销售部胜任素质模型.doc

销售部胜任素质模型4.1 销售部人员知识分级定义表素质名称范围级别行为表现公司知识包括行业知识、公司文化（发展历史、价值观等）、组织结构、基本规章制度和业务流程等1级了解员工手册与职位相关内容，了解公司发展历史，熟悉与本岗位有关的管理制度、流程2级了解行业状况，熟悉公司的历史、现状、未来发展方向以及相关管理制度、整体运作流程，了解公司整体战略规划以及战略步骤3级洞悉行业状况重大变化与趋势，能基于公司整体战略规划以及战略步骤对公司运作流程与制度提出系统、科学的建设方案，以支持、保证战略目标的实现产品知识包括产品的名称、性能与特点、主要优点、销售状况、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点等1级了解公司产品的名称、主要特点，能向客户介绍与自己工作相关的几个产品的详细资料，并能回答客户对该类产品的询问2级全面掌握公司所有产品的详细资料（名称、性能与特点、主要优点、销售状况、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点），并能解答客户对有关产品的询问3级精通公司所有产品的详细资料，并能对未来产品的规划与设计提出合理化建议营销知识主要包括三大类知识，具体内容请参考表4-31级了解A、B、C类知识的一般概念及内容框架、一般原理和方法，对市场敏感性强，有营销意识，能运用营销的理念进行初级市场开发或客户管理工作2级1掌握A、B、C中任意两类知识的操作运用原理，了解销售工作并有一定的工作经验2可综合利用各种营销策划知识进行部分项目的市场调研、客户调查、分析以及指导销售工作，编制简单的营销策划方案3级熟练掌握三类知识的操作运用原理，精通营销策划知识，编写的营销策划方案可行且有创新，能在实践中创造品牌效应、发挥品牌价值客户信息包括客户的注册信息、内部管理信息及外部评价等相关信息1级1能掌握客户的地址、规模、注册资本、经营方式、组织架构、经营目标等基本信息2了解客户主要负责人的姓名、联系方式、家庭住址等个人基本资料，快速把握其个人喜好、工作风格和性格特点2级1了解客户所在行业的特点和发展趋势，了解其关键工作流程和赢利模式2了解客户的诚信度（如还贷情况等）及其对竞争对手的评价3对客户的业务和面对的问题有清楚而全面的了解3级1通过深入了解客户本身的业务，提出有建设性、有价值的建议，并能积极地影响客户行为2能准确地把握客户内部的权力关系结构，尤其是对业务有决策权的岗位和个人4.2 营销知识分类详表类别具体内容A类营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、终端管理等B类预测与调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学等C类推销与销售技巧、客户服务技巧等4.3 业务拓展主管胜任素质模型公司知识（3级）营销知识（2级） 客户信息（2级）知识成就欲、坚忍性客户服务意识、忠诚度职业素养业务拓展主管胜任素质模型亲和力（2级）督导能力（2级）沟通能力（2级）专业学习能力（2级）市场拓展能力（2级）人际交往能力（3级）商务谈判能力（3级）技能/能力4.4 渠道主管胜任素质模型公司知识（3级）营销知识（2级） 客户信息（2级）知识进取心、意志力诚信意识、忠诚度职业素养渠道主管胜任素质模型沟通能力（2级）市场拓展能力（2级）渠道管理支持能力（2级）督导能力（2级）、创新能力（2级）技能/能力4.5 渠道专员胜任素质模型公司知识（3级） 营销知识（1级） 客户信息（3级）知识成就欲、坚忍性诚信意识、忠诚度职业素养渠道专员胜任素质模型创新能力（2级）、沟通能力（2级）专业学习能力（1级）市场拓展能力（1级）营销策划实施能力（1级）技能/能力4.6 导购主管胜任素质模型公司知识（3级）产品知识（2级）知识自信心、廉洁自律性客户服务意识、坚忍性职业素养导购主管胜任素质模型督导能力（2级）沟通能力（3级）预期应变能力（2级）问题解决能力（1级）技能/能力4.7 导购专员胜任素质模型公司知识（3级）产品知识（2级）知识自信心、廉洁自律性客户服务意识、意志力职业素养导购专员胜任素质模型沟通能力（3级）预期应变能力（1级）问题解决能力（1级）技能/能力