如何做好大客户直销的销售精品文稿.ppt

如何做好大客户直销的销售2005、1第1页，本讲稿共51页课程目标课程目标完成本课程之后，学员将能够：1、能正确地看待销售这个行业，充分了解销售工作特征及如何提高销售素质2、立于不败之地，必须做好完全的准备，也需测胜 之谋3、制定寻找客户的策略，研究客户购买的原因，进一步开发你的客户4、推销产品前，要先学会推销自己。好的开始是成功 的一半，接近客户不是先销售产品，而是先把自己推销出去，才是接近的重点2005、1第2页，本讲稿共51页内容提要第一节：销售的基本感念第二节：销售的前期准备工作第三节：寻找客户的方法与途径第四节：接近客户的技巧2005、1第3页，本讲稿共51页第一节 销售的基本感念2005、1第4页，本讲稿共51页一、销售事件非常艰难的工作销售工作的困难程度划分：销售人员必须知道的三件事销售人员必须知道的三件事困难比较困难非常困难困难得不得了2005、1第5页，本讲稿共51页销售人员必须知道的三件事销售人员必须知道的三件事二、销售人员必须是行动积极的人 销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极2005、1第6页，本讲稿共51页销售人员必须知道的三件事销售人员必须知道的三件事三、唯有不断学习才能立足于日益竞争的环境 从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。现在是一个知识经济社会，没有一种模式是固定不变的唯有不断地学习，才能立足于社会2005、1第7页，本讲稿共51页销售的含义销售的含义销售活动是由众多要素组成的系统活动销售的核心问题是说服客户销售活动是商品、信息传递、心里变化等过程的统一销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术2005、1第8页，本讲稿共51页销售工作的特征销售工作的特征主动性：不断地去开发客户，主动地去和客户 接触灵活性：销售本身就是一种艺术，尝试如何熟 能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采 取购买行动 2005、1第9页，本讲稿共51页销售工作的特征销售工作的特征服务性：销售本身也是一种服务，过去的销售 只是把产品卖给客户就完结了事，但 是现在的客户不仅是买你的产品，也 是在买你的服务。所以说，销售也是 最完善的服务。要求我们周到而完美 地服务我们的客户和那些可能会购买 我们产品的潜在客户 2005、1第10页，本讲稿共51页销售工作的特征销售工作的特征接触性：在销售领域有这么一句话，销售就是 要制造跟你的客户面对面、肩并肩地 进行接触的机会，以把你的商品或周 到而完善的服务介绍给你的客户互通性：销售讲的是服务，服务并不仅局限于 我们的商品和从事的商品服务让客户 满意就行了，可能还有一些特殊的事 情，比如附加价值的服务2005、1第11页，本讲稿共51页销售的五要素销售五元素销售五元素销售主体销售主体销售对象销售对象销售客体销售客体销售手段销售手段销售环境销售环境2005、1第12页，本讲稿共51页建立新的销售模式10203040客户关系评估需求产品介绍结束销售销售的旧观念2005、1第13页，本讲稿共51页建立新的销售模式信任需求产品介绍结束销售销售的新观念403020102005、1第14页，本讲稿共51页自检从以上两图的比较中你得出了什么样的结论？你在销售中是如何做的？