李先国-销售管理第5版--章末案例分析要点.docx

销售管理（第5版）章末案例分析要点第1章章末案例分析要点：L在销售目标、销售定额、销售策略、计划的实施和控制等方面做得不错。2.在环境分析、销售预测、销售预算等方面可以进一步完善。第2章章末案例分析要点： 通过区域细分营销，对互联网+的时代进行销售区域进行细化；品牌战略：产品为王，产品差异化定价； 营销战略：实施定制化服务战略等。第3章章末案例分析要点：在当今这个时代，日用品企业要真正开展，渠道的拓展至关重要，着眼未来，渠道的选 择要多元化，传统渠道不能放弃，新的渠道也要尝试开发，即需要全渠道开发。这是行业趋 势，也是消费趋势。全渠道开展，就是要兼顾传统渠道和新兴渠道，同时着眼未来，开发新 渠道。那么其中最重要的就是比例问题，必须要合理分配在各个渠道的产品和投资比例，才 能做到最好。在线下渠道，既然与大型的全国性的商超已经决裂，那么修复的可能性较小，修复所需 要付出的代价必然更大，那么蓝月亮应该将目光转移到地方性超市，据调查，在一些区域内， 都会有除了全国连锁性超市以外的地方性的大型超市，蓝月亮转型开发地方性超市，以市县 为基本区域的进行线下布局，化为分区进行开发。同时在关注商超的同时，以月亮小屋为代 表的直销渠道要重点布局，虽然暂时遇到困难，但是从长远角度来讲还是大有可为的，可以 采取前期与社区内的服务机构合作，慢慢开展。最终的目的就是增强线下商品消费者触及增 长率增长，提升用户粘性，继续培养新的消费者消费习惯。而对于线上来说，首先要做的就是增加线上销售平台的投入，从管理到人员培训都要加 大投入，优化服务质量，另外，在京东、天猫、苏宁易购、一号店等网络平台做好大促准备， 提升产品的线上销售效率。在新媒体时代，蓝月亮的营销也应该紧跟时代，在大型广告营销的同时，也加大在新媒 体方面的营销投入，以微博、微信、今日头条等较为知名的多媒体平台为阵地，主要的策略 为传播知识和培养消费习惯，内容需要紧跟企业文化，借势下热门话题，可以借鉴杜蕾斯的 多媒体营销，增加线上的曝光率。第4章章末案例分析要点：（一）合理分配广告投入,媒介选择多样化。（二）多种营业推广方式结合,提高创新性。（三）培养专业性的推销人才,不断升级客服系统。（四）完善公关体系，加大公益工程覆盖范围。第5章章末案例分析要点： 制定合理目标、创立“参与感”式的沟通、缔造销售铁军文化等方面 形成铁军文化和符合公司开展的价值观是最漫长的过程,这期间受各种各样因 素的影响，到了后期，很重要的标志是化权力领导为价值观的领导。 文化可以授权员工做有影力的事情，然后发现成功故事。 企业的文化树完标杆以后，千万不要讲过算过，而是形成故事集。未来每一个 不同的新人进来的时候，看完故事集后，就知道我们的企业文化是什么样的。每个大公 司都有自己企业的内部刊物，而这些内部的每一个刊物，一个季度出一次也好，两个月 出一次也好，都会将企业的好人好事和文化的标杆列在这上面。每一个新员工来，说以 前的杂志你统统看一遍,或者网上有专门的企业文化天地,你去感受一下文化应该怎样, 这就变成了标准文化。第6章章末案例分析要点： 公司所处的环境及规模公司是否有一套完善的人力保障制度 招聘制度是否与时俱进人力部门要从管控导向向业务导向转变 从大包大揽到聚焦核心转变第7章章末案例分析要点： 同仁法那么，就是把员工当作合伙人。这一概念，最先在美国被提出。美国一个 家庭用品公司，习惯于把销售人员称作“同仁”，试图以人性化的理念来管理所有员工。 除此以外，公司还以股票购置计划，让全体员工都成为真正的“同仁”。 制定相应激励机制、创造平等的管理文化、赋予一定权力。第8章案例分析要点： 第一，也是最主要的，是其个人与团队双指标体系的共存。