商务谈判教案学生版培训资料.doc

Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。商务谈判教案学生版-教研室主任（签名）备课日期2012年2月18日授课班级营销S2010-1、2营销S2010-3、4授课日期星期 周一/2二/2课题第一章商务谈判概述教学准备备课，认真研读教材，搜集有关资料，主要参考书目：1商业谈判训练手册（美）戴维斯，经济管理出版社，2004，第一版2业务谈判郑方华著，机械工业出版社，2006，第一版教学目的与要求掌握商务谈判的概念、原则，了解商务谈判的作用、特点、类型教学难点与重点难点商务谈判的类型重点商务谈判的概念、原则授课方式讲授，课堂讨论教学过程（检查复习，讲授新课，巩固复习，课堂小结，安排作业。）开场白一、课程性质与任务二、课程内容、基本要求与学时分配第一章商务谈判概述案例导入世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。第一节谈判与商务谈判一、谈判的概念按照辞海的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。双赢谈判“分橙子的故事”对谈判定义的理解1、谈判基石，需求理论2、正视分歧，谋求一致3、相互沟通，平等协商二、商务谈判的含义及要素1.含义“商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。2.商务谈判三要素主体、议题和环境主体主体议题环境环境环境环境第二节商务谈判的特点和作用一、 商务谈判的特点1、谈判目的的经济性“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”2、谈判对象的广泛性和不确定性3、谈判双方的排斥性和合作性4、谈判结果的公平性和不平等性“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”二、 商务谈判的作用1、有利于促进商品经济的发展2、有利于加强企业间的经济联系3、有利于促进我国对外贸易的发展补充资料商务谈判的价值评判标准什么样的谈判是成功的商务谈判？1、谈判目标的实现程度2、谈判的效率高低（谈判成本）3、人际关系的维护程度一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。案例一美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？案例二有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董店发现了目标。“就是它！”妻子兴奋极了。“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。问题（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？（2）售货员有什么问题？（3）你认识到了什么谈判要点？第三节商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。一、合作原则纽约印刷工会领导者伯特伦波厄斯二、互利互惠原则西奈半岛“戴维营和平协议”：埃及以色列三、事人有别原则四、使用客观标准原则客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。五、诚信原则六、合法原则1.主体合法2.议题合法3.手段合法七、倾听原则第四节商务谈判的类型一、国内商务谈判和国际商务谈判按照商务谈判的地区范围来划分1.国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。2.国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判按照商务谈判的交易地位不同来划分1.买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判。2.卖方谈判是指以供应商身份参与的商务谈判3.代理谈判是指受当事人委托参与的商务谈判。三、一对一谈判、小组谈判和大型谈按照谈判的人员数量多少来划分1.一对一谈判是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。2.小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。3.大型谈判是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型。四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判1.主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。2.客座谈判又称客场谈判，它是在谈判对手所在地且由对方做主人组织的一种谈判。3.中立地点谈判是指谈判既不在己方也不在对方所在地，而是在双方协商的某地点组织的谈判。五、口头谈判和书面谈判按照谈判的信息交流方式不同来划1.口头谈判是指交易双方面对面用语言交流信息和协商条件，或在异地通过电话进行协商。