市场调研实务上课讲义.doc

Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。市场调研实务-个人信息成员姓名刘娅林（组长）刘颖詹利华赵永群何桎源邝丽娟个人基本资料学号：1018023216个人联系方式QQ：344936208手机:15974220214寝室：3-6-209学号：1018023211个人联系方式：QQ：714915368手机;13973111503寝室：3-6-209学号：1018023214个人联系方式：QQ:726993486手机;13723877749寝室：3-6-209学号：1018023217个人联系方式；QQ:363944226手机：13574884249寝室号：3-6-209学号：1018023201个人联系方式；QQ：291912246手机：137871162403-6-209学号：1018023219个人联系方式QQ：294389300、手机：15675891469寝室号：3-6-209个人简历作为这个小组的组长，性格乐观开朗，具有一定的领导能力，处事较成熟。喜欢运动，看书。性格比较文静，有耐性，有一定的写作能力。喜欢听歌，看书性格开朗乐观，热情，活力四射，交际能力强，能很快地适应新环境。喜欢交朋友。爱好：交朋友、唱歌、打乒乓球性格：开朗、大方爱好：听歌、看书性格：开朗，活泼爱好：做手工制作、看书性格：内敛、文静营销小组的总体计划1,我们六个人成立这个小组因为我们以前是一个寝室的，相互都很有默契，在一起合作希望能够对市场调研有更进一步的了解，通过各种的实践来提高自身的能力。2，按照每个人的特点分配工作，更好的完成作业，做到每个人都有所收获，得到提高。各项任务分工整理与策划任务实践，调查资料收集刘娅林；职能：对环境和各方面的调查报告进行探讨分析；整理出一套实际可行的方案詹利华；职能：根据策划，进行市场调查，并收集数据。刘颖职能；总结收集的资料，作出一系列的总结报告。赵永群；整理与策划；在接到一个任务后，要做出一个策划方案。并且在一起研究商讨后整理出具体方案。何桎源；协调；主要负责协调小组各方面的工作。合理协调所做的事和成员时间。邝丽娟主要负责协助市场调研和收集有用的数据1. 实践步骤拿到项目，分析课题，并作出详细的策划。2. 分配好组员的分工，相互协作，帮助，完成任务3. 将收集来的数据及资料汇总，进行全组谈论，得出结论。4. 将分析结果制成报告书。5. 自我总结，谈论每次实践后的感受和收获。6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.行业选择：我们小组选择的行业是保健品行业。第一，随着社会进步和经济发展，人类对自身的健康日益关注。90年代以来，全球居民的健康消费逐年攀升，对营养保健品的需求十分旺盛。在按国际标准划分的15类国际化产业中，医药保健是世界贸易增长最快的五个行业之一，保健食品的销售额每年以13%的速度增长。中国保健食品产业尽管10年前规模很小，经过多年快速发展，已经逐渐壮大。虽然仍面临诸多挑战，但是，中国保健食品产业的发展前景是光明的。在市场需求、技术进步和管理更新的推动下，中国保健品产业发展空间巨大。未来发展将呈现消费者群体多元化、保健品销售模式专营化、宣传模式推陈出新以及保健品成日常消费四大趋势。第二，深圳融益润康生物科技有限公司在深圳的发展已经日趋成熟，公司旗下均乐原力素荣登“2011-2012年度深圳民生品牌榜”。对于公司目前的发展状况，扩大其他市场的份额是刻不容缓的。而总公司很看重长沙这个市场，准备以长沙向中西部地区的保健品行业进军。目前，均乐原力素在长沙的发展刚刚起步，最需要的就是一份成熟的市场调查报告，以便制定更详细的发展策略来开拓长沙市场。第三，就我们手里的资源来说，我们都是均乐原力素的销售人员，更直接的接触了不少消费者。更容易找到和掌握市场调研的方向，实施起来也更加可行。可以向企业交出一份满意、有用的调研结果。行业分析：近年来，由于饮食过度和过量的脂肪摄入，肥胖症、非胰岛素依赖型糖尿病、高血压、冠心病等慢性病在我国逐年上升，所以，有利于预防和改善这些疾病的功能性营养食品受到了中老年消费者的欢迎。随着“老龄化社会”的到来，“银发族”对保健品的需求大为旺盛，购买力亦非常强。