复灌输不断重复灌输不断被验证不断被验证转化成转化成第6页，本讲稿共76页决定销售成就的决定销售成就的15个信念个信念1、我很棒，我一定会成功！、我很棒，我一定会成功！2、我是一切的根源、我是一切的根源（ABC情绪理论）情绪理论）3、过去不等于未来、过去不等于未来4、不是不可能，只是暂没有找到方法、不是不可能，只是暂没有找到方法（例：水不可能倒流，太阳不可能从西边出来）（例：水不可能倒流，太阳不可能从西边出来）5、成功一定有方法、成功一定有方法（销售培训的案例：回形针有多少用途？）（销售培训的案例：回形针有多少用途？）第7页，本讲稿共76页6、成功者找方法，失败者找借口、成功者找方法，失败者找借口7、天助自助者、天助自助者8、你越努力，你的运气就会越好、你越努力，你的运气就会越好9、决心决定成功、决心决定成功10、山不过来，我就过去、山不过来，我就过去第8页，本讲稿共76页11、每天进步一点点、每天进步一点点12、没有失败，只是暂时没有成功、没有失败，只是暂时没有成功（例：肯德鸡快餐店老板山德士上校）（例：肯德鸡快餐店老板山德士上校）13、坚持到底，永不放弃、坚持到底，永不放弃14、人人都能成功、人人都能成功15、立即行动、立即行动第9页，本讲稿共76页 人的成功是靠自己的改变，不是靠别人的成功是靠自己的改变，不是靠别人的改变。人的改变。不要总抱怨领导不懂得欣赏自己。改变不要总抱怨领导不懂得欣赏自己。改变不了环境，改变自己；不了环境，改变自己；改变不了事实，改变态度；改变不了改变不了事实，改变态度；改变不了过去，改变现在。过去，改变现在。第10页，本讲稿共76页2、态度、态度态度决定一切态度决定一切（米卢）（米卢）第11页，本讲稿共76页心态的改变，才能行动的改变。心态的改变，才能行动的改变。第12页，本讲稿共76页A、成功是因为态度、成功是因为态度80%虚心虚心决心决心恒心恒心 信心信心 热情热情主动主动忍耐忍耐宽容宽容努力努力乐观乐观有目标有目标进取心进取心不怕失败不怕失败肯动脑筋肯动脑筋不折不挠不折不挠口才口才远见远见能力强能力强计划性计划性人际关系人际关系13%运气运气环境环境 天赋天赋漂亮漂亮 背景背景态度态度技巧技巧其它其它例：中彩例：中彩7%第13页，本讲稿共76页 我很健康，很快乐，很有希望我很健康，很快乐，很有希望第14页，本讲稿共76页 不要老是问公司能给我什么不要老是问公司能给我什么公司需要的是：公司需要的是：能够帮助公司解决问题的人能够帮助公司解决问题的人 而不是：而不是：把问题丢给公司，让公司解决问题把问题丢给公司，让公司解决问题第15页，本讲稿共76页B、失败也是因为态度、失败也是因为态度为什么销售业绩不好？为什么销售业绩不好？市场、原料价格、产品、同事市场、原料价格、产品、同事第16页，本讲稿共76页C、心态树、心态树积极的心态积极的心态消极的心态消极的心态例例:1 1、下大雪，拜访客户、下大雪，拜访客户 2 2、小男孩长跑比赛、小男孩长跑比赛 态度决定人生态度决定人生第17页，本讲稿共76页明天会更好明天会更好 船长船长 风浪风浪第18页，本讲稿共76页悲悲观观的人的人,抱怨抱怨风风向向;乐观乐观的人的人,期待期待风风向向;积极积极的人的人,调调整整风风帆帆.第19页，本讲稿共76页玩老虎机玩老虎机（只赔（只赔100元）元）用机器钻孔用机器钻孔（只赚（只赚100元）元）游泳游泳（健身、救命）（健身、救命）第20页，本讲稿共76页 中国畜牧行业现状中国畜牧行业现状 畜牧产业数量大、集约化程度低畜牧产业数量大、集约化程度低 从业人员背景差异大从业人员背景差异大 生产方式五花八门生产方式五花八门 行业价值受地域经济左右行业价值受地域经济左右第21页，本讲稿共76页动物饲养与生物桶原理动物饲养与生物桶原理养好猪的保证养好猪的保证（1 1）第22页，本讲稿共76页目标：目标：装最多（并非只要求最高）的水装最多（并非只要求最高）的水关键：关键：（1 1）桶底桶底品种品种 （2 2）桶身桶身其它生产要素其它生产要素 （3 3）无缝无缝技术、经营、管理技术、经营、管理 （4 4）无盖无盖养殖生产者的思想与观念养殖生产者的思想与观念 （5 5）有箍有箍战略联盟战略联盟 因此，既要做人的工作，更要做动物的工作，因此，既要做人的工作，更要做动物的工作，而通过人去做动物的工作成为根本工作。