优秀置业顾问销售技能提升训练·李豪教学教材.doc

Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。优秀置业顾问销售技能提升训练·李豪-优秀置业顾问销售技能提升内训方案优秀置业顾问销售技能提升训练一、师资简介李豪：资深房地产营销策划专家，国内知名房企资深顾问。现任住房和城乡建设部政策研究中心、浙江大学房地产研究中心等知名机构资深顾问；浙江温岭市总部经济基地、浙江龙游县经济开发区、浙江上虞市经济开发区土地一级开发与建设高级顾问；曾任浙江省建德金马房产公司销售经理；浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理、上市房地产集团营销总监。其对房地产政策，一、二级开发，战略与营销模式以及商业开发与经营管理，有着深入的研究与丰富的实战验。曾经为富强地产（白立集团）、绿城集团、中南建设、卧龙地产、苏州卓运房产、绿地集团、云天房产、华润?新鸿基（无锡）、钱塘集团、中豪房产等数十个企业进行项目与企业指导，得到一致认可。自主策划和操作过的项目包括：金成房产、江南春城、中国文化创意产业交易城、三江国际、长三角国际石材城等。二、课程介绍【课程介绍】优秀置业顾问销售技巧训练课程主要针对目前房地产新形势下，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得房地产置业顾问转换思维，运用各种技能与知识主动营，提升销售的实战技能。【课程收益】1、学习如何成为一名优秀的房地产销售人员，以及所必备条件和素养；2、学习如何从外在形象到内在的知识、技能全面提升成为优秀的置业顾问；3、掌握客户心理分析、行为分析的技巧，快速把握客户心理需求，促进业务成交；4、学习运用身边的资源、关系、渠道拓展客户和业务，提升达成业绩目标的可能；5、掌握如何跟进客户，掌握客户随便需求，快速促进成交。【课程对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监【培训时间】2天（6小时/天）【课程内容】一、优秀置业顾问角色定位1、优秀置业顾问的作用2、优秀置业顾问的特质3、优秀置业顾问的成功因素二、置业顾问形象与素质提升1、优秀置业顾问的形象塑造1.1置业顾问着装1.2置业顾问形象塑造1.3置业顾问基本礼仪规范1.3.1接、迎客户礼仪1.3.2沙盘、样板房等介绍礼仪1.3.3与客户沟通中的礼仪1.3.4客户接待与销售过程中的注意事项2、优秀置业顾问的素养2.1心理素养2.2职业素养2.3技能素养3、优秀置业顾问的必备知识与技能3.1行业知识3.2楼盘项目知识3.3工程知识3.4营销知识3.5销售技巧3.5.1项目话术的组织和编写3.5.2沙盘讲解规范与技巧3.5.3样版房讲解规范与技巧3.6沟通技巧3.7客户应对与分析技巧三、房地产营销渠道开拓与建设1、新政策下房地产营销渠道的特点1.1新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化1.2新政策之下各类房地产客户群体的需求特点1.3新政策之下传统渠道的压力和变革2、房地产营销渠道开拓2.1“六度关系”理论开拓法2.2房地产客户开拓十法2.3从竞争对手处拉回客户4法2.4客户拜访技巧2.5房地产营销渠道创新法3、房地产营销渠道管理与维护3.1渠道管理与维护的成本法则3.2渠道维护技巧六法3.3营销渠道分类法四、新形势下房地产客户分析与管理1、新形势下房地产客户心理分析1.1客户需求分析法1.2客户购买行为四类型分析1.3客户外在表现动态分析1.4客户性格分析2、客户购买过程分析2.1建立需求2.2信息收集2.3盘楼分析2.4策决购买2.5购后动作3、客户购买过程的七个心理阶段3.1引起注意3.2产生兴趣3.3使用联想3.4希望拥有3.5进行比较3.6最后确认3.7决定购买4、客户管理4.1ABC客户管理法4.2十字客户管理法五、客户跟进与客户维护1、客户跟进技巧1.1客户跟进的目的1.2客户跟进的准备1.3客户跟进的方式1.4个人客户跟进技巧1.5集团客户跟进技巧1.6客户跟进的要点1.7客户跟进的评估与总结2、客户维护与服务2.1客户维护六法2.2客户服务2.2.1房地产客户服务的特点2.2.2房地产主动服务的技巧六、快速成交与客户异议处理1、快速成交十法2、价格与异议处理2.1客户两种价格异议2.2探询价格异议的原因2.3控制客户杀价的心理底线2.4价格异议的处理原则2.513种价格异议处理办法2.6六种价格异议处理技巧3、主动建议购买法3.1主动建议客户购买3.2主动建议购买的障碍3.3主动建议购买的时机3.4主动建议购买持技巧三、培训预算课程名称类型时间授课讲师市场价格优秀置业顾问销售技能提升训练内训2天李豪6万注：1、企业需准备相应的培训场地以及培训用的投影和白板及老师要求的小道具等，电脑由讲师自备2、交通：乙方项目组成员赴甲方开展服务，由甲方接送；项目组成员自行乘交通工具前往；所产生交通费用由甲方承担。乘坐交通工具标准为：跨省区乘坐飞机（经济舱）；本省区内乘坐火车软（硬）卧、动车组或高铁；承担费用的距离为项目组成员所在地至项目实施地。3、食宿：项目组成员赴甲方费用开展服务，由甲方安排食宿，住宿按四星级及以上标准安排，餐饮费用由甲方承担。提交单位：郑州中房易迪企业管理信息咨询有限公司（易迪房地产商学院）项目接洽人：萧克电话：0371-53761293手机：13938546496传真：0371-65726007Email:1951184287地址：郑州市金水区未来路曼哈顿广场本资料是根据贵公司所提供的初步培训需求而拟定的，仅作为初步沟通之用，在提出最终培训建议方案前会经过实际沟通及评估修正后，经双方同意才付诸执行。郑州中房易迪企业管理信息咨询有限公司拥有对本资料、教材及相关资料的所有权及版权，未经同意请勿摄像、录音及复印等任何形式进行复制及流传。-