再加上处于家庭、事业双重压力下的中年人，这更是一个庞大的消费市场。可见，树立健康投资观念的人群在不断增多，购买保健品的人群也在不断扩大。从行业发展前景来看，目前中国人均药品消费仅为欧美发达国家的1/30至1/40，人均保健品消费支出仅为美国的1/20、日本的1/15，这也从另一方面显示出保健品市场巨大的成长空间和发展潜力。与此同时，中国的经济发展和居民收入水平在过去五年里，一直以9%以上的速度高速增长，预计在未来十年内将以6%以上的速度持续增长。医药保健品消费水平与居民可支配收入具有很强的相关性，按GDP和可支配收入的发展趋势，可以估计，保健品在未来十年内会有持续增长，达到目前的2至3倍。深圳融益润康公司简介：深圳市融益润康生物科技有限公司主营产品就是均乐原力素，公司立足高新科技领域，与国际领先前沿科研机构、集团合作，研发最适合人体机理特点的健康产品。自公司成立以来，树立了“以科研为支撑，以市场为导向，以质量为根本”的服务宗旨。融益润康拥有健全的管理制度、现代化的整合营销管理方式以及庞大的市场营销网络，形成了以研发、生产、销售为一体的高效体系，已跃居为国际社会认可的现代化高科技企业。在长沙的发展：均乐原力素在2010年正式进入长沙市场，目前还处于初级发展阶段，正致力于渠道的开拓，在打开市场的初期进行了上班下班大型免费体验活动，此外在2011年10月17日至2011年11月30日进行了体验之星活动。产品简介:均乐原力素是一款益生菌制剂保健品，其主要功效成分是BB-12和LA-5。两种主要成分在维护肠道菌群平衡、抗生素引发的腹泻、增强免疫力等方面具有显著功效。行业分析：近年来，由于饮食过度和过量的脂肪摄入，肥胖症、非胰岛素依赖型糖尿病、高血压、冠心病等慢性病在我国逐年上升，所以，有利于预防和改善这些疾病的功能性营养食品受到了中老年消费者的欢迎。随着“老龄化社会”的到来，“银发族”对保健品的需求大为旺盛，购买力亦非常强。再加上处于家庭、事业双重压力下的中年人，这更是一个庞大的消费市场。可见，树立健康投资观念的人群在不断增多，购买保健品的人群也在不断扩大。从行业发展前景来看，目前中国人均药品消费仅为欧美发达国家的1/30至1/40，人均保健品消费支出仅为美国的1/20、日本的1/15，这也从另一方面显示出保健品市场巨大的成长空间和发展潜力。与此同时，中国的经济发展和居民收入水平在过去五年里，一直以9%以上的速度高速增长，预计在未来十年内将以6%以上的速度持续增长。医药保健品消费水平与居民可支配收入具有很强的相关性，按GDP和可支配收入的发展趋势，可以估计，保健品在未来十年内会有持续增长，达到目前的2至3倍。S:深圳融益润康生物科技有限公司生产的均乐原力素是专门针对于改善肠胃问题的保健品，同时还能改善睡眠。所谓原力素则是提升人体原力。均乐原力素在同类保健品里的最大亮点就是它的主要成分是益生菌。丹麦进口优选经典菌组。能够产生单独存在的有益微生物无法达到的共生增殖状态。多项实验显示，原力复合菌组能顺利通过胆汁、胃酸等人体复杂环境的考验，耐腐、定殖能力超强，与足量的低聚果糖结合，充分补充原力。在维护肠道菌群平衡、抗生素引发的腹泻、增强免疫力等方面具有显著功效。并且这都是同类产品中独有的。W:在均乐原力素上市之前已经有一些品牌产品也是同类功效。如：安利、汤臣倍健等等旗下的一些产品也是针对于改善肠胃，如一些螺旋藻之类或是还有一些品牌旗下的双奇胶囊也都是。首先这些大牌有很长的发展史，对于均乐原力素的发展存在很大劣势。毕竟，均乐原力素是才上市没多久的新产品。并且融益润康公司的实力也远远比不上发展一直那么好的安利，汤臣倍健。O:根据2009-2012年中国保健品行业调研及战略咨询报告，目前，我国只允许生产具有免疫调节、调节血脂、调节血糖、延缓衰老、改善胃肠道功能等22种保健功能的产品。而我们的均乐原力素就是其中之一。目前有93%的儿童、78%的老人和近50%的中青年消费保健食品，95%以上家庭常备有不同类型的营养保健食品。均乐原力素则是致力于打造成家庭常备的保健品。均乐原力素补充人体原力，提升人体免疫力，改善肠胃等等功效再加上人体内微生物群有上千亿个之多，人体的营养状态、生理功能、细菌感染、药物效应、毒素反应、免疫反应、衰老过程等等，所有生理参数都与之有关。有益微生物群与有害微生物群不断的进行着抗争。