区域主管的角色定位资料讲解.doc

Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。区域主管的角色定位-区域主管的角色定位第一章关于区域主管主管：指在组织结构上具有某一特定职位，并有下属供其指挥之管理人员。市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。区域主管角色1）区域主管职能区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其主要职能如下：分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划；负责区域内销售目标的完成及货款回笼；选择、管理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信管理；公平制定和下达区域内业务代表的目标；定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划；负责区域业务人员的招募、培训及考核；指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报；选择并管理区域内的分销商；定期、不定期地开展市场调查；与主要客户密切联系；向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息；负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理；负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式运作；处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；制订各种规章制度；接受销售经理分配的其他工作。2）区域主管角色因工作需要，从某种程度上讲，区域主管得扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色，如图1-1。市场策划者区域主管通常具备较强的市场策划能力。这种能力对巩固和扩大本厂家产品在区域市场上的份额非常重要。市场的开发和经营是综合运用各种资源，进行整体产品推广、市场开发的过程。为了应对竞争，除了需要背靠厂家的战略部署，区域主管还应针对具体区域进行具体策划（如确定地区渠道形式，对促销组合工具进行综合策划并组织实施），为熟练运用各种竞争手段，区域主管必须具备丰富的市场经验和较强的市场策划能力。如果说营销能力有“软、硬件”之分的话，那么，营销人员的素质就是厂家的“软件”。厂家的“硬件”（资金、设备、厂房等）通常相对不变，并且相对有限，如何利用有限的资源去开拓广大的市场，这对所有营销人员，尤其是营销管理人员提出了较高的要求。作为区域市场的全权代表，区域主管对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成或超额完成厂家下达的各项任务，必须预先制定详细的地区销售方案，做到谋定而后动。一言以蔽之，一定的市场企划能力是区域主管的必备素质。区域权威区域主管拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并具有良好的管理及沟通能力。优秀的区域主管会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的高度尊重；优秀的区域主管通常会对业务员（包括经销商的业务员）进行系统的销售培训和工作指导，从而提高他们的销售能力；此外，区域主管本身优秀的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素。优秀的教练员他应该关心业务员的生活和工作，经常为他们提出恰当的建议。“一把钥匙开一把锁”，对不同的业务员，应使用不同的方法来调动其积极性。并把对他们的指导看作自己的一项日常工作，而不会等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指导；此外，业务员往往因思维定势等原因而不愿意创新，要克服这种倾向，优秀的区域主管会鼓励他们积极创新，区域领袖区域主管在团队中最大的作用，不是管理，不是监督，而是“方向指引”和“身先士卒”，优秀的区域主管能让销售队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气；他在团队中有较高的威信，并能结合以前的工作经验，为区域销售建立新的运转机制；他还善于发现工作中的问题、市场中的机会；此外，他还有清晰的思路，能制定可操作的行动方案，为团队指明方向。