2.书面谈判是指谈判人员利用信函、传真、电报、网络等文字或图表方式进行交流和协商教研室主任（签名）备课日期2012年2月25日授课班级营销S2010-1、2营销S2010-3、4授课日期星期 周二/2、二/3一/3、二/3课题第二章商务谈判准备教学准备备课，认真研读教材，搜集有关资料，主要参考书目：1如何实现成功谈判盛大生著，北京大学出版社，2004，第一版2商务谈判王香芬主编，武汉大学出版社，2011，第一版教学目的与要求了解商务谈判人员的配备、物质条件的准备，重点掌握商务谈判计划的制定教学难点与重点难点商务谈判人员的配备重点商务谈判计划的制定授课方式讲授，课堂讨论教学过程（检查复习，讲授新课，巩固复习，课堂小结，安排作业。）检查复习商务谈判准备第一节谈判人员准备一、谈判班子的规模国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。原因归结为：1、谈判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3、满足谈判所需的知识范围；4、便于谈判班子成员的调换。二、谈判人员的配备1、首席代表又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。2、技术人员由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。3、商务人员由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。4、法律人员精通经济贸易的各种法律条款。5、翻译人员在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。6、记录人员具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。三、谈判班子成员的分工与协作如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？1、主谈人和辅谈人的配合主谈人是在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点；其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。2、“台上”和“台下”的配合3、洽谈技术条款时的分工4、洽谈商务条款时的分工5、洽谈法律条款时的分工四、谈判人员的素质（一）坚强的政治思想素质（二）健全的心理素质1、自信心2、自制力3、懂得尊重4、能够承受压力（三）合理的学识结构“T”字形知识结构1、横向知识结构2、纵向知识结构（四）谈判人员的能力素养1、社交能力2、认识能力3、表达能力4、应变能力5、创新能力（五）健康的身体素质小思考与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（）A.有必要B.没有必要C.看谈判者外语表达能力第二节情报搜集和筛选一、信息情报搜集的主要内容（一）与谈判有关的环境因素1.政治状况2.法律制度3.社会习俗4.商业习惯5.金融状况6.气候因素（二）有关谈判对手的情报1.资信情况2.合作欲望3.谈判人员情况（三）竞争者的情况（四）己方的情况二、 信息情报搜集的方法和途径1.直接观察法2.检索调研法3.专题询问法三、信息情报的整理和筛选1.分类2.比较和判断3.研究4.整理第三节制定谈判计划一、谈判的主题和目标1.谈判主题是指参加谈判的目的，最好用一句话加以概括和表述；而谈判目标则是谈判主题的具体化，指明企业对本次谈判的期望水平，整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。2.谈判目标分为：（1）最低目标：在谈判中己方毫无退让余地，必须达到的目标。（2）中间目标：谈判中己方可以接受的目标。（3）最高目标：一种理想目标，实现它将最大化满足己方利益。二、谈判的地点和时间1.谈判的地点选择谈判地点选择不是一件随便的事情，它会影响谈判中战术的运用，主要包括：一是国家、地区的选择；二是谈判场所的选择。“忠犬巴公”2.谈判的时间安排谈判时间的安排，即谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配等等。一般周一和周五不适合安排谈判。三、谈判的议程和进度谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排。1.通则议程通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。2.细则议程细则议程是己方参加谈判策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。第四节谈判物质条件准备一、谈判场所的布置1.谈判场所（1）主谈室（2）密谈室（3）休息室2.坐位安排商务谈判正规场合通常用长方形条桌；规模小或双方人员比较熟悉，可以选择圆桌。二、 谈判人员食宿安排商务谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、精神高度紧张的工作，对谈判人员的精力及体力有较高的要求。