《销售基本技能》PPT课件.ppt

销售技能培训-打造一流的销售团队纲要销售技能培训l特点及行为自我评估l客户定义l如何挖掘新的潜在客户l电话拜访l现场拜访事项l大客户销售之八大工具l应对客户的反对意见成功销售员的特点销售技能培训你具备了哪些特点？推销活动中的自我评估销售技能培训你了解自己吗？客户定义销售技能培训l可能的客户(1eads)指的是有可能购买的个人或机构l潜在客户(prospects)指的是对推销商的产品或服务有一种需要或要求，或者能从产品购买中获得益处的个人或机构l具备购买资格的潜在客户(qualified prospects)指的是不仅对产品或服务有一种需要，或能够得到益处，而且也买得起并有权决定购买的个人或机构 具备购买资格的潜在客户销售技能培训l他们需要这个产品吗？l他们有购买决策权吗？l他们有支付能力吗？营销术语销售技能培训l纵向关系市场l横向关系市场l目标市场就是我们确认为存在大量销售潜力的市场 l市场细分就是把较大的市场划分为不同的小块或部分 如何挖掘新的潜在客户销售技能培训l老客户扩展需求l老客户推荐l让回绝我们的客户介绍一些客源 l具有影响能力的圈子l竞争对手 l展览会，集会和交易会 l报纸和商业期刊、互联网 l朋友熟人 l完全陌生的推销联系(cold calls)l直接邮递联系 电话拜访客户特点销售技能培训l优势利用电话联系，我们可以向客户介绍我们自己、公司、还有我们的业务，我们有机合迅速确定有能力购买的潜在客户，以及确定具体约会 电话结交客户有助于我们事先审定客户，避免不必要的旅行时间和费用 电话联系後，潜在客户在我们会面的时候已做好准备，在决定购买前倾听我们的推销介绍 l劣势秘书可能会阻止我们与潜在客户直接通话 电话是一种无感情的，机械性的装置从心理角度上来说，客户电话拒绝我们要比当面拒绝我们更容易出口 有些推销员对用电话来联系毫不相识的人，以便收集信息或确定约会感到不自在 电话拜访技巧销售技能培训l介绍自己和自己的公司。l立即引起客户的注意和兴趣。l简要介绍产品的一、两个特点和益处，重点强调那些能激起客户兴趣的益处。l让客户知道他公司的需求可以得到满足（我们可以当面更详细地说明这些益处）。l确定具体的预会日期和时间。拜访前的信息收集销售技能培训l个人信息 名字 家庭 年龄、教育、出生地和目前的住所、爱好和个人癖性 l行业和公司信息 l公司总体业务情况 l公司购买过程 拜访成功的四个步骤销售技能培训l唤起并抓住客户的即时注意 l制造并保持兴趣 l唤起购买欲并坚定其信心规格说明-有关产品的一些事实 专家证明-以官方鉴定报告，测试结果以及其他文件证明的形式 担保(或保修单)-如果可能的话 l激励购买行动达成交易言语、脸部表情以及动作等 拜访活动注意事项销售技能培训要做的事要做的事不要做的事不要做的事外表穿戴和客户相似避免花俏的颜色或式样举止要热情，看着客户的眼睛举止端庄镇定泰然自若、轻松自信做个聚精会神的倾听者避免过分友善以至肉麻的举止或不专业化的样子即使感到不耐烦，也不要表现出来不要打断、顶撞或者与客户争吵不要以不尊敬的口气谈论我们的老板，客户的朋友及生意上的熟人习癖养成经常重提客户名字的习惯通过讲话或动作对客户抽出时间表示感谢在微笑中展露真诚的热情站要直、坐要正，要一丝不苟既不要过于用力，也不要太轻未经客户许可，不要抽烟，不要不停地点头不要摸下巴，用脚尖击地或玩耍手表、下巴以及手指等等 不要有萎靡不正或害羞胆怯、模棱两可的举止六种成功的开场白销售技能培训l好奇心入门法 l事实入门法 l助人为乐入门法 l介绍入门法 l有奖（或礼物）入门法 l解决问题入门法 如何确定客户需求销售技能培训l提问题开放式问题 封闭式问题细致探查问题l积极聆听l复述和附加问题