优秀的区域主管，他不会把主要精力放在制作表格、健全规章制度的事情上，他们相信“从办公桌上面看世界，世界是可怕的”这句格言。他们的特点是爱问、也会问“为什么”。区域主管的威信来源于他的工作经验和工作思路、他的沟通能力和领导方式、他在厂家中的地位、他与业务员的私人感情。优秀的区域主管在与业务员进行工作沟通时，不会扮演“救援者”的角色；不会简单地只关注问题的解决方案，随便说出“你干吗不”的话语来，否则，只会把沟通停留在表面问题上。他能创造足够的沟通机会，能分清哪些是借口，哪些是问题本质。信息接受者销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，方能百战不殆！区域主管必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。信息不充分或不准确，就无法展开对自己有利的销售行动。此外，区域主管还应将搜集到的信息及时反馈给上级（销售经理），便于厂家针对具体问题采取具体措施。信息发布者区域主管是厂家与客户之间的桥梁和纽带，除了需要定期将客户信息及市场信息反馈给厂家（销售部）外，还需要经常将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息传递给客户，以便于客户配合工作或激励客户；同时，“向客户传递信息”本身也是很好的沟通机会。为此，区域主管应该在以下几个方面加强修养：统帅力指导力洞察力、判断力创造力交际力体力、意志力个人魅力良好的心理素质区域工作要点1）区域主管“六”大理念分解管理渠道扮演好供应商的角色树立专业形象以赢得真正的客情与尊重区域主管的行为综述1拜访是其工作形式！2扮演好供应商的角色是其本分！3树立专业形象，协助经销商“专业”地运作市场，是建立良好“客情关系“的法宝！4只有树立经销商对本品的经销信心和对厂家的归属感，才能得到其更好的合作！5充分熟悉市场，才能预测风险与机会并主动出击，而不是等问题成堆再去解决！6更理性地反省自己的工作，才能抓住一切机会增进销量！2）区域日常工作要点表1-1：区域业务计划1.详细研究其与公司总部的业务方针、计划的关联性。2.应当充分分析过去的实绩，并彻底调查、搜集情报、分析区域市场的内外环境，尽早订立计划。3.不要使用前期的计划或订立一贯性的计划，计划要有创意和挑战性。业务计划的依据和内容1.依据：区域市场的规模、与公司的关联性、业务内容等。2.内容：应订立关于整个区域市场和个别单元（如单个销售人员、单个产品等）的业务计划。区域业务计划与区域主管的关系1.区域主管是订立区域业务计划的中心人物。2.对于部属制订的个别计划应详细审阅。3.区域主管负责计划的确定施行。表1-2：区域业务管理应有自主性1.区域机构及区域主管应对业务的拓展做自主性的管理，不要总在公司（总部）的督促下实施。2.区域从业人员应依据自己的目标及计划行动，作自主管理。3.区域主管应使上述两项制度化。掌握动向1.需确实、迅速地掌握区域机构及员工个人的动向。2.及时了解业务拓展的情形和动向，并据此采取必要的措施和对策。缺陷或障碍的处置1.对业务进展方面的缺陷或障碍应及早处置，这是区域主管的职责。2.对公司销售部门有疑问或需要公司支援时，应尽快与公司协商。表1-3：区域销售业务区域销售业务1.区域销售业务与公司整体销售业务并无特别的差异。2.应配合公司整体销售政策及促销政策。销售方针与政策1.应了解公司整体销售政策，并据此确定区域市场的销售方针与政策。2.销售政策包括商品政策、客户政策、销售方法、宣传广告方针等。促销方案的企划1.地区促销方案由地区机构及主管负责进行。2.地区人手不够时可向公司促销企划部门寻求指导与协助。表1-4：信息管理信息的内容1.搜集得来的信息应加以研究。2.信息应是与区域市场业务开展有密切关系的重要资料。3.区域主管应对信息的内容加以取舍。信息搜集方法1.针对公司及区域分支机构内的信息应由特定的人负责，并决定信息的搜集方法。2.针对公司及区域分支机构外的信息搜集方法应注重研究，对非公开的、机密的信息则需要个别研究其搜集方法。信息的整理与活用1.信息应系统地加以分类整理，以便随时采用。2.搜集、研究信息的目的在于活用，应让相关人员彻底明了信息的内容及活用方法。3.信息应不断地整理更新。表1-5：接受业务稽查1.接受定期稽查之前，区域主管应对主要项目做事前的审阅。2.针对审阅时发现的问题，区域主管不要隐瞒或采取敷衍的态度。3.发生问题时，要反省自己的不周并考虑根本的对策与合理的措施。4.