销售案场管理条例.docx

销售案场管理条例    一、客户接待规定:    1、接待顺序以销售员考勤签到的先后为准。    2、从第一个签到的销售员到最后一个销售员接待完毕为一个接待轮回,依次类推。    3、销售员按照排班表的时间上班,早到或迟走可以按照正常的接待顺序接待客户。    4、若当值销售员未打任何招呼不在现场,则被跳过,由下一个销售员接待,该销售员不给予补接。    5、接待已成交客户回访不计接待名次,跳过可优先补接一轮,接待未成交老客户回访,计接待名次,不给予补接。(成交客户指已经买筹或已经购买了的客户。)    6、未成交的老客户带新客户到访,只计销售员一个接待名次,已成交老客户带新客户来访,新客户未做客户登记的,则不计名次,新客户做客户登记的,则计名次。    7、当天新客户或未成交老客户当天重复多次到现场,只计一个接待名次。    8、已被接待的客户未离开现场前,当事销售员未经项目经理许可,不得再接待新客户。    9、销售员接待客户期间,如有其未成交老客户到访,销售员可选择同时接待或指定他人代接老客户,无指定则由排位最后的销售员帮忙接待,如当事销售员:选择接待新客户,则不论老客户是在当事销售员还是在帮手销售员上当日成交分半。老客户当日未成交,则计当事销售员接待名次,帮手销售员可补接一次,如当事销售员选择接待老客户,则新客户完全归属按次序接待的销售员。    10、销售员在接待客户过程中,如发现该客户为同事在本项目的老客户,须第一时间通知该同事并交由该同事接待,并计该同事接待名次,销售员则可优先补接,如该同事休息,应电话通知,由其指定同事接待,联系不到,则继续接待,当天成交为分半,不成交则为义务接待,可优先补接新客。    11、来访客户必须留下真实姓名和电话(包括英文名),并经销售员签名,才视为有效客户登记,所有客户归属问题,均以此为原则:    1)以有效客户登记的先后秩序确定其归属权。客户登记有效期为15天,如超出15天而销售员登记跟进本里又无近期客户跟进记录的,视为归属权丧失。    2)不完整的客户登记视为无效登记,发生争议时,不拥有客户归属权。    3)同姓名不同电话,得不到证实则属无效登记。    4)同电话不同姓名,则视乎是否直系亲属关系。    5)客户成交的归属权追溯期为成交当日起七天。    6)成交客户与登记姓名不同以直系亲属关系为判断依据。    7)直属亲属关系是指父母、夫妻、兄弟姐妹。    12、同行、建筑、装修、广告、记者、推销等非购房身份的人员,其一开始就表明身份,或者销售员在接待时三分钟内,或是在没有出到售楼处大门,知道其身份,要向项目经理报备(如果项目经理不在场,则由销售主管负责),项目经理安排接待次序里最后的销售员接待或由该销售员接待但可以补接。    13、客户拒绝销售员接待亦计销售员的接待名次。    14、销售员不以任何理由中断正在接待的工作而要求接待新客户。    15、老客户带来的新客户的归属权原则上属原销售员,但新老客户必须同时到场或新客户表明自己的身份并点销售员的名接待,如新客户自己先到现场,与老客户分批进来,已被正常接待后才知道,则新客户归属正常接待的销售员。    16、未成交老客户带新客户到访,如原销售员不在场,应电话通知原销售员。如联系不到或原销售员表示不能到现场,则由当值销售员接待,如老客户成交则见前面条款,新客户:则归属于当值销售员,如新客户与老客户有直系亲属关系分单,反之不分单。已成交老客户带新客户来访发生上述情况,成交分半,归属权属当值销售员,并由其负责跟进。    17、如新老客户同时又带另一新客户到访,新老客户其中之一指定接待过他们的任一销售员接待,则另一新客户归属该接待的销售员,如新老客户不指定,则由该两名销售员当天签到顺序前者接待,成交分半,归属权属接待销售员所有。    18、有效老客户回访,如当天所有销售员都未能确认其身份,由当值销售员接待,当天成交至少可分半,不成交则属义务接待,可优先补接。如原销售员在此老客户成交后在有效追溯期内查出并确认,与当值销售员分半,逾期查出不能分半,同时此客户完全归属当值的销售员。    