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜，尽量安排安全的住宿条件。第五节谈判风格的选择一、谈判风格的含义谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。二、谈判风格的类型1、合作型：合作型风格的人，对待冲突的方法是：维持人际关系，确保双方都能够达到个人目标。他们对待冲突的态度是：一个人的行为不仅代表自身利益，而且代表对方的利益。当遇到冲突时，他们尽可能地运用适当的方式来处理冲突、控制局面，力求实现“双赢”的目标。2、妥协型妥协型的特点不是双赢，而是或者赢一点，或者输一点，采用妥协型风格的人，他们在处理冲突时，既注重考虑谈判目标，又珍视双方关系。其特点是说服和运用技巧，目的是寻找某种权宜性的、双方都可以接受的方案，使双方的利益都得到不同程度的满足，妥协型风格意味着双方都采取“微输微赢”的立场。3、顺从型采用顺从型风格的人，对待冲突的态度是不惜一切代价维持人际关系，很少或不关心双方的个人目标。他们把退让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系的方法。这是一种退让或“非输即赢”的立场，其特点是，对冲突采取退让-输掉的风格，容忍对方获胜。4、控制型采用控制型风格的人对待冲突的方法是，不考虑双方的关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现，他们认为，冲突的结果即非赢即输，谈得赢才能体现出地位和能力。这是一种支配导向型的方式，既可以使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜。心理测试你是哪一种谈判者？1.你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她晚上有事。黑桃：这是她自己的问题，她自己想办法解决。你是她的上司，她没有权力讨价还价。红桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，谁都是不能指望的。方片：你询问她有什么要紧事，她说她的孩子独自在家，于是你建议说你愿意给她介绍一个临时保姆，费用由你来出。梅花：你退了一步，让她加班一个小时，而不是两个。2.你在和上司谈判加薪问题。方片：你先陈述自己的业绩，然后把自己真实期望的薪水数目说出来。黑桃：你强硬地说出一个数目，如果他不答应你就准备辞职。梅花：你提出一个很高的数目，然后准备被他砍下一半那才是你真实期望的数字。红桃：你等他说出数目，因为你实在不愿张口。3.多年来你一直在男友的父母家度过除夕夜。红桃：你觉得很委屈，可有什么办法？生活的习俗就是如此。梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。方片：你利用春节假期安排了一次国外旅行，这样一来，他就无法要求你回他父母家过除夕了。黑桃：你整个除夕晚上都闷闷不乐。4.忙了整整一个星期，你终于可以在周末好好休息了，可这时男友建议你们和他的朋友一起去跳舞。红桃：他难得想跳舞，你不愿意让他失望。黑桃：反正你不会去,他愿意去的话就自己去。梅花：你建议把跳舞改成聚餐。方片：你说你很疲倦也很抱歉，然后建议下个星期再一起约朋友去跳舞。5.你10岁的侄子总让你给他买这买那，这次他想要个小摩托车。梅花：你说你最多给他买辆儿童自行车。黑桃：你断然拒绝，没什么可商量的。红桃：你让步了，这样他就不会再缠着你了。方片：好吧，但他应该先去学驾驶。6.你的男友拒绝和你分担刷碗的家务。方片：你耐心地解释说你希望他分担一些家务。梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很满意了。红桃：他不愿意就算了，还是由你自己来刷。黑桃：你不能容忍一个不做家务的男人要不他答应，要不就走人。7.你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。黑桃：你大声提出抗议：“现在的人怎么都这么不自觉！方片：你微笑着对他解释说烟味呛到你了。梅花：你请求侍者给你换张桌子。红桃：你默默忍受着。可一晚上都不开心。8.凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。红桃：你用棉球把耳朵塞住。黑桃：你打电话给110报警。方片：你马上去他家敲门，说你需要睡眠。梅花：你也去加入他们的派对。9.和男友从电影院走出来，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。黑桃：就吃日本菜，否则就各自回家！红桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的这么想吃。方片：既然你们都想去异国情调的餐厅那不如去吃印度餐。10.你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。梅花：你自己进去看。黑桃：你把她的票卖掉了，这能给她一个教训。方片：你不停给她的手机打电话询问她到哪里了。红桃：你一直等着她。