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圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究产品说明会操作流程页 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究课程目录课程目录产说会概述产说会概述 1产说会事前准备产说会事前准备 2产说会事中操作产说会事中操作 3产说会事后追踪产说会事后追踪4圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究将营销员在促成阶段的准客户邀请到某一固定将营销员在促成阶段的准客户邀请到某一固定地点，通过会议的形式，采用讲授的方式来介绍公司地点，通过会议的形式，采用讲授的方式来介绍公司、介绍公司的产品，帮助营销员签单，达到业务推动、介绍公司的产品，帮助营销员签单，达到业务推动的目的。的目的。1.产说会定义产说会定义圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究功能之一：快速有效积累准客户功能之一：快速有效积累准客户功能之二：强力追踪提升拜访量功能之二：强力追踪提升拜访量功能之三：现场训练（营销员、业务主任）功能之三：现场训练（营销员、业务主任）功能之四：集体展业，现场促成功能之四：集体展业，现场促成功能之五：功能之五：展示公司形象，加强宣传展示公司形象，加强宣传功能之六：提升队伍士气，加强凝聚力功能之六：提升队伍士气，加强凝聚力2.产说会的功能产说会的功能圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究n按客户层次划分按客户层次划分：高端客户产说会、普通客户产说会，农村产说：高端客户产说会、普通客户产说会，农村产说会会n按客户群体划分按客户群体划分：在某单位，某团体进行的职团开拓产说会；少：在某单位，某团体进行的职团开拓产说会；少儿专场产说会；女性专场产说会儿专场产说会；女性专场产说会n按业务员职级划分按业务员职级划分：新人产说会、高绩优产说会：新人产说会、高绩优产说会n举办的形式举办的形式：客户联谊会、投资理财讲座、新产品上市发布会、：客户联谊会、投资理财讲座、新产品上市发布会、客户联谊酒会、健康讲座、茶话会、个人专属产说会客户联谊酒会、健康讲座、茶话会、个人专属产说会3.产说会划分产说会划分圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究产品说明会运作是营业单位以举办产说会为主线，结合主顾开拓、产品说明会运作是营业单位以举办产说会为主线，结合主顾开拓、客户筛选、客户邀约等营销流程，辅以产说会现场操作、会后追踪，客户筛选、客户邀约等营销流程，辅以产说会现场操作、会后追踪，同时借以配套的训练体系、追踪体系实现业务推动的营销手段。同时借以配套的训练体系、追踪体系实现业务推动的营销手段。4.产说会运作产说会运作20%60%20%会前准备会前准备会中操作会中操作会后追踪会后追踪产说会各产说会各流程占比流程占比圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究课程目录课程目录产说会概述产说会概述 1产说会事前准备产说会事前准备 2产说会事中操作产说会事中操作 3产说会事后追踪产说会事后追踪4圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究20102010年年1 1月月1212日，海地日，海地 7.0 7.0级大地震，死亡人数级大地震，死亡人数2020万万20102010年年4 4月月1414日，中国玉树日，中国玉树 7.1 7.1级大地震，死亡人数级大地震，死亡人数2064206420102010年年9 9月月 4 4日，新西兰基督城日，新西兰基督城7.17.1级大地震，死亡人数：级大地震，死亡人数：0 0这个奇迹的确是新西兰自己创造的这个奇迹的确是新西兰自己创造的每年平均要发生每年平均要发生1010次以上造成破坏的地震。次以上造成破坏的地震。但地震少死人、不死人已是新西兰的常态。但地震少死人、不死人已是新西兰的常态。这是因为新西兰已经为地震做好了充分准这是因为新西兰已经为地震做好了充分准备。制定严格法律、对抗震实施完善和严备。制定严格法律、对抗震实施完善和严格的监管格的监管圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究事前的流程事前的流程1.活动策划活动策划2.分工安排分工安排3.宣导启动宣导启动4.早会训练早会训练5.实时追踪实时追踪6.物品准备和场地布置物品准备和场地布置7.营销员注意事项营销员注意事项圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 n设立目标设立目标：结合营销节奏确定经营目标（保费、签单率、客户数：结合营销节奏确定经营目标（保费、签单率、客户数量、成本等），之后所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后量、成本等），之后所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估。