欢迎来到淘文阁 - 分享文档赚钱的网站! | 帮助中心 好文档才是您的得力助手!
淘文阁 - 分享文档赚钱的网站
全部分类
  • 研究报告>
  • 管理文献>
  • 标准材料>
  • 技术资料>
  • 教育专区>
  • 应用文书>
  • 生活休闲>
  • 考试试题>
  • pptx模板>
  • 工商注册>
  • 期刊短文>
  • 图片设计>
  • ImageVerifierCode 换一换

    成功的谈判技巧.doc

    • 资源ID:54386671       资源大小:20KB        全文页数:5页
    • 资源格式: DOC        下载积分:20金币
    快捷下载 游客一键下载
    会员登录下载
    微信登录下载
    三方登录下载: 微信开放平台登录   QQ登录  
    二维码
    微信扫一扫登录
    下载资源需要20金币
    邮箱/手机:
    温馨提示:
    快捷下载时,用户名和密码都是您填写的邮箱或者手机号,方便查询和重复下载(系统自动生成)。
    如填写123,账号就是123,密码也是123。
    支付方式: 支付宝    微信支付   
    验证码:   换一换

     
    账号:
    密码:
    验证码:   换一换
      忘记密码?
        
    友情提示
    2、PDF文件下载后,可能会被浏览器默认打开,此种情况可以点击浏览器菜单,保存网页到桌面,就可以正常下载了。
    3、本站不支持迅雷下载,请使用电脑自带的IE浏览器,或者360浏览器、谷歌浏览器下载即可。
    4、本站资源下载后的文档和图纸-无水印,预览文档经过压缩,下载后原文更清晰。
    5、试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓。

