三文鱼团队计划书最终版教学内容.doc

Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。三文鱼团队计划书最终版-三文鱼团队创业策划书“三维自主选发机”的研发和推广项目负责人：何鑫编辑人学号：2007101010122单位：攀枝花学院年级专业：07土木工程指导教师：肖亮副教授技术指导：孙载斌副教授团队成员：祝贵强陈太川刘雨二一年十一月项目摘要据调查显示，顾客与美发师在选择发型时存在很大的交流障碍。目前美发师在介绍发型时常采用图片展示和口头描述等传统方式，顾客对美发师的介绍很难形象的理解，导致期望发型与实际效果有很大差别，从而产生一系列的矛盾与冲突。头发的烫染也具有短时间的不可逆转性，顾客在发型的选择上很不放心，在决定时常犹豫不决，很难选出真正与自己适合的发型。基于上述两个矛盾，本公司向市场推出独立研发、制造的“三维自主选法机”，此机型是利用新3D技术开发出的软件，收录2000余款三维效果的主流发型，形成庞大的初始发型库，结合机械构造原理，能以动态逼真的图像提前展示出各种发型与顾客融合后的效果，实现了顾客选发型就像选衣服一样可以换来换去的功能，很好的解决了选发难题，以及顾客与发型师之间沟通不良等诸多困扰美发界的问题。“三维自主选法机”以整机的模式进行销售，很好的解决了软件的载体问题，并规避了与其他单纯进行软件研发生产企业之间的竞争风险，在此基础上进行有效的成本控制以及外观设计，使其与美容美发商铺的环境相协调，极大的提高了店铺的科技感和档次，美化了店铺环境。在良好的使用功能下很好的满足消费者的猎奇心理，为消费者以及投资者提供价格合理，功能适用，科技感强的选法产品。在多功能的前提下开辟多重盈利模式，机器销售盈利占总利润的60%，后续服务（发型模型库更新收费、“三维自主选发机”网络的广告收费、电子杂志的订阅收费）占总利润的40%。公司依托产品的先入优势结合先进的营销理念，以代理商制和公司总部直销为主，建立完善的销售渠道；以建立样板店、多种赠送方式为宣传手段，努力提高产品知晓度，在美容美发行业内部建立良好口碑。争取在3年内建立成熟的网络渠道，成为行业的领导者。本公司以先进的技术，良好的服务，将该套系统推广到美容美发的庞大市场中去，从而实现自身盈利的目的。关键词三维选发整机多重盈利样板店电子化新型设备目录第一章执行总结41.1公司41.2项目简介41.3市场分析51.4营销策略51.5管理策略61.6财务分析61.7风险分析与管理7第二章服务打造72.1产业背景72.2项目计划详细介绍82.3产品及其服务介绍82.4技术简介92.5服务优势9第三章市场分析与预测103.1市场特征103.2需求分析113.3市场调查结果113.4市场预测123.4.1市场背景.123.4.2市场容量123.5竞争分析123.5.1竞争产品分析123.5.2竞争对手分析13第四章营销策略144.1目标市场144.2销售渠道144.3项目产品服务价格154.3.1软硬件整机先期撇脂定价、中后期市场定价154.3.2后续服务定价154.3.3定价依据154.4盈利模式164.5营销计划174.5.1发展计划174.5.2销售策略194.5.3市场渗透与销售量194.5.4促销策略194.6客户关系管理21第五章公司战略与管理215.1公司文化215.2公司战略215.3组织结构与人力资源22第六章生产管理236.1生产及研发机构236.2生产要求236.3生产方式24第七章财务分析与预测2471始投资成本247.1.1股本来源247.1.2资金来源与运用247.2财务预算257.2.1负债比例257.2.2未来五年费用列支预算257.3财务分析257.3.1财务假设257.3.2损益表267.3.3现金流量表267.3.4资产负债表277.4投资分析277.4.1投资分析287.4.2内含报酬率29第八章风险分析298.1认可度风险（需求风险）298.2竞争者进入298.3外包风险298.4研发风险30第九章附件309.1顾客调查问卷及结果分析329.2美发师调查问卷及结果分析33第一章执行总结1.1公司科美有限责任公司是一个提议中的公司。