做茶叶生意应对不同类型客户的技巧复习过程.doc

Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。做茶叶生意应对不同类型客户的技巧-做茶叶生意应对不同类型客户的技巧茶叶店经营中，茶叶店营业员，每天会遇到各种不同需求和不同性格的顾客，也由于个体的差异，在购买茶叶时也就产生了不同的消费行为。如果茶叶店营业员能熟悉了解不同类型客户的需求，提供相宜的销售服务，对于茶叶成交率会大大提高。御道茶业总部根据多年做茶叶生意的经营经验，将顾客分为八种类型，并总结出相应的应对方法，予茶叶加盟商参考1、随和型顾客典型特征：性格开朗、和善、热情、大方、容易相处，对陌生人的戒备心理不强，易于被营业员说服，一般不喜欢当面拒绝别人，不会令营业员难堪，同时较喜欢幽默。典型行动：喜欢与营业员交谈，但在购买时举棋不定。营业员应对：此类顾客一般没有固定目标，购买行为较随意，常会在营业员的建议下做尝试性的购买，比较注重与营业员关系的融洽度，营业员在为这类顾客服务时，要根据他们的实际情况和喜好推荐适合的茶叶产品，同时以朋友的身份建立长期关系，这是获得顾客及其附属潜在的顾客群的最好时机。2、内向型顾客典型特征：对外界事物外表反应冷淡，和陌生人保持一定距离。典型行动：谨慎、安静观看、思考，不会主动打招呼，但内心异常敏感。营业员应对：这些顾客大都讨厌营业员过于热情，因此茶叶店营业员要以细心平和的态度来接待这类顾客，与顾客保持适当的距离，多赞美，多鼓励，注意投其所好3、沉默型顾客：典型特征：此类顾客会对自己喜爱或者疑问的茶叶产品不做任何表示意见，不与营业员交流。典型行动：沉默、安静的寻找目标产品，对营业员的询问不回应。营业员应对：营业员要从顾客的表情、眼神、肢体语言或少许的言谈中体会其心理需求，如把握不准可提一些诱导性问题试着让其回答，但要避免一些过于专业的问题令其不能回答而更加沉默或离开，通过顾客的回答再选出合适的茶叶产品，亲切、平和地应对。4、情绪波动型顾客典型特征：对外界事物的反应异常敏感，情绪不稳定易激动，对自己所做的决策容易反悔，常常会在几种茶叶产品之间举棋不定。典型行动：动作快，东看看西看看，犹豫不决、说过又反悔、变化快。营业员应对：对这种顾客营业员要把握销售要点，在营业员过程中把握对方情绪变动，顺其自然引导顾客对几种意向产品加以比较，然后观察顾客的喜好，适时提出自己的观点，帮顾客选择，较容易达到销售的目的。5、好胜型顾客典型特征：这类顾客好胜、顽固，对事物的判断比较专横，不愿意被营业员指导又喜欢将自己的观点强加于人。典型行动：爱冲动、说话大声，挑毛病。营业员应对：营业员应顺着顾客的意见与情绪方向来建议，同时也不可与其正面争执，应耐心做好解释、推荐服务，由于这种类型的顾客好斗，营业员在工作过程中也务必小心从事，防止其提出额外要求，给对方找到突破口，以免损害茶叶店利益。6、傲慢型的顾客典型特征：这类顾客常常显示出威风、傲慢的态度，神情高傲不喜欢听别人劝说;任性但自尊心强。典型行动：挑剔，对非目标产品不屑一顾，说话命令式。营业员应对：在接待这类顾客时要找对方熟悉并感兴趣的话题，给其提供发表高见的机会，不要轻易发驳或打断其谈话，在整个过程中，营业员不能表现太突出，虽有时对此类顾客有些反感，但仍要一边赞美顾客的高见，一边随机沉着应答，以便其在心情愉快的情况下做出购买的决定。7、刚强型顾客典型特征：性格坚定、表情严肃、目光直接有神、态度明确、主观性强、不乐于接受营业员意见，喜欢别人认同自己的观点。典型行动：目标性强，直接挑选目标产品。安庆着手打造茶叶品牌营业员应对：认真听取顾客的喜好和要求，快速选择适当的茶叶产品，不要做过多的产品介绍，不要过多推荐，对顾客的判断和挑选多加认同、赞美。8、思想型顾客典型特征：这类顾客一般具有思路清晰、逻辑严密的思考能力，表情严肃、专注，目标性强，不喜欢营业员对茶叶产品的介绍过于冗长。典型行动：目标性较强，直接挑选自己想要的茶叶产品，不听介绍。营业员应对：在接待这类顾客时要简明扼要，条理井然地说明对方所需要点，引起与顾客的共鸣，从而达到销售的目的-