还讨价还价技巧.doc

成交价格，这个当然大家都知道了，买东西的和卖东西的最后的生意要谈成，肯定有一个成交价格，比如说一件大衣买的想200买，卖的愿意200卖，那200自然就是成交价格了。 成本，当然，大家都知道成本是什么了，不过我这里这个成本的计算方法不一样，注意了，假设一件大衣老板花100块买进，路上运费5块，老板差不多要一个月才能卖出去，那么这一个月100块的银行最低利息可能就是1块（财务成本），老板自己一个月投入的精力也要在这个上面分个10块吧（机会成本），其他的水电门面等等也要摊个10吧，这个税那个费也要个3块吧，这100块拿出去做其他生意随随便便也会赚个5块吧（财务成本），可能还有杂七杂八的5块吧，这样这一件大衣的成本就是100+5+1+10+10+3+5+5=139。ok，看准了，成本是139，而不是100。 最低售价（老板心里的底线，你永远不会知道）：就是139。在这个售价上其实老板就是赚个1（财务成本）+10（机会成本）+5（财务成本）=16。如果赚不到这个钱，那老板还不如关门回家，钱存银行或者借给他人做生意呢！ 期望卖出价格，万儿八千的，看你出什么呢，最好是越高越好，谁不想多赚钱呢，只要有机会。 期望买进价格，当然是越低越好了，如果老板愿意白送，那我天天去找老板。 ok，注意了，下面几个概念非常关键。将决定你个人讨价还价是否成功以及精神上是否愉悦，其实没什么，就是觉不觉得自己赚大了，还是自己是傻瓜，伸长脖子让人宰！ 买方估价，因为我们是在讨论讨价还价，是站在买方的角度来谈的，所以一些概念更多的是从买方的角度考虑的，比如你通过各种经验，各种了解，对这件大衣的估价是280元，那么280元就是你愿意买进且会感到愉悦的价格。 卖方剩余=成交价格成本，此值越大，卖方越高兴，你被宰的可能性也越大，此值接近于0，就能证明你是讨价还价高手，如果你每次能让这个数值为负数，那么你适合当老板，恭喜恭喜！ 买方剩余=买方估价成交价格，同样此值越大，买方越高兴，你觉得自己赚大的可能性也越大，但是你被宰的可能性也越大，不过没有关系，反正就图个高兴呗！此值接近于0，就能证明你不适合买东西，还是找人代劳吧，或者你是高手中的高手，一眼就能估算出产品的成本，有这本事，你买东西还用讨价还价？！如果每次能让这个数值为负数，那你买东西简直就是受罪，买了东西还没有到达精神愉悦，赔了夫人又折兵。 有朋友看到这里可能有点糊涂了，你甭糊涂，如果你把买方剩余公式中的成交价格换成成本，你就有点明白了，其实，这里面暗含了一个前提，就是老板期望的成交价格一般在成本附近。这下明白了吧？！ 累了半天才算把几个概念解释清楚，有哥们姐妹可能都不耐烦了，没关系，俺门下面马上进入讨价还价。 假设你看上了我们上面举例的这件大衣，琢磨来琢磨去，觉得值280块钱，这个时候你开始准备问老板，“这个多少钱”，老板一看你，再一看标签，“550”。你心里咯噔一下，这么贵，试试还还价吧，“还能便宜点”，“看你喜欢，500吧”老板头也不抬，你傻眼了，还是超出预算啊（买方估价），怎么办，要不要继续？这个时候非常关键，你可能开始会出价了，“刚才那家才卖200，太贵了吧”（聪明，如果你出价超过280的话，赶紧回家吧，或者接近280的话，也打住，我想没有人这么笨吧。其实更聪明的是一个劲的说贵、贵、贵，但从不告诉老板自己愿意出多少，只有等几个回合下来，老板的要价低于280即买方估价的时候，你就可以出一个价格了，当然这个价格也是越低越好，首次出价一下打到老板的成本以下，你就是高手了）。“算了吧，450，能拿就拿，不行就算了”老板一副满不在乎的样子，好象赔了一样。 这个时候双方可能会僵下来，你最多说说，老板，怎么会赔呢，最多少赚一些而已，这样吧，再便宜便宜，我就不去其他地方转了，220吧（聪明，每次加价的台阶不要迈的太大，至少不要比老板的台阶大，老板10块你就5块，老板2块你就1块，别头脑一热和老板一样，老板一百一百的下，你一百一百的升，当然当你加到自己的估价金额时，就不要再加了，一直保持这个数字，开始给老板套热乎，摆道理，讲事实，当然你在每一次还价的过程中都必须摆道理，讲事实，只是不如这个时候重要，原来你是用钱来表明诚意，现在是用嘴表明诚意啊）。 “400了，再不能少了” “230吧” . . . . “300” “260了，行了行了” “好吧好吧，260就260，下次多来照顾生意，这次亏大了”（记住，永远让老板成为最后一个说ok的人，这样总会被你最后一次出价获得更多的好处）。 可能很多人看了上面这个觉得很无聊，注意，来看几个焦点： 成交价格：260 买方剩余：280-260=20 卖方剩余：260-139=121 皆大欢喜！你觉得值，买了合意的东西，省了20块，又非常高兴。老板也很高兴，狠赚一笔，多赚了129哎。 其实，在这个过程，对于买方来说最后的成交价格最理想的是139（139太精确了），老板愿意卖，你更愿意买。