该公司将现代科技运用到传统的美容美发行业中，打造出新一代的美容美发电子化产品，为顾客和美发师带来切实的方便，不断满足消费者实际的需要以及投资者提升自身店面档次、提高服务水平的需求。公司初期主要是以研发，生产，推广“三维自主选发机”为主（现正在攀枝花学院各学院配合下进行模拟机型开发）。此机型核心是利用3D技术开发出的新软件，结合机械传动原理，逼真地模拟出各种发型与消费者的搭配效果，实现了顾客选发型就像选衣服一样可以换来换去的功能，很好的解决了选发难题，以及顾客与发型师之间沟通不良等诸多困扰美发界的问题。公司注重短期目标与中长期目标相结合，中期目标以已经进入市场的大基数“三维自主选发机”为依托，实行电子数据下载更新的不间断盈利模式并利用其附加功能进行页面广告推广等业务。长期目标逐步拓宽产品领域，涉足超市、酒店、医院等各行业的电子化系统的开发和升级，并深化作为美容美发设备生产企业的地位，进行新型烫染发设备，新型管理系统，新型烫染药水的研发和生产。形成以科技化、电子化为主打的综合性企业。公司的行业定位为新型设备制造行业。1.2项目简介据调查，顾客与美发师在选择发型时存在很大的交流障碍。目前美发师在介绍发型时常采用图片展示和口头描述等传统方式，顾客对美发师的介绍很难形象的理解，导致期望发型与实际效果有很大差别，从而产生一系列的矛盾与冲突。头发的烫染也具有短时间的不可逆转性，顾客在发型的选择上很不放心，在决定时常犹豫不决，很难选出真正与自己适合的发型。基于上述两个矛盾，本公司向市场推出独立研发、制造的“三维自主选法机”，此机型利用新3D技术开发出的软件，收录2000余款三维效果的主流发型，形成庞大的初始发型库，结合机械构造原理，使画面能360度旋转，与面部轮廓良好贴合，如同照镜子一样能以动态逼真的图像提前展示出各种发型与顾客融合后的效果，实现了顾客选发型就像选衣服一样可以换来换去的功能，很好的解决了选发难题，以及顾客与发型师之间沟通不良等诸多困扰美发界的问题。“三维自主选法机”以整机的模式进行销售，很好的解决了软件的载体问题，产品有自身独有的特征，对于消费者的辨识度很高，并规避了与其他单纯进行软件研发生产企业之间的竞争风险，在此基础上公司进行有效的成本控制以及外观设计，使其与美容美发商铺的环境相协调，极大的提高了店铺的科技感和档次，美化了店铺环境。在良好的使用功能下很好的满足消费者的猎奇心理，为消费者以及投资者提供价格合理，功能适用，科技感强的选法产品。“三维自主选发机”还融入了多种实用软件和功能，集教学，电子杂志，前沿设计，自主选发等多种功能于一身，开发“傻瓜式”的操作系统，是美发师的最佳伴侣，是未来美容美发店不可或缺的设备。该产品在多功能的前提下开辟多重盈利模式，结合先进的营销理念，本公司以先进的技术，良好的服务，将该套系统推广到美容美发的庞大市场中去，从而实现自身盈利的目的。三维自主选发机构造简图高清摄像头：采集顾客面部信息。机械传动装置：将头部转动的角度信息传递给处理器，使发型模型跟随头部的摆动而摆动，增强动态效果。舒适座位：采取定距安放，控制摄像头焦距，使采集图像满足需求。操作按钮组：进行选发等功能的操作。专用显示屏：动态显示三维发型模型与顾客脸部融合后的效果。1.3市场分析据统计，美发行业近十年来规模不断扩大，三级城市平均达到500家，二级城市平均1000家 一级城市平均4000家 。行业逐步由个体经营转变为连锁经营的形式，其服务已经完成高中低档的分层，并且其分层日渐明显化，其中高端市场的发展潜力更为巨大。我国的美发行业基数大，分布广，其设备购买力极强。预计全国市场约需求38.7万台，市场价值约15.48亿。三维自主选发设备的实用性和科技性在美发设备市场上有巨大的需求。目前用于自主选发的完整设备普及率低，但需求量大，市场处于尚未开发状态。本公司大力整合资源，使“三维自主选发机”生产成本控制在1500元/台，中后期规模化后成本约1300元/台，平均定价为4000元/台，初期拥有比较自由的定价权，后期在各种竞争下产品的降价空间也很大。中后期均价约3500元/台。公司设立专门研发机构，不断优化各环节技术，获得各环节生产专利，提高机器实用性能。增加进入壁垒。公司在全国设立七个区域分销中心，与代理商，经销商一起建立一个健全的销售网络。产品以不同型号的整机进入市场，由于是新产品，在进入市场时主要依托与各地大型美容美发场所合作建立样板店，美容美发培训机构的宣传（赠送培训机构机器让学员试用学习）和网络广告、杂志广告、行业会展等宣传方式。