门面的销售技巧.docx

门面的销售技巧讲门面的销售技巧属于纸上谈兵，希望大家多提出一些意见及想法。门面的整体流程大致如下：首先就是招呼：招呼必须努力做到接一、反问二、呼三，什么叫做直奔一、反问二、呼三呢?就是说你在宴请一个客户的同时函件其他在店内的客户的须要，例如“您好，您看看的就是*地板，您先看著”，同时热情地给经过的客户打招呼一声，以缓解顾客的恐惧情绪，不断扩大自已的营销范围。招待顾客之初，你必须特别注意凝视顾客的特征，这种凝视存有几个方面的促进作用。一、看看顾客的勃然大怒：如果就是买家，他的特点就是进屋着急，脚步很快，眼光分散，径直向营业员走过;如果就是看官，其特点就是进屋后脚步缓慢，神色自若，眼光不分散，对这样的顾客，如果你急于招待，或过分热情，反而可以并使他们非常困窘，说不定就把一个潜在客户吓坏了，应使他们自由自在的观赏，当出现兴趣时再热情宴请。二、你要通过顾客的穿着打扮等方面来判明他的身份：因为年龄、性别、经济能力不同，顾客会有不同的要求，这也方便你向顾客推荐产品。但判明身份可不是要大家太势利。就有这样一个例子，有一个大学教授，由于穿着非常普通，到一个高档商场购物时，营业人员看见他的样子不象有钱人，对他非常冷淡，他非常生气，又不好发作，因为营业员虽然态度不好，可毕竟也没说什么出格的话，走的时候，他拿出一张纸写了一首诗递给营业员，这首诗是首名诗，叫针，写得是：“*千锤百炼一根针，一颠一倒步上行。眼睛长在屁股上，只认衣冠不认人”。除了一个例子，我爸以前一个同事，就是我爸厂食堂洗衣服的，后来自己办厂经商，营生搞得非常大，有车有房，家里的房子存有好几幢，都就是五层左右的，这样的人算是得上“款”了吧。可以“应承”，你看一看他和他老婆的装扮，怎么看看也无法与大款关联上，这么缺钱的人，他老婆还天天给工人洗衣服，不忍心花钱恳请人，自己存有车却很少用，长年骑著一辆自行车，穿一身的破得未成样子的绿军装跑过来。所以有钱人也不一定挑选同一种生活方式，以貌取人说不定就得好些，更关键的就是，我期望大家忘记这样一句话，“在上帝的面前，任何人都就是公平的”。三、看看顾客嗜好。顾客的价值观、审美女性主义可以通过查问和观测去推论，如果营销人员能够精确把握住顾客的内心，那他的营销过程就可以事半功倍，这里最须要的就是灵性，必须维持注意力，细心体会顾客的话及身体语言，如果营销人员和人家交流半天，对方的意向还是没弄清楚，那么就得考量跑营销这条路与否恰当了：)初步的介绍顾客之后，如果顾客特别注意你销售的产品，并可能将对产品产生兴趣，你必须设法吻合顾客。比如：1、顾客在店场散步，东张西望(这个时候，他变得不无目的)，不要低沉地回去招待，当你的目光和他遇上时再招呼：您好，您随便看看，须要什么，我去为您了解。2、顾客长时间高度关注同一件商品时(说明他比较感兴趣的时候)，可以说道：您好，您现在看看的就是*，我可以为您了解一下3、顾客从看看商品的地方捶打脸看看你(这说明他须要咨询)，这时候前面说道的恭维就可以派上用场了：您的眼光真不错，这就是我公司刚面世的艺术地板4、顾客径直迈向你，明确提出建议，说明勃然大怒时(这时，他的目标已经很明晰，大多王莎莎出售)：您好，请坐下面的也不必我谈了，坚信大家晓得怎么做。在营销的过程中，最惨的就是介绍顾客在想要什么，只有晓得顾客的所思所想要，就可以从相同角度了解产品，就可以根据他的须要回去所推荐产品。有些顾客出售产品就是为了满足用户他的最为基本市场需求，即为出售能够解决问题的优质产品，而有些顾客则就是为了情感市场需求，用出售某种东西去表明自己的品味，彰显自己的身份。对相同的顾客，我们必须筛选看待。顾客可以分成以下几种类型：1、讨厌简约利索，憎恶强买强卖，挑选较为理性。应付的方法：这种顾客，通常不难创建起至感情沟通交流，看待他们，必须注重产品的卖点，用数据之类的方法论回去劝服他。比如：我们的产品在欧洲就是并无一举报的品牌;TEKA地板非常环保，已经达至了目前世界的最低环保标准，欧洲E0级，在与这类人的交流中，切勿废话连篇，吉夫里县，不要想著一下子把卖点腰回去，只有当他们明确提出问题时，再搞答疑。2、崇尚低品味、高消费、特别注意自己的形象，消费不理性。应付：这类人特别在乎别人的阿谀奉承，常凭一时的冲动而出售。在与他们的相处中，必须特别注意多赞美、称赞，取悦他们的情感须要。恭维他们的眼光，适度的说明我们的产品非常合乎他们的身份。3、难创建朋友关系，对产品不熟识，期望获得你的指点。