你的买方剩余是161，老板的卖方剩余是0，但是老板的利润是16，老板没有亏，只是赚到了理论上应该赚的最少的钱而已，老板也能接受的利润程度而已。 如果你估价低于139，那么这么生意基本不会成交，你也赶紧换地方，找喜欢的另外一个，如果确实最后买到了，你也觉得不值，因为你肯定会花超出139的钱来买。 不管你估价多少，只要你最终能够谈下来的成交价格都大于估价，那么我劝你放弃（如果你在讨价还价的过程中随着对产品的了解，而不断提升估价，那是另外一回事情），你是赔了夫人又折兵！ 来，我们总结一下： 1、永远不要最后一个说“ok，成交”这句话，这句话交给卖方来说，这样你会得到更多的剩余或者利益； 2、不要作为第一个出价方，让老板出价。沉默是金这句老话不是没有道理，如果能够在整个讨价还价的过程中你只在老板说“ok”这句话之前的一次出价，那是最好不过的，当然你不是第一个出价方。这样你就能确保比前一次出价获得更多的买方剩余。 3、讨价还价过程中每次加价的步伐都要确保比老板减价的步伐小，最不理想的就是保持一直，最理想的就是每次加价的步伐是0。 4、不要过早的向自己估价的金额靠近。尤其是第一次出价，能偏离多大就多大，只要老板不赶你出门，如果你估价100，出1块的情况下老板愿意和你讨价还价，那你就出1块，而不是2块； 5、如果你出价已经高于估价，那么最好的决策就是放弃，这样你不会买了东西后悔（如果你在讨价还价的过程中不断提升估价金额，则另当别论）。 6、当然了，除了我上面提到的这些以外，你如何来说服老板，如何准确的把握老板的心理和老板举止的含义、你如何对一个产品进行准确的估价，你如何能够让老板愿意和你继续讨价还价以及你不需要对一个产品表现的很满意等等这些最基本的素质或条件，你必须具备，最好的办法就是不断演练！ ok就这么多了，还有人鼓掌啊！累了一个晚上。ps：从来不知道ps什么意思，今天也ps一下。我上面总结的如何来讨价还价，更多的是根据博弈论中双方不完全信息下动态博弈的模型得来的，另外，也涉及了一部分经济学中的剩余概念，并根据实际情况略有变化，可能会与博弈论中的模型以及经济学中的相关概念不完全一致，如果有了解这两块的板油可以跟贴指正，或补充！我来说的形象生动点，假如现在我去买衣服老板：“朋友，喜欢可以试试看的呀。”我：“这件衣服怎么卖？”老板：“开价500，你诚心要给你便宜点好了。”我：“你最低多少啦？”老板：“不要罗嗦了，400，一口价。”我：“400块？我再到别的地方去看看。”（这时老板一般都会放软档）老板：“你回来呀，价钱么好商量的呀。”我：“你诚心做生意伐？拉掉一百块就算便宜啦？”老板：“那你说多少钱？”（这时就需要技巧，不能开太低也不能太高，最好是一半再少一点）我：“100！”老板：“朋友，帮帮忙好伐？我进价都不止这些。”我：“那你卖伐啦，不卖么算了”老板：“再加点，加点”（一点点的加）我：“110”老板：“150，爽气点”我：“120。卖就卖，不卖拉倒”老板：“好好好，算了算了，给你带一件伐，我真的不赚你钱噢！”我：“以后常来的呀！”（其实心里暗自窃喜了已经）成功！参考资料：平时我就这样 第一招：声东击西。 当你看好某商品时，不要急着问价，先随便问一下其他商品的价格，表现出很随意的样子，然后突然问你要的东西的价格。店主通常不及防范，报出较低的价格。切忌表露出对那商品的热情，善于察颜观色的店主会漫天起价。 第二招：漫不经心。 当店主报价后，要扮出漫不经心的样子：“这么贵？”之后转身出门。注意，走，是砍价的“必杀技”。店主自然不会放过快到口的肥肉，立刻会减一小价，此时千万别回头，照走可也。 第三招：攻其不备。 在外头溜达一圈后，再回到店中。拿起货品，装傻地问：“刚才你说多少钱？是xx吧？”你说的这个价比刚才店主挽留你的价格自然要少一些，要是还可接受，店主一定会说“是”。好，又减价一次。 第四招：虚张声势。指出隔壁同样商品才多少，前面那家更便宜。这一招“杜撰”虽已给用滥，但仍是砍价必要的一环。不要给时间让店主破解，立刻进入第五式。 第五招：评头品足。 颇考功力的一式。试着用最快的速度把你所想到的该货品的缺点列举出来。一般的顺序是式样、颜色、质地、手工总之要让人觉得货品一无是处，从而达到减价的目的。 第六招：夺门而出。这个时候店主就会让你还价。不要着急，先让店主给出最低价。然后就要考你的胆量了，给出你心目中的最低价，视地方而定，建议只给店主最低价的一半。如果不怕恶言相向，给最低价的一成更好。店主必然不肯，这时你要做的是转身再走。店主会做出连续性的减价，不要理会，随他减吧。 第七招：浪子回头。 等到店主给到他所接受的最低价后，你就该回过头重新进来，跟他说明退一步海阔天空的道理。然后在自己的最低价上加上一点，再跟他砍价。 第八招：故伎重演。 如果店主还不肯，再用“走”这一招。店主的最后一次减价通常都可接受了，回去买了它吧。