磋商阶段谈判方案家乐福采购电动车.doc

磋商阶段的谈判方案（家乐福采购电动车）题目：家乐福采购温州电动车模拟谈判（D1）采购数量：1万辆谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。在第二轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙一、寒暄、互相赠送小礼物。二、介绍人物。 1、徐红群主谈者。即谈判中对某方面问题的主要发言者，以主谈人为主阐述我方的观点和立场。 2、吴婷婷总经理。 3、藤浩霞销售部经理兼黑脸者。即根据不同情况采取强硬态度压制对方，或有意激怒对方，让对方在怒中失态，怒中出错。 4、余晟龙技术人员兼调和者。即以缓和的口气，诚恳的姿态，缓和谈判气氛，避免或摆脱僵局的发生。 5、杨杰法律顾问兼记录者。三、介绍我方企业。 家乐福（Carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。 家乐福于1995年进入中国后，采用国际先进的超市管理模式，致力于为社会各界提供价廉物美的商品和优质的服务，受到广大消费者的青睐和肯定，其“开心购物家乐福”、“一站式购物”等理念已经深入人心。 雇员人数：456,295人（2006年） 盈利方式：作为超市的一份子，家乐福的盈利方式并不像老百姓认为的只赚取商品销售差额的利益。 1、进店费：任何一个品牌想进入家乐福，必须按照其品牌知名度引进产品多少，给家乐福缴纳一定的进店费用。也就是所谓的门槛，想来这卖东西，没问题，拿钱过来。 2、堆头费：所谓的堆头就是一个产品做促销的时候，放在过道里的一堆一堆的货物，可以很好的吸引眼球。想利用这样的机会销售你的商品，拿钱过来！ 3、促销费：一个超市人气旺不旺除了有良好的地理位置以及辐射更大的居民区为保障，价格绝对是最重要的。 4、节日费：每到逢年过节，超市总会针对节日举办一些活动，发一些宣传单，那么这里的成本由谁来埋单呢？很显然，羊毛处在羊身上，供货商又要为了参与到诸如“火锅节”“情人节”之类的活动中被索要费用。 5、差价：这才是最后的普通含义的利润，低价购买的商品加钱（至少15%），销售给老百姓。 企业策略：1、超大规模策略2、低廉价格策略3、本土化策略4、联盟策略5、业态选择策略6、市场定位策略 经营理念：家乐福对顾客的承诺是在价格、商品种类、质量、服务及便利性等各方面满足消费者的需求。家乐福力争通过自己的努力成为当地社区最好的购物场所，为消费者带来更多的实惠和便利，并携手和各商业伙伴为当地经济的繁荣做出贡献。 自有品牌：家乐福质量体系是家乐福生鲜自有品牌，是具有最好的质量和安全保障生鲜。该产品本着长期合作的关系以确保在整个产品生命周期中符合特定的质量水准。产地和类型及可追溯性是供应链的质量主要体系。已应用质量体系的定牌产品有：猪肉，三文鱼（鲑鱼），柚子，荔枝，苹果，橙子。四、听取对方企业介绍。五、表明求购电动车的意向。 据全国各大城市的市民需求调查，现有高达76%的市民有将电动车作为代步交通工具的需求，他们说：“汽车太贵买不起，自行车太累不想骑，公交车人太多不想挤，摩托车太危险又被许多城市禁止，而电动车最适合我们。”又考虑到电动车的轻便，速度适中，安全价廉，无噪音尾气污染，占用车位小等优点，电动车成为了需求旺盛的交通工具。另外，据我们了解，目前电动车市场发展空间巨大，2010年中国电动车产销量已经突破2700万辆，有13000亿的市场大蛋糕和4亿多的潜在消费者。由此可见，中国电动车市场的发展前景大好。 我们希望能购买你们的产品，与你们公司合作，强强联手，共同把电动车这个市场做大做强。这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。六、听取对方报价及解释。 部分我方了解到了电动车的价格：绿源电动车JYB-4GB-3 650           绿源电动车JY-4GbT-5 700元绿源电动车JUD-4GbT-A 600元        绿源电动车JM-4Gb-3 600元绿源电动车JKA-4GbT 600元          绿源电动车FM-4GbT 600元绿源电动车FJ-4GbT 500元           绿源电动车FA-2 650元绿源电动车JJ-2Gb 600元            绿源电动车JA3-2GbT 600元绿源电动车HZH5-660BT4 750元       绿源电动车ZQQ-4GBT 750元绿源电动车ZI-4GBT 750元           绿源电动车YZZ-4GBT 750元绿源电动车QX-4GBT 700元           绿源电动车QU-4GBT 700元绿源电动车QT-4BGT 750元           绿源电动车MW-20TY-2 800元绿源电动车MO-20TY 800元           绿源电动车MC2-20TY-A2 900元绿源电动车MK-20T 800元            绿源电动车ME-20T 900元绿源电动车MI-20T 900元            