加强消费者对产品的认知度，提高产品普及率。1.4营销策略结合美容美发行业的实际情况，我们采取代理商制和公司总部直销的为主要销售渠道，公司总部直销方式主要针对大型美容美发连锁机构，代理商针对全国市场进行分区销售。促销方式为代理商的上门推广以及在各城市设立样板店，结合参加行业会展、网络广告、杂志广告、赠送美容美发培训机构，宣传效果明显，针对性强。其中代理商返利约占25%，高额的利润让其与分销中心一起组织大学生、美发师等人员直接推销。预计前三年销售额分别为4000、10000、20000台。1.5管理策略公司坚持以人为本的宗旨，实行人性化管理。“用科技为人类创造舒适”作为自己的使命，弘扬“与时俱进，开拓创新”的精神，最大限度的发挥每个人的才能，企业与员工一起同步发展。公司初期立足“三维自主选发机”开拓占领全国市场，中长期不断完善产品，进步开发生产新产品，成为国内美容美发行业的领导者，适时进入相应的国际市场。初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理、生产副总经理、采购副总经理。公司由攀枝花学院计算机专业孙载斌教授作为技术顾问，孙教授具有专业的计算机技术；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了攀枝花学院市场营销系肖亮教授作为营销顾问。1.6财务分析公司由大学生创业团体筹建，享受国家扶持大学生创业的税收优惠，税率为15%，头两年免税。公司注册资本550万元，公司成立初期共需资金650万元，其中风险投资200万元，自我筹集100万元，攀枝花学院投入150万元，短期借贷200万元，技术入股100万元。用于研发投资，以及管理费用、软硬件外包费用、促销费用、财务费用、流动资金等496.7万元。股本规模及结构暂定为：科美技术及资金入股占总股本的36.36%，攀枝花学院入股27.27%其余36.36%的注册资金风险投资公司参股。估计前五年盈利依次为315.15、1047.88、1998.2、2982.71、3332.38万元。资产报酬率平均为0.398，股东权益报酬率平均为0.452，销售净润率平均为0.27，约一年零3个月收回成本，公司发展潜力巨大。1.7风险分析与管理“三维自主选发机”主要风险是：新产品，市场接纳度；高利润产品，潜在竞争者进入；研发风险；硬件外部，可能找不到质优价廉的的供应商。通过整机销售、傻瓜式操作、功能简单适用、3维效果的产品策略；代理商制和公司总部直销美容美发机构的分销策略；设立样本店、赠送美容美发机构、网络广告、杂志广告、参加行业会展的促销策略；人性化为研发人员服务、申请专利；与厂家合作等结合让风险可控，减低了风险，为企业发展赢得了机遇。第二章服务打造2.1产业背景随着社会经济的持续发展，人们的物质需求和生活品质都得到了巨大提升，人民在吃穿住行方面的要求越来越高，其自身的审美观念也越来越强，由此也刺激了服装，鞋帽，饰品乃至化妆，摄影，美发等诸多行业蓬勃发展的局面。各行业的规模不断扩大，但其自身的升级和改革常常不能适应行业的发展需要，尤其是美容美发行业的发展更是拘泥于传统的模式，不能很好的实现改革与发展的同步。据统计，美容美发行业近十年来规模不断扩大，三级城市平均达到500家，二级城市平均1000家 一级城市平均4000家 。行业逐步由个体经营转变为连锁经营，其服务已经完成高中低档的分层，其中高端市场的发展潜力十分巨大。美容美发市场近年来不断追求一流服务良好的口碑从而获取更高的利润，其方式主要反应在提高员工的素质，改善设备的质量，提高营业场所的档次等传统手段。但目前没有革命性的改变，行业内部竞争激烈，自然形成了僧多粥少的局面。在残酷的竞争下，同一个行业中寻求差异化竞争必然是投资该行业的人的必然选择。目前，电子化的运营模式已经深入到了市场中，在诸多行业中扮演着不可忽视的角色，给行业的发展带来了新的契机。比如超市的电子化免去了算账的麻烦也减少了出错的几率，餐馆的电子化让前后台对接，免去了以前靠大声叫才能让厨师知道要炒什么菜的尴尬。电子化的运营模式提高了行业的生产效率和档次，不断更新换代是投资者们的必然选择，因此开发简便快捷的电子化系统更新老旧的运营模式的公司应运而生，市场上将形成一片换代热。 