房地产营销渠道策略.ppt

房地产经营与管理房地产经营与管理n本章内容：n房地产销售形式分析n沟通与促销组合n宣传与广告策略n房地产市场促销策略第七章第七章 房地产市场营销房地产市场营销n本章要求：n了解物业代理的作用，沟通与促销组合的概念，宣传与广告策略n熟悉房地产定价技巧n掌握房地产定价方法第八章 房地产市场营销开发商自行销售由于委托物业代理要支付相当于售价1%3%的佣金（出售时），出租物业收取年租金的10%或相当于一个月的租金，所以有时开发商愿意自行租售委托物业代理房地产市场上的经纪人或代理商通常被称为物业代理物业代理的作用：通过市场调查，了解潜在的市场需求，进行准确的市场定位第一节 房地产销售形式分析对潜在的投资置业人士有效引导协助开发商最终实现投资收益目标提供完善的购楼手续帮助买卖双方进行融资安排提高市场运行效率物业代理形式：联合代理于独家代理买方代理、卖方代理和双重代理首席代理和分代理物业代理公司的运作与业主合作与客户合作第一节 房地产销售形式分析促销组合的含义促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、公关宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和综合编配，市场促销组合主要由广告、直销、销售促进、公关与宣传、人员推销等五种工具组成请列举上述五种工具的具体形式确定促销预算百货业巨头约翰.华纳梅克说：“我知道我的广告费有一半浪费了，但我不知道是哪一半”究竟花多少钱在促销项目上是最棘手的营销决策第二节 沟通与促销组合n房地产开发商常用的沟通与促销手段第二节 沟通与促销组合广告销售促进公关人员推销直销印刷广告与广播电视广告招贴广告电影广告售楼书现场广告牌视听材料标志图形展示会交易会折扣低息贷款以租代售以旧换新附送厨具样板房展示讲者报道参考材料研讨会捐赠公益事业赞助出版标识宣传公司期刊销售展示销售会议上门服务样品试用商品目录邮寄电子营销电话营销电视购物n制定促销组合需考虑的因素产品类型推动与拉引策略购买者的准备阶段公司的市场地位经济前景第二节 沟通与促销组合市场宣传策略宣传的作用宣传与赞助广告的作用在于引起人们的注意，赞助则注重激发人们的认识宣传的优势与特性优势：广告能使公众留下难忘的印象特性：高度真实感；没有防御宣传策略第三节 宣传与广告策略确定宣传目标选择宣传的信息与工具实施宣传方案评价宣传效果广告策略确定广告目标确定广告预算选择广告媒体评估测定广告效果第三节 宣传与广告策略房地产市场宣传的主要手段广告旨在通过开发商直接，或通过开发商的物业代理间接地向潜在的买家或租客就欲租售的物业进行宣传邮寄宣传品发送售楼书现场广告牌和广告围栏楼盘推出庆典仪式现场展示样板房第三节 宣传与广告策略房地产定价方法成本导向定价成本加成定价法。是指开发商按照所开发物业的成本加上一定百分比来制定房地产的销售价格目标定价法。是指根据估计的总销售收入和估计的销售量来制定价格的一种方法购买者导向定价认识价值定价法。是指开发商根据购买者对物业的认识价值来制定价格的一种方法价值定价法。要求价格对消费者来说，代表着物美价廉第四节 房地产定价方法与策略竞争导向定价领导定价法挑战定价法随行就市定价法房地产定价技巧价格折扣与折让期房折扣现金折扣数量折扣职能折扣第四节 房地产定价方法与策略季节折扣折让心理定价期望定价尾数定价吉祥数字定价招徕定价差别定价顾客差别定价形式差别定价第四节 房地产定价方法与策略地点差别定价时间差别定价产品组合定价产品线定价选择品定价补充品定价产品束定价价格变动对顾客、竞争者的影响第四节 房地产定价方法与策略房地产市场促销的类型与规模房地产市场促销工作的类型开发区市场促销工作单宗物业进行的市场促销工作房地产市场促销工作的费用即销售费用，是指房地产销售过程中发生的各项费用以及专设销售机构的各项费用，包括广告费、宣传费、代理费、物料消耗费、接待费、折旧费、修理费、销售许可证审领费和工作人员的工资、福利、奖金、差旅费等房地产营销理念第五节 房地产市场促销策略区域营销信息营销竞争营销全面营销全过程营销全员营销专业营销服务营销品牌营销文化营销非价格化营销目标转移营销第五节 房地产市场促销策略n本章内容与要求：了解物业管理的内容熟悉房地产资产管理的概念与所包括的内容，写字楼和零售商业物业分类方法与影响因素第九章 物业管理房地产资产管理内容：物业管理、设施管理、资产管理和投资组合管理物业管理物业管理的核心工作是对房地产资产进行日常的维护与维修，并向入住的客户或业主提供服务，以保障其始终处在正常的运行状态。设施管理设施管理是一种新型房地产服务业务，其主要功能是通过对人和工作的协调，为某一机构创造一个良好的办公环境。第一节 房地产资产管理资产管理资产管理的主要工作包括：制订物业策略计划，持有或出售分析；检讨物业重新定位的机会、审批主要的费用支出，监控物业运行绩效，指导他们制定物业管理、设施管理的策略计划，以满足组合投资管理者对资产价值最大化的要求房地产组合投资管理与投资者沟通并制定组合投资的目标和投资准则，制订并执行组合投资策略，设计和调整房地产资产的资本结构，评估组合投资绩效，客户报告与现金管理第一节 房地产资产管理n制定管理计划确立目标检查物业质量状况形成租金方案和出租策略提出预算签订物业管理委托合同物业管理记录和控制市场宣传制定租金收取办法第二节 物业管理的内容n物业的维修养护n安全保卫n协调与业主和承租人的关系n组织与控制第二节 物业管理的内容n写字楼物业的分类甲级写字楼乙级写字楼丙级写字楼n写字楼分类过程中要考虑的因素位置交通方便性声望或形象建筑形式第三节 写字楼物业管理电梯走廊写字楼室内空间布置为承租人提供的服务建筑设备系统物业管理水平承租人类型第三节 写字楼物业管理n零售商业物业的分类市级购物中心地区购物商场居住区商场邻里服务性商店特色商店第四节 零售商业物业管理谢谢大家谢谢大家