11.你的同事在会议上吸烟。红桃：你什么也没说，因为担心他会记恨你。黑桃：你对他说他至少应该学会尊重别人。梅花：你对他说应该尽量少吸一些烟，这对他的健康有好处。方片：你建议休息一会，让想吸烟的人吸一支。12.你新买的洗衣机坏了梅花：你气愤地打电话给厂家，要求退货或折扣。红桃：你自责是不是自己没有按照程序操作。方片：你给“消费者协会”写信，状告厂家。黑桃：你去售后服务部大吵大闹。思考题通过谈判风格测试，你认为符合你的性格特点吗？你在现实生活中采取的谈判风格与测试结果相同吗？你打算维持还是改进你的谈判风格？第六节 模拟谈判模拟谈判即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程一、模拟谈判的必要性1.提高应对困难的能力2.检验谈判方案是否周密可行二、拟定假设拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实。不管这些事物现在或将来是否发生，但仍视其为事实进行推理。依照假设的内容，可以把假设分为，对客观事物的假设、对谈判对手的假设和对己方的假设。三、模拟谈判的总结四、黑脸白脸要经常演练教研室主任（签名）备课日期2012年3月1日授课班级营销S2010-1、2营销S2010-3、4授课日期星期 周一/4、二/4二/4、一/五课题第三章商务谈判过程教学准备备课，认真研读教材，搜集有关资料，主要参考书目：商务谈判理论与实务孙绍年，清华大学出版社，2007，第一版教学目的与要求了解商务谈判的开局阶段以及商务谈判协议的文本格式，重点掌握商务谈判的磋商阶段、商务谈判签约阶段的注意事项教学难点与重点难点商务谈判签约阶段的注意事项重点商务谈判的磋商阶段授课方式讲授，课堂讨论教学过程（检查复习，讲授新课，巩固复习，课堂小结，安排作业。）检查复习第一节 商务谈判过程开局阶段开局导入导入是从步入会场到寒暄结束这段时间。导入的时间虽短，但其作用却很大。为便于双方接触，一般以站立交谈为好。虽然每个人的行为方式、个性特征各不相同，但从总体要求上应注意以下几个方面：1、入场：径直走向会场，表情自然，以开诚布公、友好的态度出现2、握手：应掌握握手的力度、时间与方式，亲切郑重3、介绍：可以自我介绍，也可由双方的主谈人向对方介绍己方的谈判人员4、问候、寒暄：语言亲切、和蔼、轻松自如，为塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中性话题。开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程一、建立和谐的洽谈气氛谈判开局需要创造一个相互信赖、诚挚合作的谈判氛围，可以先选择一些使双方都感兴趣的中性话题聊聊，同时谈判人员要保持平和的心态，热情的握手、信任的目光、自然的微笑都能营造良好的开局气氛。二、开好预备会议预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。谈判双方初次见面要互相介绍参加谈判的人员，然后进一步明确谈判要达到的目标，同时还要商定谈判的大体议程和进度。第二节磋商阶段一、摸底阶段摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。（一）表明我方意图表明我方意图应包括的内容：1、我方认为本次谈判应解决的主要问题2、陈述我方通过谈判应取得的利益3、表明我方的首要利益4、陈述我方对对方的某些问题的事先考虑5、表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍作出推测表明我方意图的方式1、完整的书面表达，无口头补充2、书面表达，口头补充3、口头表达案例一我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？”案例二一方在谈判摸底阶段作如下陈述：“这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？”（二）了解对方意图了解对方意图的主要内容：1.考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言2.了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么3.设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用4.设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出让步了解对方意图的方式1、细心倾听2、巧妙询问3、察言观色4、归纳推理二、报价阶段报价，又叫“发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。（一）开盘价的确定谈判过程中的最初报价称为开盘价。对卖方来说，开盘价必须是最高的，代表卖方的最大期望售价，相反，对买方而言，开盘价必须是最低的，代表买方愿意支付的最小期望售价。（二）报价的先后在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。先报价的好处1.