《现代推销与个人发展》教学大纲.doc

现代推销技术与个人发展 全校共选课创新精品程                     现代推销与个人发展教学大纲 课程总学时：32周学时数：2学分：2课程类型（必修/选修）：选修开课（系）院：城乡经济学院执笔人：周元军审核人：秦四海一、教学目的1教学目的：“现代推销技术”是一门顺应我国经济发展需要而产生的课程。它明确提出了以满足顾客需求为中心进行推销活动这样一种现代推销学的核心概念，强调以顾客为中心，根据顾客的需要来组织推销活动，将顾客摆在首要的位置，使现代市场营销理念在推销活动中得到贯彻、体现。通过学习本课程，学生可以掌握现代推销的基本理论、基本原理、基本策略和基本方法；掌握现代推销技术与技巧，培养学生营销创新能力和实践能力，为今后进一步学习和就业、创业打下坚实的理论基础和练好基本功。2同其他课程的关系：现代推销学是一门涉及多学科的综合性较强的应用科学，它注重将多学科的研究成果融为一体，如市场营销学、广告学、管理学、心理学等，与这些学科的关系十分密切。此外，还与哲学、美学、文学、民俗学、地理学以及其他许多学科有着内在的联系。3本课程的基本要求：在教学中通过课堂讲授和结合实际工作进行情景教学、范例分析，使学生熟悉了解现代推销技术在市场经济下的重要地位和作用，系统掌握现代推销技术的基本理论、基本原理、基本策略和基本方法，重点掌握和熟悉运用现代推销技术和技巧，为今后的学习和工作打下扎实的基础。4执行本大纲时应注意的问题：要求理论课与实际课相结合。课堂教学中，采取启发式教学。注重实绩，以培养学生较强的科学研究能力、独立发现问题、分析问题、解决问题和创新的能力。二、主要内容及学时安排章 次课程内容学时数第一章推销概述2第二章推销员必备职业素质2第三章推销员自我形象设计2第四章推销员口才基本功2第五章推销员必知社交礼仪2第六章如何开发客户资源2第七章如何利用电话推销2第八章如何进行成功的面谈2第九章如何揣摩客户心理2第十章如何对症下药应对拒绝2第十一章机智灵活的谈判策略2第十二章左右逢源的成交高招2第十三章推销高手的攻心战术2第十四章热情周到的售后服务2第十五章建立长期稳定的客户关系2第十六章超越自我步步为营2合 计32三、教学大纲内容第一章 推销概述教学目的1明确推销、推销学、现代推销技术的含义。2掌握现代推销学的研究对象与内容，以及影响顾客购买的因素。重点难点1.推销人员的基本职业素质；2.影响顾客购买的因素。主要内容1推销2推销学3推销技术自学指导方案复习思考题：1.如何理解推销的完整意义？2.现代推销学有哪些特点？3.现代推销学的研究对象及主要内容是什么？4.现代推销技术的基本思想是什么？第二章 推销员必备职业素质教学目的1明确推销员应具备的基本职业素质的含义。2掌握现代推销员应具备的基本职业素质、应有的职业道德，以及对推销员的基本要求。重点难点1.推销员应具备的基本职业技能和职业道德；2.市场经济对现代推销员的基本要求。主要内容1.如何做一名成功的推销员2.推销员应具备的基本技能3.推销员应具备的职业道德4.女性推销员的职业道德5.对推销员的基本要求 自学指导方案复习思考题：1.现代推销员应具备哪些职业素质？2.推销员应具备的基本技能有哪些？3.女性推销员应遵循哪些职业守则？4.市场经济对现代推销员有哪些要求？第三章 推销员自我形象设计教学目的1明确推销员自我性形象设计的目的意义。2了解什么样的推销员最受欢迎、什么样的推销员不受欢迎。3掌握现代推销员自我形象设计的基本要求。重点难点1.现代推销员自我形象设计的目的意义；2.现代推销员自我形象设计的基本要求。主要内容1.形象是走向成功的第一步2.什么样的推销员不受欢迎3.从里到外都要讲究4.让自己的眼神更温柔5.亲切，开朗的笑容6.恰到好处的举止7.如何保持良好的仪表 自学指导方案复习思考题：1.