平时注意审阅，抽查时才不会有问题发生。对待经办人的要诀1.不必阿谀奉承、卑躬屈膝，也不必长势欺人。2.应保持冷静、温和、公正的态度。3.慰劳经办人。被指责有问题时1.被指责有问题时，应冷静、坦率地听取。2.自己有错误时，应立即采取措施加以改进，而不要加以辩解。表1-6：与公司（总部）保持良好的互动1.区域市场在运营上应与公司（总部）保持良好的互动关系。2.区域主管应利用各种机会、方法与公司保持良好的关系。3.不可对公司盲从，应存在善意的对抗意识。正确地联络、报告、洽谈1.规定的报告和有价值的信息应迅速、准确地送达公司（总部）。2.业务上的联络、洽谈应经常进行。3.区域主管和区域分支机构应主动与公司（总部）联络。表1-7：正确处理与上级的关系1.区域主管应正确地把握上级的方针与想法。2.若对上级的方针不了解，应主动请示。指示与命令的接受方法1.接受时应力求明确，有不明之处应有礼貌地请教。3.要以愉快、热心、富有诚意的表情与态度接受。将重要的事项要记录在备忘录里。报告、联络的要点:1.按规定报告、联络。2.报告时应提出结论，并配合上级的询问及时间限制。3.书面报告应站在审阅者的立场来写。告诫与责备的接受方法1.对告诫、责备应虚心地接受，不要当场辩解。2.若上级的告诫有明显的错误，应另外找机会委婉地说明。区域主管与销售部的关系销售部向区域分支机构（区域主管）下达年度销售目标和其他市场营销目标；销售部为区域市场提供必要的协助和支援；销售部为区域销售人员提供相关培训;销售部授权区域主管行使相关权力；区域主管接受销售经理的领导和业务稽查；区域主管负责传达、执行销售部（厂家）下达的各项政策和行动方案；区域主管遵循销售部的总体市场策略，并结合区域市场的实际情况制定区域市场作战方略。区域主管应注意跟销售部主管（销售经理）保持联络，向销售经理汇报工作、提出市场运作设想和建议、并接受销售经理的监督和指导。区域主管与市场部的关系市场部是随着厂家的发展而诞生的重要职能部门，是决策层领导下的智囊机构。许多大厂家都建立了市场部，目的是为了更好地参与竞争、规划未来。其主要工作内容是市场调研、营销策划（或市场策划）、广告宣传与公关促销。它在市场策划、新产品开发等方面有“很大的发言权”。区域分支机构与市场部在职能上有明显的区别。市场部开拓未来市场的市场，区域销售部门经营今天的市场；市场部宣传厂家形象和厂家创新精神，并为把新产品推向市场做好舆论宣传，区域销售机构重点从事产品推销；市场部侧重揭示顾客的需求和利益，区域销售部门侧重维护厂家的利益。当然，市场部并非完全独立的部门，它与区域销售部门有密切的关系市场部是销售部门与市场两大系统的融合部分。市场部应在促进两大系统信息交流的基础上谋划营销战略。具体包括以下几个方面：对区域市场进行分析研究，提出地区营销方案。针对市场竞争进行一系列工作，搜集情报，研究动向，提出对策。对市场的销售活动和售后服务工作提出指导性意见和改进方案。落实各项促销宣传活动。支援区域市场的促销企划及促销实施活动。附录（一）：区域主管岗位描述1岗位名称：区域主管2直接上级：销售部经理3直接下级：地区业务员4本职工作：联络客户、销售产品；完成销售及回款目标。5直接责任：传达上级指示；制订本地区销售计划，经报批通过后执行，完成销售目标；向直接下级授权，布置工作任务；巡视、监督、检查下级员工各项工作；收集市场信息，及时上报主管；与各级经销商保持密集的联系；及时对下级工作中的争议作出裁决；参加本地区开展的促销活动；建立和汇总经销商及重要零售商的客户档案；制定业务员的岗位描述，并界定好业务员工作；关心下属的思想、工作、生活，调动业务员的工作积极性；定期听取业务员述职，并作出工作评定；填写过失单或奖励单，报销售经理审批；根据工作需要调配下级员工的工作岗位，报上级批准后实施，并转人力资源部备案；定期向直接上级述职。6领导责任：对本地区工作计划的完成负责；对完成下达的销售指标负责；对保持辖区内的价格稳定负责；对客户档案的齐全负责；对与经销商保持良好的关系负责；对督促经销商保持本厂家产品的市场占有率负责；对所属业务员的纪律行为及整体精神面貌负责；对本地区对厂家造成的影响负责；对本地区工作流程的正确执行负责；对本地区负责监督检查的规章制度的实施情况负责；对本地区所掌管的厂家的秘密的安全负责。7主要权力：有对本地区所属员工和各项业务工作的指挥权；有向上级报告的权力；有对下级岗位调配的建议权；对下级员工的工作有监督检查权；对下级员工的工作争议有裁决权；对下级员工有奖惩的建议权；对下级员工的水平有考核权；行使销售经理授予的其它权力；有对辖区内客户提供发货的权力；一定范围内的销售折让权；辖区内的调货权；一定范围内的客诉赔偿权；一定范围内的退货处理权。-