商业模式剖析80379教学提纲.doc

Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。商业模式剖析80379-*互联网商业模式创新案例分析时间：2009-10-208:45:15来源：作者：我来说两句被过滤广告何谓好的互联网商业模式，简单来说，好的互联网商业模式就是一个长线来说，收入大于付出，而能细水长流，能很清楚的预见下来的发展的模式就是好的模式。反过来说，若长线发展是一个未知数的模式，就不是一个好的互联网商业模式。例如：你的互联网企业网站能顺应目前网络的发展需求，如目前你所锁定的顾客群所需要的是短信的服务，又或是只是能沟通的平台等，就应该去研究这群人所能享受到的服务，这方面的例子，在过去很多的主流网站上都可以看到。但是，目前有很多公司就想颠覆这个想法，去搞些要顾客群去重新适应它的项目，搞些只有22世纪人才能看得懂的想法。创新是一个很好的想法，但是要创新就要往顾客群的需求去创造。打个比方，你将自己互联网企业放对了地方，就容易成功。看看今天有很多的门户型网站，配对型的网站，搜索型的网站，网购型的网站，游戏型的网站，都是顺应这方面的需求起来的。而我们也可以看看有很多的企业网站，我们就搞不清楚他们要做的是什么了？感觉就是自己做给自己观赏的一个网站。最近很多人都开始提倡“病毒式的营销”，简单来说，这种营销方式的基本概念就是能让顾客群相互并很愿意的去介绍相关的服务及网站。要好好的发挥出这种病毒式的威力，就是必须要有给顾客群认同的服务产品内容等。让顾客不断的享受到相关的服务及所带来的便利等。这样的模式才能细水长流。而不是，搞个宣传活动，将顾客带来的网站，就开始给他们一直的销售资料，给他们发邮件，投射大量相关及不相关的广告。顾客将好处都拿完了，也就离开了。互联网商业模式是没有一个固定的模式的，只要能给顾客提供长期价值的，就是一个好的模式。中国互联网十大赚钱商业模式门户网站模式是互联网最早的商业模式，也是最成功的！随着互联网宽带化、大众化、个性化、移动化的不断发展，新应用层出不穷。带有Web2.0特征的服务已经越来越多地进入网民的视野：RSS、SNS、Tag、Blog、P2P这些一度只在专业人士的小圈子里出现的概念已经成为众多网络用户的应用。互联网呼唤新的商业模式出现!创新，是互联网的基本驱动力，而创新最直接的体现是业务的专业化提供，并在此基础上，不断深化技术与市场拓展。以下10个创新模式期待成为互联网新的赢利模式。1.电子商务与无线的结合发展模式2006年，腾讯拍拍网以黑马姿态杀入，并凭借腾讯QQ强大的即时通信IM平台所拥有的数亿用户基数和IM与拍拍网的强粘性结合，取得了不错的业绩。年底，eBay易趣作为中国颇具实力的C2C平台之一，易手TOM在线，这意味着中国C2C互联网平台的格局从2005年的淘宝、eBay易趣之争经过2006年的发展转化为了2007年淘宝、拍拍、TOM易趣三国鼎立的时代。在无线互联网蓬勃发展、3G大门被频频叩响的今天，基于用户基数的无线互联网的引进将成为中国电子商务C2C领域的“黑马”，无处不在的用户电子商务时代即将来临。2.企业电子商务平台的垂直发展模式对于个人用户来讲，无法熟知的企业级电子商务，例如，阿里巴巴、环球资源等，一贯以综合电子商务平台的角色出现。综合性B2B平台所提供的信息具有全面性的优势，交易平台本身对于中小型交易在电子支付领域、物流接口等方面具有优势，但是运营压力大，利润率相对低。而在中国，我们触手可及的资本市场成功上市的网盛科技则即将改变企业级电子商务市场的格局，通过垂直B2B平台所具有的运营成本低、信息精准和高置信度特点等优势，更主动地扩大其在专业企业级交易中的市场份额的路径已经清晰可见。3.“以销定采”的电子商务发展模式以往电子商务服务提供商所面临的三大挑战是：信息流、资金流、物流。一家名为爱代购的新型电子商务在其2006年宣布上线时，为业界带来的则是以BforC为主的商业模式，有效避免了传统的B2C库存的缺陷。BforC模式采用的是“以销定采”的方式，通过虚拟的产品定购，避免了原有B2C厂商的库存压力，解决了信息流、资金流、物流三流中关键的资金流问题。4.