评估。n时间地点时间地点：时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，便于营销：时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，便于营销员邀约客户。为保障产说会效果，可根据场地规模限定参会人数。员邀约客户。为保障产说会效果，可根据场地规模限定参会人数。n选定形式选定形式：采用：采用“客户联谊会客户联谊会”、“健康说明会健康说明会”等形式，营造等形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息。轻松和谐的氛围，淡化销售气息。n敲定细节敲定细节：奖品、门票或邀请函、职场布置方案等；明确分工安：奖品、门票或邀请函、职场布置方案等；明确分工安排。排。（1）会前策划）会前策划圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究（2）会前建立功能小组）会前建立功能小组总指挥总指挥会务组会务组接待组接待组追踪组追踪组设备组设备组讲师组讲师组促成组促成组行政组行政组圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究总指挥总指挥统筹安排会议各项工作并追踪进度统筹安排会议各项工作并追踪进度接待组接待组礼仪训练、会前签到、签单登记、会后汇总礼仪训练、会前签到、签单登记、会后汇总行政组行政组门票制作、会场布置、礼品采购与颁发门票制作、会场布置、礼品采购与颁发促成组促成组会中协助营销员促成签单会中协助营销员促成签单讲师组讲师组主持人、主讲人主持人、主讲人设备组设备组现场音响、灯光、投影仪、电脑的维护现场音响、灯光、投影仪、电脑的维护追踪组追踪组对外督导追踪产说会门票的推动数量，对内组织协调其他功对外督导追踪产说会门票的推动数量，对内组织协调其他功能小组的工作进程能小组的工作进程圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究n启动，统一思想启动，统一思想：会前一周，利用大早会召开启动会。告知产说：会前一周，利用大早会召开启动会。告知产说会运作的规模、时间、地点、形式、主讲产品组合、事项要求、预会运作的规模、时间、地点、形式、主讲产品组合、事项要求、预期效果、训练内容及节奏安排等。期效果、训练内容及节奏安排等。n包装，营造气氛包装，营造气氛：对产说会效果、主持人、主讲人、场地、奖品：对产说会效果、主持人、主讲人、场地、奖品进行包装，营造氛围，激发队伍参会热情。重点包装门票及邀请函，进行包装，营造氛围，激发队伍参会热情。重点包装门票及邀请函，以以“限量竞拍限量竞拍”的形式进行现场的门票销售。的形式进行现场的门票销售。（3）会前宣导启动）会前宣导启动圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究n训练准备：训练准备：培训规划培训规划n培训形式：培训形式：早会授课、二早辅导通关早会授课、二早辅导通关n培训内容：培训内容：产品、客户筛选与邀约（拜访计划）、递送邀请函、产品、客户筛选与邀约（拜访计划）、递送邀请函、配合、追踪促成配合、追踪促成n训练工具：训练工具：客户盘点筛选表、工作日志、话术资料、通关表等客户盘点筛选表、工作日志、话术资料、通关表等n培训沟通：培训沟通：与主管紧密配合，确保培训出勤，及时对效果进行追与主管紧密配合，确保培训出勤，及时对效果进行追踪踪（4）会前训练）会前训练圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究n追踪时间追踪时间：产说会前每天：产说会前每天n追踪方式追踪方式：分层级电话、面谈：分层级电话、面谈n追踪内容追踪内容：追踪门票递送情况，追踪客户邀约情况，追：追踪门票递送情况，追踪客户邀约情况，追踪计划书使用情况，追踪客户参会情况踪计划书使用情况，追踪客户参会情况（5）会前实时追踪）会前实时追踪圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究不邀请的客户不邀请的客户圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究可以邀请的客户可以邀请的客户重点追踪的增重点追踪的增员对象要邀请员对象要邀请难促成的客难促成的客户要邀请户要邀请上次因没时间的上次因没时间的客户要邀请客户要邀请准备加保的客准备加保的客户要邀请户要邀请难搞定的亲朋难搞定的亲朋好友要邀请好友要邀请促成过一次但没促成过一次但没成功的要邀请成功的要邀请会前产说会会前产说会邀约策略邀约策略圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究（6 6）会前场地布置）会前场地布置1.1.引导牌引导牌2.2.欢迎牌欢迎牌3.3.签到台签到台4.4.条幅、会标条幅、会标5.5.鲜花鲜花6.6.座位摆放座位摆放7.7.客户桌牌客户桌牌8.8.手提电脑手提电脑9.9.奖品摆放奖品摆放10.10.签单台，建议书打印处签单台，建议书打印处11.11.配套服务配套服务12.12.