2005、1第15页，本讲稿共51页新模式取代旧模式观念的原因为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：今天的客户有多种途径的信息来源今天的客户专业知识相对丰富今天的客户有更多的选择权竞争对手越来越多而且越来越强产品的差异化日趋缩小2005、1第16页，本讲稿共51页如何建立销售的新模式销售是一种服务，只有取得客户的信任，而且信任越强烈，就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做法：提供咨询与信息法老实销售法不取巧销售法利益销售法顾客导向销售法2005、1第17页，本讲稿共51页第二节：销售的前期准备工作第二节：销售的前期准备工作2005、1第18页，本讲稿共51页销售的前期准备工作一、销售的成功是90的准备加10的推荐认真选择潜在客户可以使销售人员节约时间，减少挫败感，如果我们拜访了很多根本不可能成交的用户，不但会使我们筋疲力尽，更会使我们丧失信心2005、1第19页，本讲稿共51页销售的前期准备工作二、决定销售成功的基本要素：目标客户的准确定位潜在客户的拜访数量客户维系的拜访频率客户沟通的内容品质2005、1第20页，本讲稿共51页销售的前期准备工作三、销售前需考虑的问题如何确定最佳目标客户如何与目标客户进行第一次接触如何合理分配客户拜访时间如何建立长久的客户关系如何使客户购买我们的产品如何决定客户的优先拜访顺序2005、1第21页，本讲稿共51页销售的前期准备工作四、收集潜在客户的信息资料该客户的业务发展状况该客户的组织结构与人员分工该客户的采购流程该客户的资金状况，经济实力该客户的采购需求2005、1第22页，本讲稿共51页销售的前期准备工作五、拜访前的准备工作全盘计划、深思熟虑制定谈判方案和优先顺序客户拜访目标的五项原则 明确、可衡量、可行、务实、时效性明确的谈判目标预估客户的反应随机应变2005、1第23页，本讲稿共51页销售的前期准备工作六、不同客户拜访前的准备工作老客户购买记录整体目标及可运用资源拜访的主次目标最佳目标和“退而求其次”准备最佳印象的开场白谈判的内容和先后顺序有可能发生的障碍和异议谈判结束时的心里预期如何为下次拜访铺平道路客户拜访时间与最佳功效的平衡2005、1第24页，本讲稿共51页销售的前期准备工作七、不同客户拜访前的准备工作潜在客户静态客户资料收集整理利用面谈机会获取更多信息利用现有资料制定拜访目标2005、1第25页，本讲稿共51页第三节 寻找客户的方法与途径2005、1第26页，本讲稿共51页寻找客户的方法与途径一客户的开发策略作为销售人员时时刻刻应考虑的问题：我在卖什么？谁是我的客户？为什么我的客户会买我的东西？我的未来客户在哪里？谁是我的竞争对手？2005、1第27页，本讲稿共51页自检(填写你的客户策略）我在卖什么？谁是我的客户？为什么我的客户会向我购买？我的未来客户在哪里？我的客户什么时候会买？为什么我的客户不买？谁是我的竞争对手？谁是非客户？2005、1第28页，本讲稿共51页寻找客户的方法与途径二研究客户购买的三种决定：1、客户购买的三种决定买你的产品或服务不买你的产品或服务去买他人的产品或服务2005、1第29页，本讲稿共51页寻找客户的方法与途径2、客户购买的两种障碍无知和害怕客户希望买到的东西是最好的，他一定不希望买到假的次的商品，他害怕做错误的决定。他很想买一种东西或者他很想购买一种服务，但是他又不知道这个服务或这种产品是否能给他带来好处所以害怕和无知是一般客户在购买前的障碍2005、1第30页，本讲稿共51页寻找客户的方法与途径3、客户购买的动机恐惧失去和渴望获得人在买东西时一般有两种情形：恐惧失去，比如有一个很好的促销机会，他就想获得这个机会去买某个东西，如果不去买可能会损失很大。渴望获得，一般人买东西的动机是得到这个东西这就叫做渴望获得。人们在购买时是受情绪的影响，那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买2005、1第31页，本讲稿共51页寻找客户的方法与途径4、客户购买的决定过程识别问题购买行为评价选择收集信息购买决策2005、1第32页，本讲稿共51页寻找客户的方法与途径5、客户购买前的考虑事项：销售规模购买的决定认知产品的寿命周期客户对你、你的公司以及你的产品或服务是否熟悉2005、1第33页，本讲稿共51页寻找客户的方法与途径三、销售高手要做的四件事：销售是满足客户的需求销售是找寻客户问题的解答销售是教育客户销售是帮助客户2005、1第34页，本讲稿共51页第四节 接近客户的技巧2005、1第35页，本讲稿共51页接近客户的技巧一、什么是接近？