线上、线下畅通的电子商务发展模式国家邮政局与阿里巴巴集团在北京签署了电子商务战略合作框架和产品协议，在电子商务的信息流、资金流、物流等方面达成了全面、长期的合作伙伴关系。为了增加合作的可信度，作为人们心目中的国有企业邮政EMS还专门为此次合作推出了一款名为“e邮宝”（EMS电子商务经济快递）的新产品。5.大型搜索引擎将在运营商与电子商务运营商之间开展深入合作电子商务和搜索引擎的发展趋势使合作越来越紧密，电子商务网站目前最重要的特征是要具备优秀的搜索功能，一旦消费者无法搜索到想要的商品，即会转移到其他网站。因此，拥有高质量的站内搜索工具对刺激在线零售商的销售收入是至关重要的。为能在2008年奥运经济中占领商机，2007年，大型搜索引擎将在运营商与电子商务运营商之间开展深入合作，“电子商务+搜索”的模式将使商业信息搜索更有针对性、更有商业价值，且有风险控制体系。6.强强联手的合作创新模式与电子商务相同，无论是互联网还是传统行业都在窥视着这一合作模式的成功。单一产品的可诉求性无法满足用户日益膨胀的需求，在搜索引擎领域乘胜追击的百度不久前与微软宣布，将启动一项基于搜索服务方面的合作，目的在于将百度的竞价排名系统引入微软在MSN、Live以及其搜索相关的服务中，并寻求可能的商业机会。当前中国是微软全球最重要的市场之一，这次合作不仅为中国的在线广告客户创造新的机会，而且也增进了搜索服务质量。7.虚实电子货币市场的合作创新模式兴业银行携手腾讯推出国内首张虚实合一的信用卡兴业银行QQ秀信用卡，面向腾讯QQ秀一族提供包括虚拟卡支付、财付通还款、在线申请、电子账单通知、即时消息提醒等多种网络特色服务。8.网络广告媒介资源的合作创新模式合作模式一般主要出现在企业间，而对于万普世纪这个提供独立WAP站点的媒体代理服务机构来讲，合作不是基于企业的，而是基于个人用户的。WAP站点由于其非官方性导致其拥有很大一部分个人用户网站，通过对个人用户的培育，万普世纪获得了庞大的独立WAP站点队伍，促进了无线互联网的发展。由于是培育的，所以对这些站点有着深入了解，可以有效控制，实行集中管理和采购，并实现更高媒介代理利润率。9.给玩家发“工资”的个人合作创新模式征途在2006年8月份推出正式版本，并在运营模式上再次变革，采用给玩家发“工资”的“征途模式”，受到玩家欢迎。此外，从公布的在线人数上来看，征途也取得了较大进步。凭借自主研发的第一款2D大型多人在线角色扮演类网络游戏（MMORPG）征途打入中国网络游戏市场，并创建了“征途模式”。给玩家发“工资”的模式有效获得了用户的粘性并将其转变为交易，运营商可以从中获得广告以外的虚拟物品易货利润。10.与用户一同赚钱的合作创新模式与用户一同赚钱的合作模式指的是：将广告嵌入视频博客作品中，根据广告展示次数与作者共同分享广告收入。其根据人气把博客分为九段，段位越高分成比例也越高，通过这样的分成模式，使更多优秀的内容持续上传到网站，保证了内容的质量，也在量上有了显著的提升。10年的风雨和起落，把一个曾经充满燥热的互联网产业敲打得更加务实。10年间，互联网悄然改变了我们的生活模式、经营模式、资本模式，其对经济和社会各个方面的影响力远远超出了我们原来的预期。但在商业模式匮乏的今天，这10个商业模式的创新能否成功运营下去，还未可知。海外互联网商业模式纵览1.亚马逊商业模式这里，我们中国B2B研究中心重点剖析以下三点：其实它的成功远不限于这三点。第一，贝佐斯的经营理念是“尽快形成规模”（GetBigFast）。因为在1994年已经有几家公司在网上销售图书，当时并没有吸引更多的网络用户的关注。正如一些分析家所言，“在这一阶段，盈利并不能说明什么。投资者能够理解，在行业的早期增长过程中，保持高速增长和占有市场份额具有极为重要的战略优势。”这些观点曾经受到市场的推崇，也曾受到来自各方的指责。但是，贝佐斯不为所动，继续着企业的规模扩张第二，亚马逊商业模式的一个核心因素在于顾客中心（customer-centric）。尽管传统企业经营的精髓是“顾客总是对的”，但是贝佐斯仍然把它作为自己企业的圭臬。亚马逊的做法包括：·设计顾客为中心的选书系统：亚马逊网站可以帮助读者在几秒钟内从大量的图书库中找到自己感兴趣的图书；·建立了顾客电子邮箱数据库：公司可以通过跟踪读者的选择，记录下他们关注的图书，新书出版时，就可以立刻通知他们。