如何让您成为营销高手教学资料.doc

Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。如何让您成为营销高手-如何让您成为营销高手当今市场风云变幻，产品层出不穷，竞争手段奇招迭起，消费者日益稳重和理性似乎，开拓市场，打开销路，使产品在品质保证的前提下实现知名度美誉度忠诚度的良性运转，成了营销人员面对的困惑和难题。   其实，推销产品的过程即是推销自己及企业的过程，只有客户对你的企业十分了解，对你的人格非常尊重，对你的产品大有兴趣，你的推销工作才有可能开花结果。临渊羡鱼，不如退而织网，营销大师也不是天才，更不是神话，仅是比别人多费了一些心思，多掌握了一些技巧，多付出了一份努力而己。以下是集纳了国内众多营销高手的经验基础上得出的成为营销高手的形象策略。 一、时刻注意自己的形象   和一个满头头皮屑的人在一起，那种污秽实在难受；和一个口臭扑鼻的人促膝而谈，话语再风趣也难以入耳。熏黄的牙齿，牙缝中塞着余肉，牙齿上沾着菜屑，污垢的指甲，耳边、脖颈上的污迹，说起话来唾沫横飞都不禁令人生厌。   碰到这样的推销员，即使商品多么吸引人，顾客也不得不说：“对不起，我已买过了。”“对不起，我们现在没计划买这些。”“等以后再说。”希望尽快把他打发走。   营销员首先要会推销自己。要让人感到“这人不错”，“让人感到舒服”，然后才谈得上推销商品。如果对方一看你就讨厌，无论你怎么口若悬河、滔滔不绝，也无济于事。   所以，营销员要先树立自己的形象，赢得对方的好感。任何破坏形象，引人厌恶的体臭、污秽都要努力排除。   这里的体臭仅指生理上的，至于傲慢、总想贬低别人、高人一等属于修养和个人素质上的问题。   营销员要与形形色色的人接触，想从接触中打动顾客的心，就要随时反省自己：   (1)我有口臭吗？不要怕羞，可请家人或好友鉴定一下，“嗯，还好!”然后出门。如有口臭就要检查原因，是忘了刷牙，还是肠胃不好。(2)有头皮屑吗？照照镜子便可发现。  (3)我的指甲剪了吗？指甲没剪、手未洗干净才会有污垢。   (4)我的耳边、脖颈脏吗？照照镜子或用手推一推便可知道。   (5)我说话唾沫横飞吗？这是个令人难堪的坏习惯。要想成功，必须改掉。   人往往对别人的体臭很敏感，而对自己的体臭很迟钝，甚至毫无感觉。所以，要多注意别人的反应，多反省就不难发现自己的缺点了。二、做个讨人喜欢的人   如果一个人处处受欢迎，走到哪里都有喜欢他的人，那么他会成为一个天才的推销员。要做个讨人喜欢的人，必须做到以下几点：   (1)时刻给予赞美，减少在背后批评。   (2)时刻保持心平气和，减少生气。   (3)时刻虚怀若谷，宽以待人，严以律己。   (4)时刻保持笑脸迎人，使大家都愉快。   (5)时刻准备帮助他人，协助有困难的人。   (6)时刻做个传递好消息的人。   (7)时刻做个为他人着想的人。   只要你无论何时何地都能把这几条熟记在心，相信一定会为你带来好运。当然，人的一生总是起伏不定，有高潮也有低潮，不可能一生都是顺利的境界，如童话故事里的公主与王子一般，从此过着幸福快乐的日子，那只是一厢情愿而不实际的幻梦。从古至今，没有人是如此受幸福之神眷顾的幸运儿，即使有，也是极少数；那些人我们除了报以羡慕的眼神之处，不能多说些什么，也许与他们结交为好朋友，也能因而沾点好运，但那毕竟是个未知数，且无法预知是否真的有效。  因此，在平常待人处世时，自己的个性、态度，都要尽量学做一个讨人喜欢的人，让每一个人都乐意与你结交成为好友，慢慢地运气就会由坏转好，步人迈向成功的坦途，从而一帆风顺。三、胡乱着装给人不信任感   衣服的穿着应与所做的工作相适应。无论是西服还是便服均忌讳奇装异服和过于花哨。衣服的穿着要整洁体面，打扮要干净利落，这样行动起来才会显得中规中矩，胡乱穿着显得粗野，给人一种不信任感。同时，还有一种不礼貌不尊重别人的感觉。 