《销售综合培训》PPT课件.ppt

1销售综合培训销售综合培训销售综合培训销售综合培训 市场中的竞争市场中的竞争你你你的你的竞争者争者你的客你的客户你的你的问题3开场白 孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”4导论：销售人员所需的素质导论：销售人员所需的素质导论：销售人员所需的素质导论：销售人员所需的素质5构成专业化的元素构成专业化的元素构成专业化的元素构成专业化的元素 外表外表外表外表 形象修饰、衣着打扮形象修饰、衣着打扮 与你所与接触的客户相匹配与你所与接触的客户相匹配态度态度态度态度 赢得客户好感；赢得客户好感；可靠，忠诚可靠，忠诚构成专业化的元素构成专业化的元素构成专业化的元素构成专业化的元素6构成专业化的元素构成专业化的元素构成专业化的元素构成专业化的元素 知识知识知识知识 产品知识产品知识 公司知识公司知识 环境环境环境环境 业务规则业务规则 行业信息行业信息7行家一出手行家一出手 便知有没有便知有没有(1)(1)及格销售员及格销售员及格销售员及格销售员优秀销售员优秀销售员优秀销售员优秀销售员对定单关注点对定单关注点对定单关注点对定单关注点此订单本身此订单本身此订单本身此订单本身对此订单的过程的对此订单的过程的对此订单的过程的对此订单的过程的控制控制控制控制以什么方面作为主以什么方面作为主以什么方面作为主以什么方面作为主要切入点进行销售要切入点进行销售要切入点进行销售要切入点进行销售产品与服务本身的产品与服务本身的产品与服务本身的产品与服务本身的卖点卖点卖点卖点研究客户的需求，研究客户的需求，研究客户的需求，研究客户的需求，结合系统方案结合系统方案结合系统方案结合系统方案强项强项强项强项产品技术指标的说产品技术指标的说产品技术指标的说产品技术指标的说明明明明系统整体方案的说系统整体方案的说系统整体方案的说系统整体方案的说明明明明对报价的解释对报价的解释对报价的解释对报价的解释强调价格低强调价格低强调价格低强调价格低降低客户的总体拥降低客户的总体拥降低客户的总体拥降低客户的总体拥有成本，为客户带有成本，为客户带有成本，为客户带有成本，为客户带来增值来增值来增值来增值8行家一出手行家一出手 便知有没有便知有没有(2)(2)及格销售员及格销售员及格销售员及格销售员优秀销售员优秀销售员优秀销售员优秀销售员客户对这个销售人客户对这个销售人客户对这个销售人客户对这个销售人员的态度员的态度员的态度员的态度可以考虑可以考虑可以考虑可以考虑首选首选首选首选销售人员对销售信销售人员对销售信销售人员对销售信销售人员对销售信息的反应息的反应息的反应息的反应有反应有反应有反应有反应,按部就班按部就班按部就班按部就班积极响应积极响应积极响应积极响应销售人员对客户心销售人员对客户心销售人员对客户心销售人员对客户心态的洞察度态的洞察度态的洞察度态的洞察度大概能明白客户对大概能明白客户对大概能明白客户对大概能明白客户对自己的远近自己的远近自己的远近自己的远近能够灵活应对客户能够灵活应对客户能够灵活应对客户能够灵活应对客户内部的不同声音内部的不同声音内部的不同声音内部的不同声音客户对这个销售人客户对这个销售人客户对这个销售人客户对这个销售人员下的判断员下的判断员下的判断员下的判断一个勤快的人一个勤快的人一个勤快的人一个勤快的人还是比较有想法的还是比较有想法的还是比较有想法的还是比较有想法的人人人人9n 不能同流，那能交流不能同流，那能交流n 不能交流，那能交心不能交流，那能交心n 不能交心，那能交易不能交心，那能交易销售心得感悟销售心得感悟销售心得感悟销售心得感悟 10麻将精神麻将精神麻将精神麻将精神n 不迟到不迟到88点点 n 不计较环境条件不计较环境条件 n 专心、专精专心、专精 n 不抱怨、换位思考不抱怨、换位思考n 永不放弃！永不放弃！1111销售的进化销售的进化销售综合技能提升培训销售综合技能提升培训销售综合技能提升培训销售综合技能提升培训12传统式销售技能（传统式销售技能（传统式销售技能（传统式销售技能（PSSPSSPSSPSS ）n nn出现于工业文明时代，生产力大幅度提升出现于工业文明时代，生产力大幅度提升出现于工业文明时代，生产力大幅度提升出现于工业文明时代，生产力大幅度提升的时期的时期的时期的时期n nn首要解决的是产品的销售，库存的消化首要解决的是产品的销售，库存的消化首要解决的是产品的销售，库存的消化首要解决的是产品的销售，库存的消化n