如果有益微生物群占据优势，就能保证人体原力充足，维系人体微生态平衡，从而保证身体的健康。这些都是均乐原力素发展的资本和等待它发展存在的机会。T:如上所提到的一些大牌的存在严重影响均乐的发展，它们则是均乐所面临的最大威胁。那些大牌都雄厚实力再加上它们渠道，营销体系都已那么成熟，而均乐现在还是起步期，所有的种种外在条件都是不能比的。而均乐也是认识到种种，致力于一步一步，慢慢发展，因为潜力是无限的。随着客户对消费的理性认识，很多保健品销售人要想真正打动客户已经存在一定难度，对很多销售者来说也是一种挑战，但是只要你勇于挑战就会有成功的希望。打动客户需要我们用心，需要我们的真诚。   我们开店做销售的目的就是获得更多的客户，得到更多的支持，我们要想做到更好，获取更多的客户支持，我们就要做到以下几点，从自我出发，打动我们的目标顾客。   以最简单的方式解释产品   不要在客户面前表现得自以为是。很多客户有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请业务员一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。保健品招商网认为，很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。如果你表现的比客户高明，那么你很可能失去一份订单。要怀着真诚的态度多听客户讲，让客户感到受到重视。   说话要真诚   顾客是我们的上帝，我们要以诚待人，只有这样才能取得客户的信任。保健品代理专家认为，真诚也是与人沟通的第一步。给客户一个购买的理由根据竞品的发展现状竞争性营销策略，是跟随者、挑战者还是主导者，知己知彼，百战百胜。就是要找到竞争对手，没有对手的市场是没有什么做头的。找竞争对手的目的有两个：一个是向他学习，因为毕竟他在本地区时间比你长；二是有参照物，战胜了对手，才能说明你工作的成就。要找就找当地最好的对手，只有这样，你的进步才最快。一旦锁定了目标，就要对其的营销方式全部琢磨透，以便学习；然后对准其弱点，准备切入打击。我公司产品的竞争者在市场初期没有进行考察。五、与相关政府职能部门建立良好的关系：工商、城管等部门对保健品行业公司的初期发展起到至关重要的作用，我们应利用我公司医疗及检测方面上的人才与相关政府职能部门建立良好的关系，以中医药学会和我公司联合的名义，为各区的工商、城管员工进行全方面的检查，医疗，保健，以相关人员确立关系。六、产品的定位：我公司的产品属于显效产品，则消费者对价格的敏感度略低，更注重功效。若是缓效产品，由于必须考虑长期消费的因素，消费者会周详关注总用量、日服用折算价格、单体容量等。然后是看自用还是赠送，若是自用，会更多考虑价格和功效，而作礼品的话，则受广告宣传的影响很大，更注重宣传和功效。以上可以看出，消费者在购买保健品时考虑是很周详的，不同的消费心理会促使消费者做出不同的消费选择。产品的自身卖点需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包装气派，有档次；三要知名度高，送礼大方。以上三点中除了第一点强调的是产品力，后两点都是指产品的形象力。做足以上三点，才会促成产品强大的销售力。七、目标消费群体的确立：心脑血管疾病患者、骨关节疾病、各种病症住院者及亚健康人群   要让客户为购买你的产品而万分高兴。认为花钱是值得的。最好使用客户见证，譬如某某明星、某某部门等都是用你的保健产品。别人对产品的认可，也会增加对产品的信赖。   以最简单的方式解释产品不要在客户面前表现得自以为是。很多客户有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请业务员一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。如果你表现的比客户高明，那么你很可能失去一份订单。要怀着真诚的态度多听客户讲，让客户感到受到重视。 让客户觉得自己很特别   有的客户总认为自己是个非常有个性的人，如果业务员能把他当作特别的人来处理，客户会认为遇到了知己，更愿意花更多的时间和你相处，也更愿意相信你的产品和销售。客户需要人格的尊重，需要你给他信心。-