六个说服顾客的营销技巧.docx

六个说服顾客的营销技巧更多内容源自 物业服务合同六个劝服顾客的营销技巧市场营销，除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉优外，在很大程度上就是市场营销人员通过自己的语言艺术来说服对方，即通过嘴上功夫来达到推销商品的目的。一个善于用语言艺术说服顾客的营销人员，他的营销业绩要比不善于用语言艺术说服顾客的营销人员的经营业绩高得多。找出“兴奋点”劝阻对方时，先和对方谈一些而令其异常激动的事情，投其所好，这样，他可以在意犹未尽的情况下，爽快地应允你明确提出的建议。这个“兴奋点”往往就是他的嗜好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想要同一家百货公司搞一笔营生，几次攀谈都未顺利。一个偶然的机会，他听闻该百货公司经理讨厌钓鱼。要到再次见面的时候，他们紧紧围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹发生了，没等厂商告诫，这位经理就应允发货制成这笔营生。赞美顾客劝服顾客，可以先从辨认出和精妙赞美顾客的优点已经开始，并使顾客获得一种心理上的满足用户，等他兴高采烈存有较好的气氛时，你再向他兜售，面世你的理由，这时，他可以开心地拒绝接受你的劝阻。某推销员上门兜售化妆品，女主人说道:“这些化妆品我都存有了，暂时还不须要。”这位推销员说道:“噢，你紫带很存有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听到后心花怒放。这位推销员接着说道:“但是，为了避免日晒，必须”没等笑了笑，女主人的钱包就已经关上了。回调琵琶俗话说:“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。设置悬念顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往多管闲事营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就可以超越这种有利于劝服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说道:“你这儿似的没什么东西可以卖的。”摊主说道:“就是呀，别人也这么说道过。”当顾客正为此懊恼的时候，摊主微笑着说道:“可是，他们后来都发生改变了自己的观点。”“噢，为什么?”顾客问。于是，摊主已经开始了他的正式宣布兜售，而因摊主又成交量了一次营生。切换角度就是当对方出售商品时，营销人员不要傲慢一端，而要打听一个能够使顾客看见购得商品对他不利的角度，从而使顾客转变态度。美国存有一个名为奇科的推销员，他为一个厂家兜售价格为395美元的烹制器具。一次，他走进一个城镇兜售，挑选人分散的地方一边示范点这种器具，特别强调它节省燃料费用的好处，一边把烹制不好的食品散发出给大家享用。这时，一位在当地出了名的守财奴一边喝着烹制食品，一边说道:“你的产品再好我也不能卖的。”第二天，奇科先叩开了这位守财奴的家门。守财奴一看见推销员就说道:“看见你很高兴，但你我都晓得，我不能出售400元一套的锅的。”奇科看一看守财奴，从身上拿起1美元的一张钞票，把它烧掉，然后问守财奴:“你可怜吗?”守财奴对推销员的作法很惊讶，但他说道:“我不可怜，你戳的就是你自己的钱。如果你愿，你尽管戳吧。”奇科说道:“我戳的不是我的钱，而是你的钱。”守财奴很怪异:“怎么会就是我的钱呢?”奇科说道:“你已经成婚23年了吧?”“这存有什么关系?”守财奴说道。“不说道23年，就按20年算是吧。你如果采用我的节能环保烹制器洗衣服，你每天可以节省l美元，一年节约360美元。过去的20年里，你没采用我的烹制器，你就白白浪费了7200美元，不就等同于白白扔掉了7200美元吗?而今天你还没用它，那么你等同于又扔掉了1美元。”守财奴被奇科劝服了，其他人看见守财奴购得了烹制器，也都之争着卖。转变顾客异议转化顾客异议，就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由，达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说:“我家孩子对电子琴不感兴趣，买了也没有多大用处。”营销员说:“啊呀!张女士，您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错，多让他接触电子琴，可以培养他的乐感、兴趣，这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要，接触多了，兴趣就来了”本来，这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买，可营销员却将计就计，从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中，买下了这架电子琴。更多内容源自 物业服务合同