绿源电动车MQ-20TY 800元绿源电动车MM-20Y 1000元           绿源电动车ML-20TY 800元绿源电动车MKC-20T 1000元          绿源电动车MID-20TY 900元绿源电动车MI3-20TY 900元          绿源电动车MI2-816/20TY 900元绿源电动车MC2-20TY-A1 900元       绿源电动车YKH-920BT 900元绿源电动车HKH-920BT 900元         绿源电动车YWM-816BT20-A1 900元绿源电动车HMK-816BT 850元         绿源电动车HIA-816BT-20 900元绿源电动车HKA-816BT 900元         绿源电动车HMC-816BT 900元绿源电动车HMK2-816BT 800元        绿源电动车HIC-816BT 900元绿源电动车YKL-816BT/20 900元      绿源电动车YKI-816BT 900元绿源电动车YLA2-616BT 850元        绿源电动车YMO-616BT 800元七、内部讨论报价单。就对方所提供的价目单上的型号进行讨论，确定我方感兴趣的车型。八、详细询问感兴趣的车型。对感兴趣的车型进行详谈，了解更多信息，寻找电动车的不足点，在讨价还价中占据有利地位。九、讨价还价要求对方优惠陷入僵局。坚守自己的价格底线，以企业的信誉、大额求购数量及电动车的不足要求更大的优惠。 绿源电动车缺点（可做压低对方价格依据）： 1、电瓶蓄电不足：2011年5月24日，临川晚报报道一则新闻，有顾客在“绿源”电动车专卖店购买了一辆电动车，可是骑了一年，电瓶就出现的问题，到“绿源”售后服务中心免费更换了一个电瓶。然而不到一年，新电瓶又出现同一问题。同样，315消费网站上可有消费者投诉绿源电动车未出保修期电池骑行里程减半。产品质量始终是消费者最关心的问题，试问，要是产品质量都得不到保证，我们如何给客户一个交代，如何赢得客户的信任，请对方给我们一个合理的解释。 2、电动车钢丝轮收缩差：据了解，目前市场上的绿源电动车多数采用的都是钢丝轮，虽然钢丝轮在防震方面效果比铁板轮来的好，可是同时也暴露了一个缺陷，就是在挤压过程中的收缩性不是很好，正因为有这个收缩不好，承受力太大，容易造成造成辐条断裂，虽然问题不是很大，可是维修起来很麻烦，给用户造成很大的不便。请问：对方能否给我们一个合理的处理方法。十、调和者进行调和。如果出现僵局则进行调和。根据已掌握的商务谈判的理论知识和处理僵局的理论知识处理。 1回避分歧，转移议题可以争取时间先进行其他问题的谈判，避免长时间的争辩耽误宝贵的时间； 2尊重客观，关注利益当谈判陷入僵局时，谈判双方首先要克服主观偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。 3多种方案，选择替代实际上谈判中往往存在多种能够满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。 4.冷调处理，暂时休会休会以后，双方情绪平稳下来，可以平静地思考一下双方的差距究竟是什么性质，并对前一阶段谈判进行总结 5.以硬碰硬，据理力争 当对方提出不合理条件，有意制造僵局，给己方施加压力时，特别是在一些原则问题上表现得蛮横无理时，要以坚决的态度据理力争。 6.尊重对方，有效退让十一、中场休息。双方休息同时缓和现场气氛。十二、继续讨价还价。做出一点的让步。就以下对方的劣势要求一定的优惠。 温州电动车的劣势： 一禁车令：新的中华人民共和国道路交通安全法对电动车也作了法律上的约束，在其58条中规定：“残疾人机动轮椅车，电动自行车在非机动车道内行驶时，最高时速不得超过十五公里。”另外，在新的中华人民共和国道路交通安全法实施条例的第12条第（二）款中规定：“驾驶电动自行车和残疾人机动轮椅车必须年满16周岁”。另外，在1999年国家出台的电动自行车通用技术条件的国家标准中，对电动自行车下的定义是：“以蓄电池作为辅助能源，具有两个车轮，能实现人力骑行，电动或电助功能的特种自行车”。并规定“电动自行车最高时速不超过20公里，质量（重量）不大于40公斤，一次充电后的续行里程不小于25公里”。在一些地方政府，对电动车上路也纷纷制定了了一些禁车令，分时段进出城市等政策。二售后服务问题：家乐福超市一直以服务大众，欢乐大众为自己的经营理念，面对目前市场上上百种的电动车品牌，我们选择与你们绿源合作，充分考虑到你们的优势，但是不得不商量一下你们的售后服务标准。电动车进超市销售也是其中一种销售渠道，但是相比专卖店的售后服务，超市的电动车售后服务和导购没不完善，家乐福人流量较大，营业员往往身兼数职，对电动车的专业技术知识掌握的不全面，不利于产品介绍和售后服务，针对这个问题，你方能否提出一个两全之策。（更多劣势参考已收集的资料）十三、 陷入僵局二下一轮再谈判。如果僵持不下，无法再议，无法成交，争取下一轮。十四、 记录着对谈判全程记录，为下一轮谈判方案做依据浙江工业大学之江学院国贸802班