《制定销售计划》PPT课件.ppt

营销营销策划策划制定销售计划制定销售计划一、编制销售计划一、编制销售计划制定销售计划制定销售计划一、编制销售计划一、编制销售计划（二）编制销售计划的步骤（二）编制销售计划的步骤分析营销现状、确立销售目标、制定销售策略、评分析营销现状、确立销售目标、制定销售策略、评价和选定销售策略、综合编制销售计划、对计划加价和选定销售策略、综合编制销售计划、对计划加以具体说明、执行计划、检查效率与进行控制以具体说明、执行计划、检查效率与进行控制一句话：现状目一句话：现状目“策策”具体具体“执执”检检制定销售计划制定销售计划一、编制销售计划一、编制销售计划（三）决定销售计划的方式（三）决定销售计划的方式分配方式：分配方式：1、高层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人、高层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高层；员，也深深信赖高层；2、第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从；、第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从；上行方式：上行方式：当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内；而且预估值是在企业的许可范围内；制定销售计划制定销售计划二、分配销售配额二、分配销售配额（一）建立销售配额体系的原则（一）建立销售配额体系的原则公平性、可行性、灵活性、可控性、易公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解于理解一句话：平行可解一句话：平行可解“灵灵”制定销售计划制定销售计划二、分配销售配额二、分配销售配额（二）确定销售配的类型（二）确定销售配的类型销售量配额外负担、销售活动配额、财务配额、销售量配额外负担、销售活动配额、财务配额、综合配额综合配额（三）确定销售量配额的基础（三）确定销售量配额的基础区域销售潜力、历史经验、经理人员的判断区域销售潜力、历史经验、经理人员的判断（四）（四）确定销售配额的具体方法确定销售配额的具体方法产品类别、地域分配、部门分配、销售员分配、产品类别、地域分配、部门分配、销售员分配、客户分配客户分配制定销售计划制定销售计划三、编制销售预算三、编制销售预算编制方法：编制方法：销售百分比法、标杆法、边标收益法、销售百分比法、标杆法、边标收益法、零基预算法、目标任务法、投入产出法零基预算法、目标任务法、投入产出法制定销售计划制定销售计划四、进行销售活动分析四、进行销售活动分析（一）分析的方法（一）分析的方法绝对分析法：绝对分析法：相对分析法：相对分析法：因素替代法：相关因素因素替代法：相关因素量本利分析法：计算公式量本利分析法：计算公式制定销售计划制定销售计划四、进行销售活动分析四、进行销售活动分析（二）分析报告的作用（二）分析报告的作用促进销售计划的完成；促进销售计划的完成；为提高经济效益服务；为提高经济效益服务；为制订新的销售计划提供依据；为制订新的销售计划提供依据；（三）分析报告的特点：专业性、定期性、（三）分析报告的特点：专业性、定期性、注重数量描述注重数量描述产品策划产品策划一、新产品的类型：全新产品、换一、新产品的类型：全新产品、换代产品、改进产品、仿制产品代产品、改进产品、仿制产品二、新产品采用的阶段：认识阶段、二、新产品采用的阶段：认识阶段、说服阶段、决策阶段、实施阶段、说服阶段、决策阶段、实施阶段、证实阶段证实阶段产品策划产品策划三、价格修改策略三、价格修改策略心理定价：整数定价、尾数定价、声望定价、心理定价：整数定价、尾数定价、声望定价、招徕定价招徕定价地区定价：地区定价：FOB、统一交货定价、分区定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价基点定价、运费免收定价折扣定价：现金折扣、数量折扣、职能折扣、折扣定价：现金折扣、数量折扣、职能折扣、季节折扣、折让季节折扣、折让产品组合定价：系列产品定价、互补产品定价、产品组合定价：系列产品定价、互补产品定价、互替产品定价互替产品定价产品策划产品策划三、价格修改策略三、价格修改策略需求差别定价与条件：需求差别定价与条件：因顾客、时间、地点、产品因顾客、时间、地点、产品而异而异新产品定价与条件：新产品定价与条件：市场撇脂、市场渗透市场撇脂、市场渗透渠道策划渠道策划一、选择代理商应考虑的因素一、选择代理商应考虑的因素品格、营业规模、经营项目、销售网络、业务品格、营业规模、经营项目、销售网络、业务拓展能力、财务能力、营业地址、国籍、政治拓展能力、财务能力、营业地址、国籍、政治与社会影响力、同行评价与社会影响力、同行评价一句话：销售网（包括）一品一句话：销售网（包括）一品“评评”、二营（规模、地址）、三力（业、二营（规模、地址）、三力（业务能力、财务能力、影响力）务能力、财务能力、影响力）渠道策划渠道策划二、代理商行为管理二、代理商行为管理（一）激励：物质激励、代理权激励、一体化激励（一）激励：物质激励、代理权激励、一体化激励（二）代理合同规范（二）代理合同规范（三）日常业务控制（三）日常业务控制市场推广市场推广1、广告策略：利用名人效应、赋予产品一种吸引、广告策略：利用名人效应、赋予产品一种吸引人的形象、以新奇特色取胜、利用人们的逆反心理、人的形象、以新奇特色取胜、利用人们的逆反心理、赞助公益广告赞助公益广告2、公共宣传策划作用：、公共宣传策划作用：提高企业或产品的知名度与美誉度；提高企业或产品的知名度与美誉度；帮助新产品打开销路；帮助新产品打开销路；有助于挽回突发事件的不利影响；有助于挽回突发事件的不利影响；有利于建立良好的社区关系有利于建立良好的社区关系网络营销网络营销一、进行客户交流与管控一、进行客户交流与管控二、电子邮件营销二、电子邮件营销三、网络调研三、网络调研