招商引资谈判技巧(共4页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上招商引资谈判技巧2010-04-23 16:23:56 作者： 来源： 浏览次数：238 当前全国各地都在轰轰烈烈地开展招商引资工作，如何提高招商引资成效呢？主要打好以下三张牌：一是打好“诚信牌”。人无信不立，企无信不兴，政府无信不威，以诚实守信赢得客商信赖是招商成功的基础。二是打好“服务牌”。良好的投资环境是客商选择投资区域的关键，我市属经济欠发达地区，投资“硬件”并不占上风，服务这一软环境显得尤为重要。三是打好“制度牌”。一般来说，客商认同的投资风险有三个：公务员的素质风险、政策法规的风险和市场成熟期的风险。前两条是客商最为看重的，建立健全项目引进、审批、后期管理等一系列工作制度，全力服务投资企业是引进企业在当地健康发展的关键。招商引资谈判的技巧有哪些一、注重开头。开头表现出谈判者的素养、水平和经验，好的开头往往带来好的结局。二、善于打破僵局。差距大时，先避开敏感问题，就一些次要问题达成一致，待双方有一定的基础之后，再解决最棘手的问题。三、注意讨价还价，适时地作让步是明智选择。这是谈判的核心，是谈判成败的关键。因此谈判者一定要注意保持心理平衡，切不可失态。要沉着大方，寸利必争。在阐明和坚持自己观点的同时，也可以根据对方的要求修正自己的观点，但应掌握在既定原则内，在双方争论较大的问题上应该积极提出建议，也可以把一些难题推给对方来解决。总之通过一步步的讨价还价，渐次接近并达成协议。打破谈判僵局的策略与技巧有哪些打破谈判僵局的策略与技巧主要有：回避分歧，转移议题；尊重客观，关注利益；多种方案，选择代替；尊重对方，有效退让；冷调处理，暂时休会；以硬碰硬，据理力争。谈判中退让的原则有哪些（1）在需要的时候让步；（2）要尽量让对方感到每一步让步都是做出努力的结果，从而使对方获得心理上的满足；（3）要求对方做出让步时，要确保对方不失面子，要提出一些条件使对方感到这种让步对双方均有好处。招商引资技巧及要点2010-04-26 17:04:23 作者： 来源： 浏览次数：176 1、重视第一印象。投资者的投资行为是复杂的，影响的因素很多。一般来说，投资者在决定投资之前会做较长时间的调查工作，由于多数外国投资者对中国的情况不是十分了解，因此，在对外接待和交往过程中，给客商的第一印象非常重要。2、要有主动性、耐心和毅力。必须有针对地了解搜集一些跨国公司的背景资料，研究该公司所在行业的国内外市场状况和他们的投资战略，并主动积极地与对方取得联系。招商人员还需认真学习一些投资专业知识，比如说一个国家或地区的经济发展水平和引进项目类型的关系，劳动力成本、运营成本对项目投资选择地点的影响等。3、在对外洽谈中，充分体现“灵活性”。在对外洽谈中，招商人员要充分体现灵活性就要遵守一个原则“不轻易说不字”。比如，有的外商提出诸如内外销比例、地价等明显不合理的要求，这时候绝不能用一个“不”字来解决问题，而应该花时间慢慢加以分析说明。4、加强对项目谈判的组织工作。在接到外商的来访信息后，首先制订出接待方案，其次，要联系有关人员参加接待或洽谈，并提前书面通知；再次，要了解清楚对方来访的意图和目的，以便于做好相应的准备。5、要尊重外商的一些通常做法。投资者在项目的可行性报告、合同、章程、土地使用权出让合同的制作和内容上有他们一贯的做法，在不违反国家有关规定的前提下，要尽可能尊重他们的习惯。6、善于站在投资者的角度思考问题。在对外洽谈中，双方所处的位置不同，考虑问题的角度不同，招商人员必须学会从投资者的角度去看待问题，善于学习和掌握外商的思维方式和习惯，根据项目的性质和特点，有耐心地提供更多的选择给外商。7、高度重视信息的搜集和分析。加强同如下有关部门的联系和沟通：(1)统战部门；(2)各行业主管总公司；(3)经济行政管理部门；(4)咨询公司；(5)招商顾问；(6)已招进的外资公司；(7)国内金融机构；(8)外商产品代理商；(9)我国驻外机构；(10)国外金融机构；(11)外国公司驻中国办事机构。8、熟悉不同类型项目的特点。招商人员必须具有相应的投资专业知识，掌握不同类型项目的特点及市场状况，找出影响其经济可行性的主要因素，以便在谈判中有的放矢地作出妥协。合同都是双方妥协的产物，要做好妥协就要知道对方最希望得到的条件和让步是什么，这样就能以最低的代价留住项目。9、介绍情况、回答问题要实事求是。一方面，对一些较难承诺的事情，要作出实事求是的解释，并指出解决问题的途径，外商一般是可以接受的。另一方面，一旦给予承诺，就要千方百计地做到，即使这一承诺影响了自己的利益，也要兑现承诺。（专心-专注-专业