《促销员升级培训》PPT课件.ppt

促销人员升级培训促销人员升级培训20102010年年6 6月月3030日日本次讲课的主要内容第一部分：基本素质要求第二部分：基本工作要求第三部分：基本促销技巧第四部分：危机诉求策略第五部分：现场展示技巧第一部分：优秀促销员素质教育第一部分：优秀促销员素质教育一、执著战胜拒绝一、执著战胜拒绝小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢二、保持积极的心态二、保持积极的心态心态就是信念心态就是信念相信自己，相信自己成功的能力相信自己，相信自己成功的能力在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人三、具有成功的野心三、具有成功的野心对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴四、具有控制局面的能力，总能意识到四、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生的一切周围发生的一切面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能专业的促销员还必须精明强干专业的促销员还必须精明强干五、善于倾听，以理服人五、善于倾听，以理服人善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什么什么对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通六、必须热爱自己的公司，同样热爱其六、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公司他公司热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短热爱其他公司，才能取长补短热爱其他公司，才能取长补短七、充满热情七、充满热情能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推销计划销计划八、具有打不垮的身体八、具有打不垮的身体你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神你热切希望工作，始终情绪饱满你热切希望工作，始终情绪饱满九、促销员做事要有条不紊九、促销员做事要有条不紊你的记事本每天都有新的内容你的记事本每天都有新的内容总是知道你目前所处的位置总是知道你目前所处的位置十、促销员能够显示权威十、促销员能够显示权威能将你的信心传达给潜在的顾客能将你的信心传达给潜在的顾客你是牧羊人，而顾客就是你的羊群你是牧羊人，而顾客就是你的羊群十一、专业的促销员应该是表演大师十一、专业的促销员应该是表演大师具有极强的创造情感和表现自我的才能具有极强的创造情感和表现自我的才能还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生，还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生，展现在顾客展现在顾客面前如同现实面前如同现实十二、专业的促销员从不贬低同行十二、专业的促销员从不贬低同行你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争你对自己的本行具有十足的信心你对自己的本行具有十足的信心十三、专业的促销员总是善于学习新知十三、专业的促销员总是善于学习新知识识始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进十四、专业的促销员总是善于激励自己十四、专业的促销员总是善于激励自己你是一个经常对自己说：你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会我可以，我行，我会”的赢家的赢家第二部分：优秀促销员的工作要求第二部分：优秀促销员的工作要求三个分析及把握一、竞争者及竞争环境一、竞争者及竞争环境二、企业及个人二、企业及个人三、消费者及消费需求三、消费者及消费需求一、竞争者及竞争环境要求促销员必须充分了解：1、竞争对手的产品（功能、型号、价格、特点、库存等等）2、竞争对手人员的特点（技巧、长处、方法、支持等等）3、商场的客流特点（流动、视觉等等）4、整个柜台的产品布局（每个位置的产品型号、功能、特点、价位、展示、人员特点）必须做到在每一个顾客到你面前的时候，你知道他（她）已经了解了什么、她需要的是什么商场位置：1、你的位置能第一个接触到消费者，你一定要学会灌输给消费者一个消费理念，（购买产品的标准），他接受了这种理念，用此产品去衡量产品对你最有利。2、你的位置最后接触到消费者，你一定学会给洗脑。（用你的标准去改变）。二、充分了解企业及自己1、充分了解企业产品以及给消费者的利益。2、充分了解个人的特点并不断地总结学习。三、了解消费者及消费需求1、消费者的分类及特点（消费心理分析等）。2、消费需求产品功能消费利益需求满足将产品特性转换成特殊利益的技巧将产品特性转换成特殊利益的技巧从事实调查中发掘顾客的特殊需求从事实调查中发掘顾客的特殊需求从询问技巧中发掘顾客的特殊需求从询问技巧中发掘顾客的特殊需求介绍产品的特性（说明产品的特点）介绍产品的特性（说明产品的特点）介绍产品的优点（说明产品功能及介绍产品的优点（说明产品功能及特点的优点）特点的优点）介绍产品的特殊利益（阐述产品能介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足顾客需求，能带给满足顾客特满足顾客需求，能带给满足顾客特殊需求）殊需求）第三部分：基本促销技巧一、处理异议技巧一、处理异议技巧二、成交技巧二、成交技巧一、处理异议技巧一、处理异议技巧1 1、什么是异议、什么是异议异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮助完成产品发展方向。