市场开发与经销商管理.pptx

区域市区域市场开开发与与经销商管理商管理 新形新形势下市下市场销量倍增之道量倍增之道主讲：马坚行马坚行课程背景培训收益课程大纲课程大纲【1】课程大纲：（课程大纲：（2天共天共12小时）小时）第一单元：区域市场的规划第一单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。2、领会公司的渠道战略。3、区域经理市场规划六步法。4、如何制定一份有竞争力的营销方案与作战地图？三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？3、电子商务时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合案例分析：电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的区域作战方案。第二单元：优质经销商的选择第二单元：优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义一流的产品+二流的经销商=二流的市场二流的产品+一流的经销商=一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准2、学会经销商筛选工具第五步：谈判签约经销商三、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略案例分析：品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。第三单元：如何策反竞争对手的经销商？第三单元：如何策反竞争对手的经销商？一、面对成熟市场，如何撕破缺口？二、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商三、成功完成一次策反活动要注意四个关键点案例分析：陕西汽车品牌深圳市场成功策反竞争对手客户活动纪实。第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作一、“一套思路”出发1、与优质经销商“恋爱”四部曲2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质：自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线-如何建立信任感？2、逻辑防线-如何建立利益感？3、伦理防线-如何建立品德感？四、“四大问题”促成1、四大问题：问题1：“你们的价格太高，卖不动。”问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”问题3：“你们的政策支持没人家的好。”问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术五、“五面镜子”返照1、哪来“五面镜子”？2、放大看自己手中的销售政策优势3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异案例分析：北京电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。第五单元：有效管理经销商的六大系统第五单元：有效管理经销商的六大系统一、经销商有效管理六大系统：选择培育激励协调评估调整二、经销商的培训与辅导1、经销商企业：庙小、钱少、活重2、如何成为经销商公司化经营的顾问？3、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展课程大纲课程大纲【2】的经营团队？4、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件：有钱赚有东西学有未来发展保障2、激活经销商的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？四、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止互联网上低价冲击2、同一市场多家经销商并存的管理策略3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。五、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题六、如何优化你的区域市场？1、区域市场经销商优化八大策略。2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。案例分析：杭州大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。第六单元：帮助经销商提升终端销量第六单元：帮助经销商提升终端销量一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新2、互联网时代经销商门店营销模式的创新3、终端门店最有效的七种营销模式二、快速提升零售终端销量五大纬度1、宣传推广利用QQ群、微博现代手段，让品牌“仙女”在终端快速“下凡”。2、氛围营造人的运动化，货品的生动化，场地的节日化3、销售服务见招拆招，“只有钻石才能切割钻石”。4、隐性渠道“一枝开五花，结果自然成”。5、促销活动创新促销是拉动终端的“风火轮”。三、如何提升你的品牌在终端的表现？1、如何让经销商主推你的品牌？从产品战略到企业文化到赢利模式的反渗透策略课程大纲课程大纲【3】2、提升零售终端忠诚度的十大方法增加客户跳槽成本六方法选择“铁杆”店员的五个标准培养“铁杆”店员的四个有效技巧小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作4、做好客情关系与客户信用风险动态管理案例分析：山东著名阿胶品牌快速提升产品终端表现年销量由10亿到20亿的“3+6”营销策略。讲师介绍讲师介绍:课程主办：深圳市华晟企业管理咨询有限公司全国招生：0755-86222415（提前报名优惠）培训顾问：敖先生（24小时）QQ在线：476304896（加我咨询）课程报名课程报名市场开发与经销商市场开发与经销商管理管理【时间地点】时间地点：2015年04月17-18日北京2015年05月15-16日广州06月05-06日上海06月12-13日深圳【参加对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员【费用】￥3200元/人（含教材、午餐、茶点、税费）此课程全年循环开课，如果课程时间已过期，欢迎来电咨询最新开课时间！填写报名填写报名表表2 2课程确认课程确认函函3 3参加培训参加培训4 4转账或现转账或现场付款场付款5 5电话咨询电话咨询1 1公开课公开课报名流程报名流程（深圳-上海-北京）（全国招生,官方报名电话：0755-86222415课程负责人：135-1093-6819敖先生,提前报名可低至7-8折优惠！）