而通过人去做动物的工作成为根本工作。第23页，本讲稿共76页混合性原理（混合性原理（2 2）厂家厂家经销商（经销商（客户客户）养户（用户）养户（用户）动物动物饲料原料（中间产品）饲料原料（中间产品）厂家厂家 商家商家 消费者（感觉好一切消费者（感觉好一切OKOK）矿泉水（终端消费品）矿泉水（终端消费品）第24页，本讲稿共76页跳出产品做产品跳出产品做产品科技兴农科技兴农凡事用正面的心去想像你的工作，会让你的凡事用正面的心去想像你的工作，会让你的工作更丰富，更有机会成为成功的人。工作更丰富，更有机会成为成功的人。例如：例如：三个碎石工三个碎石工 第25页，本讲稿共76页销售使命销售使命 改善人们食物结构；改善人们食物结构；提高人们生活质量；提高人们生活质量；帮助中国帮助中国优秀优秀农民农民勤劳勤劳致富。致富。第26页，本讲稿共76页 企业本身不是现成的企业本身不是现成的“金山金山”，而是有共同，而是有共同 志向的人共同创造志向的人共同创造“金山金山”、实现人生价值的场所；、实现人生价值的场所；企业是奋斗者的企业是奋斗者的“大本营大本营”而不是享乐者而不是享乐者 的的“卡拉卡拉OKOK厅厅”。第27页，本讲稿共76页业务员使命业务员使命 为克服困难，解决问题而全力以赴，为克服困难，解决问题而全力以赴，永不言败，追求卓越，成就自我。永不言败，追求卓越，成就自我。第28页，本讲稿共76页无无功功便便是是过过，平平庸庸即即是是错错有有为为就就有有位位，无无为为必必让让位位第29页，本讲稿共76页 我们之所以聚集在企业，首先是因为公司及自我们之所以聚集在企业，首先是因为公司及自身生存与发展需要，即企业在生存与发展的过程中身生存与发展需要，即企业在生存与发展的过程中有困难与问题需要大家共同付出艰辛，追求成功。有困难与问题需要大家共同付出艰辛，追求成功。企业不是那些企业不是那些“为了生活而到处奔波为了生活而到处奔波”的人们的人们的简单相加。否则，最好的企业也会的简单相加。否则，最好的企业也会“坐吃山空坐吃山空”而逃脱不了惨遭淘汰的恶运。而逃脱不了惨遭淘汰的恶运。因此，我们为克服困难、解决问题、赢得竞争因此，我们为克服困难、解决问题、赢得竞争而来；我们是而来；我们是战士、探险家战士、探险家而非而非旅行者旅行者。第30页，本讲稿共76页每一位业务代表都要时时反省：每一位业务代表都要时时反省：我的存在对公司的价值是什么？我的存在对公司的价值是什么？我为公司贡献了什么？我为公司贡献了什么？我成长了没有？我成长了没有？我进步了没有？我进步了没有？而不能一唯地考虑个人的经济利益。而不能一唯地考虑个人的经济利益。第31页，本讲稿共76页平平时时的的一一言言一一行行、一一举举一一动动都都可可以以理理直直气气壮壮地地说说，我我为为公公司司增增加加了了价价值值而而不不是是成成本本。花花在在我我身身上上的的每每一一分分钱钱对对公公司司都都是是有有益益的的，经经我我花花去去的的每每一一分分钱钱都都是最有效的。是最有效的。第32页，本讲稿共76页D、决定销售成功的、决定销售成功的10种积极心态种积极心态决心决心意愿意愿主动主动热情热情爱心爱心第33页，本讲稿共76页学习学习自信自信自律自律（例：新加坡的白领）（例：新加坡的白领）顽强顽强坚持坚持第34页，本讲稿共76页E、塑造心态四大要诀、塑造心态四大要诀1 1、选择好目标、选择好目标 2 2、完成目标的信念、完成目标的信念 3 3、焦点集中在结果上、焦点集中在结果上 4 4、模仿成功者的态度、模仿成功者的态度第35页，本讲稿共76页二、制定有效的目标和计划二、制定有效的目标和计划第36页，本讲稿共76页目标有两种目标有两种输出目标输出目标能力目标能力目标可以用丈可以用丈量方式完成量方式完成的目标的目标为了完成为了完成输出目标，输出目标，我必须擅长我必须擅长于什么？