为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成；2.一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。先报价的不利之处1.可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益；2.会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。（三）报价的方式1.低价报价方式（日式报价）2.高价报价方式（欧式报价）3.加法报价方式4.除法报价方式（四）报价技巧1.心理报价技巧1）尾数报价技巧2）整数报价技巧3）习惯报价技巧4）招徕报价技巧2.综合报价技巧1）附带数量条件的报价技巧2）附带支付条件的报价技巧3）附带供货时间的报价技巧4）附带成交时间的报价技巧三、讨价阶段讨价是要求报价方改善报价的行为。讨价次数遵循“事不过三”原则。讨价有3个阶段：（一）全面讨价，必不可少（二）针对性讨价，选择突破（三）再次全面讨价，几近成交价格四、还价阶段所谓还价，是指针对对方返回的交易条件所做出的表明己方交易条件的行为。（一）还价方式1.按可比价还价2.按成本还价（二）确定还价起点1.起点要低2.不能太低五、磋商阶段的让步在讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。如果谈判双方都坚守各自的价格，互不让步，那么，协议将永远无法达成，双方所追求的利益也就无从实现。（一）有原则的让步（二）有步骤的让步（三）有方式的让步讨价还价中的有效让步 不要做无端的让步。 让步要恰到好处。 在次要问题上可根据具体情况首先做出让步。 不要承诺同等幅度的让步。 一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。让步的基本准则：以小换大 确定让步的条件 列出让步的清单 制造出一种和谐的洽谈气氛 制定新的磋商方案 确定让步的方式 选择合适的让步时机让步有三个面向： 幅度要递减 次数要少速度要慢第三节签约阶段一、最后的回顾与起草备忘录（一）最后的回顾1、明确是否所有的项目都已谈妥，是否还有遗漏的问题尚未解决2、明确关于所有的交易条件的谈判是否都达到了我方的期望或谈判目标3、明确我方最后可能做出的让步限度4、决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签约（二）起草备忘录1、备忘录实际上是谈判工作的记录。2、备忘录不作为有约束力的协定。3、备忘录所注重的是内容而不是措词，没有必要逐字逐句去推敲，这与协议是不同的。二、起草谈判协议或合同谈判协议也称为成交确认书，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。协议一经谈判双方签字确认，就成为对双方具有约束力的法律文件。（一）草拟协议的基本要求1、协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条理地把各条款内容组织起来。2、协议内容必须具体、明确，措辞准确。3、协议中的权利义务条款应全面、详细、对等。4、协议的违约责任必须具体明确。（二）商务谈判协议的文本格式1.约首。协议的首部，一般应包括协议的名称、编号、订立协议的时间和地点、签订协议双方的名称等内容。有时还必须注明据以签订协议的有关函电的日期及编号，协议中有关概念的定义与解释等内容。2.主文。即条款。3.约尾。主要应载明合同双方的住所、电话、传真、开户行、账号、邮政编码等，并标明双方当事人的签字之处。签约过程中应注意的问题1、双方当事人是否具有签约资格。2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。4、确定的合同条款，其内容不得违反我国法律和社会共同利益。5、合同中的违约责任条款必须明确具体。6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表示是否同意。7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。8、要注意中外文本的一致性。三、审核协议与签约 协议有效成立的基本条件：1、协议必须合法2、协议必须体现平等互利、等价有偿3、商务谈判协议必须具备主要条款四、协议纠纷的处理 协议解决的方法1、协商2、调解3、仲裁4、诉讼教研室主任（签名）备课日期2012年3月7日授课班级营销S2010-1、2营销S2010-3、4授课日期星期 周二/5、一/6二/5、二/6课题第四章商务谈判心理教学准备备课，认真研读教材，搜集有关资料，主要参考书目：现代商务谈判王晓，高等教育出版社，2007，第一版教学目的与要求理解马斯洛的需要层次理论，了解需要层次论与商务谈判的关系，掌握商务谈判中的心理挫折教学难点与重点难点掌握成功谈判者的心理素质重点商务谈判中的心理挫折授课方式讲授，课堂讨论教学过程（检查复习，讲授新课，巩固复习，课堂小结，安排作业。）检查复习第四章商务谈判心理第一节马斯洛的需要层次理论心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。