清单检视清单检视总体要求：总体要求：简洁大方，色彩明快醒目，体现公司文化及风貌，营造积简洁大方，色彩明快醒目，体现公司文化及风貌，营造积极热烈的气氛，感染力强。极热烈的气氛，感染力强。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究（7 7）营销员注意事项）营销员注意事项n客户追踪客户追踪：门票包装，会前电话确认，重要客户接送；：门票包装，会前电话确认，重要客户接送；n纪律提醒纪律提醒：向客户委婉说明不要携带小孩入场，维持会场秩序等；：向客户委婉说明不要携带小孩入场，维持会场秩序等；n充分准备充分准备：心态、着装、资料、话术、谈资。：心态、着装、资料、话术、谈资。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究课程目录课程目录产说会概述产说会概述 1产说会事前准备产说会事前准备 2产说会事中操作产说会事中操作 3产说会事后追踪产说会事后追踪4圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究1.事中流程事中流程开场前开场前开场开场促成促成时间项目内容配合动作负责人11:30-13:00会前布场会场布置、设备调试、物品准备后勤保障13:00-13:30客户入场客户进场、签到、礼仪人员引领入座、业务员与客户会前交流会前视频、现场音乐礼仪音像圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究1.事中流程事中流程开场前开场前开场开场促成促成时间项目内容配合动作负责人13:30-13:35主持人开场感谢来宾、介绍会场纪律；介绍产说会流程；隆重推出主讲人上场音乐总指挥、主持人13:35-13:45手语舞营造轻松氛围，展现公司形象，整齐，标准，热烈而不杂乱音乐礼仪音像13:45-14:05公司介绍介绍公司成长历程和优势主持人14:05-14:10现场互动公司介绍有奖问答，营造轻松互动氛围礼仪麦克传递主持人、礼仪配合14:10-14:50主讲人主讲分析客户需求，引导保险理念，激发购买意愿，引导促成主讲人圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究1.事中流程事中流程开场前开场前开场开场促成促成时间项目内容配合动作负责人14:50-14:55主持人包装签单奖主持人包装签单奖，引导促成主持人、礼仪配合14:55-15:00第一轮抽奖三等奖抽奖激昂动感的音乐，礼仪传递奖品主持人、礼仪配合15:00-16:00现场交流、主持人推动、收单登记业务员与客户沟通，解答，促成，并提示客户有抽奖温馨、轻柔的音乐主持人、收单礼仪、促成组15:15-15:20第二轮抽奖二等奖抽奖激昂动感的音乐，礼仪传递奖品主持人、礼仪配合15:35-15:40第三轮抽奖一等奖抽奖激昂动感的音乐，礼仪传递奖品主持人、礼仪配合16:00-会后清场、整理收单统计，数据整理，物品整理，运送回公司礼仪组、后勤保障圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 4 4、营销员在产说会中的角色、营销员在产说会中的角色 产说会作为一台戏，营销员在其中扮演着重要的角色。会前客户筛选将产说会作为一台戏，营销员在其中扮演着重要的角色。会前客户筛选将决定产说会客户层次；会中对客户的引导将会决定会场的秩序；营销员决定产说会客户层次；会中对客户的引导将会决定会场的秩序；营销员作为演员，不但影响着主讲人，还影响着客户，作为演员，不但影响着主讲人，还影响着客户，“演技演技”高低将会决定高低将会决定产说会的成败；会后促成技巧将决定是否能够收回保费。总之，营销员产说会的成败；会后促成技巧将决定是否能够收回保费。总之，营销员是产说会的主角，你的行为将会决定产说会是否成功。是产说会的主角，你的行为将会决定产说会是否成功。知道知道会说会说熟练地说熟练地说反复演练非常重要反复演练非常重要 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究1.1.恭请客户先入座，注意分清位置，委婉提示客户客户关闭手机；恭请客户先入座，注意分清位置，委婉提示客户客户关闭手机；2.2.入座后和客户一起看公司介绍，再次包装讲师和本次联谊会，介绍您知道入座后和客户一起看公司介绍，再次包装讲师和本次联谊会，介绍您知道的到会领导；的到会领导；3.3.会议中，配合主持人鼓励客户勇于举手参与各项互动活动；会议中，配合主持人鼓励客户勇于举手参与各项互动活动；4.4.在领导、讲师上台时及会议的精彩处，带头鼓掌；在领导、讲师上台时及会议的精彩处，带头鼓掌；5.5.主动回应主持人及主讲人的提问，微笑、点头赞同；主动回应主持人及主讲人的提问，微笑、点头赞同；6.6.可根据台上的讲解内容和进程，重点性地与客户进行目光沟通交流，加深可根据台上的讲解内容和进程，重点性地与客户进行目光沟通交流，加深客户印象；客户印象；圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究7.7.当主讲人讲到产品假定利益演示的时候，可观察客户的反应，适时补充；当主讲人讲到产品假定利益演示的时候，可观察客户的反应，适时补充；8.8.时刻关注客户的反应，保持与客户之间的和谐气氛、沟通状态，并不断时刻关注客户的反应，保持与客户之间的和谐气氛、沟通状态，并不断取得客户取得客户 的回应和认同；的回应和认同；9.9.