为什么说形象是走向成功的第一步？2.现代推销员应如何设计自我形象？3.如何保持良好的仪表形象？第四章 推销员口才基本功教学目的1明确推销员口才基本功在现代推销中的重要作用。2熟练掌握常用推销用语的基本要点。3掌握运用推销语言的基本技巧，提高语言艺术。重点难点1.推销用语的基本要点2.推销语言的基本技巧3.提高语言技术的基本途径主要内容1.正确使用礼貌用语2.推销用语的四个要点3.推销员如何提高语言艺术4.推销语言的四种基本技巧5.如何进行商务演说6.好口才是炼出来的自学指导方案复习思考题：1.为什么说口才是现代推销员的基本功？2.现代推销员应如何提高自己的语言艺术，使自己说话更迷人、声音更完美？第五章 推销员必知社交礼仪教学目的1明确社交礼仪在现代推销活动中的重要作用。2掌握在自我介绍、使用名片、谈话、参加宴会等过程中的基本礼仪要求和注意事项。重点难点1.推销员必知的社交礼仪2.推销过程中社交礼仪的基本要求主要内容1.自我介绍礼仪2.使用名片艺术3.谈话中的礼仪4.参加宴会的基本礼仪5.如何给客户送礼6.推销员举止禁忌 自学指导方案复习思考题：1.现代推销员如何创造良好的第一印象？2.现代推销员应注意哪些社交礼仪？第六章 如何开发客户资源教学目的1理解开发客户资源的重要意义。2了解发现市场、寻找客户、了解客户的原则及接近客户的目标。3掌握发现市场、寻找客户的主要途径、方法和技巧，制定出合理可行的销售方案。重点难点1.善于发现市场 2.发现客户、了解客户3.制定合理的销售方案主要内容1.善于发现市场2.寻找潜在的客户3.了解客户4.将客户变成一个网络5.开发客户自学指导方案复习思考题：1.什么是推销接近？它有哪些含义？2.简述寻找客户的基本途径和步骤？第七章 如何利用电话推销教学目的通过学习，要求学生明确电话推销的基本意义、内容、特点和目标，熟悉电话推销的准备工作及注意事项，掌握电话推销的方法与技巧。重点难点1.电话推销注意事项2.电话推销的准备工作3.电话推销的基本技巧主要内容1.电话推销应注意的事项2.电话推销前的准备工作3.约见客户的电话策略4.如何使电话推销成功5.打电话的八个要诀6.电话洽谈的禁忌7.推销员怎样更好地利用电话 自学指导方案复习思考题：1.什么是电话推销，电话推销事先应做好哪些准备工作？2.约见客户的电话策略有哪些？3.如何使电话推销成功？4.推销员怎样更好地利用电话第八章 如何进行成功的面谈教学目的1明确推销面谈的基本概念、内容、特点和目标。2熟悉推销面谈的原则和程序，学会进行推销面谈前的准备工作。3理解推销面谈的策略及其使用条件和运用时应注意的问题。4掌握推销面谈的一般方法与技巧。重点难点1.约见客户的技巧2.设计一个好的开场白3.面谈的基本方法4.善于利用推销工具和肢体语言主要内容1.如何成功地约见客户2.设计一个好的开场白3.面谈的基本方法4.弄清到底是谁说了算5.善于利用推销工具6.善于利用肢体语言7.见机行事九个秘诀8.应避免的十七种愚蠢的面谈自学指导方案复习思考题：1.什么是推销面谈，其目标和原则有哪些？2.面谈前应做好哪些准备工作？3.面谈的基本方法有哪些？4.面谈过程中如何见机行事？第九章 如何揣摩客户心理教学目的1明确揣摩客户心理的目的意义。2掌握揣摩客户心里的基本方法与技巧。重点难点1.准确把握客户的购买心理2.从肢体语言中洞察客户心理3.因人而异的推销战略主要内容1.磨练精确的判断力2.了解客户的方方面面3.准确把握客户的购买心理4.从肢体语言中洞察客户心理5.推销时如何察言观色6.因人而异的推销战略自学指导方案复习思考题：1.如何准确把握客户的购买心理？2.如何因人而异实施推销战略？第十章 如何对症下药应对拒绝教学目的1明确客户拒绝是正常的事，学会分析客户为什么拒绝你的原因。2掌握如何应对客户的反对意见和拒绝，反败为胜，签单成交的技巧。