应付：这种人很难和你广交成朋友，但往往这类人也难左右摇摆，这时你应当整体表现出来自己的专业性，主动为其参谋长。当然，这种参谋长必须创建在为顾客考量的基础之上。确切自己的产品存有什么特色，能够拎什么回去迎合人，这也就是所谓的产品的卖点。不管与哪种顾客碰触，都须要掌控不好产品的卖点，搞好传授工作，而且传授卖点必须在稀释消化的基础之上，这样，就可以在与顾客的交流过程中游刃有余。杰出的营销人员就鹿一个专业的演员一样，具有高超的演技，每一场兜售都可以看作就是一场“走秀”。销售人员除了灵性之外，还必须具有坚毅的精神，不管你的客户必须不要你的产品，你都必须搞你该搞的兜售的工作。婉拒就是每个销售人员几乎每天都必须遇到的事情，但是，我们无法因为害怕遭遇婉拒而不回去兜售。这里存有一个决窃，我们可以把每个造访的客户都看做就是一张张人民币，当然，你看到顾客了千万别打招呼：“人民币你好”，你得把前面的三个字省去：)兜售法则其实也就是大数法则，兜售的比例越多，秉持用恰当的兜售方式，你越能有所成就。常常存有一种情况，我们非常想要卖一件物品，想要得法号也睡觉，饭也吃不香，怎么也非获得它不容，可以等你真正买了它，过了一段时间你的这种钟爱就慢慢淡化许多，似乎它可有可无了。或者，因为某种特定的因素你一时没卖，等过了几个月，你又路经那儿的时候，你发现自己已经没那么猛烈的出售性欲了。消费者的心理往往就是这样，当它产生了消费性欲后，你一定必须精确把握住、辨识出售信号，否则，一旦他心理上的消费性欲消失，你就失去了一个较好的降价机会。征询订单的最佳时机应当就是客户已经在思想上拒绝接受了我们的产品和服务，预料到他们的市场需求可以获得满足用户，并可以向我们收到适当的信号。出售贵重物品或大型商品的顾客很难一下行事地说道：不好，我买了。我们应当在其行事地过程中，起著推动的促进作用。必须辨识“出售信号”， 这些信号可以整体表现在哪些方面呢?首先，我们必须把精力分散在客户身上，密切注意客户所说的和克卡尼的一切，有时候，赢得订单的制约就是业务员本人太过平易近人，从而忽略了客户的出售信号，不晓得大家注意到没，那些崭新入行的销售人员往往谈起至产品头头是道，滔滔边事，而被称作“营销精英”的人秉持的原则却大多就是多听到太少说道，这就鹿我们家乡所说的一句俗语：“八十罐子不荡，半罐子踏过踏过”。我们应保持的警觉性，购买信号一般用语言或身体语言表现出来，在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，。1、语言的信号听到出来你们的产品好像挺不错的多少钱?它可不可以被用以?你们的售货条件就是什么，几天内加装?2、身体的信号出售信号有时不为语言和很错综复杂的。请注意观测看看客户与否：一直非常古板、客套的函件时忽然显得随心所欲开朗出来，甚至给你打趣。转为旁边的人说道：“你看看怎么样?”忽然叹息，哈哈，人家掏出一大笔钱当然必须叹息了。忽然放宽交叉抱著在胸前的手。交叉双手在胸前，从心理学来说说明提防与牵制，很自然的放宽交叉在胸前的手，说明内心已经普遍认可，收紧。身体前倾或后仰，显得僵硬出来。抬起了原本握住的拳头。低头鼠标产品或掏出产品宣传单。除了一些信号很模糊不清，但事实上它们也属出售信号，例如则表示亲善的姿态：你真是个极好的业务员。你对你的产品很熟识啊。任何时候你指出你听见或看见了一种出售信号，你就可以征询订单了，因为你观测至的，都就是恰当的出售信号。很多人会犯嘀咕，我这么贸然降价，可以不能触怒顾客呢?大家天下可以安心，降价对营销人员就是很正常的事情，顾客绝不会因此而生气。只要你辨认出了出售信号就应当降价，一次未成，等候时机展开第二次降价，二次未成除了第三次。这种降价原则就是被营销界广为普遍认可的。如果这时你要是还不能获得订单的话，嘿嘿，顾客确实除了其他的意见没定义出。存有经验的销售人员讨厌存有反对意见。因为他们晓得如果他们能满足用户一个客户的真正的市场需求，他们向制成这笔业务又迈出了一步。为什么人们可以明确提出反对意见?主要因为：1)不明白你的传授。这说明你在讲诉的时候，或者口齿不清，或者没层次，或者迁移主题，这时必须调整思路，把握住关键，再次传授一次;2)顾客须要不被介绍。你首先必须检查自己传授与否与顾客所建议的吻合，与否跑题，以及从顾客的谈吐中查阅他深层次的市场需求，真正的须要;3)惧怕“被收买” 。顾客对我们的不能信任就是正常的，此时需从产品的信誉、公司的信誉抓起，进一步增强顾客的信心。此时最重要的就是辨别出来顾客未轻易流露出的不能信任讯息，这须要我们具有较好的洞察领悟能力。