本公司将科技运用到美容美发行业中，为顾客和美发师带来切实的方便，满足消费者猎奇心理和投资者提升自身店面档次的考量。科技化是行业发展的必然，是科技运用于实际，造福人类的体现。实现美容美发行业的电子化，科技化在未来一定有着广阔的市场。在大基数的美容美发店的基础上，其自身的购买力同样不容小视。2.2项目计划详细介绍据问卷调查显示，97%的美发师表示设计发型时仅仅只是靠口头和图片描述向顾客推荐自己认为适合的发型，86%的顾客表示自己无法生动形象的了解美发师的意图和描述的内容,更有66%的顾客证实有过美发师所做发型与描述（或者说自己理解的意思）相差甚远的情况。其中21%的顾客在有失败的造型经历后表示不会再光顾。由此可见，美发师与顾客之间沟通不良的矛盾十分明显，而且对美容美发店日后生意的影响也非常大，是美容美发店未来提高服务水平和质量的一个潜在的市场需求。设计师与顾客之间缺少一个良好的交流平台来实现无障碍沟通，由此带来很多不便与纠纷。头发的烫染在短时间内是不可逆转的，人的头皮和发质需要几个月的时间才能重新承受二次烫染，所以顾客无法像选衣服一样换来换去的对发型进行选择。如若发型颜色和样式最终不能如意，由此带来的损失和不悦也相当大，进而影响到美容美发店的形象，对其经营影响大。烫染的不可逆转以及无障碍交流的必要是本公司开发“三维自主选发机”的理由。该机器收录了常见的2000余款发型的3D模型（均是以顶尖发型师真实作品样本收录） 并不断更新，以高清摄像头采样顾客脸部图像并与已选发型的三维模型相融合，在屏幕上呈现动态的三维效果图，其真实度和动态性非常高，画面可随顾客脸部的摆动而摆动，顾客在机器前选发如同在照镜子，自然而逼真。顾客能和造型师相互交流并且在造型师的推介下事先对发型做出预判，并提前呈现做出来的发型效果，从而消除选头发不能像选衣服一样的困境。“三维自主选发机”除具上述功能外还集教学，电子杂志，前沿时尚发型，广告宣传功能与一身，是造型师的好帮手。本公司在多功能的基础上选择多重渠道盈利模式，销售机器（占盈利的60%）和售后收费性质服务（占盈利的40%）相结合。依托初期建立的三维自主选发机网络进行图库更新，电子杂志下载，广告业务推广等盈利方式。公司集研发，生产，销售，服务为一体，在庞大的美容美发潜在需求下和国民的购买力不断提高的支撑下，通过一定的营销手段，将该项新产品产品打入市场，帮助该行业实现科技转型，提升其档次和服务水平。最终实现自身的盈利。2.3产品及其服务介绍1） 实现自主选发，让消费者对发型进行预判，建立发型师与顾客无障碍交流的平台本公司与多名顶级前沿发型设计师以及时尚人士合作，建立发型开发机构，结合3D技术首先收录数千款常见烫染发型，形成初始的发型数据库，满足设计师最基本的要求。（搭配机器一同销售）。之后不断更新发型库，不断收罗时尚前沿的各种款式发型和其他特殊要求发型，以快速的更新和升级跟上最前沿的潮流。（后续收费项目）选发步骤如下：发型师根据自己的判断和顾客的需要从机器中的发型库中简单快速选出适合顾客的几款发型的3D模型；机器自动将所选发型的3D模型与顾客的面部图像相贴合，图像显示在屏幕上；顾客可以像照镜子一样头部左右摆动，通过头部机械传动装置使3D发型也随之摆动，全方位地判断该款发型与自己是否适合，真实感很强。所有模型都可以达到360度旋转；在顾客的意见下最终决定发型的样式。发型师在制作时可结合实际情况稍作修，但保证总体相符。2）快捷教学软件 让发型师准确把握新发型造型要领每款发型的3D模型都配有详细的制作过程和注意细节，基本的发型发型师能够把握但持续不断的新发型的做法并不是每个发型师都能掌握的。发型师在该软件的教学示范下就能够很好的完成新发型，省去了发型师四处查阅资料的麻烦，能够让发型师不断学习充电，其教学效果非常显著。3）电子杂志  追逐时尚的最前沿美发杂志是每个美容美发店必备物品，让发型师时刻把握时尚最前沿的发型样式。本公司和一流的发型类时尚类杂志合作，制作电子杂志，互利共赢，让发型师以较低的成本获取最前沿发型趋势。在电子杂志中的一些经典发型也会开发成3D模型，发型师在看杂志的时候点取看中的发型也就可以为顾客推荐其中的发型。“自主选发机”集多重功能与一身，多种服务于一体。