如何进行“大型义卖”促销活动8教学提纲.doc

Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。如何进行“大型义卖”促销活动8-如何进行“大型义卖”促销活动大家好！非常高兴认识大家。今天晚上我们在这里召开这样一个总结会，我认为很有必要，对今后几天的促销工作有非常重要的意义。我写过几本销售、团队方面的书，在北大、清华讲过课，也应邀到全国各企业和营销团队讲课，几年来，飞遍了祖国的大江南北。王总刚才介绍说我是公司的营销理论专家，这一点我也不谦虚，不过应该纠正一下，我更是一个营销的实战专家，我不喜欢纸上谈兵来虚的，我今天希望给大家一点实实在在的帮助。因为我在销售这个行业里，摸爬滚打了十几年，积累了丰富的实战经验和感悟，而且自己都是真刀真枪地在第一线干出来的，曾有过辉煌的业绩，有一些经典的案例。今天王总叫我给大家培训一下，我就讲几句。这次义卖，实际上就是一次“事件营销”，就是以“龙舟节”为支点来进行操作的。这是一次大宣传，大展示，也是一次大演练、大检阅，是XX奶历史上从来没有过的。利用“事件营销”搞宣传、搞义卖、搞促销是个很好的做法，能够得到平时得不到的很多条件和机会。政府各个部门大力支持和帮助，要在平时，是根本不可能的。今后这类活动我认为要多搞，特别是在某个新开发的市场要多搞，即省事又省钱，比单纯的在媒体打广告效果要好。这几天的义卖，总体上来说宣传效果是很好的，也可以说这次活动是“规模大，声势大，力度大”，形成了轰动效应，取得了一定的促销成果。在操作上，积累了大规模操作义卖的经验。这也是我们最好的实战案例。大家都很辛苦，不想占用大家过多的时间，好的方面刚才前面几位同志说了很多，我就不多说了。我这几天到各个义卖点，走了走，看了看，发现一些问题，主要表现在：重宣传造势，轻促销技巧。等客上门、没有主动促销，更不会进一步促销；话术缺乏力度，“临门一脚”欠火喉；扩音器播放不够规范，有的是用口说，有的是播放录音，录音的语言不太统一，有的业务员甚至说：“走过路过不要错过”，把一个好端端的义卖当成了商业性的促销，甚至有点象卖狗皮膏药似的。摊点联系、协调缺少经验，有的人口气生硬，引起一些纠纷，这方面今后一定要注意。在这次义卖中，还有个问题值得注意：这次我们广告宣传力度是相当大的，这本来是一个铺货的大好时机，是一个招商的大好时机，但是这次没有很好地利用好。因为广告力度大，几乎是家喻户晓，本应借助这个“炮火”，把货全部铺下去，进一步扩大市场占有率，但是没做好，资源浪费，错过了一次很好的机会。还有，当地政府给了我们一个广告墙，不收任何费用，条件相当优惠，机会非常难得，只要我们出一点制作费，细算一下，喷绘的钱也只是千把块钱，但也是推来推去，不愿出这个钱。私下有一个当年跟董事长打江山的领导跟我讲，当年他们是用三轮车一家一家地送货，一家一家地辅货，这个精神到哪里去了。以上也说明，我们不会把握机会，利用机会。有的人跟我说，这次义卖只是宣传宣传就可以了，卖多少没关系。为什么不可以让这次活动产生综合效益？这些都是举手之劳，为什么不可以把它结合进去？这种认识应该改变。还有一些问题：我看有些摊点，把抽到的“五等奖”全部放回到抽奖箱。这种做法，我认为是可以放一点的，但放的时候不要让别人看到，同时不能放的太多，要与其他奖搭配好，不然大家没抽到一个其他的奖，就会认为你这个抽奖是搞假的。当时，就有个老头抽了几次没抽到大奖，就发牢骚，发脾气，在我们的摊子旁转来转去，逢人就说我们的抽奖是假的，我当场就拿抽奖箱给他看，里面有一等奖、二等奖等，他看了无话可说。所以，我对他说：“老同志你不要生气，我们是不会搞假的，我们这是义卖，卖的钱是捐给你们这次活动，是捐给贫困学生的，我们不要一分钱，我们没有必要作假。再说我们的奖是搭配好的，是有比例的，如果每个人抽一次，都抽到大奖，那还得了，这主要看你的手气。”所以，这个问题也要引起注意，奖的比例一定要搭配好。一个这样大的活动，出点问题是在所难免的，大家不要误会，提出问题不是全盘否定，而是为了今后几天搞得更好，是为了总结经验，以利再战！下面我谈几个问题：义卖如何促销？这是个大题目，要讲我可以讲一天，今天晚上时间关系，大家都很辛苦，就重点谈一谈促销的话术。通过这一段时间的宣传造势，我们把人全部都吸引过来了，如何抓住这有利时机，踢好临门一脚？我认为关健是现场的促销话术，现场人员的战斗力越强，销售力就越强。说得理论点，就是终端的宣传力，人员的战斗力。问题是你如何千方百计把人留下来，让他在我们的摊位前多呆上一会，我们就好给他沟通，做好工作促使他买。不然的话，宣传做得再好，你没有卖掉产品，一切都是空的。如何说？