对推销员来讲，则是一种挑战，只有战胜助完成产品发展方向。对推销员来讲，则是一种挑战，只有战胜顾客的异议，才能保证推销的顺利达成。顾客的异议，才能保证推销的顺利达成。更是顾客表现出了对产品关心的一面，更是顾客表现出了对产品关心的一面，表露了顾客想了解产品真实一面的心表露了顾客想了解产品真实一面的心理状态理状态2 2、战胜异议的、战胜异议的6 6步法步法台阶一台阶一 不要插话不要插话不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，你可能不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，你可能会犯错误。会犯错误。要倾听顾客的异议要倾听顾客的异议在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。台阶二台阶二 回敬异议回敬异议将顾客提出的异议再回敬给他。将顾客提出的异议再回敬给他。如：当顾客说如：当顾客说“太贵了！太贵了！”你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？太贵了？”这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议台阶三台阶三 表示同感或称赞表示同感或称赞不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。如：如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。”你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。如：如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到这是一个非常好的注意，多数人都没想到”台阶四台阶四 孤立异议孤立异议让顾客的异议钻进死胡同，出不来。让顾客的异议钻进死胡同，出不来。如：顾客：如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净据说你的洗衣机洗不干净”回答：回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生 的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净 您这样体面的人士绝不会这样做您这样体面的人士绝不会这样做”顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了台阶五台阶五 战胜异议战胜异议从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质的性能战胜顾客的疑虑。的性能战胜顾客的疑虑。台阶五台阶五 继续前进（成交）继续前进（成交）用平稳的方式过渡到下一个话题用平稳的方式过渡到下一个话题如：如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。我告诉过您，可以将产品运抵上门。”如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事如：如：“来，让我帮您开一张缴款单来，让我帮您开一张缴款单”二、成交技巧二、成交技巧优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人让我们作好准备，进入令人激动的成交部分让我们作好准备，进入令人激动的成交部分一个不变的法则：一个不变的法则：请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作出反映出反映1 1、非此即彼法、非此即彼法只给顾客只给顾客2 2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？2 2、退让成交法、退让成交法让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功如：如果我调整一下日程，星期一就给你送货，你可以订货吗？如：如果我调整一下日程，星期一就给你送货，你可以订货吗？3 3、试水成交法、试水成交法 当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承 认这一点，此种方法最重要。认这一点，此种方法最重要。这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个 建议，并用成交问题将其锁定。建议，并用成交问题将其锁定。如：如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用我认为现在还是先买下这种型号的，试用7 7天如果感觉不天如果感觉不 如意，再来换那台价格高的，你说呢？如意，再来换那台价格高的，你说呢？”实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。4 4、恐惧成交法、恐惧成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。如：如：“天哪，你是说今天就购买？今天就买？那我必须先和我天哪，你是说今天就购买？今天就买？那我必须先和我 们的储运经理联系一下，看还有货没货。们的储运经理联系一下，看还有货没货。”