年轻的营销人员，一般来讲应该穿着清雅、朴素，使人看起来稳重踏实，但个性不太活泼的年轻人则最好穿得活泼一点，以弥补性格方面的缺陷。   而中年的营销人员，服装的颜色和款式可以新颖一点，如果衣服稍嫌朴素的话，则可带条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥补。   要避免穿着显眼的高级服饰。客户可能会认为：一个普普通通的营销员都穿得这么高级，那么他所经销的产品一定很赚钱，价钱也一定贵得不合理。所以，给人过份讲究穿着的印象对营销员并没有什么好处。营销人员的服装虽说不要太高级，但也不能太随便。即使低薪的营销人员也不能老穿同一套衣服去拜访客户，那会显得你太寒酸，像个穷光蛋，别人会瞧不起你。对于营销人员来说，衣服是其推销商品的工具，根据不同季节起码应该备三四套衣服，每天轮流更换，而且经常更换衣服也会给人一种新鲜感。四、怎样修饰仪容   一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会责怪。但是，在社交场合，完全不修边幅，蓬头垢面，就会给客户留下不良印象，直接影响营销谈判的进行，甚至会导致营销的失败。   修饰仪容以中庸、大方为原则：   (1)照照镜子，面对自己的影像，仔细观察端详，针对自己仪容的特点，作出修饰计划并付诸实行。   (2)男营销员：头发不可太长，也不可过短；发型不要太新潮，也不要太老式，比如平头或光头；头油和香水要少用或不用；胡子要刮净，鬓角要剪齐。   (3)女营销员：发型以中庸为原则，比如，不要梳理过高的发髻和其他怪异形状；头饰、耳饰、项链不可华丽，珠光宝气会使人觉得俗不可耐；眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的施用，总以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，这样会使客户望而却步，生意当然也就谈不上了。   (4)牙齿畸形，面部有严重的缺陷，应当有针对地施以手术。   (5)不要戴墨镜和变色镜，因为只有让客户看得见营销员的眼珠，才能使他相信你的言行。五、营销员穿戴服饰的10个要点   (1)上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好能相配。衣服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽。衣服大小要合身，太宽太窄均不宜。   配合季节：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉袄，会使人觉得太寒怆；夏天若穿黑西服，戴黑领带，会给人以压迫感。   因地制宜：访问办公室的客户与工厂的客户，所穿的服装就应不同。前者适宜西装领带，后者适宜夹克。   (2)可能的话，营销员应该穿正统西服或轻便西式上装。绝不可穿轻佻的奇装异服，或是穿着过分暴露的服装。   (3)不要配戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记(如社团徽章、宗教标记等)，除非营销员十分准确地知道自己所拜访的对象与自己具有同一种身份或信仰。   (4)营销员不要穿绿色的衣服。   (5)不要配戴太多的饰品或配件。   (6)可以配戴某一种能代表公司的标记，或者穿上某一种与产品印象相符合的衣服，使顾客加深对本公司和产品的联想。   (7)可能的话，营销员可以携带一个大方的公文包。   (8)要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔或铜笔，不要使用那种粗俗的圆珠笔。    (9)可能的话，打一条质地良好的领带。   (10)尽可能不要脱去上装，以免削弱营销员的尊严。   营销员在拜访客户之前，应该对镜自照，检查一下领带是否整齐？扣子是否扣好？衣服是否已经干净笔挺？