·建立顾客服务部：从2000年早期开始，亚马逊雇佣了数以百计的全职顾客服务代表，处理大量的顾客电话和电子邮件，服务代表的工作听起来十分单调，比如，处理顾客抱怨投递太慢，顾客修改定单，询问订购情况，甚至是问一些网络订购的基本问题。正是这些看似不起眼的服务工作，使得亚马逊网站在历次零售网站顾客满意度评比中名列第一。亚马逊研究顾客购书习惯，发现读者无论是否购买图书，都喜欢翻阅图书内容。因此，为了满足读者浏览某些图书内容的需求，亚马逊网上书店独创了“浏览部分图书内容”(“LookInsidetheBook”)服务项目，从而吸引了大量读者上网阅读。第三，横向开拓和垂直挖潜。2001年曾经有许多投资机构建议亚马逊网上书店与其他巨头企业合并。当时，美国在线与时代华纳的合并引起了市场的轰动。贝佐斯并没有接受这些合并建议，但他选择了横向联合。比如，贝佐斯搭建的交易平台，为玩具商（ToysRUs）和电器经销商（CircusCity）服务，同时它接手了美国第二大图书销售商（Borders）的网站运营，巩固了自己在网络图书销售市场上的地位。与此同时，亚马逊网上书店开办了6个全球网址，分别设在美国、加拿大、英国、德国、法国和日本。这样，通过当地语言网站，可以更好地为不同语种的消费者服务。从2002年开始，亚马逊网上书店开始推出办公用品商店和服装商店。如今，亚马逊网上书店销售的服装和鞋类超过500个品牌，这得益于它积极推行“商家项目”，即与各种商家合作，不断开拓产品与服务的空间（如图7所示）。目前，亚马逊网上书店已经不限于销售图书，它销售的商品包括：服装，服饰，电子产品，计算机，软件，厨房用品，家居器皿，DVD，录像带，照相机和相片，办公用品，儿童用品，玩具，旅游服务和户外用品等等。另外，企业和个人可以通过亚马逊的网站，销售新的或者二手货，以及自己的收藏品。亚马逊可以收取固定的费用、销售佣金，以及对特别商品按件收费。2003年9月亚马逊联合L.A.ClippersEltonBrand和体育用品商推出了体育用品商店，经销3000多种畅销品牌，覆盖了50多种体育项目，同时，支持各地的青少年体育俱乐部开展活动。2电子港湾商业模式电子港湾的最忠诚浏览者是各种收藏者，他们收藏的物品可谓千奇百怪，要成为电子港湾的购买者，您必须首先注册。注册需要个人的姓名，电子邮件，邮寄地址等简单的信息。最重要的注册环节在于了解和接受用户协议，熟悉交易过程中自己的义务和责任。注册之后，新成员需要建立自己的电子港湾网页，罗列自己拍卖的物品，它们竞卖的数量，自己购买的物品，电子港湾帐户的平衡状况等等。电子港湾的成员可以用自己的网页提供支付信息，许多成员拥有电子港湾收费的信用卡。其中，电子港湾的一个重要特点在于，电子港湾鼓励所有的购买者和销售者都填写在线反馈表，所有这些反馈都公开在网站上。通过这些顾客反馈记录，包括赞美的和抱怨的，其他成员就可以以此来评价是否与有“污点”记录的会员进行买卖。除此之外，电子港湾仅充当一个拍卖中介，没有存货，也不对拍卖之后的物品享有所有权，更不介入买卖双方的资金转移。当然，电子港湾对自己的中介服务是要收费的，收费标准也十分复杂，小件物品的收费在每件0.30美元到每件3.30美元，而大件物品比如汽车和房地产，则收取销售中介费，一般按照销售价格的5收取。另外，电子港湾也按照顾客要求，对特定交易的物品收取服务费。其实，欧米代尔根本没有想到会创建一个大企业。他只是把自己的网站看作一个“大实验室”对电子商务的实验室，他只是对“市场有效理论”着魔，希望供需平衡，实现真正的价值。1996年6月，欧米代尔辞去自己的工作，全身心投入到电子港湾的建设中。为了弥补自己管理方面的不足，他雇佣了一个工商管理硕士帮助自己进行战略分析和计划。1997年中期，欧米代尔面临一个选择。是卖掉电子港湾还是寻求外部融资？一家大媒体公司愿意支付5000万美元购买他的公司，因为他的实验还没有完成，欧米代尔开始寻求风险投资的支持。到1997年6月，一家著名的风险投资公司基点投资公司（BenchmarkCapital）同意投资500万美元，这样电子港湾就可以支撑将近一年。当务之急，电子港湾还需要公开上市才能保障投资者的收益，维持企业的持久发展。电子港湾面临目前的挑战在于：首先，挑战来自于任何保证网站的安全运行。