    成功的谈判技巧.doc

    * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 策略性沉默 在对付一些极端的技巧时,策略性沉默特别有帮助,如:当对方发脾气、谈不成就走等. 极端的技巧让你立刻达到预期的效果,策略性沉默迫使对方继续说并使你处于控制状态 平静、理智且具职业化 检验理解 X X先生,我想证实一下我的理解,是不是如果我不能. 就此合同我们就不能谈下去了? 作为策略性沉默技巧的备份技巧 使你能测试出真实的需求,寻找出 “ 虚张声势”的地方 谈判技巧练习2: 目的:熟悉谈判技巧及深化方法 以案例一为基础 分派采购人员和销售人员的角色 采购人员和销售人员一起计划角色表演(10分钟) 角色表演(5分钟) 全班共同就技巧的运用进行观察和评估 提要求与做出让步 提要求与让步行为是谈判的有机组成部分 既基于情绪与感觉,又是理性与业务需要 在谈判时,双方的自尊和形象都处于"在线"状态,当一方感到个人的自尊和形象丧失时,另一方最终也保不住. 谈判计策 目标: 在不引起对方反感的情况下提出新的要求 做出能够使对方很重视的的让步,增 加达成 协议的潜在可能性 以不引起对方更多要求的方式让步 排除不可谈判的问题上而不引起反感 支持对双方长远利益有利的要求或让步 10 种谈判计策 排除法 考虑全局 Hold Issue 欲擒故纵 检验要求 不情愿的让步 Counter Demand 反要求 尝试性让步 提出正当理由 核实要求与让步 支持需求与让步 优化排除法 尽早确认并告知对方那些没有谈判余地的问题 用可信度实力来支持 在销售阶段及讨论工作程序阶段就应该及早告知对方不可谈判的问题 除了我们的已被行业标准确定的价格外,我们可以讨论你们关于交货和人力方面的要求. 考虑全局 在涉及客户提出的具体问题之前,在总体上探询客户关心的其它问题、利益和事项 我对于你们对支付条款不满意感到意外,除了这一项之外,你们还有其它关心的事项吗? 延缓讨论问题 当出现下述情况时,可以延缓讨论: 当遇到一个预料之外的要求,而且你不打算讨论时 当你的思维已陷入死胡同,缺乏依据,或者需要重 新思考时 例如. 我更愿意把促销问题放在价格和支付细节谈妥后再谈 核实要求 由三部分组成: 承认要求/检验对要求的理解 检验要求的坚定性 探究不能满足要求的后果 例如. 我理解你们是要求更早交货,对吗?这对你们来讲有多重要? 不情愿的让步 让步应该较慢,并显示不太情愿; 告知对方为满足其需求所遇到的困 难与障碍,增加对方对让步价值的感受 容易拿到的让步总是不能让对方感到很有价值,并将引出更多的要求 讲条件 对于任何让步提出作为交换的要求 确保公平 提高付出的让步的价值 减少对方另外的要求的可能性 例如. 如果我答应你所要求的价格,你就应该承诺在未来的三个月内有的订货量 尝试性让步 告知对方让步是有附加条件的 ,只有当接受了其它问题的解决方案时,让步才生效 例如. 我明白你希望一个七天的付款期,好吧,如果我们能够就其他条款和条件达成一致,我们办公室可能批准这个要求 阐述理由 就每个要求和所做出的让步提出原因和道理 保持信任和自信 传达业务信息而不是个人信息 核查 确认双方都互相理解所提出的要求和做出的让步及相关条款 防止理解偏差 防止记性差 支持提要求与做出让步 与对方交流,提要求与做出让步是在双方最大利益结合点上,它包含了双方的利益; 防止订约后后悔。 优化技巧 不可让步 全局观念 提出 要求 支持 排除法 讲条件 验实 延缓讨论 核查要求 不情愿让步 阐述理由 谈判技巧练习1: 目的:演练关于要求与让步的谈判技巧 分配采购人员与销售人员的角色 采购人员与销售人员共同计划角色表演(10分钟) 角色表演(5分钟) 全班共同就技巧的运用进行观察与评估 谈判综合策略 找出共同点 围绕问题计划和按照先后顺序计划 让步策略 Pressure Play 制造压力 低度反应者 性别优势 红白脸 数字 总结与行动计划 谈判技巧的适用对象:买卖双方 谈判的时机:先销售、后谈判 谈判的策略、技巧和计策 谈判的目的双嬴 谈判结果的执行 询问与评估 * * * * * * * * * * * 施加压力的策略 确定压力的来源 不要与人交流你的压力 让对方公开时间安排、截止日期、承诺等 提示对方可能的损失 关系 这一实力提升其它实力 当有下列情形时, 你的实力增加: 你与客户之间的融洽度、信任度以及你的可靠性和对于客户的价值增加时; 你的内部关系使你能得到有力的支持 当有下列情形时,客户的实力增加: 他们与你的组织有多重接触 他的内部关系使得他得以发挥影响力并能够得到支持 在客户组织内发展多重关系 关系的“ 质量”要比关系的“ 数量”更 重要 质量融洽尊重信任价值 发展关系的策略 以何理由与客户建立和发展多重关系? 成为客户获取信息的渠道 帮助客户寻求内部支持的机会 把你当做提供信息和咨询的来源 当出现下述情形时,你的实力增加: 在拓展解决方案时客户和你一样参与其中并在资源上有所承诺时 当出现下述情形时,你的实力减弱 你在拓展解决方案时,已经(或客户相信你已经)支付了大量的时间、精力和资源 参与与投资 签约前的整个销售/购买过程中高度参与 组建有双方参加的联合小组或委员会 得到客户的经验、信息与支持 请客户提供支持材料 建立参与性的策略 证实与推荐; 权威观点与过去经验; 相关政策 可信度 包含以下因素: 可信度 当出现下述情形时,你的实力将增加: 你将有关的和恰当的可信度传递给你的客户; 当出现下述情况时,你的实力会减少: 你不具备(或客户不相信你具备)可信度时。 增加可信度的策略 通过沟通清楚地表达你的可信度 利用其它参考和第三方推荐 得到公司政策和运作程序方面的支持 政策和程序应永远服务于关系 当出现下述情形时,你的实力增加 你已经开发出其他实力资源时 你对谈判有较高的激情和期望时 你已经确实控制了客户的期望值时 当出现下述情形时,你的实力将减弱 你的客户感到你的条款是灵活可变的 客户的期望值没有被控制 期望值 发展期望值的策略 有意识地建立其他实力资源 保持高度的激情和自信 传递“ 增值”的沟通理念,而不是仅考虑价格因素;着眼双方的长期关系。 