皮鞋是否已经擦亮？鞋带是否已经系好？   莫洛伊认为，成功的穿着是走向成功之路的第一步。当然，莫洛伊所提出的衣着标准，主要针对西方世界尤其是美国的营销员。但是，我们也应该承认，从现代营销学角度来看待这些标准，其中大部分还是具有一定的普遍意义。六、穿西服要注意3点   (1)领带是人们议论的关键部分，对男性来说，它是最能发挥的一部分，到客户那里去访问，人家会斜着眼睛看你的领带，并透过你所打的领带来推测您的兴趣、爱好，进而推测您的人品如何。 营销人员领带既不需要别出心裁，也不要过于平淡，那么该如何选择呢?在挑选领带时，首先要听听女人意见，然后根据自己的年龄、性格以及工作方面加以考虑、选择。   (2)皮鞋看起来不起眼，却是表现一个人精力是否充沛的重要部分，营销人员所穿的皮鞋应特别讲究，千万不要足登一双不像样的皮鞋就大咧咧的去访问客户。皮鞋走了样、后跟磨偏了、鞋面起皱等不能再穿了，不然的话，将给对方一种可怜、落拓的感觉。   在公司里最好预备一双像样的皮鞋，专为出差时穿用，在家里要把工作时穿的皮鞋和平时穿的皮鞋分开。袜子和皮带可以讲究一些。千万不要忽视这些不显眼的部位，打扮得好会给人好感。领带上的别针、西服袖口上的钮扣、手表、戒指等，不要用高价和特别豪华的，弄不好会给人一种不快和不信任感。但也不要用人造宝石等便宜货来装饰自己，对方会觉得虚伪。这一方面，要据个人的年龄和地位而定，最好采用与您相称的物品来装扮。   (3)衬衣的领子和袖口容易脏，而且很明显，弄得不好最容易给人不讲卫生的感觉。不仅如此，在上司的眼里还会怀疑你昨晚是在外面过夜，或者品行不端，因此，最好预备几件衬衣放在公司的柜子里，以备替换。   满是皱折的裤子当然不成，要养成每晚检查的习惯，因为早上时间紧迫，最容易慌慌张张、丢三落四。   另外，手帕也要预备好，不仅自己要交替使用，而且当对方在喝酒或用饮料时不慎湿了衣服时，自己能立即拿出干净的手帕帮对方擦干净。另外梳子、鞋刷子、卫生纸等也必须随身带上。七、营销员形象九忌   (1)死板、性格不开朗   性格不开朗的人让人觉得死气沉沉，没有朝气，一副阴郁的样子，客户一见就扫兴，心情也会随之阴郁起来，在这种心理状态下，他是不会产生买你的商品的念头的。在开拓新市场过程中，面对众多客户往往要多作自我介绍，在这种情况下，顾客会厌恶地说：“又是这小于，像欠他多少钱似的。”性格阴郁的人，在推销产品时是很难成功的。   (2)说话小声小气，口齿模糊不清   有的人说话声音太小，像蚊子叫，说出的话对顾客没有一点感染力，这样往往会使生意泡汤。应养成大声说话的习惯，当然，也不能大吼大叫。   (3)过于拘谨   过于拘谨虽算不上是什么令人讨厌的缺点，但在当今激烈的市场竞争中，它也绝不是什么优秀的品质。这样的营销员往往会引起顾客的不信任或瞧不起，因此往往不能有很大作为。  (4)轻率   说话太轻率的人，各种话语随口而出，是很容易出差错的。因为这种人话说出口时，自己也往往心中无数。因此，说话时心中应有准备，不能信口开河，胡说八道。   信口开河会造成什么样的后果呢？这里有一个非常典型的例子：   有位刚走上工作岗位的年轻记者去采访一位颇有成就的中年女科学家。   “请问，你毕业于哪所大学?”   “我没上过大学。我搞科学研究完全靠的是自学，我认为自学也能有所成就。”   “听说您的这项研究成果已经取得了突破，那您下一个科研计划是什么?”   “我的这项研究虽然取得了一定的进展，但还谈不上突破。至于下一个科研计划，我还没考虑过。”   “您的孩子在哪儿上学?”年轻记者发现几次问话都不成功，便转移了话题。   不料女科学家满脸不悦地答道：“我早巳把毕生的精力献给了我的事业。对不起，这个问题我不高兴谈，你走吧。”   这个例子虽然不是关于营销的，但对营销员来说，还是很有启发的。   (5)老奸巨滑   有的人初见面就给人一种老奸巨滑的感觉。眼皮向上翻、皮笑肉不笑、点头哈腰、夸夸其谈等均在其列。