公司初期以整机销售盈利为主，后期把售后服务作为服务重点，以不断的发型更新，杂志更新，教学更新为美发店服务。其服务和收益是长期持续的。后期由下载服务，维修服务，升级服务一系列组成，其中一部分为盈利项目，在为美发店提供良好服务的同时实现公司自身的发展。2.4技术简介“三维自主选发机”是现有技术的实际应用，是把3D技术运用到美容美发行业之中（已经制作完成模拟机）。其核心是对现有3D技术进行升级和改造，让其更加适合“三维自主选发机”的功能需要，增加其真实感和贴合度。本质是3DMAX的子软件。“三维自主选发机”所有的发型3D模型均可以进行360度旋转，在头部机械传动装置的辅助下实现了顾客偏头的同时发型也同时偏转。让顾客可以全面得看到动态的发型效果。 “自主选发机”中融入其他插件，如教学软件，电子杂志等，其技术特征与网页制作相似。其外形采用流线型设计，更符合审美标准。2.5服务优势1）赠送初始庞大的发型库 满足设计基本需要本公司投入大量资源进行初始发库的开发，共计2000余款，其设计均为顶尖设计师所为，在销售机器时附带免费安装，满足发型师的基本需求。2）机器操作简单易学 容易上手“自主选发机”的选发方式采用极为简单的模式，能够快速准确的选出需要的发型并互作比较，不用培训，便能操作。其他附带插件也易操作。3）更新迅速 时刻领跑时尚在顶级造型师的帮助下，结合公司技术优势，不断开发最新最潮的发型，满足发型师和顾客对时尚的追求。4）电子杂志 方便快捷让杂志电子化，让美容美发店能及时知道发型设计的前沿。并且让发型师能够在杂志中直接选取发型3D模型，对顾客使用。5）教学计划 贴十分心每款发型3D模型都配有教学系统，当中记录了该发型的各个制作环节和要点。让发型师能够在技术上满足时尚的要求。有基础的发型师可以直接在“自主选发机”上进行新发型的学习，是非常好的教学软件。6）维修服务，下载服务周到快捷提供售后维修服务，方便的更新下载服务，美发店购买后可以非常安心。7）合作服务，提高水平我们与美容美发机构合作，方便快捷的让学徒学好用好，并喜欢用这设备，提升美发机构和美发师的服务水准8）价格合理，质量过硬的本产品的成本不高，却是美容美发的提高服务的利器，本公司采取自己研发，外包生产，成本控制得当，按照严格的质量标准，控制质量。9）整机销售，设备成本更低对机器进行外观设计与美容美发店的环境更和谐，提高美容美发店的科技感。第三章市场分析与预测3.1市场特征市场开发度低，接近空白。“三维自主选发机”的直接购买者是美发店投资者，实际使用者是顾客和美发师，市场呈现使用者和购买者相分离的特殊性。产品主要针对中高端美发市场。其购买方式可分为大型连锁美发系统的团购和个人美发店的单购。目前市场的认知度也偏低，需要进行新产品的大力推广。3.2需求分析1）宏观方面：国内庞大的人口基数，全国存在约200万家各种档次的美容美发店，经济可持续的发展之下，人们收入水平逐步提高，教育水平不断提高，审美品位逐步提高，人们在美容美发方面的开支必将大幅稳步增加，进一步刺激美容美发产业对于先进而适用设备的需求量。2）微观方面：顾客：顾客与美发师在选择发型时存在很大的交流障碍。目前美发师在介绍发型时常采用图片展示和口头描述等传统方式，顾客对美发师的介绍很难形象的理解，导致期望发型与实际效果有很大差别，从而产生一系列的矛盾与冲突。头发的烫染也具有短时间的不可逆转性，顾客在发型的选择上很不放心，在决定时常犹豫不决，很难选出真正与自己适合的发型。美发师：介绍发型时，通过口头描述与图片展示的方式，表现力差，不能良好的向消费者表达自己的设计观点、形象的展示将做发型设计的效果。常常出现美发师觉得不错，而顾客觉得与期望的不一致；理发师对“三维自主选发机”需求旺盛。竞争对手：国外的拥有电脑智能化的的产品，价格昂贵，并未普及，是概念上的产品，不符合我国人民消费能力。国内是二维的单一软件，功能和画面感不强，且单独出售软件，在美容美发店有限的条件下缺少载体，无特征机器作为载体导致消费者对产品的辨识度不够高，了解匮乏、使用不方便，而我们是整机销售，识别度高、价格低廉、美观、傻瓜式操作使用方便；功能功能简单实用；三维效果真实等。我们竞争优势明显。