商务谈判模拟说明备课讲稿.doc

Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。商务谈判模拟说明-商务谈判说明一、背对背演讲（各方时限3分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采，还剩30秒时有铃声提示。一方演讲完之后退场回避，另一方上场演讲。要求：（1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。（2）哪一方先上场由赛前抽签决定。（3）商务谈判上场队员要求保证4到55人，演讲由上场队员中的1位来完成。（4）在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方团队的名称、团队构成和队员的分工；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术。二、进入正式谈判阶段1.开局阶段（时限5分钟）此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，剩1分钟时有铃声提示，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。（3）试探对方的谈判条件和目标。（4）对谈判内容进行初步交锋。（5）不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。2.谈判中期阶段（时限15分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话的机会，也不能寡言少语任凭对方表现，剩1分钟时有铃声提示。此阶段双方应完成：（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。（3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。（4）为达成交易，寻找共识。（5）获得己方的利益最大化。（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。（7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。3.最后谈判（冲刺）阶段（时限10分钟）此阶段为谈判最后阶段，剩1分钟时有铃声提示，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成：（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的条件。（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。（4）进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，则进入加时赛，时限3分钟。 规则与最后冲刺阶段相同，加时赛阶段双方无论如何必须达成协议。否则评委将酌情扣分。-