19、其他地盘帮忙的销售员的老客户来访则由当值销售员接待,当场成交分半,不成交则补接,不分归属权。    20、凡销售员间发生客户归属权争议,由项目经理作最终裁定,销售员必需服从。 二、地盘纪律: 1、整体严格遵守公司二级市场管理条例的有关规定。 2、必须至少排在不好一个星期的上时班表,严禁随意修改轮班表和随意交换班,例如确因特定情况,必须在前一天12:00前呈报项目经理; 3、严禁耽误和旷工,一个月里耽误或旷工第一次,口头警告,并罚款10元,耽误或旷工第二次,书面警告,当日按旷工处置,并判罚当天或第二天不许招待客户,就可以在售楼处搞义务的服务工作,耽误或旷工第三次,回去公司签到并交由公司处置。 4、上班时间,必须佩带"工牌"及"徽章"穿戴整齐合乎公司建议的衣着,在工作岗位准备就绪,不许再搞与工作毫无关系的事情。 5、每天的10:30前,在不能影响正常工作的情况下可以看看报纸,但必须必须在招待区以外展开。 6、中午的用餐时间就是12:00-13:00,而且为了不影响正常的客户接待工作,必须分批用餐。 7、维持招待前台的干净,与工作毫无关系的东西不许摆放前台,电话必须放置不好,电话连线必须整理平放到桌面上,restaurants后所有的资料必须放到抽屉或椅子上,椅子必须Avold。 8、轮至招待客户的前两位销售员必须搞好招待客户的准备工作,如轮至招待客户的销售员擅离职守,则当次轮空,欣华直奔,例如当日两次擅离职守,则第二天不许招待客户。 9、维持自己抽屉和共用抽屉的干净,确切资料的放置边线。 10、所有人存有义务维持招待区、办公室、洗手间的干净,不许在以上地点抽烟,例如确因招待客户的便利除外。 11、保持音响的持续性,光碟等必须放置整齐。 12、时常留心售楼处的灯光,玻璃墙,地板等情况,例如存有异常,及时告知项目经理。 13、每位销售员招待回去客户后都必须把椅子放置整齐。 14、严禁与客户发生争执,出现事情报告项目经理去处置。 15、通常情况下,严禁应答现场的保安人员或洁净人员为"保安员"或"清洁工",必须称谓其姓名。 16、工作时间:早班8:30-16:30 (中间存有1小时用餐时间) 晚班12:30-19:30 周六周日分后三班,中班工作时间:10:00-18:00 (如果发展Seiches建议则除外) 17、每周每位同事有一天休息时间(节假日或忙碌时除外),具体安排由销售主管负责管理排休。 18、现场洁净推行轮班制,销售人员按表中轮流帮助洁净人员打扫卫生; 19、当日值日人员须负责管理上班后打扫卫生,并负责管理与值班人员及保安人员搞好更替。 20、当日值日人员须负责管理确保地面并无灰尘、纸片,总台台面并无杂物,商谈桌、椅并无浮灰,放置整齐,模型上并无尘土、并无杂物,并负责管理卫生间、样板间的卫生工作; 21、销售人员招待完必须及时清扫桌面,并将桌椅放置整齐。 22、销售员必须按照公司规定及时核对各种表格、资料等,没能按时顺利完成的,每次罚款10元。 23、每位销售员都存有义务维护客户的个人隐私,严禁泄漏客户的一切个人资料,否则,一经辨认出判处1000元的罚款及充公税金,公司立即给与解雇处置,情节严重者须分担法律责任。 24、若销售员因工作错失或服务态度高,受发展商或客户举报,查明有误者,交由公司处置。 25、销售员严禁在发展商的复印机上影印个人资料,否则,每次罚款10元用作卖复印纸。 26、会议完结以后,参予人员全部亲笔签名,没参予的人员attacked亲笔签名。 27、价格表、户型图严禁放到前台,必须放到选定的抽屉中,否则,罚款10元/次。    三、接待流程:    1、销售员按每日签到顺序接待客户。    2、轮到接待客户的前两位销售员必须准备好接待的资料,坐在售楼处门口的小接待台迎接客户。    3、客户进来要热情、主动问好。    客户一进入售楼处轮到接待的销售员一定要主动打招呼:"您好,欢迎光临xx!""请问有什么帮到您?""请问是第一次来吗?""请问之前是哪位同事接待您的呢?""请问是来交钱还是来签合同呢?"等。    