在接触客户或和他见面时，你要有怎样接近的话语和步骤？怎么做你的开场白？怎样让你瞬间地在客户的心目中产生良好的印象？2005、1第36页，本讲稿共51页接近客户的技巧二、明确主题：在接近客户的半分中之内就决定了我们销售的成败，这是成功销售人员共同的体验。那么接近客户到底有什么样的意义？接近客户在专业技巧上定义为“由接触潜在用户到切入主题阶段”。明确你的主题，每一次接近客户都有不同的主题2005、1第37页，本讲稿共51页接近客户的技巧三、接近客户的方式：电话直接拜访电子邮件2005、1第38页，本讲稿共51页自检你在工作中采用了哪些接近方式？其优势接近方式有/无优点直接拜访电话拜访传真拜访电子邮件其他2005、1第39页，本讲稿共51页接近客户的技巧四、接近话语的步骤：专业销售技巧中，初次面对客户时的话语，称为接近话语。称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字 及企业的名称感谢对方的接见寒暄，根据事前对客户的准备资料，表达对客2005、1第40页，本讲稿共51页接近客户的技巧 户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易 谈论及感兴趣的话题说明来意，表明拜访的理由，要让客户感觉到 你的专业可信度赞美及询问，每一个人都希望被赞美，可赞美 客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求2005、1第41页，本讲稿共51页接近客户的技巧五、说服对方时的主要事项：少说多听不要打岔不要太好争论不要急着说出你自己的观点当你了解对方的目的和处境后，最好再重复一遍抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘了他们不要正面反对对方的某个观点2005、1第42页，本讲稿共51页接近客户的技巧六、分析客户购买的前提客户是不是想要你的产品或服务？你所提供的产品或服务是否真的满足客户的需求？客户能否使用你的产品或服务客户是否买的起？在接触客户时，这些都要不断地去判断，找到他的需求点，针对他的需求来提供最恰当的解决方案2005、1第43页，本讲稿共51页接近客户的技巧七、客户角色分析产品的使用者对购买有影响力者采购者决策者中间关键人了解购买决策过程中的关键人物，是销售取得成功的关键因素2005、1第44页，本讲稿共51页接近客户的技巧八、购买心里分析：了解客户购买心理和客户性格特征决策者的性格、心态及购买心里分析产品使用者的性格、心态及购买心里分析采购者的职责为公司争取最佳交易2005、1第45页，本讲稿共51页接近客户的技巧九、不同客户的性格类型分析固执己见态度冷漠型通情达理态度冷漠型通情达理态度亲切型固执己见态度亲切型2005、1第46页，本讲稿共51页接近客户的技巧十、客户在销售谈判过程中的心里渐变模式 对于一名销售人员，真正了解客户在销售谈判过程中的心里渐变模式，是销售成功的关键我很重要，我希望受到尊重请以我的需求作为衡量标准我能从这个销售建议中获得什么好处想了解这个销售建议的具体内容多方考虑，权衡利弊，有无不妥之处作出最后的决定2005、1第47页，本讲稿共51页接近客户的技巧十一、销售沟通过程的有效技巧提问，挖掘客户的潜在需求的方法有提问、陈述、提问与陈述并用三种聆听，优秀的销售人员一定是一位好听众达成共识，让客户知道我们能够满足其需求，建立相同的需求认知创造或延伸客户的需求，激发客户新的需求确认需求的优先顺序，找出客户最重要的需求点建立良好形象，给人一种处处为客户着想的感觉2005、1第48页，本讲稿共51页接近客户的技巧十二、客户异议的有效处理异议的种类:情绪性异议，客户对销售人员的推荐采取自卫或攻击性态度理性层面异议，客户认为需要提出一个意见向左的理由2005、1第49页，本讲稿共51页接近客户的技巧十三、如何应对客户口中的竞争对手赞扬对手，尽量回避迎头痛击竞争对手承认对手但不轻易谈论一比高低借题发挥2005、1第50页，本讲稿共51页问题解答（问题解答（Q&A）2005、1第51页，本讲稿共51页