《专业签单缔结技巧》PPT课件.ppt

专业签单缔结技巧专业签单缔结技巧课程大纲FFAB F eature:产品或解决方法的特点 F unction:因特点而带来的功能 A dvantage:这些功能的优点 B enefits:这些优点带来的利益 的重要性 客户购买的是.他们想像中因你的“产品”和“服务”能为他们带来的“效益”而不是因为对你的“产品”和“服务”本身感兴趣而购买例如：众多网络公司中如何脱颖而出？我们要帮助客户想像！我们要帮助客户想像！3.成交信号判定当对方的身体、语言信号表示出对当对方的身体、语言信号表示出对B B的部分感兴趣，的部分感兴趣，占占80%80%，并认同，并认同B B（优点带来的利益）（至少无至少无异议）的时侯，我们认为，此时成交时机成熟了异议）的时侯，我们认为，此时成交时机成熟了当客户不经引导自己去找出、想象当客户不经引导自己去找出、想象B B（优点带来的利益）的部分的时候，我们认为可以成交的部分的时候，我们认为可以成交我们的任务：我们的任务：我们要帮助、引导客户想像！我们要帮助、引导客户想像！3.成交信号判定当客户不再纠缠于产品、价格，而是关注签单后的事情时；当客户开始考虑购买使用后的效果，并对预想效果持正面态度，无异议时表示要购买了3.成交信号判定讨价还价、要求价格下浮时询问具体服务的项目，网面制作的效果时询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时询问制作周期时向自己表示同情或话题达到最高潮时要求到公司参观时，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣开始与第三者商量时表现出兴奋的表情时身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑你通常是怎么知道女孩你通常是怎么知道女孩子愿意嫁给你了？子愿意嫁给你了？1.客户的几种心理a、贪婪贪婪b、从众从众c、虚荣虚荣d、急迫感急迫感E、需要需要1.假设成交问：如果你要买，假设你要买，你会在意哪些问题？比如：如果网站制作的风格、托管的确认；专业摄影师上门拍照的安排；面对面洽谈会的报名；。2.不确定成交例：我不知道这个名额还能不能给你留住，不知道这个促销活动还有没有您真幸运，可以审批了！暗示顾客有可能失去那个Benefit，使得客户此时所有关注的焦点在那个Benefit，而忘掉了F和A3.总结成交从头至尾复述一次产品利益Benefit的部分，突出强调它。4.宠物（试用）成交请客户试用、对比、看、感受。例：对资源性的产品进行保护，其同行制作所得到的效果。使他实际上暂时享受产品或服务带来的Benefit，然后使其认同和依赖后，再提出购买5.引导成交法先自己列出产品的A、B部分，尽量多列，再请客户列劣势不足缺点部分，引导客户自己得出BENEFITBAD6.假设订单成交自己预先设计一张订单，尽量多列些产品，交给客户，让他自己逐项审定，选择是否需要一边介绍，一边填写订单，结束介绍后再用假设成交法客户在做选择时，已在心中自己完成了从F-A-B的转化过程，这样最终他的头脑中留下的都是Benefit7.强迫订单成交举一个购买会带来好处，不买会带来恶果的故事，或从故事中引申出你不买会失去什么，买会得到什么，促使客户去想象那个Benefit！例：资源类产品的销售，比如域名、通用网址的销售，我们要强调它的品牌保护及升值空间，如果不及时抢注后果是。这个故事的叙述过程其实也是在做一个F-A-B的动作。8.对比法成交先提供一个贵的，价格远超过价值的产品（行业网站），利用思维惯性，不断强化这个产品贵，强调它的F（特点和功能）部分，然后再突然抛出你真正想卖的产品，性价比上比前面的产品高，从而一举突出这个产品的价值，物有所值。通过对比，发现、突出、强调价值，强调物有所值，突出那个Benefit！而且是可以相对便宜的代价获得。9.6+1（问题）成交利用心理暗示和惯性让客户连续说6个是、肯定的答案6个问题要与你最后一步的购买询问有关连这是一个心理的暗示过程，通过思维惯性不断地加强，使他最后认同那个B！记住，通过心理暗示去强化客户认同那个F和A是不会促使他们购买的，认同B才会真正促使他做出购买行动例如：SOHU的奥运全搜索的销售，几个反问句的使用。10.门把式成交欲擒故纵，假装放弃，然后突然问：是什么原因使得你不愿意购买我们的产品/服务？诱使客户讲出他的抗拒点然后再转到异议处理程序例如：签科乐公司网站 所有的成交技巧是建立在前期对客户需求的准确把握上，否则只能是缘木求鱼，盲目地追求技巧而不尊重客户需求，是不能够解决问题的。这时，我们说，技巧不是万能的，但是，没有技巧是万万不能的！有销售技巧固然重要，但在整个谈判过程有销售技巧固然重要，但在整个谈判过程中要时刻关注谈判过程中的中要时刻关注谈判过程中的细节细节！例如：青岛啤酒、海尔公司的细节关注例如：青岛啤酒、海尔公司的细节关注企业品牌；细节关注企业品牌；细节关注业绩提升！业绩提升！