尽早处理客户的期望值 期望值 自信心 实力资源 期望值 案例二 分析实力的分配(10分钟) 开发实力的策略(10分钟) 讲出两个实力资源并找出开发这些实力的策略(5分钟) 自我案例研究 如可能用案例练习一的内容 分析实力的分配(10分钟) 发展实力的策略(10分钟) 讲出两个最弱的实力资源及发展这些实力的策略(5分钟) 谈判技巧 发掘并运用谈判实力来影响客户的感受和行为的技巧 可以是实际存在的或“ 虚张声势” 的 买卖双方都可以用得到 往往不一定是计划好的,而是是凭直觉的 失败者通常是那些被技巧欺骗和误导的 对于具有识别谈判技巧的能力人,谈判技巧的有效性可能大打折扣! 谈判技巧28种 1) 初级技巧 你们的价格太高了. 2)和稀泥 我喜欢你的建议,非常好,除了几个小问题外, 这交易基本上就是照着你们的意见做了 3) 绕圈子 我需要你的预算、成本分析还有. 4) “故做惊讶 我很遗憾,我已经将交货期限告诉了我们经理,我认为现在改变它不是个 好主意 谈判技巧28种(续) 5) 皱眉头 6) 得不到批准 这将不会得到批准 7) 记性差 我怎么记得你当时是说 8) 第三方 你知道我的老板对此会不高兴 你知道先生的压力很大,所以,请 谈判技巧28种(续) 9) 表示不满 10) 控制临时告退 ? 请原谅,我需要打个电话,我一会儿就来 11) 哭穷 ? 消减预算.,利润降低.,机构重组 12) 重新开始 ? 你必须尽力达到我们的货期要求,否则我们还得 重新谈判. 谈判策略(续) 13) 木已成舟 抱歉,我的安排已经被告知 我们已经通知到.,你不能改变. 14) 限制范围 .只要不超过20,000. 15) 引入竞争 想必你也知道,还有其它家公司也在和我们说这件事 16)了解底细 我非常熟悉你们的成本计算方法,我肯定你 还是可以再灵活灵活的 谈判策略(续) 17) 无权决定 我愿意提供帮助.但是我没有被授权 18) 吊胃口 你快作成生意了,我肯定你可以在诸如培训,软件等问题上再加些内容 19) 甜言蜜语 管理层对你的方案非常赏识,我们喜欢和象你一样懂业务的 人一起工作?我敢肯定我们能解决这个问题. 20)放弃谈判 似乎我们没有任何进展,也许我们双方没有<a name=baidusnap0></a>缘分</B> 谈判策略(续) 21) 寻求帮助 我已经尽了最大努力了.你必须在这个问题上帮我一把. 22)讨公平 正如你们的条款是合理的一样.我们的政策也是公平的. 23) 探究 我不明白这个结论是怎样得出的,你能不能提供具体的解释 24)设置障碍 也就是可以同你这么谈,要是见到其他同事恐怕你会更加难办! 谈判策略(续) 25) 自我表彰,强调优势 我们是业界的领先者,使用我们的产品会提高贵公司的形象,增加生意机会! 26) 假定 我肯定你可以在7天内交货并且想. 27) 最后通谍 就这样 , 这是最终方案.要么如此,要么忘记它! 28)沉默不语 谈判技巧练习1: 抽取一种谈判技巧 练习表达 大家评论 如何对付上述技巧并削弱其作用 要有鉴别能力 限制范围、初级技巧,得不到批准,设置障碍, 第三方 白纸黑字记录在案 记性差,第三方 建立关系 无权决定,第三方,设置障碍 调整期望值 吊胃口、假定、重新开始、绕圈子 与众不同 引入竞争 谈判技巧的深化理念 买卖技巧在竞争的环境中更适宜,而不适宜合作式环境 在运用这种技巧时需要谨慎和细加思考,因为关键是发展和保持同客户的长期关系 应该引导你的客户从竞争环境转向合作式环境 谈判技巧的深化方法 披露内心感受/寻求帮助 可信度 与众不同 策略性暂停 检验理解度 披露内心感受/寻求帮助 例如: 客户 我已经看过你们的最后建议,如果你们你们略微减少费用的话,我今天就想签这个合同了 销售代表 嗯,我对你寻求更低的费用感到意外,在我的最后提案之前,我们已经就价格达成一致了,你能帮助我了解发生了什么使你改变了想法吗? 披露内心感受/寻求帮助 两个要求: 诚恳地披露你的感受 请客户帮助你了解情况 效果: 消除、降低客户的警戒、防范心理 减少谈判紧张气氛 可信度 对于那些没有谈判余地的问题,用事实给予支持、说明,同时又不使对方感到任何抵触情绪 可信度 提供有事实依据或第三方推荐 一家有名的杂志把我们列为提供物超所值的优质产品的供应商 专家观点或经验 我在同样项目方面的经验表明, 如果我们匆匆安装的话,我们将遇到质量方面的问题 政策 我很遗憾,所报的价格是基于已经建立的报价体系,而且使我们公司的政策是保护所有客户得到公平的利益 与众不同 在竞争中重新建立你们服务的与众不同 解释这种不同的价值所在 ? 你们的价格高也可能意味着你们的服务好? * 成功的谈判技巧 自我介绍 您贵姓? 在哪里任职? 具体的工作职责是什么? 通常什么时候需要谈判? 谈判的对象是谁?为什么要进行谈判? 来此培训的目的是什么? 课程宗旨 通过这门课程的培训,我们将学会如何有效地计划和准备谈判; 并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。 培训目标 为成功的谈判有效地进行计划和准备 了解谈判实力的来源及增加实力的技巧 了解谈判技巧并有效地加以运用 了解并运用提要求与做让步的技巧 实施适当的谈判策略 第一天培训日程安排 谈判理念 谈判层次 计划与准备谈判 谈判程序 有经验谈判者的特点 谈判实力 谈判实力的来源 谈判技巧 第二天培训日程安排 应对对手技巧 专业谈判技巧 要求与让步 优化技巧 谈判策略 行动计划 要点回顾与课程评估 选红选兰游戏 一

    注意事项

    本文(成功的谈判技巧.doc)为本站会员(飞****2)主动上传,淘文阁 - 分享文档赚钱的网站仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知淘文阁 - 分享文档赚钱的网站(点击联系客服),我们立即给予删除!

    温馨提示:如果因为网速或其他原因下载失败请重新下载,重复下载不扣分。




    关于淘文阁 - 版权申诉 - 用户使用规则 - 积分规则 - 联系我们

    本站为文档C TO C交易模式,本站只提供存储空间、用户上传的文档直接被用户下载,本站只是中间服务平台,本站所有文档下载所得的收益归上传人(含作者)所有。本站仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。若文档所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知淘文阁网,我们立即给予删除!客服QQ:136780468 微信:18945177775 电话:18904686070

    工信部备案号:黑ICP备15003705号 © 2020-2023 www.taowenge.com 淘文阁 

    收起
    展开