销售逼单技巧.docx

逼单技巧为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买成交机会仍然很大。 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。 例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2.优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线；（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 例如：我们这次七夕活动史无前例公司定制礼品只有 20 个，现在就剩下几个，我知道您今天肯定会合作，才跟我们主管去申请的。 3、激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买服务。上次有个客户跟我合作还给我当场介绍了两个朋友跟您一样都是做这个的，您这行挺挣钱的，不然您也不会开公司的吧，再说我已经给您把所有顾虑都说了您再不合作就说不过 去了是吧。（看客户态度，随时准备写合同） 销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。 4、从众成交法 客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没体验过的新客户，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。 上次有个客户专门找我们，因为他朋友在开公司就是我们XX财税做的，他朋友给他介绍的我们XX财税，因为我们价格透明统一价格，服务有保障。公司规模，服务有保障，有品牌，就只有我们一家。 5、惜失成交法 利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做： （1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。 （2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。 （3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。 （4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。 例如：上次我们送茶吧机您说考虑，我们三天送出去 50 台，限量定制的，非常好用，这次活动跟上次的要好，我就三个名额，就赶紧给您打电话说。 总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。 6、步步紧逼成交法 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑对吗？”他们只好认可你的观点。此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。 7、协助客户成交法 许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在经营范围、注册资金、名称等上纠结。此时，销售员=就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户筛选决断。 例如：我现在就在红盾网去给您核实看这个名称能不能用。经营范围根据主营再添加副营的经营范围尽量多但是需要得到客户的认可。其他的一些小项要及时跟客户沟通，或者稍后联系。（注意：避免陷入细节，尽量跟着客户思路走， 避免节外生枝。） 8、对比成交法 写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出签约的理由，右边写出拒签的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。 例：签约： APP 查账账目体检 税务咨询免费年检年报拒签： 担心漏报（有合同保证）服务不好投诉无门（品牌保证） 9、讲故事成交法 大家都爱听故事。如果客户想买你的服务，又担心你的服务某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去 年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先试着跟我们合作半年体验一下，我们每个月都会有老客户见面会，他给我们反馈从来没有向 我们一样每个月坚持开老客户见面会，特别近年税改涉及很多税务问题，我们不仅仅是代理记账而且从根本上协助企业解决税务盲区。列举文字图片佐证及客户反馈。(利用促销逼单。)