房地产销售代表工作方法5.docx

房地产销售代表工作方法(5)更多内容源于 物业服务合同房地产销售代表工作方法（五）一 、接待规范1客户上门时，销售代表必须主动面带笑容上前迎。2须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现根本性的错误。3所有销售代表一律俯卧招待客户，将楼书，平面图等资料和工具放到身前，以便随时丢弃，招待客户必须精神饱满，面带笑容，留心客户的视线和表情，主动上前打招呼。4客户说明购楼之意愿，则恳请客户在适度的攀谈区入挤，并抽出资料为客户了解：销售人员了解时，除书面资料外，若存有模型，应当协调模型予以表明：在了解的过程中，销售人员应当防止拿着资料照本宣科，必须特别注意客户的反应，以掌控客户心理及市场需求，须能够推论客户就是属聚润、代理商还是咨询或是竞争对手。随时特别注意自已的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须始终保持微笑，态度上要真诚，平易近人，博得客户的好感及信赖；不论成交量是否，客户离开时，销售人员应当转头二者送来至于大门，并说道："您慢跑，热烈欢迎再次造访"；二 、实地了解当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修，与样板房大相径庭，销售代表要着眼现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象，而下决心购买。三 、销售技巧1把握住"以头脑行销，而非以嘴巴行销"之原则，特别强调优点，淡化缺点，防止产生相似辩论的场面。2维持冷静的头脑，以豁达的攀谈方式，才难引发客户的提问，就可以有效率掌控客户的市场需求和见解，介绍客户心理对产品的偏好度和拒绝接受力，然后就可以针对客户最关注的因素，不予表明。3房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以"服务"为宗旨，因此必须加强地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩。4销售过程中，可以与客户攀谈随心所欲的话题，但必须把握住客户心理，并特别注意介绍客户此行的见解及以往的经历，以便迎合客户，推动成交量。四 、客户跟踪1.销售代表必须主动出击，不容守株待兔，对于去过公司而未成交的客户，必须主动追踪联系，稳步介绍劝服；2所有销售代表必须每天做客户登记，并上交上级主管，必要时提出个人分析汇报；3原则上在客户上门后天内必须第一次跟踪，需用电话与其联系，并将谈话内容及结论予以记录，以免混为一谈；4跟踪客户时，应当使得对方转头，须事前介绍客户前次攀谈内容及回复，并准备工作好几个适度的诱因。五 、工作日志1.每人每天应当按规定核对工作日志，以便于公司介绍第一线人员的状况，从而作出适度的反应，调整及支持；2.工作日志内容包含日期，客户发短信数，客户到访数成交量数，到访客户资料，明确提出市场需求等。六 、收据认购书1.收据认购书由该楼盘现场销售主管领用后，统一采用；2.销售人员在收取客人定金前，必须先核对销控确认该套间未售出方可让客人定购，并立即通知总销控；3.收取定金后，开出指定收据，并与客人签署一式三份的认购书，双方各执一份，财务一份。4.认购书上无法擅自录入，特别就是余额一定必须细心核对，联系地址应当核对现在可以通讯的地址邮政编码及电话；5.销售人员根据认购书上资料详尽核对"客户资料明细表"然后按规定摆回去原处，便利日后搜寻。七 、销售报表及销售会议1.现场销售主管按当天的销量核对（日报表）并对不好销控，努力做到准确清了；2.每周一定为销售部会议日，会议内容就是：对本周该楼盘销售情况客流量存有问题等；3.每月底，销售主管应当递交本月的"销售报表"（根据日报表资料核对）并负责管理对数及核算佣金；更多内容源于 物业服务合约