美容美发行业：美容美发行业竞争激烈，美容美发行业将寻求差异化竞争，引进科技化产品，提高店面的科技感，是提高服务水平的良好渠道，而现在的美容美发存在着顾客与美发师的期望不一致的现状，为了提高服务水平，提高本店的档次，美容美发店的需求将增加。供货商：我们需要的显示设备、摄影设备、机械设备方面的设备等，国内生产成本低，质量过硬，我们考虑外包；对于工业设计部分和软件研发、发型图库组建研发团队自主研发设计，初期模拟机由攀枝花学院设计完成。小结：通过宏微观的分析，在技术上是可性的，市场存在巨大的需求，故可以研发生产推广此产品。3.3市场调查结果第一次：据前期电话和网上调查，国内没有类似项目，国外存在电脑人工智能设备，但价格昂贵。第二次：根据四川省攀枝花市做的实地调查结果分析得出：确实存在着顾客与美发师在发型方面的交流障碍；顾客难以快速做出决策；美发师所做的实际效果与顾客期望的效果有很大的出入；美发师对美容美发培训机构依赖大。（详细的见附件一、附件二）第三次：美发店投资者对提高服务水平和理发店档次的美容美发设备有很大需求。顾客和美发师认可该产品，美容美发店老板愿意购买此产品，该产品市场潜力巨大。（详见附件三）3.4市场预测3.4.1市场背景据中国投资网：到2007年，全国约有200万家各类美容美发机构，形成了约2600亿元人民币的美容美发服务产值和约960亿元人民币的化妆品产值。行业年发展速度平均呈30%以上的增长态势，而上游企业的销售每年以50%以上的增长率迅猛发展。2008年中国美容市场以23.8%的速度高歌猛进，实现工业总产值近3200亿元，行业利润以37.9%的速度增长，在各行业中保持了最高的增长率，市场容量逐年放大。由于中国人口多，需求量大，按照人均需求，中国的美容美发业还具有15-18倍的发展空间，未来市场非常乐观。美容美发行业在竞争激烈的市场要有一席之地，必在软硬件上下功夫，在硬件上需要大量引进像“三维自主选发机”这类产品，达到提高服务水平、提高店面档次、增加收入等。势必“三维自主选发机”需求会旺盛。3.4.2市场容量在预测市场容量时主要采用以下两种方式，分别为全国数据预测法和攀枝花地区实际调查推广法。1）据可靠资料显示全国共有200万家美容美发场所，其中高档美发场所（营业面积超过400平方米，服务一流，设备齐全）的约有10万家，中档美发场所（营业面积超过250平方米，服务规范，设备较为齐全）的约有30万家，低档美发场所（营业面积超过150平方木，服务随意性大，设备较差）的约有160万家，其中符合安装“三维自主选发机”条件的约50万家。高级美发场所需要“三维自主选发机”6台，中型4台，小型2台，平均定价4000/台，取15%的购买率则可以得出：全国市场需求=（10万*6+30万*4+50万*2）*4000*15%=16.8亿小结：通过求平均得全国市场约需求28万台，市场价值约16.8亿。2）因为缺乏第一手的信息，我们不能准确调查全国的美发店的数量；限于条件受限，我们以四川攀枝花市区的实地调查作为基数，以此计算全国的美发店的数量经修改后作为我们的数据。攀枝花调查结果（包括米易县、盐边县等）进行调查，高级美发场所50家，中级美发场所100家，符合条件的小型美发场所300家。高级美发场所需要“三维自主选发机”6台，中型4台，小型2台，平均定价4000/台，购买率为20%攀枝花需求数=（50*6+100*4+300*2）*4000*20%=100万全国市场需求=全国人口数/攀枝花人口数*攀枝花需求*K（修正系数）=13.6亿/100万*100*1.1=14.96亿（注：08年四川攀枝花城市人均可支配收入为13771元，全国城镇人均可支配收入为15781，08年全国人口数13.6亿，攀枝花100.3万，考虑到行业发展潜力，综合考虑参数K=1.1）小结：两种算法较为接近，说明预估值较为准确。3.5竞争分析3.5.1竞争产品分析：1）整机销售优势机器特征明显，顾客对“三维自主选发机”辨识度高，便于普及，进行机器外观设计使其外形美观、科技感强，在满足消费者猎奇心理的同时还可以提高美容美发店档次，与环境更协调，和谐美发店环境。省去无载体使用不便，整机销售进行资源整合，强化了所需功能，省去了其他设备的开销，比单独配置成本低廉、使用方便。2）技术优势明显3D比2D画面清晰，视觉效果逼真。“三维自主选发机”图像可进行360度旋转的图像，及时显示顾客发型效果，效果清晰明了，如同照镜子。