大量的会员涌入，给公司网络的平稳运行带来困难，特别是偶尔的黑客进攻和病毒的侵入。最初的几年，电子港湾只有一台服务器，一旦遇到麻烦，只能转变到网下拍卖。这极大地影响了电子港湾的声誉，尤其是，1999年6月10日，电子港湾有将近24小时处于关闭状态，尽管SUN公司承担了部分责任。1999年下半年，一系列的网站关闭，随之而来的是股票价格的下跌。其次，挑战来自于如何保证网站拍卖的物品是合法的。正如惠特曼所预见的那样，一些有害社会的物品，包括武器、无聊的纪念品出现在电子港湾上。2000年5月，法国法院裁决雅虎违反了法国法律禁止出售任何与纳粹有关的物品，而电子港湾立刻开始对自己的拍卖物品进行清理。包括几个月前删除了一个成员出售自己肾的广告。再次，挑战来自于如何杜绝电子商务面临大量的网上欺诈。最大的案件来自一个骗子为Y的域名，出价1000万美元。而这个域名的主人们已经把它放到了电子港湾的出卖名单上，当出价被证实是假的时候，域名的主人们开始公开指责电子港湾，没有做任何有帮助的事情，使得电子港湾的信誉受损。电子港湾为此聘用了前联邦审查官来主持对欺诈案件的审理，同时开发了软件跟踪一些大宗交易，但是，欺诈的事件屡禁不止。到新千年结束时，联邦贸易委员会（FTC）被众多拍卖欺诈搞得焦头烂额。在2000年，联邦贸易委员会接到近11000件与网络拍卖有关的投诉，而3年前，类似的投诉只有100多件。2001年夏天，国家反欺诈信息中心报告拍卖欺诈是因特网上欺诈中最容易发生的类型。根据独立的机构调查发现，各种在线拍卖欺诈占了所有网民受骗中的76。最后，挑战不仅仅来自上面各个方面，最大的挑战来自于竞争。同样，竞争也来自于多个方面的竞争。比如，在线拍卖模式受到来自雅虎和亚马逊的挑战。雅虎很快把在线拍卖推广到日本，并且成为日本最大的在线拍卖网站，而亚马逊则汲取了电子港湾的经验，弥补了一些漏洞，例如，亚马逊首次推出对购买250美元以上用户，实行还款保证。因为网络拍卖的交易量一般比较小，亚马逊的策略在于吸引买卖双方守信，积极交易。在亚马逊的进攻下，电子港湾也被迫采取了类似的策略。另外，传统零售商和批发商对电子港湾的威胁更大。处理换季商品和积压库存商品是传统零售商们头痛的事情，如今，JCPenney、SharperImage和LandsEnd都开始推出自己的网上拍卖网站。3I模式：移动因特网领域的领先者90年代以来，发达国家积极探索实现：从窄带、只能声音数字网络（第二代）到宽带、移动网络，并且提供各种数字服务，包括图像和声音传送即第三代移动通信。无疑，从移动因特网接入技术来看，这可能是又一个投资热点。90年代前半期，日本无线市场的前景并不明朗。市场受到政府的严格管制，注册费用十分昂贵，个人用户只能租借手持设备而不能拥有。但是到了1994年，邮政于通讯部对无线市场放权，容许自由经营。个人用户可以自己拥有移动电话，移动电话市场一下子被激活了，到90年代后半期，日本的无线市场获得了巨大的发展，日本也成为世界上发展最快的移动电话国家。从1994年到1999年，移动电话增长10倍。从2600万用户增长到2.78亿用户NTTDoCoMo公司在1992年从母公司NTT中分立出来。1999年2月22日，NTTDoCoMo公司推出I模式，I是指信息、互动和因特网（information,interactive,internet），同时日文中I的发音与中文相似，是“爱”的意思。这是一种无线因特网服务，也是世界上最早推出的类似服务。I模式是开发3G之前的一个试验项目，起初是为公司客户（DUPA公司，这是一家移动电话虚拟网络服务商）提供的服务。当时NTTDoCoMo公司已经掌握了PDC语言网络技术，又开发出了包服务技术，但是，公司客户在推广中没有成功。也就是说，包基础的网络已经存在，I模式的前期投资几乎为零。在日本，电话上网费用十分昂贵。2000年，每个月每20小时电话费和因特网服务提供商的费用大约在67.12美元，这个费用水平是世界上最高的，同时也是美国的两倍。为此，在某种意义上，I模式与它的竞争者充当了日本普及因特网的角色，正如美国在线在美国的角色类似，许多人是通过I模式首次获得因特网的体验经历的。而且，与美国不同之处在于，美国的消费者已经被“信息应当是免费的”这种理念所主导，而且美国的计算机普及率为60，比移动电话的普及率要高20，所以，一旦要在美国推广I模式，困难很大。