当主讲人进行促成动作时，要积极迅速配合；当主讲人进行促成动作时，要积极迅速配合；10.10.主讲结束后迅速做出促成动作，进入现场促成签单阶段；主讲结束后迅速做出促成动作，进入现场促成签单阶段；11.11.现场促成话术的预演；现场促成话术的预演；12.12.现场签单后，立刻将投保单送到台上，并领回奖券及奖品；现场签单后，立刻将投保单送到台上，并领回奖券及奖品；圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究13.13.从不同的角度，以不同的理由，至少连续尝试促成五次；从不同的角度，以不同的理由，至少连续尝试促成五次；14.14.如果现场认购量不理想，主持人应采取相应的措施烘托现场氛围；如果现场认购量不理想，主持人应采取相应的措施烘托现场氛围；15.15.促成五次以上仍未果，学会放弃的艺术，但要留下再接洽的机会和时间；促成五次以上仍未果，学会放弃的艺术，但要留下再接洽的机会和时间；16.16.送别之前一定收取保费或要约定收取保费的时间；送别之前一定收取保费或要约定收取保费的时间；17.17.对现场没有签单的客户保持您的热度和风度；对现场没有签单的客户保持您的热度和风度；18.18.礼貌送客，记住真正的服务才刚刚开始。礼貌送客，记住真正的服务才刚刚开始。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究课程目录课程目录产说会概述产说会概述 1产说会事前准备产说会事前准备 2产说会事中操作产说会事中操作 3产说会事后追踪产说会事后追踪4圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究事事 后后1.1.总结总结2.2.训练训练3.3.追踪追踪圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究会后当天总结会后当天总结数据分析：数据分析：到场客户、未到场、已签单、未签单、保费、件数、签单到场客户、未到场、已签单、未签单、保费、件数、签单率、到场客户来源、拜访状态率、到场客户来源、拜访状态资料整理：资料整理：音像资料音像资料PPTPPT、温馨、开心、趣味特写；、温馨、开心、趣味特写；现场氛围：现场氛围：主持人的氛围调动及现场配合方面的分析；主持人的氛围调动及现场配合方面的分析；主讲的内容进行分析探讨，确定完善方向；主讲的内容进行分析探讨，确定完善方向；整体操作流程存在的问题，制定完善措施；整体操作流程存在的问题，制定完善措施；现场业务员表现进行分析，制定训练计划；现场业务员表现进行分析，制定训练计划；圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究会后三天会后三天早会总结：早会总结：数据分析、现场再现、激励士气、典范分享（分层次）数据分析、现场再现、激励士气、典范分享（分层次）早会训练：早会训练：大早会、二早进行保单促成、客户追踪等方面的训练，有大早会、二早进行保单促成、客户追踪等方面的训练，有通关有检查严格要求通关有检查严格要求追踪动作：追踪动作：每天每刻进行追踪、短信、电话、面谈多种方式并举，追每天每刻进行追踪、短信、电话、面谈多种方式并举，追踪拜访量、拜访进度、问题解决踪拜访量、拜访进度、问题解决总结存档：总结存档：功能组成员及团队长参会，通报回收保单数据，总结得失功能组成员及团队长参会，通报回收保单数据，总结得失经验；附件归档，准备下次会议。经验；附件归档，准备下次会议。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究产品说明会成功的必要条件产品说明会成功的必要条件1 1、会前充分准备、会前充分准备 开好营销员的启动会，掀起抢票高潮，开会时至少提前一周主持人、开好营销员的启动会，掀起抢票高潮，开会时至少提前一周主持人、讲师充分的准备（串词及课程内容）激励方案的策划要清晰预计会议签讲师充分的准备（串词及课程内容）激励方案的策划要清晰预计会议签单目标、提前进行话术训练、每天做好拜访追踪会务分工责任到人，做单目标、提前进行话术训练、每天做好拜访追踪会务分工责任到人，做好会前彩排。好会前彩排。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究2 2、会中热情配合、会中热情配合（）全部工作人员协调与配合（）全部工作人员协调与配合（）出现突发事件妥善处理（）出现突发事件妥善处理（）会场气氛热烈而不杂乱（）会场气氛热烈而不杂乱（4 4）整个讲授时间不超过）整个讲授时间不超过7 7分钟分钟圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究3 3、会后及时追踪、会后及时追踪（）帮助营销员盘点邀约未到场客户、到场未签单客户、到场（）帮助营销员盘点邀约未到场客户、到场未签单客户、到场签单客户；签单客户；（）追踪及时有效。（）追踪及时有效。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究凡事谋定而后动，细节决定成败。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究