家装业务员谈单技巧装修行业潜规则备课讲稿.doc

Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。家装业务员谈单技巧装修行业潜规则-家装业务员谈单技巧_装修行业潜规则装修行业潜规则，装修材料代购利润高一、施工队贿赂派单员接活儿在家装公司，施工队的活儿都是由工程总监安排、由派单员随机派出的，派到哪组施工队就归谁干，顾客没有主动选择的权利，只能被动等待公司的安排。施工队干完活儿拿到钱后，一般都会给派单员一些好处，下次由拿了好处的派单员再派活儿。“为了揽到更多活儿，施工队往往会花心思贿赂工程总监、讨好派单员，至于业主家的施工质量就不那么重要了。”在家装公司里，工程总监和派单员往往成为一个管理盲点，他们也成为工长们讨好的“大爷”，这暴露出家装公司的管理漏洞，即使是博洛尼这样的公司，以前也出现过这样的问题。二、变相恐吓诱使顾客增项施工队的变相恐吓，为的是诱使客户“主动”增项，从而谋取利益。正规的家装公司都有一套增项的原则，但真正管理起来很难，往往形同空文。近几年来，增项已经成为家装行业的一大诟病，为挽回消费者的装修信心，一些品牌家装公司先后喊出“零增项”等口号，但上有政策下有对策，施工队一般不再直接明白地告知消费者要增加装修项目，而是利用消费者是外行，花巨款买房子总要装修得最好的心理，用看似善意的语言进行恐吓，诱使消费者主动增项。如果公司真要查起来，施工队也没有责任，一句他是主动要求增项的，就可以蒙混过关了。三、代购主材获取高利润很多装饰公司都有提供那种主材代购服务，其初衷是从顾客的角度出发，为顾客省去东奔西跑选购主材的时间，但在操作过程中逐渐走样，这其中的奥秘与主材代购极有赚头有关。随着上游楼市交易量不尽如人意，家装公司之间厮杀惨烈，单靠传统的施工难以获得高利润，主材代购便成为家装公司竞相开辟的新业务，借以增加公司的利润。家装公司可能利用自己的渠道，从主材商那里买入低折扣的产品，然后以市场价卖给消费者，从中赚取差价，如果消费者不放心，就喊出“全城最低价”，反正也没几个消费者真去比较价格，赌的就是消费者的“懒惰”，另外还有一些产品是特供的，根本没有办法比对价格，消费者只能眼巴巴地挨宰。四、施工报价不透明许多公司价格就是虚高，用了很多材料，都是家装中用不到的，就好像家装中都是用木龙骨吊顶，可是许多公司都报的是价格较高的轻钢龙骨吊顶，其实家装中完全没有必要用到这个，完全是一种浪费，因为价格报高了才能赚钱，在你疑虑的时候装饰公司会说：“金属的好，金属的金属的结实，金属的防火。”可是要知道的是木龙骨在做之前也可以选好料，然后表层涂刷防火涂料，所以完全没有必要使用，大家会发现一些透明度比较高的辅材装饰公司都不会使用，因为透明度高，所以大家都知道价格，所以价格不好报高。-