nn20202020世纪世纪世纪世纪20202020年代，年代，年代，年代，销售心理奠基了传统销售心理奠基了传统销售心理奠基了传统销售心理奠基了传统式销售技能式销售技能式销售技能式销售技能n nn1942194219421942始于施乐始于施乐始于施乐始于施乐13顾问式销售技能顾问式销售技能顾问式销售技能顾问式销售技能n n从说服转变为理解；从说服转变为理解；n n从以产品为中心转变为以买方为中心从以产品为中心转变为以买方为中心n n要劝说别人，最好的方法不是劝说要劝说别人，最好的方法不是劝说n n你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自已你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自已n n顾问销售的本质：理解顾问销售的本质：理解站站在在买买方方的的立立场场上上站站在在买买方方的的立立场场上上19761976年始于年始于14 “我们今我们今天所面临的问题，天所面临的问题，不能以问题出现时不能以问题出现时的那种思考方式去的那种思考方式去解决解决”-爱因斯坦爱因斯坦用新思维来解决问题用新思维来解决问题用新思维来解决问题用新思维来解决问题15 需求需求 目前状况目前状况 理想状况理想状况 解决方法解决方法 滿滿 意意变化的过程变化的过程变化的过程变化的过程销售是帮助你的客户最获得利益销售是帮助你的客户最获得利益16销售的销售的销售的销售的 7 7 7 7 步骤步骤步骤步骤 异议处理异议处理售后服务售后服务事前准备事前准备接接 近近状况把握状况把握产品介绍产品介绍展展 示示建议建议成交成交17客户销售技能培训客户销售技能培训客户销售技能培训客户销售技能培训11客户需求挖掘技巧客户需求挖掘技巧18看透客户的需求看透客户的需求看透客户的需求看透客户的需求看得到的看得到的看得到的看得到的 意识到的意识到的意识到的意识到的 表面的表面的表面的表面的 明确的明确的明确的明确的看不到的看不到的看不到的看不到的看不到的看不到的 意识不到的意识不到的意识不到的意识不到的意识不到的意识不到的 潜在的潜在的潜在的潜在的潜在的潜在的 含糊的含糊的含糊的含糊的含糊的含糊的19区分顾客的需求区分顾客的需求区分顾客的需求区分顾客的需求比较容易引导的比较容易引导的比较容易引导的比较容易引导的购买意愿购买意愿购买意愿购买意愿较难引导出客户的较难引导出客户的较难引导出客户的较难引导出客户的较难引导出客户的较难引导出客户的购买意愿购买意愿购买意愿购买意愿购买意愿购买意愿问题点，困问题点，困难不满，抱难不满，抱怨怨客户表现明客户表现明显且强烈的显且强烈的需求与期望需求与期望隐含需求隐含需求明确需求明确需求20难点问题难点问题难点问题难点问题针对客户的针对客户的.的提问，引诱客户说出隐含需求的提问，引诱客户说出隐含需求难难难难 点点点点困困困困 难难难难不不不不 满满满满21暗示问题暗示问题暗示问题暗示问题让客户明白问题点对其深刻的影响，让客户明白问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具22 说说听听问问看看沟通的四要素沟通的四要素沟通的四要素沟通的四要素23客户反议客户反议客户反议客户反议-抗拒抗拒抗拒抗拒 情绪性不信任情绪性不信任 不好用不好用不好用不好用,骗人的骗人的骗人的骗人的.竞争者教育或自我认知竞争者教育或自我认知 太贵了太贵了.哪里更哪里更 .拒绝改变现况拒绝改变现况 我没有办法决定我没有办法决定.还还 有有.24如何面对如何面对如何面对如何面对-抗拒抗拒抗拒抗拒ff冷静、仔细的倾听ff透悉其真正的本意 ff化抗拒为询问ff回答要委婉 艺术25关注最大优势关注最大优势关注最大优势关注最大优势n n价格绝对不是唯一的影响手段价格绝对不是唯一的影响手段n n被客户对价格的关注所误导被客户对价格的关注所误导n n销售人员是价值创造点销售人员是价值创造点26需求需求特点特点优点优点利益利益介绍产品特征介绍产品特征说明产品的功说明产品的功能或特点如何能或特点如何有效地被用来有效地被用来帮助客户帮助客户叙述产品如何满叙述产品如何满足客户所表达出足客户所表达出的明确需求的明确需求难成功难成功有作用有作用很大作用很大作用27训练训练训练训练特点特点特点特点/功功功功 能能能能 也也也也 就是说就是说就是说就是说 所所所所 以以以以.比方比方比方比方 .只要什么只要什么只要什么只要什么.就能就能就能就能28销售中你必须掌握销售中你必须掌握29谢谢谢谢