商品管理及销售数据分析培训案例：环环连锁培训咨询顾问知识讲解.doc

Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。商品管理及销售数据分析培训案例：环环连锁培训咨询顾问-在北京讲授入木三分的商品及销售数据分析时，学员提到了许多关于商品类问题，特对典型问题答疑如下（感谢提出问题的学员，谢谢你们的思考和追求）： 1)     销售好的货补不到了，怎么进行调整？&      于老师解答：其实这种现象属于销售中最常见的问题，即畅销货永远缺货，滞销货永远是库存，对于此问题应当注意两点：宏观与微观，动态与静态。.   所谓商品管理的宏观首先是考虑总体库存的存销比是否正常、库存结构是否正常、售罄率是否正常，只有宏观的结构没有大问题，一般不会出现公司库存伤筋动骨的事情，大可放心，畅销货补不到货属于微观方面，对此应该冷静看待，分析原因，是因为订货下单没敢加深、选样看走样、流行变化、导购喜好、地区差异还是什么原因，而后对症下药，“畅销补不到货”已经是个结果了，后悔没用，只能分析下次如何处理；.   从动态与静态分析看，所谓静态就是“畅销补不到货”，而动态就是如果当下补不到货了，是否可以再行翻单补货，是否可以将其它滞销品推销为畅销品，后继哪个订量大的商品可以继续推销为主打商品这样来分析，过去的已经过去，关键是未来，应当果断的将畅销品陈列面压缩，推广其余平销或是滞销品，店铺不是什么货好卖卖什么，而是什么货不好卖卖什么，因为好卖的货不要人卖就卖的很好！2)        货品是分时间段上货时，什么时候关注售罄率最好？每季的售罄率算法一样吗？&      于老师解答：商品分段上市应当考虑其商品生命周期及上市时间点，按照我们国内鞋服行业类惯例，通常服装商品生命周期在三个月左右，但实际上女装休闲装一般就2个月而男装可达到4个月，通常对应上市月份时间点如下：此处仅以国内一般性的华中地区三个月的周期为范例说明，商品上货后通常重要的几个节点及其售罄率对应参考值如下：阶段导入期成长期成熟期黄昏期时间10天20天6070天90天后售罄率5815205575%85%上述范例仅为一般性参考，具体数据建议每个公司总部设定参考标准，很可惜当下国内过多数品牌公司缺乏完备的数据信息管理，需要零售商摸着石头过河更为现实。3)        二线、三线城市为什么比较适合做宽度，而不适合做深度？&      于老师解答：这个问题是有相对性的，我们先看看商品深度的计算公司再阐述：.   单品订货深度=单周销量（单店）*销售周数*店铺数量*备货率，其中仅备货率是1.11.2之前的常数不便，其余都是变化的，所以商品深度最关键是单周销量、销售周期、店铺数量，即销售速率快（比如T恤、裙装、棉衣等季节敏感性商品）、周期长（比如男鞋中单鞋、运动中背包、南方短T，北方棉衣等）、店铺数量多（比如回款多的店铺多的大客户），符合此三个标准才是商品深度大的。.   但是为什么会提到一线城市和二线城市的宽度深度区别，最根本的就是人口基数问题，比如某个省会人口是500万，某个县城仅5万人，如果某个SKU饱和拥有量为1件/100人，则省会应当销售5万件饱和，县城应当为500件饱和，所以一线深度大，县城等二三线则深度小，宽度大；但是此问题必须考虑到消费特色的问题，通常一线城市消费个体差异大、流行周期短，而县城则是消费跟风明显，流行周期长，所以往往是同样单产10万的店铺，可能一线城市畅销款只能销售20件，而县城可能出现销售50件的情况，所以这个问题应当辩证看，从人口基数、消费特点综合分析。4)        每季结束，库存应控制在什么数量最为合适？（休闲装）&      于老师解答：季末库存数量多少合适每个公司参考标准及概念差距很大，此处就以我所了解的一些标准和大家分享，季末库存控制多少件是个绝对数量，与销量关系大，而比率是相对值，对于销量多少是没有直接关系的，我们先看几个公式：售罄率=销售数量/采购数量  （通常休闲装理论值在85%）收仓率=1-售罄率=1-（销售数量/采购数量）=（1-销售数量）/采购数量=剩余库存量/采购数量 （通常休闲装理论值在1-85%=15%）所以剩余库存量=收仓率*采购数量   即剩余库存数量为收仓率与采购量的乘积，约为采购量的15%左右，但此值一般属于较为理想的值，实际多数公司随着商业竞争的加剧通常高于15%，但少数一些公司随着快速供应链的建立却低于15%；5)        库存中滞销款解决办法有几种？对季末清仓有什么最快、最有效的办法？&      于老师解答：滞销货品促销方法多种，通常为软性和硬性两种策略，而季末促销硬性最有效，软性常用策略包括：销售技巧学习、顾客异议处理、店铺陈列调整、内部员工提成等；硬性常用策略包括：.   商品单一折扣或特价(单一价)拍促销.   附加折扣.   平均均价的单一特价.   加价购.   限时抢购 (周六&日或特定活动期).   赠送/产品、代金券、跨界联盟.   每日一物或每周一物魅力商品.   重点推荐产品.   VIP.   折上折6)        平价综合店（鞋、男装、女装）存销比应该是多少？售罄率标准是多少？（价位平均在100-150元）&          于老师解答：通常品牌公司应当给予数据指导，可惜我们多数品牌公司缺乏数据信息概念，而只有自己摸索，其中现货和期货不同，如果现货存销比通常在1.02.0之间足够，甚至出现低于1.0情况，因为勤进快销，比如某店销售时100件，库存在100多件就足够了，但是当月或许补货就补了120件，现货安全库存小一点可以接受。&          期货方面就不同了，比如鞋品存销比女鞋在3.04.0，而男鞋能够达到4.05.0，男装类似，女装一般要低一些，据生命周期，在2.5左右较为合理；&          售罄率标准参考问题（2） 声明：欢迎各网站转载或转贴，作者系“环环连锁”环环连锁培训咨询顾问的专家，同时任何转载或转贴，须连同此全文和联系方式转载或转贴，禁止任何隐去“环环连锁”环环连锁培训咨询顾问作者姓名和联系方式及本声明内容等形式的转载，否则不管是机构、网站或个人博客、论坛等，一律追究责任！中国首家连锁企业资讯+研究+培训+咨询+资本的门户网站连锁培训店面选址连锁经营培训连锁人力资源培训连锁团队培训经销商培训连锁内训督导培训连锁营销培训连锁采购方法培训买手实战培训加盟商培训连锁策划导购培训连锁渠道管理连锁资本运营培训招商策划培训招商会培训连锁咨询店长培训连锁品牌培训连锁股权激励培训连锁财务培训订货会培训“环环连锁”环环连锁培训咨询顾问联系方式：邮箱：hhls2012环环连锁QQ：1426351808电话：0755-3369453233694536联系手机：13556880732公司网站：http:/www.zglsqy.c-