5 5、可靠成交法、可靠成交法 本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态 度的顾客度的顾客 如：如：“告诉我，你是住告诉我，你是住XXXXXX小区的吧，在你们小区有一个顾客小区的吧，在你们小区有一个顾客 3 3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这 儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。6 6、ABCABC成交法成交法 向向ABCABC一样简单的方法，它由一样简单的方法，它由3 3个问题构成，层层递进个问题构成，层层递进 如：如：A A 推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？顾顾 客：没有了，我都明白了客：没有了，我都明白了 B B 推销员：这么说，你对这一切都很满意？推销员：这么说，你对这一切都很满意？顾顾 客：是的客：是的 C C 推销员：这么说，我们可以成交了？推销员：这么说，我们可以成交了？顾顾 客：（没有二话，立即送货）客：（没有二话，立即送货）7 7、回敬成交法（又称豪猪法）、回敬成交法（又称豪猪法）回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来回答问题。回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来回答问题。如：顾如：顾 客：太贵了（异议）客：太贵了（异议）推销员：太贵了？（回敬）推销员：太贵了？（回敬）顾顾 客：这超出了我的预算，我买不起（解释）客：这超出了我的预算，我买不起（解释）推销员：如果我找值班经理，请求推销员：如果我找值班经理，请求9 9折优惠照顾，你是否愿意折优惠照顾，你是否愿意 考虑？考虑？8 8、锐角成交法、锐角成交法 与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题 还给顾客，但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说还给顾客，但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说 如：顾如：顾 客：这个颜色真好，我喜欢客：这个颜色真好，我喜欢 普通推销员：是的，这个颜色不错（什么也没有得到）普通推销员：是的，这个颜色不错（什么也没有得到）金牌推销员：你就想买这个颜色吗？（直截了当）金牌推销员：你就想买这个颜色吗？（直截了当）顾顾 客：有没有比这更清淡一点的颜色？客：有没有比这更清淡一点的颜色？金牌推销员：如果我找到更清淡的，你是不是肯定购买？金牌推销员：如果我找到更清淡的，你是不是肯定购买？第四部分：概念产品危机诉求策略概念产品的定义：具备独特的销售主张的产品。包括：独特的利益、独特的技术、独特的产品类别、独特的使用方式等等。通常：1、某品牌所独有；2、消费者不了解；3、消费者认识不到的潜在的需求；4、消费者缺乏信任。（一）人员 咨询技巧对消费者的引导过程制造危机 导入概念 推介产品概念产品危机诉求策略、制造危机让消费者认识到原产品的危机目的：引起消费者的关注要点：、消费者的知觉 、消费者的认同（一）人员 咨询技巧、导入概念证明某种技术或方式能解决这个问题要点：有力的证明（一）人员 咨询技巧、推介产品全面介绍产品能给消费者的利益要点：锁定品牌（一）人员 咨询技巧对消费者的引导说服四个要点：、您需要某种生活 、这种产品能满足您的需要 、某种技术能使产品具备这种性能、我们能够以别人更具备实力开发这种产品结论：所以您应该购买我们这种产品（一）人员 咨询技巧赵本山卖拐的启示（二）、现场促销技巧尽管我们努力向客户介绍概念产品但很多客户并不相信或受到其他品牌人员的诱导而怀疑，必须加强信任支持、集中一点、自我暴光（巧妙对比）、利用旁证（二）、现场促销技巧、集中一点给消费者一个购买产品的标准，用此标准衡量产品。找出最有利的点进行攻击。（二）、现场促销技巧、自我暴光（巧妙对比）昆明百货大楼的启示（二）、现场促销技巧、利用旁证增强消费者的信任借助其他宣传如美的微波炉的纳米材料、海尔冰柜等（三）、悬念诉求策略产品比较特殊，应用特种技术、具备特种功能等等价格比较高非大众化的特种商品制造悬念寻找需求对比推介第五部分：现场展示技巧展示的最终目的：直接推动销售针对一个产品来说应该展示什么？1、最大特点？卖点？2、最大利益点？3、产品的最大优越点？其他？展示最需要支持的东西展示的作用：1、辅助说明2、信任支持3、体现对比4、制造危机5、打击对手6、引导消费7、扰乱视听8、引起关注展示的作用：1、辅助说明产品解剖图展示的作用：2、信任支持各种认证证书、获奖证书，企业的规模、厂房、设备等等展示的作用：3、体现对比巧妙的对比：采用了某种技术使洗净度上升38%、缠绕率下次降21%等等，用数字说话效果非常好，但要注意不要违犯广告法。一般的做法：与公司XX型号相比，但有可能从来没生产过XX型号。冰箱的省电量展示的作用：4、制造危机将一些说不出的问题展示出来格兰仕空调的室外机图展示抗菌波轮的展示、双力神外桶的展示展示的作用：5、打击对手借势超越 ，借一点越一点，不但而且型攻击超越 ，攻一点树一点，不是而是型广告参比机的作用矿泉水之战 550和600展示的作用：6、引导消费用在家里的效果 别人的反应展示的作用：7、扰乱视听手搓式、手搓效果数字化彩电、数码彩电展示的作用：8、引起关注与当时的热点相结合洗唐装的洗衣机 手机踢足球找到市场竞争的焦点打击对手？引导消费？展示企业？管用的才是最好的充分的市场调查是基础成功属于用成功属于用心心生活的人！生活的人！让我们行动起来，成功属于我们！让我们行动起来，成功属于我们！