也许实际接触一段时间之后，上述印象就消除了，觉得这个人还挺诚实。但是，消除误解需要一个过程，在这段时间里，损失已经不少了。因此，为了不引起对方的误解，请君多加注意为好。   (6)皱眉头现实生活中爱皱眉头的人很多，这种人让人一见就心理不舒服，如果是一位营销员的话那是最忌讳的。要纠正的话，必须时时刻刻提醒自己舒展眉头，即使在紧张或生气的情况下，也要强迫自己不皱眉头。 (7)傲慢   有的年轻人以是大公司的营销员而自鸣得意，特别是到中小企业推销时，说话时总想显现出自己比对方优越，这样一定会伤害客户的自尊心。   (8)见面熟   有的营销人员初次与对方接触，就像遇上10年没见面的老朋友一样，非常热乎。作为营销人员本人，自以为是交际特技而洋洋得意，但是，在一般情况下对方对此有种说不出的感觉，会对你存在戒心，使你达不到预期的目的。尤其在不了解对方脾气的情况下更是如此。不过也有例外，对于那些自来熟的客户，在他能够接受的范围内，见面熟可作为武器而获得成功。   (9)好色说话风趣是一种有效的交际手段，但是过分了对方就会怀疑你的人品了。描述男女关系方面的话说得很露骨、每逢访问聊天时总没完没了谈色情、看到异性凑近动手动脚，都属此列。八、如何获得顾客的好感   (1)对你的顾客真诚地感兴趣获得客户的好感，就是自己得到了客户的认可、接受，就是向自我推销取得了进一步的成功。那么，在产品推销中如何获得客户的好感呢？现在有许多人养狗，为什么？这首先是因为狗喜欢人，不管你是什么人，是贫是富，它都不嫌弃，它总是向你摇尾巴，甚至与你调皮，在你身前身后穿来穿去。其次才是人喜欢狗。可以说狗是不为一日三餐而劳动的动物，它只要付出爱就行了，可其它动物就不那么幸运，鸡要下蛋、牛要产奶、鹦鹉要唱歌。至于人与狗又有什么区别呢？虽然这种比喻很蹩脚，但从中我们可以得到很直观的启示。奥地利心理学家亚佛亚德在人生对你的意义一书中说：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出自于这种人。   要做一个客户所喜欢的营销员，首先要真诚地喜欢你的客户。风靡世界的魔术大师毕哲斯顿未上过一天学，从小靠从铁路旁的标牌上学会识字，但他前后四十次在世界各地为100000个观众演出，获得空前成功，被公认为魔术师中的魔术师。而毕哲斯顿在告诉他的成功秘诀时说，他懂得的魔术手法跟其他同行一样多，并无特别之处，但他有两样东西都是别人所没有的。一是他能在舞台上把自己的个性显示出来；二是他了解人类共性：喜欢别人对自己感兴趣。他说：“许多魔术师会看着观众对自己说：瞧，台下一群傻子，略施小技就可以把他们骗得晕头转向”。而他上台前总是对自己这么讲：“我很感激，这么多人来看我的表演，是他们给我提供了一种我所喜欢的生活。我要用最大的热情和最高明的手法来满足他们的期望”。从毕哲斯顿身上，可以看到对你的服务对象感兴趣的重要性。   成都交通广播电台有个“开心碰碰车”节目，节目主持人无言是个令许多听众倾倒的人物。1993年4月1日愚人节，他对听众开了个玩笑。他在节目里告诉听众说他将要离开交通台，离开“开心碰碰车”，离开广大听众，将去漂泊他乡，并选了一大堆“归去来兮”、“跟我一起去流浪”等哀愁的告别歌。玩笑一开完，顿时两部热线电话泪流成河，女孩子们哭了，小伙子也哭了，连60多岁的老同志也哭了。许多听众涌到电台，不同意主持人离去，一位华西医大的女研究人员抱着鲜花来到电台向主持人道别，刚见面两眼泪如泉涌。结果，主持人为自己的玩笑整整道了一周的歉，请听友原谅，说他永远不离开电台。这位主持人也同毕哲斯顿一样，是一自学成才者，他在总结成功的经验时说：“我其实什么都没有，只是我真诚地喜欢我的听众而已。”主持人不仅每天在直播室里用半小时回答听友的来信，感激他们的厚爱，而且还热情地接待任何一位来访听友，给他们很多的爱心和爱。这位主持人靠真诚服务，感动了听众，而赢得听友的认可和爱戴。无疑他是一个成功的自我推销者。   在产品营销过程中，如何对你的客户真诚地感兴趣？   