商务谈判及答案.doc
附二：商务谈判试题姓名： 身份证： 考点： 分数： 一 、选择题（每题1份，共15分）数多 B 虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C 狠挤油水、不怕对抗、力求多得12、价格蚕食成功的最根本条件是（ ）。 A 公开 B 隐蔽 C 竞争13、服务贬值策略一般运用在谈判的最后阶段，往往是谈判出现（ ）状态的时候。 A 胶着 B 附着 C 粘着14、俗话说：有理走遍天下，兵书上也有“名不正则言不顺，言不顺则事不利”。是还价时注意事项中的那项（ ） A 有理 B 有利 C 有名 D 有节15、一点一点地“啃”对方的利益，不能着急的原则。是哪项策略里的运用的。（ ） A 礼尚往来 B 价格蚕食 C 幽默 二 、判断题（每题1分，共15分）1、谁的情绪调整的快，谁成功就快。（ ）2、幽默是交际的润滑剂，对谈判也是一样。但他不能够帮助你营造良好的氛围和打破僵局。（ ）3、报价的时候应该坚定、明确、完整，解释和说明。（ ）4、价格反制的技巧虽然很多，但本质上都是要求我们能够针对对方的报价有理有利有节的予以还击，最好的获得我们的利益。（ ）5、人的思维在前动作在后，所以动作受情绪控制。（ ）6、剧烈的运动可以创造出很好的情绪。（ ）7、积极的自我暗示是为了拥有超强你自信心。（ ）8、每天充满激情的工作是对一流企业员工的要求。（ ）9、釜底抽薪是一种“兜底战术”。（ ）10、军事思想上有一个有效的克敌制胜策略，叫“集中主要力量，攻击对方的薄弱之处”。（ ）11、当对方对你进行蚕食时，你应该奋起反抗。（ ）12、先报价要合理的留出降价的空间。要特别的注意开盘价高价或低价的理由。（ ）13、谈判就是讨价还价的过程。报价之后，必有还价 （ ）14、价格反制的时候要注意一点：我们的最终目的不是没有限度的“榨取“对方，而是签订我们最有利的合同或协议。（ ）15、缓兵之计是谈判的有力武器。“慢”可待机，“慢”可施谋，“慢”可制怒。（ ）三、 填空题（每空1分，共30分）1、礼尚往来的运用形式有（ ）（ ）（ ）。2、反击价格蚕食的方法（ ）（ ）。3、在价格谈判上，要充分掌握（ ）（ ）（ ）三点。4、商业谈判主要交谈内容就是（ ）（ ）（ ）（ ）这四大项。5、刺激对方报价的方法有（ ）（ ）（ ）（ ）。6、报价技巧分为（ ）（ ）（ ）。7、还价也叫（ ），是谈判者对于对方报价所做的（ ）报价。8、还价的方法（ ）（ ）（ ）（ ）。9、谈判的目标分为（ ）（ ）（ ）10、谈判是一项（ ）( )的商务活动，并非人人都能够成为谈判高手。四、简答题（每题5分，共20分）1、商务谈判的定义及特征？2、商务谈判的原则及作用？3、“价格蚕食”策略运用原则？4、辩论的方法？五、思考题：（每题1分，共20分）1、试问，如果你的谈判对手，采取恶意拖延策略，以赢得最佳谈判时机，你将如何面对？2、在谈判中如何运用幽默的技巧 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_上的平等。( ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别3.价格条款的谈判应由_承提。( ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和_结构。( ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( ) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_的让步方式。( ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在_上。( ) A.叙 B.答 C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( ) A.国际贸易术语解释通则 B.华沙牛津规则 C.海牙规则 D.美国1941年修订的国际贸易定义17.还盘的具体方法有( ) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式21.谈判议程的内容包括( ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有( ) A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( ) A.从题外语入题 B.从自谦入题 C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( ) A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险第二部分 非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“”，错误的打“”，并改正。27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( )28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。( )29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( )30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( )31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( )32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( )33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。( )34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( )35.法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( )36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( ) 三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 27. 将“有效”改为“无效”。 28. 将“X”改为“T” 29. 将“法律因素”改为“商业习惯因素” 30. 将“确定成交价格”改为“创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述”。 31. 将“最低”改为“最高”。 32. 将“质量”改为“价格”。 33.。 34.。 35. 将“法国”改为“英国”。 36. 将“西欧式”改为“日本式”四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)37.简述PRAM谈判模式的基本内容。38.简述各层次的谈判目标。39.简述规避谈判风险的具体策略。40.简述国际商务谈判的基本原则。五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)41.试述形成谈判僵局的主要原因。42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。六、案例分析题(本大题共4小题，每小题2.5分，共10分) 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?45.如何调整谈判人员?46.作上述调整的主要理论依据是什么? 43.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。 44.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 45.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。 46.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。 参考答案一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.A 2.C 3.B 4.B 5.A 6.B 7.B 8.A 9.D 10.B 11.B 12.D 13.B 14.C 15.D二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.ABD 17.CD 18.BCD 19.BC 20.ABD 21.BC 22.ABCD 23.ABD 24.CD 25.AB 26.BCD三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 27. 将“有效”改为“无效”。 28. 将“X”改为“T” 29. 将“法律因素”改为“商业习惯因素” 30. 将“确定成交价格”改为“创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述”。 31. 将“最低”改为“最高”。 32. 将“质量”改为“价格”。 33.。 34.。 35. 将“法国”改为“英国”。 36. 将“西欧式”改为“日本式”四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship) (3)达成使双方都能接受的协议(agreement) (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 41.试述形成谈判僵局的主要原因。42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标， (4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。六、案例分析题（本大题共4小题，每小题2.5分，共10分） 43.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。 44.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 45.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。 46.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