坐在接待前台的销售员也要主动向客户问好,简单问候:"欢迎光临!"或"你(们)好!"。    不管在案场的任何地方,只要见到客户或其它同事、其它部门的人员,都要以热情的微笑,主动问好或点头示意。    4、自我介绍,递名片给客户,先推销自己。    5、结合楼盘模型、分户模型、展板、现场的情况向客户介绍"xx",亲自带到样板房进行解说和介绍,并煽情描绘园林的情况和周边的生活、配套等情况。边走边介绍,利用一些生活细节去感染客户,让客户始终被你所吸引,而且必须多向客户回答问题,趁此机会介绍客户的更多资料和市场需求:例如想要出售的面积、出售意图、退款方式,客户的职业、定居区域、工作区域、置业次数、关心的问题等。 6、将客户送回销售中心,在商谈桌前起身,上茶水。 7、对有意谈判的客户搞好客户备案,核对到访客户登记表后,热情送来出来大门。 8、存有意向的客户进一步商谈,介绍客户的市场需求:讨厌楼层、面积、方向、退款方式挑选等,根据客户的情况展开有关的解说员,尽早、适度、确实地所推荐,排序首付款、月供款及各种有关手续费用,销售员所有解说员、了解的内容必须遵从发展商明文规定普遍认可的资料及销售统一口径。 9、主动、尽早营造现场的销售气氛,与同事交流、与项目经理交流,加强客户的出售性欲。 10、招待期间,其他销售员应当主动为客户及工作中的销售员明确提出协助,例如营造销售气氛、为客户和销售员好像茶水、相互问销控情况、协助拎客户签合同和交款,表明较好的服务和团队协作精神。 11、不管任何一个客户都必须尝试成交量,执著、永不退出,随时随地地逼定。 12、例如客户能够即时尘埃落定,则步入配售程序,否则,礼貌地恳请客户搞好客户备案,核对到访客户登记表和到访客户问卷表中后,将客户回赠大门外。 13、未成交的客户必须积极主动展开介入,诚打电话,必须晓得:电话就是你的好朋友。 14、招待完后必须自己或恳请保洁员即时将谈判台安顿整洁,椅子Avold。 15、一定必须搞好到访客户登记表的工作。立即在客户介入单上搞好客户资料的备案整理工作。    四、成交流程:    1、销售员在销控单位,或更换单位时,都必须经项目经理(项目经理不在则由销售主管)确认单位后方可销售或更换。未经项目经理同事,任何人都不得销售或更换保留单位,否则,当天或第二天停止接待客户。    2、确认单位和付款方式后,立即带领客户到经理室交款,并及时通知财务开据收据。    3、再一次确认销控,并在公共销控本上做好销售单位的销控和在考勤签到表上注明应该注明的事项。    4、根据客户付款方式和交款情况,填写认购书等,严格按照付款要求,正确、清晰地填写相关内容,并由其它销售员核对签名后交由发展商李红磊经理核对签名。    5、绝对不允许在认购书上填写发展商未明文规定的承诺,或者是随意延长客户付款时间,如有需要,则必须经过项目经理或发展商销售经理签字确认方可,否则责任自负。      6、办完客户定房手续后,将认购书及收款收据复印件(用B5纸)放在黄英飚的抽屉中或另成立统一文件夹,以便统计。    7、签署商品房买卖合同及补充协议时,必须严格按照发展商的提供的范本认真准确填写,未经发展商许可不得加入任何内容。否则,责任自负。    卫生制度    为保证销售现场每天都以崭新的面貌迎接客户,同时也为大家创造一个干净、舒适的工作环境,特制定以下制度:    1、销售人员必须提前10分钟到岗协助清洁员做清洁工作,如未按时值日则按迟到一次处理;    2、销售人员需早上、下午各两次协助清洁员维护整个售楼部的卫生,包括地面、模型、谈判桌、卫生间(轮流打扫)、总台、玻璃等;    3、除正常的清洁外,客户用的烟灰缸,纸杯等应由其接待人员负责及时清理,如接待人员正在接待其它客户则由暂未轮值的销售人员帮忙清理,否则给予10元处罚;    4、个人物品、公用物品应整齐的摆放在指定地点,保持现场物品的摆放井然有序,谈判桌桌面随时保持整齐、简单;    5、报纸取阅后应归放原位,销售员不得在接待前台看与销售无关的资料;    6、所有人员都有维护售楼部卫生的义务。    xx销售部    2005-5-13