许多用户习惯于使用计算机键盘而不是手持设备键盘，更重要的是美国用户无法接受对信息付费的做法。2000年中期，经过不到18月的运行，I模式已经吸引了超过1千万的注册用户，用户可以利用他们的手持设备发送电子邮件、接收信息、甚至进行各种电子商务交易。开始，NTTDoCoMo公司也没有想到I模式会如此成功。NTTDoCoMo公司关注的是3G技术，开发自己的WCDMA标准（widebandcodedivisionmultipleaccess）。实际上，I模式充分利用了现有技术，为无线因特网用户和手机用户创造出一种商业模式，它通过建立一个友好的用户平台，与提供内容的服务商建立联合。在2000年7月到2001年10月的15个月里，NTTDoCoMo的I模式用户从一千万名增长到了三千万名，I模式的打包销售收入达到了28亿美元，增长了840%。与此同时，I模式的竞争者KDDI和J-Phone的用户也不断上升，这样整个日本的移动因特网用户总数超过了4600万。截至2003年7月，I模式的注册用户数量超过4419万人，占据了日本移动电话服务市场57.2%的份额。同时，NTTDoCoMo在财富500强的排名中位居第16位。NTTDoCoMo公司一开始就把I模式定位为“平台”，以此与其他内容提供商联合。而NTTDoCoMo公司通过销售移动电话、提供无线网络服务获利，同时注册用户增长所带来的月租费的增长。根据用户调查报告，I模式用户一般是40的时间用于处理电子邮件，60的时间用于上网，平均每天浏览10.5个网页。从一开始，用户就可以购买和销售股票，处理银行业务，读标题新闻，购买的电影票和飞机票，参与各种类型的电子商务活动。与此同时，I模式促进了用户更多地使用语音服务，统计显示，平均一个I模式的用户比其他用户要多使用15的语音服务，从而多产生了2530的收入。为了满足用户的需求，公司不断推陈出新。2000年I模式推出了彩屏手机，2001年1月引进了Java技术的手持设备，到2001年12月，此类用户已经占了几乎所有用户的三分之一。Java手持设备的优点在于：可以下载游戏软件，在线运行；可以支持信息更新比如天气预报、股票价格、日程信息等；提高了安全能力，保证支付简单易行。我们深信，I模式不仅在今天，而且在明天可以为中国的无线因特网运营商提供经营参考价值。第五种网络商业模式业界对阿里巴巴的评价是：他是一家源自中国，可与亚马逊、雅虎、Google、eBay比肩的互联网商业模式。区别于百度、腾讯等公司的是，阿里巴巴并非跟进欧美风向，相反是在中国特色传统产业的土壤中酝酿出的商业模式。事实上，阿里巴巴上市，全球五大互联网商业模式也就悉数登场。互联网分析师吕伯望认为，阿里巴巴上市将影响中国网络营销，阿里巴巴的战略设想在网络营销领域，“阿里巴巴做的不仅仅是一个信息共享的平台，而是一个marketingplace，用户交易的平台。这样，未来就可以在阿里巴巴上做营销推广，行业之间可以出现交叉营销，比如服装业会员与缝纫机器制造业会员即可产生交叉营销。未来企业与企业之间的营销可能在B2B平台上就可消化，这样的营销带来的客户更有可能达成交易。”“以阿里巴巴的财务状况几年之前就可以上市了。我来到阿里巴巴并不是为了上市，马云对我期望更高。”阿里巴巴B2B总裁卫哲一语道破天机。电子商务初级阶段的飞跃卫哲认为阿里巴巴虽然已经成为全球最优秀的B2B电子商务公司，但是依然处于初级阶段，目前正是突破新瓶颈的关键时期。阿里巴巴此前就已开始着手这一战略升级。去年6月份，国家邮政总局与阿里巴巴在电子商务信息流、资金流、物流等层面达成合作。这个战略合作框架中最实质的一个项目是中国EMS与阿里巴巴旗下支付宝公司进行产品整合，推出了一款经济型物流e邮宝，价格较普通EMS有较大幅度下降。除了物流之外，邮政还给了阿里巴巴一个资金流的答案。3月20日，由阿里巴巴和中国邮政合作推出的“网汇e”业务在全国3万多个邮政汇兑联网网点上线，“网汇e业务是通过邮政汇兑联网网点进行现金充值，有效地解决由于网银交易限额给大额网上支付带来的不便。”一位负责该业务的人士表示。在资金流的解决上，更加重量级的是工商银行。