商务谈判试题1培训资料.doc

Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。商务谈判试题1-一、填空题（每空1分，共10分）1、商务谈判的内容，是指与产品交易有关的各项交易条件，即_。2、商务谈判APRAM模式基本反映了商务谈判活动的_及其_。3、谈判人员的选择是谈判准备工作_的一环。4、讨价还价是谈判的_阶段。5、商务谈判的核心是_谈判。6、商务谈判是协调经济贸易关系的_，其内驱力是各自的_。7、对付威胁的技巧有：以硬碰硬、既成事实、_、_。二、选择题（每题2分，共50分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判胜负的决定性因素在于（）。A、与对方的友谊B、主谈人员的经验C、商务谈判人员的素质D、谈判人员报酬的多少3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。A、中立地谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。A、核心内容的分歧B、主要分歧C、实质性分歧D、假性分歧6、（）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。A、让步型谈判B、立场型谈判C、互惠型谈判D、原则型谈判7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段、磋商阶段8、报价阶段的策略主要体现在（）。A、把价格压得越低越好B、如何报价C、把价格抬得越高越好D、场外交易9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（）。A、最低目标B、可接受的目标C、最高目标D、实际需求目标10、价格解释是（）。A、买方还价B、卖方报价C、卖方对报价所进行的解释D、买方对报价所进行的解释11、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和()A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判12、价格条款的谈判应由_承担。()A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员13、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_上的平等。()A.实力B.经济利益C.法律D.级别14、谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（）A.要价B.还价C.讨价D.议价15、谈判中，作为卖方，报价起点要（）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价16、谈判是追求（）的过程.A、自身利益的要求B、双方利益的要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量17、商务谈判准备之时需了解的法律环境主要包括立法和（）。A、经济法B、商法C、司法D、刑法18、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_上的平等。A.实力B.经济利益C.法律D.级别19、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()。A.问B.听C.看D.说20、商贸谈判中还价的方式可以分为逐项还价、分组还价和（）。A、比照还价B、总体还价C、求疵还价D、反攻还价21、开盘价对于卖方来讲必须是（）A、最高的B、最低的C、中等的D、漫天要价22、谈判时发问的宗旨是为了强调自己的观点或本方的立场，以引起对方足够的重视。而采取的发问方式是（）。A、强调式发问B、探索式发问C、澄清式发问D、诱导式发问23、根据（）判定谈判结束的标志是分歧数、成交线和一致性。A、谈判发出的信号B、谈判时间C、谈判策略D、谈判涉及的交易条件24、以谈判破裂相威胁，来迫使对方做处方步的策略是属于（）最终策略。A、折衷进退策略B、最后立场策略C、一揽子交易策略D、让步策略25、谈判过程的主体阶段是（）。A、开局B、报价和磋商C、准备D、签约三、名词解释(每题3分，共15分)1、谈判（广义）2、协商谈判3、索赔谈判4、双边谈判5、APRAM模式四、判断题（每题2分，共10分）1、报价的时候应该坚定、明确、完整，解释和说明。（）2、先报价要合理的留出降价的空间。要特别的注意开盘价高价或低价的理由。（）3、谈判就是讨价还价的过程。报价之后，必有还价（）4、价格反制的时候要注意一点：我们的最终目的不是没有限度的“榨取“对方，而是签订我们最有利的合同或协议。（）5、剧烈的运动可以创造出很好的情绪。（）五、简答题（每题3分，共15分）1、APRAM模式的实施过程中有哪些步骤？2、法律环境包含了哪些方面？3、文化环境由哪些因素构成？-