3）功能明确简单，省去繁琐不必要的功能。我们的功能仅仅围绕选发、前沿时尚杂志、图库下载、教学软件等几样简单实用的功能。前沿时尚杂志了解时尚前沿动态，引领时尚潮流；图库下载升级，提供多样的发型选择；教学软件提高美发师熟练程度。4）傻瓜式操作，简单易学采用科学分类原理将发型库进行分类，发型师或顾客能够快速从中找出所需要的发型；设计按钮较少使用方便。可极大的提高消费者的接受度。5）盈利模式多样，竞争力强整机销售撇脂定价，快速收回研发成本、进一步发展。电子杂志收费、广告收费、图库升级收费等持续不断竞争力强。总之：通过以上主要几点的分析我们产品整体上针对竞争对手有很明显的竞争优势，值得发展推广。3.5.2竞争对手分析：1）国内竞争对手目前，国内企业均是以销售二维选发软件为主，数量很少，普及率低。二维选发软件技术上不成熟，效果不够逼真，缺乏立体感，不能得到市场的认可。此外单纯进行软件销售缺乏有效地载体，不能良好的进行资源整合，美发店不可能为每个软件配置一台电脑。市场接受度低，消费者对软件的辨识度也很低，功能了解少，不利于进行大规模普及。三维自主选发机的相对优势：整机销售使消费者的辨识度高，对机器的功能一目了然，能很大程度的满足消费者的猎奇心理，机器外形美观，与美容美发店坏境协调，提高其科技感和档次。为软件提供载体，相比单纯出售软件而言，能更好的进行市场普及。三维技术比二维更有可看性，使动态效果更加完美，三维自主选发机的所有发型模型均可进行360度的全方位展示，真实感很强，如同照镜子。公司在多功能的前提下开辟多重的盈利模式，依托建立起的大基数三维自主选发机网络进行发型库升级，广告推广，电子杂志等业务，比软件销售更具竞争力。2）国外竞争对手：国外智能化软件，价钱昂贵，技术复杂，在国外尚属概念性产品，并未进行大规模生产与普及，目前也未在中国市场出现，同样缺少机器做为载体。三维自主选发机的相对优势：价格低廉、成本优势明显国内研发成本、生产成本低，我们在制成品的成本上远低于欧美发达国家；在进口环节较高的关税也提高了国外产品的成本。总之国内产品相对于国外产品拥有明显的价格优势国家政策提升竞争力国内支持高新技术发展，在税收上、资源配置上都有一定优惠；国家保护国内产业，国外的产品进入中国，有相关的政策壁垒，进入不易。本地产品适宜国内市场“三维自主选发机”是立足中国的产品，充分考虑东方人的特性，适合中国实际情况；国外的产品主要是为国外的设计的，他们要作修改需要一定的时间精力等投入，他们的市场也不仅仅是中国，针对性差。3）潜在的竞争对手：由于存在高利润的诱导，其他企业会在中后期介入。三维选发软件的技术容易被模仿，也在一定程度上增加了潜在对手涉入的风险。三维自主选发机的相对优势：行业壁垒，难以逾越“三维自主选发机”图库不断升级，对手难以跟上我们的节奏；我们对于此行业的熟悉，对里面涉及的环境申请专利，形成的壁垒难以逾越；美容美发爱行业变化快、追求时尚等特定行业现状，对新入者有自身准入障碍先入优势明显，逐步拉大差距作为市场空白产品，我们进入后在产品研发、生产、销售渠道、促销方式、价格、市场占有率等方面有很大的优势，结合我们与时俱进，优化各环节，不断拉大与对手之间的差距。第四章营销策略4.1目标市场购买者：美容美发店的老板、婚纱摄影部老板等使用者：顾客和美发师4.2销售渠道1）主要渠道：代理商：公司在全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，设立7个分销中心和7个区域总代理。由总代理商和分销中心共同负责开发市场，销售网络逐步完善，扩大市场范围；一方面吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，每一区域设一个总代理，优化代理商团队，另一方面让代理商负责二级网络的建设、管理等。分销中心与代理商一同管理销售渠道、协调物资配送、对行业了解反馈信息。销售网络的建立原则是为客户提供优质服务，最大限度的为客户服务。公司总部直销：总部组建一个销售团队，专门从事直接面向大型美容美发机构销售，由公司总部直接管理该团队。针对直营大型美容美发连锁店、加盟的大型美容美发连锁店、美容美发培训机构制定相应的公关策略、在价格优惠、返利、赠送等建立起合作关系，增加销售额。