在一切劝说人的工作中都存在心理战术的运用问题。比如“套牢箱”的推销技巧。“套牢箱”的六个面：热心程度、可信度、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。一、谈判的心理基础需要1.需要的含义需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对客观事物的某种欲望。人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是反映某种需要，所以，谈判活动也是建立在人们需要的基础之上。需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第二，反复的、连续的；第三，发展的、提高的。2.谈判中需要的发现（1）准备阶段多收集谈判对手的资料（2）谈判过程中多提些问题（3）谈判过程中善于察言观色（4）采取私下形式或其他渠道获得二、马斯洛的需要层次理论美国著名心理学家马斯洛在1943年发表的人类动机理论一书中提出“需要层次”理论。自我实现需要尊重需要社交需要安全需要生理需要1.需要是分层次的。只有低级需要得到满足后，才会产生高一级需要；2.需要可以并存，只是需要的重要程度不同。第二节需要层次论与商务谈判1.必须较好的满足谈判者的生理需要。2.为谈判营造一个安全的氛围。3.双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。（1）真诚地关心别人（2）微笑使人感觉愉快（3）善于倾听别人说话4.注意谈判对手的尊重和自尊的需要。5.自我实现的需要第三节商务谈判中的心理挫折一、心理挫折的含义心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。二、心理挫折对行为的影响1.攻击2.倒退3.畏缩4.固执三、商务谈判与心理挫折（一）商务谈判中产生心理挫折的原因1.谈判者对谈判内容缺乏了解，信息掌握不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标；2.由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢；3.由于谈判者自身的某些需要没有得到很好的满足或受到伤害时。（二）心理挫折对商务谈判的影响在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。（三）商务谈判心理挫折的应对1.理喻作用2.替代作用3.转移作用4.压抑作用5.宣泄作用第四节成功谈判者的心理素质一、崇高的事业心、责任感二、坚忍不拔的意志三、以礼待人的诚意和态度四、良好的心理调控能力自测题1.你是如何认识谈判的？（1）谈判是一门艺术+5（2）一种交际手段+3（3）是解决难题的一种方式+2（4）是两方以上的谈话02.你愿意成为一名谈判专家吗？（1）非常愿意+5（2）愿意+2（3）难以达到-2（4）不喜欢这种工作03.你是否认为善于交际应是谈判人员的主要特点？（1）必须具备+5（2）应该具备+2（3）不知道0（4）不认为-54.你认为谈判经验对谈判成功有什么影响？（1）非常重要+5（2）比较重要+3（3）不太重要0（4）根本不重要-55.你喜欢做冒险的生意吗？（1）非常喜欢+5（2）喜欢+2（3）不喜欢0（4）根本不喜欢-56.你通常遇到问题，喜欢采取什么样的解决方式？（1）与别人协商解决+5（2）自己琢磨，思考解决问题+3（3）请示领导，等待指示0（4）采取能拖就拖的办法-57.你认为别人是怎样看待谈判的？（1）只要努力，大多数人都能成功+5（2）难度较大，一般人很难胜任0（3）是迫不得已的做法-3（4）没有多少人喜欢它-58.你同意“谈判可以解决任何问题”的观点吗？（1）同意+5（2）有保留意见+3（3）不清楚0（4）不同意-59.你认为谈判的主要作用是什么？（1）加强和改善了人们之间的关系+5（2）满足了人们的要求+3（3）解决了复杂问题+2（4）可以更好的讨价还价010.你进行交易时喜欢通过谈判的方式进行吗？（1）非常喜欢+5（2）比较喜欢+3（3）说不清0（4）不喜欢-511.你所参与的谈判，准备程度如何？（1）重要谈判认真准备+2（2）每次都认真准备+5（3）时常不准备-5（4）大多数情况都准备+212.谈判之前，你认为是否应该与其他成员讨论谈判的要点问题？（1）充分谈论+5（2）适当讨论+2（3）主要问题讨论+3（4）不讨论-513.拟定谈判程序是指：（1）拟定谈判日程+5（2）确定谈判内容0（3）制定谈判计划0（4）明确谈判主题014.你认为谈判的实质内容是什么？（1）协调双方利益+5（2）维护己方利益-5（3）满足需要+3（4）达到某种目的015.你是怎样看待谈判后备人员的？（1）不得已时更换谈判人员0（2）作为一种战术运用+5（3）没有必要配备后备人员-5（4）满足不同谈判阶段的需要+316.谈判小组成员的归属感是指：（1）小组成员的群体利益认识+5（2）谈判者个人能力发挥-5（3）小组成员在群体中扮演的角色0（4）成员自我认识的群体形象+217.你认为在谈判进程中，哪一阶段比较重要？（1）开局阶段+2（2）讨价还价阶段+3（3）报价阶段+2（4）签约阶段+518.要想获得理想的谈判结果，