于什么？第37页，本讲稿共76页一个有效的目标，必须符合以下五个条件：一个有效的目标，必须符合以下五个条件：1S：具体的具体的Specific-明确性明确性2M：可测量的可测量的Measurable-实在性实在性3A：雄心勃勃的雄心勃勃的Ambitious-挑战性挑战性4R：现实的现实的Realistic-沟通性沟通性5T：可跟踪的可跟踪的Trackable-衡量性衡量性第38页，本讲稿共76页目标多杈树示意图为：目标多杈树示意图为：大目标大目标小目标小目标小目标小目标小目标小目标树干树干树枝树枝叶子叶子第39页，本讲稿共76页如何修正目标如何修正目标1 1、修正计划，而不是修正目标。（英国谚语：、修正计划，而不是修正目标。（英国谚语：目标刻在水泥上，计划写在沙滩上）目标刻在水泥上，计划写在沙滩上）2 2、修正计划还无法达成目标，退而求其、修正计划还无法达成目标，退而求其 次，修正目标达成的时间。次，修正目标达成的时间。3 3、-（压缩生存空间）（压缩生存空间）4 4、-（成功很难，不成功更难。）（成功很难，不成功更难。）5 5、面对新目标，永远只重复、面对新目标，永远只重复“第一步第一步”：修正计：修正计 划，修正计划，修正计划划，修正计划，修正计划第40页，本讲稿共76页快速达成目标的六个步骤快速达成目标的六个步骤1 1、决定要成功、决定要成功2 2、写下量化的目标、写下量化的目标3 3、用多杈树制定计划，分解目标，倒推至今天，、用多杈树制定计划，分解目标，倒推至今天，拟定计划，设定时间表。拟定计划，设定时间表。4 4、行动第一，立即行动，大量行动，开始忙起来。、行动第一，立即行动，大量行动，开始忙起来。5 5、积极修正和思考、积极修正和思考（例：聪明的寡妇）（例：聪明的寡妇）6 6、坚持到底，永不放弃，直至成功。、坚持到底，永不放弃，直至成功。第41页，本讲稿共76页三、业务代表的发展历程三、业务代表的发展历程第42页，本讲稿共76页发展阶段的二项指标发展阶段的二项指标:是否具有工作意愿是否具有工作意愿是否具有工作能力是否具有工作能力第43页，本讲稿共76页 企业竞争的发展与难易程度：企业竞争的发展与难易程度：质量成本质量成本效率效率服务服务创新创新 易易 难难 其中个人的差异最大，体现在服务上与创新上。其中个人的差异最大，体现在服务上与创新上。服务在品牌战略中的贡献增大，服务扩张的空间巨大，产业的需求无限。服务是可持续性竞争的战略重点。第44页，本讲稿共76页一个业务代表的发展进程：一个业务代表的发展进程：进入（行业）进入（行业）学习（知识）学习（知识）掌握（技能）掌握（技能）创新（应用）创新（应用）第45页，本讲稿共76页我们的位置在哪里我们的位置在哪里公司公司-竞争条件竞争条件个人个人-竞争条件竞争条件第46页，本讲稿共76页 公司竞争条件公司竞争条件最先进的生产设备最先进的生产设备严格、规范的企业管理严格、规范的企业管理品质市场的领先品质市场的领先企业观念、团队精神的导入企业观念、团队精神的导入注重人才的培训注重人才的培训第47页，本讲稿共76页 个人竞争条件个人竞争条件加入企业有自豪感，同时也有压力感加入企业有自豪感，同时也有压力感只要努力工作就有繁荣昌盛与升迁的机会只要努力工作就有繁荣昌盛与升迁的机会在正在这样的学习型组织中能不断吸取营养，在正在这样的学习型组织中能不断吸取营养，通过培训和实践使个人能力不断得到提高通过培训和实践使个人能力不断得到提高第48页，本讲稿共76页 财富是能力的象征，财富是能力的象征，企业是能人的集合。企业是能人的集合。第49页，本讲稿共76页 体能体能 智能智能能力能力第50页，本讲稿共76页环境变化环境变化个人能力个人能力困难困难=第51页，本讲稿共76页 专业素养专业素养 +职场能力职场能力 =个人竞争力个人竞争力第52页，本讲稿共76页专业素养专业素养 专业技术与服务能力专业技术与服务能力 经营管理与市场营销能力经营管理与市场营销能力 经营管理顾问能力经营管理顾问能力第53页，本讲稿共76页职场能力职场能力 公司需要公司需要 个人需要个人需要第54页，本讲稿共76页培训是人才增值的必由之路！