一是无论她(他)是什么人，你都必须真心地尊重她(他)，让她(他)体验到你的真心。二是对她(他)们的职业感兴趣，并学会恰到好处地称赞。三是记住客户的生日，并在他生日的时候进行祝贺，虽然这可能仅是一张名信片，但效果却可以十分惊人。在他的心目中，你可能是世界上唯一记得他生日的朋友。   四是发现对方的兴趣点，并设法满足它。有位叫查尔斯的银行职员，他奉命写一篇有关某公司的机密报告。他只知道有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料，查尔斯便前去拜访，当他走进办公室里，一位女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说，“今天没有什么邮票。”“我替儿子收集邮票。”董事长对查尔斯解释说，接下来的谈话毫无结果。董事长不愿把资料交给这个他根本不了解的陌生人。   第二天查尔斯又来了，带上了许多有趣的邮票，董事长高兴极了，用查尔斯的原话，“即使竞选国会议员也没有这样热诚，他紧握我的手，满脸笑容，乔治他一定喜欢这张，瞧这张，乔治准把它当无价之宝。董事长连连赞叹，一面抚弄那些邮票，整整一小时，我们都在谈邮票。奇迹出现，没等我提醒他，他就把我需要的资料全部告诉了我，不仅如此，他还打算找人来，把一些事实、数据、报告、信件全部提供给我。出门我便想起一句一个新闻记者常说的话，此行大有收获!”   早在2000年前，著名古罗马诗人西拉斯就已说过：“你对别人感兴趣，是在别人对您感兴趣的时候。”所以，你要推销自己，首先就要对你的客户真诚地感兴趣。   (2)幽默是一种无形的魅力有的营销员个子矮小，骨瘦如柴，给人以贫困潦倒的印象，有的则胖乎乎的，既不具气派又无威严，于是他们就以为自己不是个营销员的料，还会被顾客看不起，即使把命豁出来也没啥出息。   其实这些顾虑都是多余的。正像某杂志上所刊载的那样，只有那些骗财骗色的恶棍才把容貌和风度当成武器，因为您是一个正派的营销员，所以用不着担心。其实，一个人的长相与其营销成绩的好坏并没有绝对关系。的确，仪表欠佳往往给人的第一印象就不太好，对此，你就忍耐一下，没多久，他就会改变对您的评价。那些热心工作、精心充沛、具有魅力的人，其外表上的缺陷往往在与对方相处不久后就会烟消云散的。   有些时候，身体方面的缺陷还会得到意想不到的效果，例如：一位身体瘦小的营销员，在他访问客户时的第一句话就开玩笑地说：“风真大，眼看就要把我吹跑了。”如果是一位圆滚滚的营销员则可以说：“因为太急，所以我今天这样连滚带爬地出来了。”客户一听，一定会忍不住地笑出声来。扮演丑角不会伤害您的自尊心，只要双方一笑，相互间的距离一下子就缩短了，任何不好解决的问题，只要“丑角”一登场，通常就可迎刃而解了。   千万不要因为长得不好看而自卑，或丧失自信心，见到客户心就怦怦跳。如果是这样的话，任凭您再有本事也是发挥不出来的。   所谓的营销员，并不是去客户那里比美的，而是去推销产品。能不能把商品推销出去是衡量营销员是否有本事的唯一标准。那些为自己的长相烦恼的营销员应打消顾虑，用您的幽默去亲近顾客，用您的真才实学去争取顾客。   (3)“画王”是怎么推销出去的   人之所以长两只耳朵一张嘴，就是让我们少说多听。真正的营销员必须是一个好的听者，我们在推销商品的时候，常常错误地认为对方的时间短，认为滔滔不绝才是推销。其实真正高明的营销员恰恰是多听少说。   不过，营销员的听绝不同于一般交往中的听，本来，是你在向人家推销产品，他人要听你的，你听什么?所以，营销员要善于诱导客户谈话，将其心中的想法、疑问、兴趣点都通通讲出来，你专心致志地听，并同时予以解答。这样不仅可以了解客户的心态，还能获得客户的好感。怎样做一个好的听者?   第一，要能补充说明。建议对方把疑虑、不明白之处讲得更详细或补充说明一些情况。“请再说一下。”“还有其他吗?”“这件事你觉得怎样?”