市营第九章市场竞争战略教学文稿.doc

Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。市营第九章市场竞争战略-第九章市场竞争战略竞争者：与本企业提供的产品或服务相类似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。产业竞争观念：生产同一类产品或可相互替代产品的企业识别企业的竞争者市场竞争观念：满足相同市场需要或服务于同一目标市场的企业。竞争者的目标确定竞争者的目标与战略竞争者的战略竞争者分析竞争者的优势与劣势从容不迫型竞争者判断竞争者的市场反应选择型竞争者强劲型竞争者随机型竞争者竞争者的强弱选择竞争对策时应考虑的因素竞争者与本企业的相似程度竞争者表现的好坏优势及潜在风险成本领先战略实现规模经济实现途径做好供应商营销基本竞争战略塑造企业成本文化生产技术创新优势及潜在风险产品差异化（形式、特色、性能质量、一致性、耐用性、可靠性、可维修性、风格、设计）差异化战略服务差异化（订货、交货、安装、客户培训、客户咨询、维修保养、多种服务）实现途径人员差异化（礼貌、诚实、可靠、胜任、沟通能力强、反应迅速）营销渠道差异化形象差异化（个性与形象、标志、多媒体、公关活动）目标集聚战略成本集聚战略差异化集聚战略扩大市场需求总量（发现新用户、开辟新用途、增加使用量）市场主导者战略保持市场占有率（阵地防御、侧翼防御、以攻为守、以静制动、反击防御、运动防御、收缩防御）提高市场占有率市场地位与竞争战略确定战略目标和挑战对象（攻击市场主导者、攻击与自己实力相当者、攻击地方性小企业）市场挑战者战略选择进攻战略（正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻）市场跟随与模仿市场跟随着战略市场跟随着的特点自觉共处市场跟随着战略（紧密跟随、距离跟随、选择跟随）含义：精心服务于市场上被大企业忽略的某些细小部分，而不与这些主要企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利市场位置的企业。市场补缺者的含义补缺基点的特征（5点）补缺基点的选择市场补缺者战略市场补缺者战略专业化市场营销（10项）创造补缺市场市场补缺者的任务扩大补缺市场保护补缺市场-