2006年10月，工商银行与阿里巴巴合作，工行将为阿里巴巴公司提供B2B收款、企业网上银行、票据验证等多种现金管理服务，帮助阿里巴巴公司解决会员技术服务费核对的难题。随后，工行还准备和阿里巴巴联手建立一个信用支付中介平台，将原先的“网上交易+线下支付”形式改为“网上交易+网上支付”。“支付宝在国内目前主要是个人之间交易，我们逐渐要使其成为企业间的交易工具。今年重点是解决企业间国际结算小额交易。”卫哲说。将涉足更多非电子商务领域7月20日，阿里巴巴与世界最大展览公司之一科隆签署了战略合作协议。按照合作协议，阿里巴巴与科隆将首先联手推广中国国际五金展等展会。接下来，双方计划在C欧洲开展同样的合作。这一合作实际上已经超出电子商务的范畴，但在卫哲看来未来阿里巴巴将涉足更多非电子商务领域。“物流和信息流对于电子商务来说都是老问题，不足以构成极高的竞争门槛。阿里巴巴七八年前需要解决供应链的问题，那么现在想解决中小企业生态链的问题，为中小企业提供电子商务之外的增值服务。”4月18日，阿里巴巴正式宣布成立软件公司，随即在一周之后和微软宣布展开战略性合作，向中小企业提供电子商务服务平台、企业管理等软件产品。6月29日，中国工商银行与阿里巴巴签署合作协议，阿里巴巴及淘宝、支付宝会员的网络信用被纳入工行融资产品授信体系，企业及个人网上卖家将可以凭借网上信用在工行获得融资贷款。这是一个月内第二家商业银行牵手阿里巴巴。卫哲口中的中小企业生态链的解决是一个更加宏大的梦想，“我们今年定位为阿里巴巴合作伙伴年。我们会更多依靠社会上已有的第三方平台，这些服务已经相对健全，阿里巴巴会开放我们的平台和第三方进行合作。”卫哲最后说道。*九阳“阳光豆坊”创业项目加盟如何突围时间：2009-11-2611:56:56来源：北大商业评论作者：潘东燕我来说两句被过滤广告2009-11-1716:47:45来源:网易财经跟贴8条手机看股票豆浆机2008年的火爆有目共睹，但是，爆炸性的增长后将面临什么?面对利基市场的不确定性和小家电行业的潮流性，九阳作为行业领头羊，做出了进军大豆产业的战略举措，九阳这步棋会成功吗?“九阳开始卖大豆了！”乍一听，你可能会怀疑自己的耳朵，九阳豆浆机不是做得挺好吗？跑去凑那个热闹做什么，好像有点不务正业啊，何况现在大豆产业不景气，这是真的吗？2008年，九阳以订单农业的形式在东北三江平原这块沃土上创建有机大豆品牌“阳光豆坊”，开创了食品饮料加工设备企业进军食品饮料产业上游的先河。而仅仅过了不到一年，九阳又追加1亿元投资，将产能扩大到年加工大豆6万吨，加上济南生产基地原有5万吨的产能，九阳的大豆加工年产能将达到11万吨。可以看出，进入豆浆产业上游，不是小打小闹，而是九阳重要的战略举措。2008年，九阳遇到了好年景，销售收入达到43亿元，同比增长122%，主营业务豆浆机的市场占有率达到86%，企业市值曾一度超过海尔（上市部分）。在这种“大好形势”下，九阳为什么要进入豆浆产业上游呢？九阳困局：成长性如何持续？十五年前，爱喝豆浆的王旭宁发明了豆浆机，也许王旭宁自己也没想到，小小的豆浆机竟有如此之大的能量，造就了九阳今天的辉煌。从九阳的发展历程来看，从2000年起，九阳苦心经营的豆浆机市场开始出现较快增长，2008年更是出现了井喷式的增长。然而，喜上眉梢的同时，九阳却不得不深入思考自身的现状和未来。竞争白热化在“体面”的业绩背后，九阳其实面临着严峻的市场形势。豆浆机行业由于技术、资本的门槛较低，在新一轮的火爆行情之后，竞争极为激烈。2008年，国内新增豆浆机企业800多家，其中具有自主品牌的就有100多家。大型家电集团也陆续跟进，美的2008年投资三个亿进军豆浆机市场，到2009年上半年已经占据近14%的市场份额，九阳则降到了80%。另外，东菱电器也开始进入，开发出了实用性更强的水果豆浆机。苏泊尔、飞利浦等企业也纷纷入局。根据家电行业市场调查机构中怡康的调查显示，消费者对豆浆机品牌的选择已经呈现出多样化的态势，美的、东菱等品牌认可度开始上升。从九阳2008年的年报来看，由于市场竞争激烈，其营业成本同比增长了146%。受困利基市场相对于行业竞争，九阳更担心的是豆浆机行业的萎缩和淡出，因为这对九阳的打击将是致命的。在小家电行业，由于消费者喜好漂泊不定，市场变化快，受消费潮流影响大，一旦所在细分市场过气，就成明日黄花。