，这样的语言能引起对方的谈话兴趣，而把更多想法告诉你。第二，提问。直接提问，了解客户的一些想法，是鼓励对方把话说下去的方法之一。它要求对方做更详尽的、更明确的、更清楚的阐述。  第三，提出共同的意见和感受。简述你过去的类似的经验。先简要解释你的类似观点，借以强化共同感受。从而促使对方对你产生好感，并接受你的说服。有一个营销员向顾客推销28英时大屏幕电视(所谓“画王”)，对方本不打算买“画王”，而仅是准备买21时的长虹彩电。原因是顾客认为自己屋子小不适合大屏幕。营销员问：“你家客厅多少平方米?”顾客答：“14平方米。”营销员说：“14平方米的房子不买画王，那在什么房子里能看画王？去年我买画王时也觉得房子不适合，当我买后，一点也不觉距离近，我的房子只有12平方米。现在已时兴大屏幕，如果你再买小电视，几年之后就过时了，买画王至少可以用上10年”终于，顾客接受了营销员的意见，买了“画王”。   (4)罗斯福的法宝   凡见过罗斯福的人，都对他知识的渊博感到惊讶，无论是牛仔、骑兵、政府、还是外交官，罗斯福都知道他们谈些什么话。他是怎样做到这样的呢?答案十分简单，每当罗斯福知道有人要来，总是前一天晚上就开储备车，翻阅他所知道的那位客人特别感兴趣的事情的材料，他像其他一些杰出的领导者一样，知道打动人心最高明的法宝，是跟他谈论他最珍贵的事物。   当你同客户谈起他最感兴趣的事情时，马上会激起对方的兴奋，而滔滔不绝地打开话匣子与你攀谈起来。当你在他感兴趣问题上强化了共同感受，甚至有了知遇之感时，那么推销就水到渠成了。   曾有一位叫杜维诺的先生经营着一家高级蚬公司，他一直想把蚬推销给纽约的一家大饭店。一连四年，他天天给那家饭店的经理打电话，甚至在饭店里订了个房间，住在那儿以便随时同经理谈生意，但是他一无所获。“我已经没有信心了。”杜维诺先生说，“可是有人提醒了我，使我下定决心改变策略，于是，我打听那个人最感兴趣的是什么，他所热衷的又是什么。   杜约诺发现他是一个叫“美国旅馆招待者”组织的成员，不仅是成员，由于他的热心，最近还被选为了主席。不论在什么地方举行会议，不管需要不需要他参加，他一定出席，哪怕是跋涉千山万水。于是杜维诺再去见他时，一开始就谈论他的组织。哈!得到的结果真是令人吃惊，他跟杜维诺谈了半个小时，关于他的组织，关于他的计划，语调充满热情。告别时，他还“卖”了那个组织的一张会员证给他的“客人”，几天之后，他饭店的大厨师突然打电话给杜维诺，要他立即把样品和价格表送去。那位大师见到他的时候，迷惑不解地说：“我真不知道你对那位老先生做了什么手脚?他居然被你打动了!”想想吧，杜维诺先生缠了饭店经理四年而没有解决的事情，却在一个早上解决了，他究竟做了什么手脚呢？他只不过用心地找到了那位经理的兴趣所在而已。   从杜维诺的例子看出，如果你要你的客户喜欢你，就一定不要忘了谈论客户感兴趣的事。九、营销常用客套话40句   初次见面说“久仰”，分别重逢说“久违”。 征求意见说“指教”，求人原谅说“海涵”。   求人帮忙说“劳驾”，求人方便说“借光”。   麻烦别人说“打扰”，向人祝贺说“恭喜”。   请人看稿称“阅示”，请人改稿说“斧正”。   求人解答用“请问”，请人指点用“赐教”。   托人办事用“拜托”，赞人见解用“高见”。   看望别人用“拜访”，宾客来至用“光临”。   送客出门说“慢走”，与客道别说“再来”。   陪伴朋友用“奉陪”，中途先走用“失陪”。   等候客人用“恭候”，请人勿送叫“留步”。   欢迎购买叫“光顾”，归还原主叫“奉还”。   对方来信叫“惠书”，老人年龄叫“高寿”。   自称礼轻称“薄礼”，不受馈赠说“返璧”。   被人帮助说“谢谢”，对方家庭叫“府上”。   自己家庭叫“寒舍”，对方父亲叫“令尊”。   对方母亲叫“令堂”，问道年龄叫“贵庚”。   问道姓啥叫“贵姓”，问道职务叫“称谓”。   问道姓名叫“大名”，对方男孩称“公子”。   对方女孩称“令嫒”，对方妻子称“夫人”。-