该种设计强调整体 绩效但并没有忽视个人绩效，极大地防止搭便车的行为。 第二,就是其指标的个性化，真正把不同岗位，不同职责的销售员工区分开来， 采用不同的绩效考评指标，更恰当地来考评和激励不同的人员，使考评真正能检查出工 作中的缺乏之处，最有针对性地引导和激励销售员工。第9章章末案例分析要点：1 .特质：待人接物真诚热情、不断进取、全力以赴、有感召力。2 .结合塑造自我的方法：相信自己、树立目标、把握原那么、创造魅力。3 10章案例分析要点：1 .坚持就是胜利。他一月磨一单，八年抗战。2 .要善于总结。3 .注重拜访技术。他提炼ASK销售成长体系,分别是Attitude、Skill、Knowledge, 对应过来就是心态、技巧，和知识。4 .他把销售过程分成了 “挖需求、抛产品、解问题、提成交”四个步骤，很实用。5 .人生处处皆销售。你把一个东西、把一个想法、甚至把自己“卖”给另外一个人的 过程，就是销售。6 11章章末案例分析要点：1 .客户的抱怨，不仅是站在客户自己的角度去考虑问题，同时也是改善、创新的机会；2 .客户的抱怨，本身就蕴藏着一种创新的赢利模式；3 .不要以自己之心度客户之腹，要学会宽容；4 .要跟着客户思维去销售产品；5 .设法解决客户的问题，就是解决店铺产品的销售问题；6 .客户的抱怨有可能就是购买商品的前奏；7 .抱怨的客户80%是准客户；8 .要对客户的抱怨进行倾听、反思和感谢；9 .门店需要的是接纳客户抱怨，不是拒绝和害怕客户抱怨；10 .给有抱怨的客户发“礼品”，让客户永远还“忘不了你”；11 .把客户的抱怨，看成是要赢利的前兆。12 2章章末案例分析要点：如果你是案例中的厂方代表，应该理会弱小经销商的申诉。应该对市场进行监控，维护 正常的市场秩序。治理窜货的对策有：归口管理，权责清楚，签订不窜货乱价协议，加强销 售渠道管理，外包装区域差异化，建立合理的差价体系，加强营销队伍的建设与管理等。13 3章案例分析要点：1 .建立了客户中心网站和CRM等信息系统2 .重视客户的体验3 .销售前、销售中、销售后给客户以人为本的关怀4 .开辟多种渠道关注客户所反映的问题5 .加强与客户的交流和互动，了解客户需求。6 14章章末案例分析要点：“5C”包括品质、能力、资本、抵押、条件，覆盖了定性和定量两个方面，读者可自行 分析后决定每个“C”包含哪些具体指标。定性、定量指标放在一张表中。举例：品质包括 外表印象、客户言谈举止、过往付款记录、信用记录等，能力包含客户公司的销售量、企业 规模、产品线及市场份额等非财务指标，资本包含流动速动比率、资产负债率、应收账款周 转率、资本收益率等财务指标，抵押包括有无抵押物、归还能力指标等，条件包括除以上指 标外的其他因素，读者可自行发挥。第15章章末案例分析要点:(1)重新调整管理薪酬的激励方式及客服代表绩效测评方式，增加诸如放贷和收款决策、客户满意度、呼叫总量等绩效考核因素。(2)就挂机时间目标进行调研或开展试点，给予客服代表更多的时间处理客户的呼叫。(3)提升团队领导对下属进行绩效教练辅导和沟通的技能。(4)更新ORS。研究由至少一名专职人员负责ORS更新的可行性，在当前时间限制下 分析ORS使用的便捷性，即分析将ORS升级到一个更加高效的、用户友好的集成平台上的可 行性。(5)针对客户服务、放贷和收款，对中心职员开展为期半天的专项技能培训。(注：读者可自行发挥，意思相近即可。)7 16章章末案例分析要点： 采用与众不同的市场策略、敦促所有员工都要从行动上以市场需求为导向，比 如让自身的研发人员也要参与市场调研。 通过个性化、情感化的营销方式构建差异化竞争优势，技术创新紧贴市场需求。 构建“技术开展水平”、“产品创新水平”、“市场需求洞察”的三位一体经营框架，最大程度上落实“以客户为中心”。