培训是人才增值的必由之路！培训是企业培训是企业2121世纪腾飞的翅膀！世纪腾飞的翅膀！培训培训=组织培训组织培训+个人自培个人自培第55页，本讲稿共76页没有知识的交换没有知识的交换,就没有财富的创造。就没有财富的创造。如:可口可乐、白酒、卫生纸 (广告)算命、洗发水、卖真丝丝巾、导游、卖饲料 销售人员说得越专业销售人员说得越专业,客户对它的产品的感觉就客户对它的产品的感觉就越好。越好。第56页，本讲稿共76页知识知识成功成功观念观念观念观念人生（时间）人生（时间）学习学习读书读书实践实践 思考思考成成功功新新知知第57页，本讲稿共76页薪薪水水个人品牌个人品牌工工作作所所得得薪水是个人品牌的影子！薪水是个人品牌的影子！没有钱的原因是在于自已没有品牌。没有钱的原因是在于自已没有品牌。第58页，本讲稿共76页 故事：故事：两人同行打猎，忽遇一猛狮。其中两人同行打猎，忽遇一猛狮。其中一人赶紧卸下身上物品狂奔，另一人不一人赶紧卸下身上物品狂奔，另一人不解，你难道跑得过狮子？前者答道：我解，你难道跑得过狮子？前者答道：我可能跑不过狮子，但我只要跑过你就行！可能跑不过狮子，但我只要跑过你就行！第59页，本讲稿共76页 销售代表的角色演进：销售代表的角色演进：产品销售员产品销售员技术推广员技术推广员一流的业务代表卖观念一流的业务代表卖观念经营顾问经营顾问二流的业务代表卖产品二流的业务代表卖产品第60页，本讲稿共76页 业务人员之教战守则业务人员之教战守则 1 1做人守则做人守则 2 2做事守则做事守则 3 3市场开发原则市场开发原则第61页，本讲稿共76页 1 1、做人守则、做人守则-诚信，忠厚诚信，忠厚学问好，不如做事好；学问好，不如做事好；做事好，不如做人好做事好，不如做人好用人唯用人唯“德德”第62页，本讲稿共76页 2 2、做事守则、做事守则-不怕，精明不怕，精明不怕被埋没，只怕不投入不怕被埋没，只怕不投入专业专业专心专心专人专人专家专家赢家赢家成成 功功 可可 待待有恒心，耐心继续做下去有恒心，耐心继续做下去乐在工作，才能在工作中得到兴趣与成长乐在工作，才能在工作中得到兴趣与成长 第63页，本讲稿共76页 3 3、市场开发原则、市场开发原则拜访次数多，在客户停留时间长拜访次数多，在客户停留时间长坚实计划：稳住老客户坚实计划：稳住老客户聚沙计划：全场（厂）使用聚沙计划：全场（厂）使用筑城计划：建立核心客户群筑城计划：建立核心客户群第64页，本讲稿共76页 业务代表的四个条件业务代表的四个条件一、知识（一、知识（KnowledgeKnowledge）二、态度（二、态度（AttitudeAttitude）*自己商品的有关知识自己商品的有关知识*礼貌礼貌*竞争商品的有关知识竞争商品的有关知识*仪表仪表*有关业界的知识及趋势有关业界的知识及趋势*给人好的第一印象给人好的第一印象*法律知识（票据法）法律知识（票据法）*微笑（微笑（该笑时笑，不该笑时不能笑该笑时笑，不该笑时不能笑）*常识常识三、技术（三、技术（SkillSkill）四、习惯（四、习惯（HabitHabit）*市场调查的技术市场调查的技术*控制时间的习惯控制时间的习惯*信用调查的技术信用调查的技术*控制行动的习惯控制行动的习惯*开拓顾客的技术开拓顾客的技术*培养能力的习惯培养能力的习惯*说服顾客的技术说服顾客的技术*收获的技术收获的技术KASH-cash=moneyKASH-cash=money第65页，本讲稿共76页业务代表的发展阶段业务代表的发展阶段D1D1D2D2D3D4 能力高能力高 意意愿愿高高目标目标目标目标 能力能力中到高中到高 意意愿变动愿变动 能力有些能力有些 意意愿愿低低 能力低能力低 意意愿愿高高第66页，本讲稿共76页业务代表的发展阶段业务代表的发展阶段D1D1D2D2D3D4 能力高能力高 意意愿愿高高 能力能力中到高中到高 