渠道策略与分销管理.doc

渠道策略与分销管理Ø什么是渠道机会？我们如何发现渠道机会？Ø我们的增长来自哪些市场，哪些渠道？是否重要的市场和渠道我们给予了足够的重视？Ø我们是否提供了最合适的服务？如何提供？Ø我们的分销模式有哪些？在不同城市应采用何种分销模式？Ø我们如何对经销商进行有效管理？Ø为配合新的分销系统我们如何进行组织调整？【课程收获】& 了解渠道现状与发展趋势 & 学会渠道分析与制定渠道策略& 了解渠道的本质、梳理实战管理经验 &了解经销商的特点与需求分析& 掌握经销商的选择与评估方法 & 提高经销商的服务与管理& 增加经销商对您的满意度 & 保持业绩持续稳定增长【课程目标】Ò 了解渠道的划分 Ò 了解经销商的特点Ò 掌握渠道管理的有效方式 Ò 学会识别甄选经销商Ò 加强经销团队建设 Ò 提升分销系统销售战斗力【课程纲要】第一单元 渠道的定义与发展趋势1. 渠道的概念2. 渠道的划分3. 各种渠道的定义4. 渠道现状与发展趋势第二单元 渠道策略与管理流程1. 市场营销与渠道策略2. 渠道优先化策略3. 渠道重要性分析4. 渠道管理流程案例分析与研讨第三单元 分销模式与系统管理1. 分销模式定义2. 现有分销体系分析3. 分销模式优化策略模型4. 分销模式的三种类型5. 成功分销模式的关键因素6. 分销模式的筛选方法及标准第四单元 经销商的选择与评估1. 经销商的特征与成长阶段2. 经销商运作模式3. 经销商选择 4. 经销商职责5. 经销商业务管理6. 经销商业务规划 7. 经销商评估 8. 经销商激励 案例研讨与分析第五单元 经销商服务与管理1. 实际供货服务、供应状况服务、市场资讯服务、销售培训服务、产品知识服务2. 销售状况管理、库存管理、销售数据管理、信息反馈管理3. 客户管理工具客户资料卡的应用第六单元 渠道冲突管理 1. 渠道冲突的原因与竞争类型2. 渠道变革与创新动力与阻力3. 渠道有效创新原则案例研讨与分析第七单元 专业领导力提升与创新1. 领导的定义和意义2. 领导力本质影响力3. 领导力起点愿景4. 关联性营销与管理创新詹从淼先生介绍国内著名团队管理辅导专家企业成长管理教练的倡导者与实践者四力成长修炼系列课程原创讲师。北京华奕天启管理咨询高级顾问清华大学领导力中心特聘讲师北美培训协会理事国家职业经理资质评价中心顾问美国亚瑟潜能管理中心中国区核心专家清华大学E-TTT高级研修班培训导师中国人力资源开发研究会认证培训导师詹老师是一位具有高管背景的实战派培训师、全国多家培训机构签约讲师、企业战略咨询师；受邀为不同类型的企业、知名学府、政府部门做过多次大型演讲及授课。 受邀在全国各地主持多种主题研讨会，全国学员近2万人。曾经培训辅导过多家行业品牌公司，培训现场有效促使人们快速成长，获得极大反响与绩效；人才战略、领导力研究专家，参与不同类型企业集团的战略、管理、人力咨询。担任过50多家企业的顾问。善于在系统理论和实战经验中寻找最佳支点的教练，拥有十五年企业实战管理与咨询经验，在伊利、汇源、中国数码、新网科技集团负责过营销、人力资源管理工作。为多家企业策划并建立企业培训体系，开创IT行业第一个实战销售训练营，通过模拟训练与行动学习，培养过数百位高级管理人才。 在对企业的咨询、培训与辅导当中，詹老师能很好把学员的自我成长需求和职业发展要求做有效结合，最大程度调动学员学习的主动性和积极性，改变以往单一、单次的培训模式，把培训与企业创新、企业持续发展联系起来，使培训能更符合企业的战略发展，真正成为“企业第一生产力”。 2002年至今，詹老师给数十家企业做过数百场管理与职业成长训练，数万人通过其精彩独到的培训而受益，其中在销售人力资源的管理与培训上，更是因其能打破传统理论束缚，结合实战、创新、独特的训练方式受到参训学员的一致好评。