营销中心运作流程.doc

深圳市恒昌祺实业有限公司营销中心运作流程一、 营销战略策划流程（一）流程图市场环境分析确定目标市场制订市场营销目标确定营销组合战略营销管理（二）流程概述第一条 市场环境分析一、市场细分根据行业与市场现状及我公司产品的特点，对市场进行全方位深度分析，将市场划分为不同的消费者群体。二、市场定位对比我公司产品与竞争产品的特点、优势等，将我公司产品安排在清晰、特别和理想的市场位置上，对比我公司销售人员和竞争者销售队伍的素质，将他们安排在有利于竞争的位置上，以占据市场中的最大战略优势。第二条 确定目标市场评价我公司产品在各细分市场的优势和吸引力，选择进入一个或多个细分市场。第三条 制定市场营销目标（分长期和短期目标）一、利润目标二、市场占有率和增长率三、销售额及增长率四、营销渠道五、促销活动六、客户投诉及处理第四条确定营销组合战略1、产品组合。包括产品定位、产品特色、产品品质、产品的包装、库存量和售后服务等。2、价格组合。包括价位、折扣、付款条件、定价对销售的影响等。3、销售渠道组合。包括销售地点、营销渠道、仓储、库存量等。4、促销组合。包括与客户沟通、广告宣传、促销活动、公共关系、受理投诉等。第五条 营销管理一、管理主要内容：1、具体销售事务：签定销售合同，合同管理。跟进各合作点的营运状况，及时准确掌握产品实际销售额。销售应收款对帐、催款、回收，拒付问题处理。2、市场供求研究：公司内部各种销售业务数据的收集与信息处理。收集公司外部信息，组织开展市场调查。组织开展市场预测。二、市场拓展：1、客户管理。对客户的基本情况、交易状况、信誉状况和客户的意见进行管理。2、销售人员管理。即对销售人员的安排、检查、考核和奖惩。3、促销管理。有计划地开展广告准备，组织宣传活动，编写审核产品说明书等。4、销售渠道管理。即对销售渠道的开发、联系、评价和支援。5、产品管理。根据营销策略及市场状况对产品的包装设计进行管理实施。三、市场营销组织结构选择：营销组织结构有单纯推销型、辅助推销型、独立营销部门、现代营销部门和现代营销企业等不同类型，我公司目前选择的是现代营销部门这一类型。四、营销控制：即对营销计划实际实施情况进行分析、调整和采取纠正措施，控制的内容有：1、月度计划控制由销售人员汇报月计划完成情况，各部经理审核并提出处置意见（营销总监应适时向各部经理了解情况，以便及时发现和解决问题）。销售人员汇报的内容包括：销售计划执行进度。新增客户情况。丢失客户情况。其他情况。2、年度计划控制主要是对销售额、市场占有率和费用率进行控制。3、盈利控制即对产品、区域、客户群等方面的获利能力进行分析评价和控制，以期持续为公司创造更大利润。二、营销计划制定流程（一）流程图计划实施概要市场营销状况威胁和机遇目标和问题市场营销方案执行方案营销预算营销控制（二）流程概述第一条 计划实施概要对计划中的主要目标和建议进行精短的概述，使公司能够快速浏览整个计划的内容。第二条 市场营销现状阐述有关市场、产品、竞争和销售的相关背景资料。第三条 威胁和机遇预测产品可能面对的主要威胁和机遇，以此预计会对公司产生影响的发展趋势。第四条 目标和问题在分析了市场营销现状、威胁和机遇的基础上，设立营销目标并考虑可能影响这些目标实现的问题；营销目标包括市场占有率、销售额、利润率等。第五条 市场营销方案营销方案是为实现营销目标而选择的根本思路、方法、方式或手段，包括目标市场方案和营销组合方案两个方面。第六条 执行方案执行方案就是营销方案的具体化，把营销策划方案转化为可操作的执行方案，内容 包括将要做什么，什么时候做，由谁负责做、费用是多少等。第七条 营销预算从收入方面看，要说明预计的销售量及平均单价，就支出方面讲，要说明产品成本、管理成本、营销成本等，收与支的差额就是预计的利润。第八条 营销控制将营销计划中确定的目标和预算分解到月，以利于控制调整，控制的方法主要是通过检查发现问题，找出问题的原因，提出解决问题的办法并予以解决。三、销售人员销售工作流程（一）流程图寻找潜在客户访前准备接触并与客户建立良好关系了解客户需求描述产品异议的处理成交回访（二）流程概述第一条 寻找潜在客户1、所要寻找的潜在客户必须具备两个条件：一是愿意合作，二是有支付能力。2、寻找潜在客户的过程是一个收集相关信息的过程，主要途径是：朋友、熟人、行业、广告、邮寄信件、电话沟通等。第二条 访前准备1、销售人员在访问前，要对访问的对象进行多方面的了解，要对他们所属的行业、产品、 销售情况、竞争对手，他们的个人和商业信息都非常熟悉，了解的情况越多，成功的可 能性就越大。2、在了解访问对象各种情况的基础上，还要结合本公司的基本情况、产品特点和优势，拟定出和访问对象沟通的方式、方法和内容。第三条 接触并与客户建立良好的关系1、事先预约，主要方法是电话预约，其他方法有电子邮件或第三方引荐等。电话预约的步骤：第一个步骤：前期准备，包括确定潜在客户的姓名、选择合适的电话预约时间、拟订电 话预约大纲、培养自信心等。第二个步骤：及时问候对方，建立融洽的沟通氛围。第三个步骤：自我介绍，包括个人情况的介绍和公司情况的介绍。在做介绍的时候，要 热情、亲切、清晰、响亮的表达。第四个步骤：激发兴趣。客户是为了需要而购买，而且他们需要获得的是产品或服务的 利益，并非产品的特性与优势本身，在激发兴趣时要牢记这一点。第五个步骤：阐明目的，较为有效的方式是销售人员通过提供足够的信息来激发潜在客 户渴望了解更多产品或服务信息的欲望。第六个步骤：处理疑惑和问题后确认预约潜在客户提出的任何无法继续沟通的理由都可以被视为拒绝，遇到这种情况，销售人员不宜正面回答拒绝，而应努力将拒绝变为获得面谈的理由。如果潜在客户对销售人员的产品或服务感兴趣的话，销售人员可以顺势提出约见的时间。第七个步骤：表示感谢。2、正式接触留下良好的第一印象，销售人员与潜在客户面谈时要着正装，并且注意与潜在客户正式接触时的仪表、握手、目光、体姿等诸多细节就非常重要。3、有效沟通首先选择巧妙的开场白。其次要重视潜在客户的感受。最后要站在潜在客户的一边来考虑问题。第四条 了解客户的需求客户需求包括客户面临的问题以及他们希望获取的信息等。不了解客户的需求，是达不到销售目的的。第五条 描述产品1、生动描述公司和公司产品的特点和优点，坚信产品的价值。2、讲述与我公司合作后，合作运营的产品能给客户带来什么好处。第六条 异议处理即解决客户与我公司合作后遇到的相关问题。第七条 成交1、对客户的合作表示真诚的感谢。2、要让客户感受到他们是与有实力的正规公司合作，且合作项目具有相当可观的利润。第八条 回访1、与客户保持联系，目的是维护相互间的合作关系。2、了解客户对合作的满意度及对公司的信任度。3、多方协助客户，促进销售额的持续扩大。