重点难点1.分析客户拒绝的原因2.应对客户的反对意见和拒绝，反败为胜，签单成交的技巧主要内容1.分析客户拒绝的原因2.推销中的倾听技巧3.如何应对客户的反对意见4.激发对方的购买冲动5.要让客户明白不购买是种愚蠢的错误6.用坚定的信念感染客户7.不要吝惜致谢的言辞自学指导方案复习思考题：1.推销过程中为何要注意倾听？怎样倾听？2.遭到客户拒绝怎么办？3.优秀的推销员如何面对拒绝转败为胜？第十一章 机智灵活的谈判策略教学目的1明确谈判的目的意义、谈判中应遵循的原则。2掌握如何驾驭谈判进程，迅速达成协议的技巧。重点难点1.谈判中应遵循的原则2.灵活机动的谈判策略主要内容1.把握谈判的初级阶段2.如何驾驭谈判的进程3.谈判中应遵循的原则4.谈判中如何巧妙提问5.推销员怎样回答问题6.十三种谈判技巧7.迅速达成协议的技巧自学指导方案复习思考题：1如何驾驭谈判的进程？2谈判过程中推销员应注意哪些问题？3如何迅速达成协议？第十二章 左右逢源的成交高招教学目的1明确理解有效推销的七个过程。2掌握在困境中如何诱导、启发客户做出购买决定，轻松签单的技巧，以及明确签单后应该做的一些工作。重点难点1.有效推销的七个阶段2.诱导、启发客户做出购买决定，轻松签单的技巧主要内容1.有效推销的七个阶段2.如何诱导客户购买3.如何启发客户做出决定4.十一种暗示成交的谋略5.如何把握签单的时机6.签约之后轻松交谈自学指导方案复习思考题：1.有效推销分哪几个阶段？2.如何诱导、启发客户做出购买决定而轻松签单？3.签单后应该做些什么工作？第十三章 推销高手的攻心战术教学目的1明确现代推销过程中建立良好的人际关系的重要意义。2掌握抓住客户心理、了解客户需要，既做生意，又交朋友，让客户永远信任你的攻心战术。重点难点1.建立良好的人际关系 2.了解客户的需要3.善于恭维客户主要内容1.如何建立良好的人际关系2.对你的客户真诚地感兴趣3.及时了解客户的需要4.恭维客户要找准学位5.别放过帮助客户的机会6.让客户永远信任你自学指导方案复习思考题：1.推销过程中如何建立良好的人际关系？2.为什么说亲和力是投向客户的常规武器？3.怎样一边做生意，一边交朋友？4.如何让客户永远信任你？第十四章 热情周到的售后服务教学目的1明确销售与服务密不可分，搞好售后服务在现代推销过程中具有重要的意义。2掌握如何针对性地做好售后服务，巩固客户群，建立销售网络，扩大销售额的方法技巧。重点难点1.售后服务的内容2.如何化解与客户的矛盾3.客户抱怨的处理对策主要内容1.售后服务是推销后的推销2.站在客户的角度考虑问题3.让客户替你推销4.欢迎客户的抱怨5.客户抱怨的处理对策6.化解与客户的矛盾自学指导方案复习思考题：1.为什么说售后服务是推销后的推销？2.怎样对待客户的抱怨？3.如何化解与客户的矛盾？第十五章 建立长期稳定的客户关系教学目的1明确建立长期稳定的客户关系的重要意义。2掌握如何赢得客户的信赖，建立相互依赖的客户关系，扩大客户网络的方法技巧。重点难点1用诚心赢得客户信赖2建立相互依赖的顾客关系主要内容1如何用诚心赢得客户信赖2帮助客户得到他们想要的3小损失能换来大回报4建立良好的关系应从小事做起5如何向客户送礼自学指导方案复习思考题：1.为什么要巩固客户群？2.怎样巩固客户群，建立起长期稳定的依赖关系？3.老客户将要失去怎么办？第十六章 超越自我 走向成功教学目的1明确现代推销工作与个人成长发展的关系。2学会在推销过程中加强自我管理，能面对胜利和失败，保持良好的心态，自我激励，学习提高，不断开拓进取，勇往直前，走向成功。重点难点1.自信是推销员不可缺少的气质2.拥有不断学习的能力主要内容1.意志薄弱者难成大事2.自信是推销员不可缺少的气质3.拥有更多失败的经验4.学会自我管理，保持良好的心态5.磨难是锻炼的好机会6.精诚所至，金石为开7.