如曾经的电饭煲、VCD/DVD等风靡一时的产品，如今都已逐渐淡出市场。谁又能保证哪一天豆浆机不会退出市场呢？同时，作为一个细分性很强的小家电，豆浆机市场究竟能做多大？多元化乏力其实，九阳早在2002年底就开始向其它小家电产品渗透，希望通过相关多元化规避利基市场风险。九阳的第二大收入来源电磁炉，2008年的营业额达到9.6亿元，同比增长了66%，榨汁机也进入市场前三。但电磁炉、榨汁机的竞争力仍显局促。由于市场成熟、竞争激烈，2008年电磁炉业务的营业成本增加了68.4%，在2009年上半年，销售收入同比下滑46.4%，市场很不稳定。目前，九阳豆浆机的销售收入和利润都占到公司的70%左右，豆浆机行业的稳定仍然是九阳存亡和发展的关键。突围之路：以产业破局？虽然豆浆机市场的增长和九阳十余年的市场培育有很大关系，但很多时候，中国企业的快速成长往往是市场增长的结果，而不完全是企业实力提升带动的。这种依赖于市场增长的企业成长一定会有停滞的时候。那么，豆浆机市场当前的爆发式增长是否透支了未来的市场？火爆的行情之后是否将进入停滞期？九阳将如何实现未来的持续成长？来自终端的信号面临困局，一些来自市场终端的疑问似乎打开了九阳的思路。九阳的终端促销人员在销售过程中常遇到消费者的询问：哪种大豆做豆浆最好？哪里可以买到好的大豆？可以多种大豆一起混搭吗？等等。这些来自终端的信号引起了九阳的极大关注。近几年，九阳以不断推出新产品来引领市场，也取得一定成效，但如果企业仅仅不断追求产品的变化，而忽略顾客的真正需求，一定会导致产品偏离顾客价值。豆浆机是用来榨豆浆的，九阳等企业虽然提供豆浆机，但如果豆浆原料跟不上，又怎么能喝上好的豆浆？消费者愿意购买豆浆机是希望能够喝到比市面上的成品更优质的豆浆。但是，这些优质豆浆原料从哪里来呢？从市场上来看，并没有响亮的大豆品牌，同时，豆类多以菜市场及商场的散装零售为主，而且多以区域划分品质，如东北的大豆往往被认为品质较高。这导致消费者不知道如何买到好的大豆，在购买上也不方便，对榨豆浆放多少大豆、如何进行更好地搭配等问题更是无从把握，尤其是生活经验不足的年轻消费者，疑问会更多。这些都将影响消费者对豆浆机的购买。在顾客价值时代，消费者面临的问题，就意味着企业的机遇和挑战。九阳认识到，豆浆产业的稳定是九阳实现持续发展的前提，而要实现产业稳定，上游的原料必须跟上，生产原料对企业而言也是一个新的盈利点，因此，毅然推出“阳光豆坊”。然而，对于一个在小家电行业做了十五年的企业来说，去做大豆产业能掌控的了吗？资源与规模之争大豆产业也似乎为九阳提供了机遇。近几年，中国非转基因大豆产业受到国外低价转基因大豆的极大冲击，甚至面临生存危机。与转基因大豆相比，非转基因大豆虽然油脂含量低，但蛋白质含量高，更加健康，非常适合豆制品及豆类加工。九阳此时进军大豆产业，受到当地政府的政策支持和农民的极大欢迎。九阳对自己也很有信心，此次进入豆浆产业上游的大豆种植加工，方向非常明确，就是要为消费者提供优质豆浆原料。九阳与黑龙江省佳木斯市农垦局以订单农业的形式运作大豆种植，划走了三江平原的“寒地黑土”，这是世界上可以生产出高品质大豆的三块“寒地黑土”之一。从这一点来看，九阳的进军确实获得了一定的产地资源优势。但是，永和豆浆、维维豆奶等豆制品企业也纷纷开始进入产业上游，争夺优质的产源地。其中，永和豆浆在黑龙江投资三亿元，建设有机大豆产业园。这种优质大豆产地资源的稀缺性，是否会限制“阳光豆坊”未来的发展规模呢？定位之惑九阳将推出的“阳光豆坊”定位于优质豆浆原料，通过以袋装方式对豆浆原料进行科学配比，解决了人们对原料的质和量无法把握的问题。在市场分销方面，“阳光豆坊”不仅走九阳的小家电渠道，还通过九阳豆浆生活馆、全国各大商超市场进行出售，使消费者购买豆浆原料更加便捷。2008年，“阳光豆坊”实现销售收入1258万元，今年上半年实现销售收入1500万元，较去年同期翻了一番。虽然规模还很小，不过，作为豆浆原料，消费者需要重复购买，未来市场的想象空间很大。“阳光豆坊”当前的市场定价约为25元/千克，价格远高于散装大豆，2008年的毛利高达41%，未来的盈利性也值得期待。这或许将是九阳未来实现持续增长的重要力量。此外，通过出售豆浆原料，从产业层面上来说，九阳与其它豆浆机制造商的关系，可以某种程度上实现从竞争转变为竞合，与豆浆机行业实现协同盈利。