【主讲课程】：四力成长修炼系列：成功领导人的四力修炼职业心动力幸福和谐力团队领导力情境销售力企业成长管理CPQ性格潜能与团队建设管理技能系列：<<职业经理人的十项管理技能训练>>企业管理教练技巧MTP管理才能训练<<卓越领导力>>、高效团队建设与管理、绩效管理高效沟通技巧、员工管理与激励定位与管理创新精细化管理有效授权员工辅导技巧非人力资源经理的人力资源管理职业素养系列：企业员工素质提升训练系列课程情绪管理、工作压力调适、职场沟通管理、职业心态与工作动力目标心动力跨部门协作与沟通情绪管理与自信心建立职业生涯规划与管理高效能人士的7个习惯营销系列：营销体系规划与管理动态营销专业化销售流程与技巧客户性格与购买行为分析情景销售顾问式销售技巧商务谈判大客户销售巅峰销售营销人员成长教练系统建立人资系列：企业培训体系建立、培训的组织与管理、招聘与面试技巧、企业培训师培训（TTT培训）【曾服务部分客户】首都机场集团、中国国际航空、海南航空、中国石油、中国网通、中国电信、中国石化、大庆石油管理学院、国核电力研究院、浙江爱仕达电器、清华大学E-TTT高级研修班、伊利集团、汇源果汁、康师傅、可口可乐、华润啤酒、雪客口、茹梦果汁、第一制药（中国）、诺华制药、温州环宇集团、上海城开地产、天山集团、天山地产、瑞通地产、松井机械（中国）、康代电子（中国）、百荣世贸、台州电视台、北京华联、翠微大厦、新时代商厦、华北石油商贸、河南电力、黄骅港港务、中国电子四建、旭阳焦化、商业银行、华夏银行、中大药业、实际博爱中医药、尚朱迪服饰、内蒙蒙绒、法国都彭、仕泰兰服饰、派力营销、奥迪汽车、本田汽车、云南和也油漆、中国数码、中企动力、新网科技、华夏大地、红旗中文2000、艺海集团、绿之梦广告、昂泰广告、月亮河高尔夫俱乐部。【授课特点】：詹老师讲课富有激情，语言简练、风趣，有很强的感染力，在系统理论中结合实战经验与案例，通过包括教案讲授、案例分析、管理游戏、角色扮演、模拟演练等多样化的互动授课方式，营造轻松愉快的学习气氛，充分调动学员的积极性，有效地帮助学员更好的理解课程要点，提升素质能力。詹老师根据中国企业成长特点，结合系统理论和多年企业管理经验，在课程的开发设计上注入企业成长管理理念和方法，突破了传统单一、固化式的培训模式，建立新的以企业发展战略、管理本源为出发点，通过对企业人在素质、技能和思维进行系统规划、改进和完善的活化培训，更符合“学以致用”的企业培训特点。【四力成长修炼】辅导模式Ø 学员工作风格测评、工作分析诊断，梳理并定位问题，制定行动学习计划Ø 帮助学员认识了解问题根源所在，同时通过训练掌握改进方法Ø 通过实际工作问题解答、模拟演练与应用实践，体验素质与能力成长Ø 通过总结和提炼、分享学习收获，评估和改进不足Ø 进入成长管理行动学习第二循环【四力成长修炼】课程体系【四力成长修炼】经典课程编号课程名称培训对象课时/天YDL0A成功领导人的四力修炼总裁/总经理2YDLOB性格潜能与团队建设总裁/总经理1-2【四力成长修炼】核心课程编号课程名称培训对象课时/天YDH01职业心动力经理/总监2YDH02幸福和谐力2YDL03团队领导力2YDS04情境销售力2【四力成长修炼】内训课程系列编号课程名称课时/天心动力训练YDXDL01职业心态与工作动力2YDXDL03跨部门协作与沟通2YDXDL04情绪管理与自信心建立2YDXDL06职业生涯规划与管理2销售力训练YDXSL8专业化销售流程与技巧2YDXSL9客户性格与购买行为分析2YDXSL10情境销售沟通技巧2领导力训练YDLDL19高绩效团队建立与管理2YDLDL20管理沟通艺术2YDLDL21培训规划与管理2YDLDL22企业TTT培训35.