意意愿变动愿变动 能力有些能力有些 意意愿愿低低 能力低能力低 意意愿愿高高虽虽虽虽然然然然充充充充满满满满意意意意愿愿愿愿却却却却不不不不知知知知从从从从何何何何着着着着手手手手对对对对方方方方法法法法有有有有点点点点了了了了解解解解却却却却开开开开始始始始觉觉觉觉得得得得厌厌厌厌倦倦倦倦虽虽虽虽然然然然做做做做的的的的不不不不错错错错但但但但错错错错误误误误也也也也不不不不少少少少自自自自信信信信增增增增加加加加想想想想要要要要做做做做得得得得更更更更好好好好目标目标目标目标第67页，本讲稿共76页业务代表的发展阶段业务代表的发展阶段D1D1D2D2D3D3D4D4 能力高能力高 意意愿愿高高 能力能力中到高中到高 意意愿变动愿变动 能力有些能力有些 意意愿愿低低 能力低能力低 意意愿愿高高热热热热心心心心的的的的初初初初学学学学者者者者迷迷迷迷惘惘惘惘的的的的中中中中级级级级者者者者性性性性情情情情不不不不定定定定的的的的熟熟熟熟练练练练者者者者安安安安定定定定的的的的专专专专家家家家巅巅巅巅峰峰峰峰表表表表现现现现者者者者目标目标目标目标第68页，本讲稿共76页销售代表的发展历程销售代表的发展历程能干能干（培训综合能力，知识面广，（培训综合能力，知识面广，经验丰富，具有管理能力）经验丰富，具有管理能力）会干会干（具备基础知识，（具备基础知识，基本技能，独立工作）基本技能，独立工作）1）独立开展工作）独立开展工作2）市场、客户规划发展）市场、客户规划发展3）管理技能知识）管理技能知识4）行销技巧经验）行销技巧经验实干实干（良好的工作（良好的工作心态，踏实肯干）心态，踏实肯干）1）了解集团、公司）了解集团、公司2）熟悉产品知识）熟悉产品知识3）专业知识）专业知识4）熟悉市场）熟悉市场5）基本销售技能）基本销售技能6）作业程序）作业程序想干想干（树立信心，充满热情（树立信心，充满热情）1）责任心）责任心2）就业观）就业观3）价值观、人生观）价值观、人生观4）奉献精神）奉献精神5）个人进步条件）个人进步条件1）企业文化与个人追求）企业文化与个人追求2）饲料业的前景）饲料业的前景3）公司的发展，个人的成长）公司的发展，个人的成长4）销售工作的意义）销售工作的意义第69页，本讲稿共76页即使同一个人即使同一个人,面对不同的工作面对不同的工作,表现也会不同表现也会不同第70页，本讲稿共76页时时时时 间间间间时时时时 间间间间能能能能 力力力力意意意意 愿愿愿愿第71页，本讲稿共76页S4(高高)(低低)(高高)S3 S2S1命令行命令行为为DIRECTIVE BEHAVIOR支持行支持行为为SUPPORTIVE BEHAVIORD4D4D3D3D2D2D1D1能力高能力高意意愿愿高高需求模式需求模式 DLEGAGTNIECOACHINGDIRECTINGSUPORTINGP能力低能力低意意愿愿高高能力中到高能力中到高意意愿变动愿变动能力有些能力有些意意愿愿低低高命令高命令高支持高支持教练教练指示指示指示指示高命令高命令低支持低支持低命令低命令高支持高支持支持支持授权授权低命令低命令低支持低支持第72页，本讲稿共76页 “主动”是成为巅峰表现者的 必要条件主动争取支持和能力的获得主动争取支持和能力的获得第73页，本讲稿共76页主动工作与被动工作主动工作与被动工作1.11.11.11.11.10.90.90.90.90.9.0第74页，本讲稿共76页 不要在作事之前否定自己，再困难的事哪怕有百不要在作事之前否定自己，再困难的事哪怕有百分之一的可能，都要去争取。分之一的可能，都要去争取。追求成功的人要向成功的人学习，要与追追求成功的人要向成功的人学习，要与追求成功的人一起共事。求成功的人一起共事。老天总是照顾勤劳的人，你有看过不勤劳的成老天总是照顾勤劳的人，你有看过不勤劳的成功人吗？（功人吗？（早起的鸟儿有虫吃。早起的鸟儿有虫吃。）第75页，本讲稿共76页祝各位祝各位同仁同仁干得舒心！干得舒心！干得长久！干得长久！谢谢大家！谢谢大家！第76页，本讲稿共76页