但是，“阳光豆坊”源自三江平原，需要通过多种渠道覆盖全国市场，这就需要较高的物流配送成本，高物流成本附加在豆浆原料这种大众消费品上是否合适？豆浆作为大众消费品，“阳光豆坊”并没有降低反而是提高了豆浆的消费成本，这种高定价策略是否具有市场局限性？会让消费者望而却步吗？同时，高价豆浆原料和九阳一直力图将豆浆机大众化的意愿是否存在冲突？二者如何实现协同？拿什么稳定产业？随着人们生活水平的提高，对饮食安全越来越关注。而豆浆、牛奶等饮品本就是奔着健康去的，容不得有半点隐患。对九阳来说，或许可以保证豆浆机的品质，但是对消费者而言，更需要保证的是豆浆的安全和健康。豆浆机只不过是豆浆产业链上的一个价值点，并不能确保产业的稳定性。谁能保障大豆原料不出问题呢？而这样的问题一旦出现，对九阳而言将无疑是致命的。近几年，中国非转基因大豆产业受到强烈冲击，很大程度上影响了豆浆产业的稳定。对九阳而言，三聚氰胺事件虽然已经逐渐淡出媒体，但它让乳业巨头三鹿轰然倒塌的事实却仍然历历在目，而伊利、蒙牛等企业直到现在也才刚缓过气来。推出“阳光豆坊”，九阳可以进入产业上游参与当地农业产业结构的改造，从而较好地保障原料品质，一定程度上确保九阳豆浆产业链的健康、安全和稳定。另外，通过进入产业上游，获得原料定价权，可以某种程度上影响豆浆的消费成本，从产业层面保障企业发展的稳健。此外，还可以强化九阳的豆浆机品牌形象。但是，从另一个角度来说，九阳虽然进入豆浆产业上游，由于自身的规模限制，对于产业上游究竟能有多大影响？真的能实现从产业层面保障企业发展稳健的目的吗？站在小家电行业，做大豆种植加工确实有点在意料之外，但是，从豆浆产业来看，好像又在情理之中。整体看来，九阳的“阳光豆坊”好像是有点戏，但它在C九阳这个“戏台”上扮演着什么角色？“戏份”又能有多少？九阳此次从产品到产业，从豆浆机制造商到豆浆解决方案提供商的角色转换，真的能让它稳住豆浆机行业，实现未来的可持续发展吗？或者，这仅仅是一幅看上去很美的蓝图？*家乐福实施的农超对接采购商业模式深度分析时间：2009-11-2611:56:08来源：时代周报作者：我来说两句被过滤广告家乐福中国区公关总监陈波至今为错过了20天前的一场旨在推动中国农超对接的零售业大聚会而懊恼不已。现在，争夺优质的农户资源成了零售巨头们当前最紧要的事务。作为中国最早推动农超对接的大型外资超市，家乐福正在从中获益。除了家乐福外，沃尔玛、麦德龙等大型外资超市亦开始在农超对接领域深耕，在外资零售企业的带动下，农超对接这一带有政府公益色彩的工程，正在成为商家的赢利点和战略布局突破点。采购模式新改革如果在家乐福看见比菜市场更加低廉的苹果，不用担心这是积压的产品，这是十几个小时前从农地摘来的新鲜货。“包括苹果、土豆、胡萝卜、梨、橙子等15个单品在内，家乐福中国总部目前与全国14个省的60家农民合作社进行合作，各地的CCU(城市采购中心)已经与15个省份的106个合作社进行合作。”陈波说道。家乐福实施的农超对接，是一种颠覆传统的采购模式。传统的采购模式一般是：农民当地批发市场“二道贩子”本地市场供应商超市，“中间要经过四五个环节，这既增加了Cyecomcn企业的成本，也不利于产品中间环节的监控。”农超对接则将农民的农产品从专业合作社直接与大型连锁超市、农产品流通企业对接，促进连锁企业产业链的延伸和农产品供应链的整合。这一新的合作模式其实带有浓郁的政府色彩。为了扶持农产品直接进超市，2008年，商务部、农业部选择了家家悦、华润万家、家乐福、沃尔玛等9家内外资企业，作为国家“农超对接”试点企业。“除了响应政府号召外，我们认为农超对接将是多方共赢。”陈波认为。据其介绍，对于实现农超对接的农产品，家乐福同类产品的定价可以降低10到15，“而且加快生鲜产品进入超市的速度和打出更低的价格，吸引了大量客流，带动了超市整体销售量的提高。”这一点对于常打价格战的零售商们来说至关重要，也让农超对接变成了一场商品定价权的争夺赛。农超对接剔去繁复的中间环节，零售商获得定价自主权，这远远要比这种新的采购模式带来的经营模式变革来得重要。各零售巨头开始改变最初的排斥策略，紧跟家乐福之后“跑马圈地”。近日，沃尔玛宣布，与商务部和农业部分别签署“农超对接”合作，拟到2011年底与