提高工作和生活的热情8.拥有不断学习的能力9.学会不断检讨自己10.推销员事业成功的三十条经验自学指导方案复习思考题：1.推销员如何在困境中保持自信，坚持到底，走向成功？2.现代推销员应如何加强学习，不断充电，做个铁手腕的推销员？四、教学参考书目1.东方智编著，推销员必备全书，北京：民主与建设出版社，20042.陈锐，陈璐，熊雅竹编著定级推销员成功法则重庆：重庆出版社，20043.郭奉元，黄金火主编现代推销技术北京：高等教育出版社，20024.姚常晓编译销售训练北京：北京工业大学出版社，2003 5.吴倩岚，李靖琨译竞争七绝招北京：社会科学文献出版社，20036.林峰，杭建平，王海云著市场营销策略与应用北京：社会科学文献出版社，20047.周 跃，成 蓉编著最伟大的营销天才西安：西安地图出版社，20028.尹 卿编著人生成功必读-社交北京：人民日报出版社，2003五、考试、考核方式本门课程的成绩采用结构化课程考试考核方法。成绩结构为：总成绩 = 平时成绩（提问、考勤）×15% +副卷成绩（作业）×15%+期末考试成绩（论文）×30% 现代推销技术与个人发展期终课程论文评分标准（附论文题目与要求）现代推销技术期终课程论文成绩分为优秀、良好、及格、不及格四个档次。为科学、客观、公平、公正评价学生的课程论文成绩，对课程论文实行百分制计分，其评分标准如下。 一、优秀（90-100分）1、选题正确，紧扣主题（与所给题目或所学课程相关），能很好地综合运用所学的理论与本课程的有关知识。2、课程论文格式符合要求（如具备题目、摘要、关键词、正文、结论、参考文献等），能够利用检索工具检索相关的信息与内容。3、论文中心突出，论据充足，结构严谨，层次分明，表达能力较强，分析问题正确、全面，具有一定的深度或有所创见，对实际工作有一定的指导意义。4、材料丰富，字迹工整、清晰，无剽窃抄袭现象等。二、良好（80-90分）1、选题正确，能够与主题联系（与所给题目或所学课程相关），能较好地运用所学的理论与本课程的有关知识。2、课程论文格式符合要求（如具备题目、摘要、关键词、正文、结论、参考文献等），能较好的联系工作实际，分析问题比较正确、全面，对实际工作有一定的指导意义。 3、论文中心明确，论据较充足，层次较分明，文句通顺，有较好的表达能力。 4、材料比较丰富，数据基本可靠，能较好地进行加工整理。5、语言较流畅，字迹工整、清晰，无剽窃抄袭现象等。三、及格（60-80分）1、选题与课程或所给题目有一定联系，在理论上没有原则性的错误，能基本掌握和运用本课程医学的有关知识。2、课程论文格式不很规范，如不完全具备题目、摘要、关键词、正文、结论、参考文献等。但尚能能联系工作实际，基本上能表达自己的观点，有一定的分析问题与解决问题的能力。但分析问题比较肤浅、不全面，或只罗列现象，中心不够突出。 3、有一定的论据，主要数据基本可靠，文句通顺。4、有一定的原始材料，进行了一定程度的加工整理。5、语言较流畅，字迹叫工整、清晰，引用他人的观点普遍等。四、不及格（60分以下）1、选题脱离主题，论文格式不规范。2、在理论上有原则性错误，掌握已学有关知识很差。 3、文章无中心，层次不清，逻辑混乱，数据不可靠，文句不通顺。4、材料零乱不全或主要数据失真，加工整理差。5、主要内容基本抄袭他人的成果等。 附： 一、论文题目 1、推销要素与现代推销技术2、推销心理在推销实践中的应用3、现代推销的接近技术4、现代推销洽谈与成交技术5、现代推销异议处理技术6、现代推销管理技术二、基本要求1、论文不少于2000字；2、论文格式应符合要求，具有题目、摘要、正文、结论、参考文献等；3、摘要不少于200字，关键词不少于3个。4、论文内容应围绕课程，可参照所给题目，也可自拟；5、完成时间，在2008年12月28日之前。 城乡经济学院 2009年5月12日