直营大型美容美发连锁店：此种店的决策权在总部，我们直接与总部联系，采取价格优惠、赠送部分等方式增加销售量。加盟的大型美容美发店：总部没有决策权，但因总部有能力影响到分店的部分活动。我们通过必要的公关活动，一定程度的返利等方式增加销售量。美容美发培训机构：赠送部分产品试用，熟悉产品。低价向他们销售产品；让他们代为销售，一定程度的提成。2）辅助渠道：战略联盟：我们可以尝试选取其中的一家或多家如宝洁、联合利华、欧莱雅等化妆品企业共用销售渠道；或者与美容美发设备供应商组建共同的销售公司，以提高产品知名度，增加销售量。由于现在市场竞争激烈，所以“三维自主选发机”容易得到他们的接受，开展进一步的合作。网络营销：科美有限责任公司设立公司网站，进行公司宣传、收集客户资料，积极开展网络营销，发展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。4.3项目产品服务价格4.3.1软硬件整机先期撇脂定价、中后期市场定价产品分为迷你型、经济型、舒适型、豪华型4种款式，在满足不同档次理发店需求的同时又能够分层次定价。初期以高价格占领中高端市场，豪华型7000元、舒适型5000元、经济型3500元、迷你型3000元，均价为4000元。中后期随着市场竞争状况而适当定价，均价为3500元。4.3.2后续服务定价中期在大基数的整机下，我们考虑收取后续服务费：前沿时尚杂志每台每月订购收取每月5元/台；基本发型库（2000款）随着整机赠送，图库升级分四种，升级500款、升级1000款、升级1500款、升级2000款。依次收费：350元/台、550元/台、800/台/1000元/台，通过研发中心每年新设计2000款以上发型。4.3.3定价依据1）软硬件先期撇脂定价首先，“选发系统”是市场急需的科技产品，现在无直接竞争者并且通过调查数据得到美发店购买此产品的主要动机是提升服务水平和美发店的档次，我们追求高品质来满足顾客，有助于在顾客心目中树立高品质的形象以及品牌效应，这正是撇脂定价的依据与基础。其次，尽管“选发系统”的生产成本不是很高（初期1500，中后期1300）要考虑到先期所投入的研发成本，以及今后进行的研发活动所需成本。成本方面还要考虑到初期进入市场，首先要做的就是新建销售渠道，激励销售人员等，这方面的成本不低。再者，作为一种全新产品进入市场，可能会在销售成本上以及推广上花费较多，一旦成功之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到市场份额，所以作为“选发系统”一定要先一步达到收支平衡，然后有足够的资金来支持之后的研发工作。最后当有竞争者进入我们还有很大的空间下降可能，并且我们已经在市场占有率、成本回收方面有所成绩。2）软硬件整机的中后期的市场定价因为“自主选发机”先期作为市场空白产品进入市场，中后期在高额的利润驱使下，可能有大量国内国外的竞争者进入市场，此时主要考虑市场的需求、竞争对手的情况，在对市场需求、成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用分析得出了使企业利润最大化的定价，采取市场定位的价格整机销售软硬件。“三维自主选发机”定价清单/台年份第一年第二年第三年第四年第五年生产成本每台15001500150013001300四种整机销售均价40004000400035003500500张图库升级每次03503503503501000张图库升级每次05505505505501500张图库升级每次08008008008002000张图库升级每次01000100010001000注：研发费用占约10%代理商返利约25%每台，促销占9%，运输占3%。4.4盈利模式：公司盈利模式有两种，一整机销售收入；二后续服务收费。其中整机销售收入在初期作为企业收入的主要来源，而后续服务收费在中后期大基数“三维自主选发机”网络下作为主主企业收入来源。1）整机销售收费：前三年各种款型均价约4000元，第四年开始均价降为3500元，前三年每台成本约1500元每台，第四年以后由于规模效益成本约1300元每台。约占总利润的60%。2）后续服务收费：美容美发行业内的产品在网络广收费，根据我们的“三维自主选发机”数量、广告播放时间、播