一、总的原则1、到什么山唱什么歌，见什么人说什么话；2、话语要通俗易懂，轻松自然；我看了你们制作的话语，都是文皱皱的，这怎么说啊？一定要通俗易懂，你讲那么专业，老百姓怎么听得懂！3、这次活动，是政府行为，是义卖，不能让人感到是商业促销。二、促销话术现场如何促销，应该怎样说，我在这里举一些例子，供大家参考。1、我们这是为“龙舟节”义卖，卖的钱全部捐给“龙舟节”和贫困学生。“好走，谢谢你的爱心”；2、热情友好，主动招呼：“来来来，看一看，买不买没关系”、“尝一瓶吧。”千方百计留住他，因为这是最好的沟通时机，只有留下来你才有卖出的机会，不然他走了，就没机会了。3、五块钱一排，买一排百分百中奖，来，试试手气。4、作好引导：试试身手、碰碰运气，献爱心，又抽奖，还得产品；5、做好事、善事的人，今后有大福报，好人一生平安。（有的人很信这个）。如：有一个老头，开始在旁边看了很久，就是不买，后来我跟他沟通后，最后还是买了，也许就是我这句话起了作用。6、今天是XX国际龙舟节，厂价促销，机会难得；7、对抱或牵孩子的小姐和大妈：XXX喝了好，比牛奶更营养，喝了不上火，容易消化，不拉肚子（孩子上火不消化，早上起来眼睛就有眼屎）；你看是妈妈抽，还是小朋友抽？如果是小孩子抽，你就把箱子拿下来，或把他抱起来让他抽。好，三等奖！8、对小姐：美容瘦身、年轻漂亮、消炎杀菌，女同志喝特别好；9、对老人：健康长寿、肠胃好、睡眠好；10、对学生家长：孩子喝了聪明、记忆好、睡觉香、考试会得好成绩；11、对男人：抽烟的，谈喉咙消炎，防止咽喉炎；喝酒的，说酒前喝XX奶不会醉，酒后舒服点，解酒。三、扩音器录音词各位市民：大家好！“XX国际龙舟节”即将举行，为了积极配合支持这次活动，XXX公司在岳阳地区隆重举行大型“厂价义卖”活动，义卖款全部捐献给龙舟节和贫困学生，欢迎广大市民踊跃参加。买一份产品，买一份健康，献一片爱心，谢谢大家！义卖口播语：卖一瓶XXX，为龙舟节献一份力；喝一瓶XXX，为家乡建设（龙舟节）添砖加瓦；喝一瓶XXX，为龙舟赛健儿鼓劲加油！要把现场的气氛，营造成公益活动的气氛。四、注意1、穿戴整洁形象好，文明礼貌语言美；2、这次活动，是政府行为，义卖行为，不能让人感到是商业促销，不能再出现“走过路过不要错过”之类；3、抓住两个高峰时间：5点多钟下班的时候，接小孩放学的，推自行车买菜的，便于携带XXX；8-9点钟市民出来散步购物的时候，顺便带些东西回去。这两个时间段是“义卖”高潮，一定要把握住，也是促销的最好时机。4、抓住三个重点卖场：南湖广场、步行街、火车站（面积大、点多、人员多）5、上面这些话语复印给每个业务员背熟，复制到整个“义卖”团队。如何进一步促销？我亲自到一些点进行了示范：有个人摸了一个四等奖，我马上说：“你再摸一下也许就会摸到一等奖，摸一就摸二，摸三就一定有，事情是说不清楚的，来，试试手气”。后来他真的摸了，果真摸到了一个二等奖，非常高兴。旁边的人看到他摸到了二等奖，也跃跃欲试，上来摸奖，这样就带动了其他的人，形成了气氛。所以，业务员现场引导非常重要。现在大部分业务员都不会“进一步促销”，非常被动，站在哪里轻描淡写地说几句，买完就让他走了。应该这样说：“买一箱吧，今天是端午节，送给你孩子一份礼物，买一箱可以抽六次奖，说不定能够抽到大奖，上次某某就抽到了一等奖。如果你摸到了，这一箱就等于白送你了，你还赚了”（给对方造梦）捆绑法：“10块钱二排，抽二次奖”，不要说：“五块钱一排”，现在商场都时兴这个说法，如卖袜子、水果都是这样说：“10块钱四双，10块钱5斤”，而不是说：“多少钱一双，多少钱一斤”；激将法：你一个大男人，不要太小气了，就给你的孩子买两排吧，你要知道今天是过节，还送你二瓶奶（小的）（开玩笑地说）；有一个女的和她老公牵着孩子来广场看演出经过我们的摊点，经我这么一说，就买了一箱，抽了六次，抽到三个五等奖，一个二等奖，二个三等奖。其他旁观的人，也纷纷来抽，这样就把现场气氛带起来了。我在哪里站了半个多小时，一下子买了几十箱，后来赶快打电话叫人送货来。这种说法的奥妙在于我运用了“捆绑销售”：买二排，抽二次奖，送二瓶，让他觉得很值，有希望，给他造梦。我说过端午节是给他一个多买的理由，也就是我们说的“由头”。（作者简介：张春健，中国赞助第一人、中国广告俱乐部副主席、中国培训协会副会长、中国国际营销节专家委员，湖南太子奶集团总裁特别助理；著有畅销书广告赞助实战手册、赞助运作指南、团队实战教练、创业空手道；在销售和赞助行业摸爬滚打10多年，操作过许多富有影响的活动和项目，具有丰富的实战经验。） 学知网推荐：企业培训管理培训研修班总裁研修班营销管理研修班房地产研修班清华大学总裁班企业管理研修班北京大学总裁班工商管理研修班在职博士在职硕士-